如何制定经销商销量倍增管理政策培训课程大纲

1、如何制定2011年经销商销量倍增管理政策培训课程大纲课程目标：经销商管理： 经销商管理一一厂家全面解决方案是具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册。 经销商管理第1版经过3次重印均销售一空，其中内容被多本经销商管理书籍采编。 经销商管理第2版应市场需求修订出版，内容更为丰富，面市不久各企业争先预订。 八大步骤防窜货是中国第一本防窜货专业性书籍，被誉为“市场癌症的灵丹妙药”。 “中国渠道管理奖”得主，潜心于经销商领域深入钻研十多年，创新实战成果之集大成。存在的问题： 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？ 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？ 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想

2、！ 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？ 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？ 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！ 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？ 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！ 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！ 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？课程收益： 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手； 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90队上； 有效降低库存产品合理调整产品结构； 提升整体产品利润水平； 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱； 能够大幅延长厂家的生存寿命； 能够大幅度提升销售金额； 课程特色： 高端一一战略决策

3、层面全局掌控经销商 权威详解经销商战略核心技术难题 系统一一高效政策整体性全面解决方案 实战一一经典案例专业渗透解析与呈现创新唯一与时俱进发展式思维突破瓶颈行之有效打造全国独家研修课课程内容：第一部分经销渠道竞争的演进（0.5天）一、经销渠道竞争的演进二、经销商：企业渠道竞争战略的核心1、竞争地点的转移：三个时代 工厂时代：以产品为导向一一流通商 终端时代：以网络为导向一一终端商 消费者时代：以竞争为导向一一经销商2、三个不同时代中间商的成功模式3、三个不同时代企业管理中间的战略思路4、新时期企业成功关键：获取经销商资源5、经销商定义6、经销商决定销售渠道战略取舍 案例：销售渠道战略取舍7、经

4、销商创造企业可持续竞争优势8、经营新道：企业必须打造经销商 经销商影响企业的产品开发 经销商影响企业的渠道布局第二部分经销商管理的八大核心技术（1.5天）一、快速拥有经销商团队一一开发技术二、因地制宜激励经销商一一返利技术1、确定经销商的标准标准定义；典型案例：汇泰龙、比尔皮鞋；要点分析；2、确定经销商的选择策略选择战略；典型案例：索芙特；要点分析；3、快速开发经销商的方法方法集锦；典型案例：七日香、立白；要点分析；4、小组讨论：请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。5、返利知识 返利功能、目的、种类、形式；6、返利实战 不同产品周期的返利重点； 匹配企业不同营销重点的返利技巧；

5、 企业综合返利系统； 经典案例：百事可乐、醉糊涂酒要点分析：月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、返利小技巧7、咨询案例今晨牙刷金威太阳能8、小组讨论请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。三、加快产品在渠道中的流动一一促销技术四、打造志同道合经销商一一培训技术1、对经销商的促销促销方法；典型案例：宝洁、克莱斯勒；要点分析：促销问题2、对产品的促销促销方法；典型案例：今晨牙刷、高露洁；要点分析：促销的战略行为3、小组讨论本案例的促销活动错在哪里？该怎么办？4、对经销商的培训内容培训层次及内容；典型案例：乔丹服饰；要点分析；5、对经销商的培训形式培训形式；典型案例：飞利浦；要点分析；6

6、、小组讨论请为企业经销商培训学院设置培训课程五、实现低成本管控渠道秩序一一防窜货技术六、构建厂商共同管理的平台一一厂商顾问委员会1、窜货的相关知识窜货的概念、性质、诱因、影响；要点分析；2、建立低成本的防窜货系统建立防窜货系统；典型案例：七日香；要点分析：如何降低防窜货的成本3、小组讨论请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因？4、厂商顾问委员会相关知识 目的； 组成； 运作方式；典型案例：Busch公司、Caterpillar公司； 要点分析；5、咨询案例 七日香；6、小组讨论 厂商顾问委员会应讨论什么内容，请具体说明；七、适当掌控渠道话语权一一编制经销商合同八、建立有序合理的淘汰制度一一绩效

7、评估技术1、编制经销商合同 经销商合同的内容； 签订合同的程序； 要点分析；2、掌控主导权的重要事项 合同生效日期约定； 销售能力约定：任务与排行 销售网点约定； 新产品销售约定； 专销约定； 兑现返利约定； 销售竞赛优胜者约定。3、案例讨论 经销商为什么会出现这种现象？4、绩效评估指标指标类型；典型案例；要点分析：影响绩效评估的因素5、绩效评估的方法评估方法；典型案例；要点分析；6、绩效评估的目的绩效整改第三部分经销商管理八大难题破解（0.5天）一、如何提升经销商的忠诚度？二、如何增强经销商的积极性？三、如何控制经销商的产品销售结构？四、如何帮助经销商成为区域网络之王？五、如何帮助经销商成为

8、区域品牌之王？六、如何通过颁奖大会使经销商的热情高涨？七、如何建立厂商沟通平台实现良性互动?八、如何逐步提升经销商的整体素质？第四部分厂家经销商管理案例分享（0.5天）一、家电案例：格力空调经销商打造历程二、日化案例：立白日化经销商打造历程三、服装案例：XX服装经销商打造历程四、家具案例：XX家私经销商打造历程五、食品案例：XX经销商打造历程六、建材案例：XX经销商打造历程学员提问与现场咨询讲师简介：梅明平先生中国企业经销商管理第一人资深营销渠道咨询顾问全国企业经销商大会首选培训师国资委经销商管理师认证专家委员会委员美国GCD陞球职业规划师“中国渠道管理奖”荣膺者荣获“全球500强华人讲师”具

9、备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历数百场经销商大会培训主讲人数百次经销商管理培训主讲人深研渠道管理领域多年，一直以来致力于协助企业提供经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，因独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法，被誉为“中国企业经销商管理第一人”。曾经所带领的美晨集团销售团队被评为“中国25强营销团队”，因渠道管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。著有经销商管理一一厂家管理经销商的全面解决方案第1版、第2版，八大步骤防窜货等书。授课风格以深厚大气，高端专业，系统实战，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状

10、，解决问题。企业服务咨询项目包括：企业营销战略、企业经销商管理政策全案、企业经销商绩效倍增全案、建立企业渠道网络、建立企业经销商返利体系、建立企业经销商激励体系、建立企业防窜货体系等。梅明平老师授课案例（部分示例）：食品行业：伊利乳业经销商销量倍增秘诀；亲亲食品十招激活经销商；明一集团区域经销商开发与管理；惠通食业十招激活经销商服装行业：鸿星尔克经销商做强做大基因解密；柒牌男装打造柒牌强势经销商；正大体育厂商携手同行共创财富之路；红豆集团经销商开发与管理建材行业：新中源陶瓷经销商做强做大基因解密；圣堡罗门业打造经销商基业长青之路；嘉宝莉化工家具漆区域市场开发与管理；九牧洁具门店管理实战训练家电行业：格力空调格力经销商管理；美的净水器经销商专业化提升；九阳豆浆机与时俱进创建高效经销商营销团队；太阳能西部展会太阳能经销商商战大智慧日化行业：雀氏集团经销商财富之路；琪雅集团与时俱进厂商共赢更上一层楼；艾丽碧丝与时俱进互