销售的望闻问切

1、眼睛是心灵的窗户，耳朵是思想的大门，嘴巴是成功的钥匙，双手是智慧的源泉。各位昆虫大家好，欢送收听金御良言，我是主播，严御坤。本节| V目由“问叶先生冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶。沁吴y 期我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友， 他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干 货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。我经常会把做销售比方成医生，虽然从职业的角度上来看，差距 还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生 是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很 多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说

2、他们不需要，用你的 话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？NO,不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。 就是很多客 户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。比方：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自 己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性， 你会主动 去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一 个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求 挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有 时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导

3、他，告诉他。所以客户 没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有 让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！3 一-电宀' ；丨 I ； I那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙L, 总少汽 I I的骄傲，早在春秋战国中医理论已经根本形成。是世界医学鼻祖。而 在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切。 、卜/I I我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。首先，第一个字“望。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、 态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那

4、在销售中，我们也是如此， 面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，''I上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白， 看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴 公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场， 就 开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。 那在这里我个大家举个例子吧。比方我们进入客户的公司，还没有见来源网络，仅供个人学习参考到客户，我们可以先观察一下他的办公室。 他的墙上有没有描述客户 职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖 项，有没有家人的照片，照

5、片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、 有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判 前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了， 结果我说了 一句通过观察，与他有关，他感兴趣的事，结果对方的态度瞬间就逆 转了。这是观察环境。£*尸3_I礼 * !| I | I那当我们见到客户后，我们也不能只顾着介绍自己的公司和产品，L, 矗少汽 I I还要继续观察。观察客户的神色态度，言行举止。在过去的工作经历 中，我发现有很多销售员最常凡的一个错误就是，只顾着自己说，客 、卜/I I户的神情和脸色已经表现出极其不耐烦了， 结果销售员还在说，根本 没有发觉。我们换位思考一下，如

6、果当我们已经不感兴趣的时候，另 一个人却一直在跟我们说他所关心的事， 你会听吗？我想你不仅不会 听，甚至还会厌恶你，这就给你减分了。所以客户一旦有神色态度变 化一定要立刻停止说话或转变话题。最近我就买了一本研究人微动做* " *«! 、 I和微表情的书，当客户频繁看 ，打哈气，回应敷衍，眼神游离， 一心二用，屁股坐立不安乱动，手部和脸部动作变化频率高等等，这 些都凸显出客户已经不耐烦的表现。所以拜访客户，先学会观察。察言观色无论是在工作中还是人际 交往中都是非常重要的一种能力。那第二个字，叫闻。在中医里指的是听声音和嗅气味两个方面。那在销售中，也是如此，事实上闻和望是相结合

7、的。我们除了眼睛有 两只以外，鼻孔和耳朵也是同样如此，所以我们在观察的同时，耳听 八方，嗅觉灵敏也是一种观察。例如我每次在拜访客户的时候，如果 我拜访的是一个企业高管或老板，当我进入公司的那一刻，我会去听 同事之间在聊什么，销售部门再卖什么，他们的话术是不是熟练等等。 比方，有一次我去陌生的扫楼，我刚进入一家公司，前台问我，你找 哪位，因为我是陌生拜访，按道理我需要通过我的三寸不烂之舌去跟 N飞:I j前台沟通，然后见到我想拜访的人，但是，我正好听见一位同事说“帮 我把这个文件拿给王总我看送文件的那个人正好走向的是总经理办 公室，我便落落大方的跟前台说，我找王总，结果我并没有跟前台花 很多时间

8、沟通，很轻松的就见到了我想见到的人。如果我是去客户家拜访，我来到客户家之后，我会听他的孩子在 说什么，他的爱人在说什么。这些话语里说不定，能找到一些客户的 兴趣点，以及可能会打动客户的点。比方，有一次我去客户家做客， 我刚进门，我就听到他的孩子说“给我买一个嘛。然后我就顺势问* " ">1*,7 U. sI "1：了一下，孩子要买什么？客户说，孩子过两天生日，他要我给他买个 乐高玩具。结果我掌握了这条信息，我第二天就把玩具带到了客户面 前，送给了他的孩子，就这样我不仅和客户关系更近了一步，我跟他 的孩子关系也非常不错。那这就是销售中的闻，通过耳朵听，通过嗅觉

9、去感应。在第一时间发现客户的潜在需求，然后动之以情，晓之以理，诱之以利。那第三个字，叫问，这个环节是最重要的。我们不管去中医院， 还是去西医院，任何一个医生见到病人，都会问，通过问问题了解客 户的需求，是最直接、最简单、最高效的方法。所以我们在跟客户交 流的时候，我们最需要训练的技巧就是问问题的技巧。那问问题有很多技巧，在这里我跟大家分享几个重要的技巧。第一个技巧，叫黄金三问句。；t ' 'V| V第一句：您之前有没有接触过我们这个行业？弋述戾I11 沢 11第二句：您之前接触的那家公司，您的体验感如何？第三句：您之前体验之后，还有哪些地方不满意，或者还有哪些 需求没有得到满足

10、？其实问的问题还有很多，单对于销售初学者而言，这三句是最重要的，我发现很多销售员都是单刀直入的跟客户介绍产品，完全不知道客户想要什么，他感兴趣什么？所以通过以上三个问题， 我们最起 码可以知道三个信息：第一：我们知道了客户有没有消费意识。客户之前有接触过我们 这个行业，那客户对于该产品的消费意识是肯定有的，也就是说，我 们不需要说太多关于产品重要性的引导性的话。第二：我们知道了客户对上一家消费公司的态度。客户对上一家 越满意，那我们挖墙脚就越难挖，所以在我们介绍自己的产品之前，先了解对手是否让客户满意。就像我们跟一个已经在恋爱中的女孩子 表白，成功率肯定会降低，但如果我们发现，这个女孩子的现男

11、友让 女孩儿有很多地方不满意，那这个时候时机不就来了吗？虽然我这举 得例子不是特别恰当，但这个道理肯定是没有错的。所以我们要了解 客户对上一家消费的公司的态度和评价。第三：我们知道了客户还希望在哪些需求上满足。说白了，就叫'i i丿弋r对症下药，医生给病人看病需要对症下药，那我们给客户销售也需要曾F 3 厂 I I ; I对症下药，也许我们的产品有 100种优点，不过再多优点都不如客L, 心 汽 I I户关心的那一点重要，所以我们先通过问，来了解客户最关心哪一点， 也就是客户在之前消费种，未被满足的需求点，然后我们再对症下药， 、卜/I I那成功率就会大大提高。其实在生活中，谈恋爱是这

12、样，招聘员工也 是这样。先问对方对前任有哪些不满意，你希望找一个什么样的伴侣， 或者你希望找一家什么样的企业，然后我们再根据自身的实际情况， 对症下药，那根本上就十拿九稳了。这就是销售种的问。第二个技巧，就是二择一法那么。二择一法那么是销售种实用频率最 高的一个技巧，因为我们如果总是用：可以吗？您来嘛？你考虑好了 嘛？您什么时候下单？这样的话来问客户， 无疑给客户一个更容易拒 绝的台阶下。所以我们已经这么问：您是周五来我们公司，还是周日 过来？您是打算下周一帮您下单， 还是下周三帮您下单？等等，这叫 二择一法那么。所以销售种最重要的一个环节就是问，问的功夫练好了，那销售来源网络，仅供个人学习参

13、考也就成功一大半了。那最后一个字叫切。在中医里，切指的是摸脉象。那我们在销售 也是一样，客户群体是年轻人，职业规划是他们的脉象，客户群体是 父母，家庭孩子是他们的脉象，客户群体是老板，企业开展是脉象， 客户群体是老年人，身体健康是脉象。什么是销售的脉象，在中医里讲脉象稳定、通畅，那么我们的身体 就健康，所以所谓销售的脉象就是客户背后的核心需求，客户也许需 求很多，但一定有他最关心的那一个，所以但凡只要找到最核心的那 i .* »"! .|_»个需求，那其他的问题就都会迎刃而解。就比方，一个老板想报名学习，一会说要跟家人商量一下，一会 儿又说要比照几家，一会又说最近

14、时间忙可能要过段时间再考虑。通常我遇到这样的情况，我会反向的思考，为什么这个客户一个 星期，坏了三个拒绝的理由，那就说明，这三个理由都不是核心理由。我一直信封一个理念，只要今天这个客户愿意跟你聊超过10句话，那他一定是有需求的，即便他后来找一千个一万个理由委婉拒绝， 那一定是，我们没有满足他的核心需求。实时上，我们很多销售业绩为什么迟迟没有倍增，核心原因也是 在这，我们在工作中其实错过了很多，明明有意向，只是我们没有满 足客户需求，客户又爱于面子没有跟你说明白，结果两人就不明不白 的再也不联系了。来源网络，仅供个人学习参考那像这样的例子我与到的太多，想要轻松应对这个问题，要从几 个方面着手，首

15、先了解这个行业的客户大局部的客户在乎什么？换句 话来说叫了解客户需求的概率和比例。 就比方说：在培训行业，70% 的传统型企业，通过学习帮助企业升级转型是他们绝大局部的需求， 而70%的效劳型企业，通过学习打造团队是他们绝大局部的需求， 还有70%的销售型企业，通过学习结交人脉和客户是他们绝大局部 的需求。70%的初创企业，通过学习寻找合作伙伴、资金和客户， 是乂X、A Xz -j他们绝大局部的需求。卷沁扯 |! ' !丿沢 11再举例：金融行业，500万以上大资金的客户，绝大局部关心的 是灵活性，因为拥有这么多闲置资金的客户相对较少，有的一般都有 、卜/ I I可能用于现金流动等等，

16、所以他们需要灵活、周期短。100万到500万之间的较大资金客户，这局部的客户关心的是产 品的风险控制，换句话来说，这局部相对理性，因为这可能是自己辛 苦大半辈子的财富，所以一定会选择平安性更好的投资。那30万到100万之间的中等资金客户，他们关心的是公司口碑， 因为他们的资金是特别不多，也不是特别少，在金融领域，不能说完''I全不懂，但也不是十分的专业，所以，这个时候，保守的他们，更多 的会选择口碑好，品牌信得过的金融公司投资。10万到30万的小资金客户，他们大多数关心的可能就是，投资 的回报率，因为手里的资金不多，但又想快速增值，这时他们可能就会铤而走险，投资一些高回报的产品

17、。那10万以下的客户，他们大多数关心的可能就是，看哪家公司 给的礼品多，返还的现金多，收益也可观，往往这局部的人最后会亏 得血本无归。所以当我们了解了行业中，客户的需求比例，这时候我们就可以快速抓住客户的核心需求，一针见血，一招拿下。这是第一步。；I ' 'V第二步，用试探性问句，把所有可能成为客户拒绝的理由，在客户没有说出之前，你先问一遍。这招，我经常用，为了防止客户成心 找一些借口搪塞我，那我就提前把所有他可能说的问题都问一遍， 让 客户最后再也找不到理由来搪塞了。第三步，也是最关键的一步，很多客户自己心里知道自己的需求， 但是就是不肯成认。这个时候，一个优秀的销售就必须大

18、胆的站出来， 大大方方的告诉客户，以我对你的了解，我给你推荐这款产品。话说 到这里还没有完，很多销售平时也这么说了，但效果还是不尽人意，* " r、*.% 8 I、弋原因在哪呢？因为后面还有话要说。 接着说：为什么我给您推荐这款 产品，因为站在您的角度来分析，您目前存在三种问题，1、2、3、， 那我们这款产品，正好能解决您这三个问题。除此之外，我们还有 3 点增值效劳，1、2、3、，所以于情于理，这款产品都是最适合你的。 最后再加上一句，您觉得我给您分析以及推荐的是您需要的吗？客户 说是，那就直接签单，客户说不是？马上接上一句：那我还漏了哪点 需求，您告诉我，我立即优化我给您的解决方案。只要客户是诚心想 要，且你的态度没有过于强势，效劳也不错。那这个客户十有八九就 搞定了。记住，我们在跟客户销售的过程中，我们是专家，客户没有