第八章品牌ppt

1、第八章第八章 终结终结n终结的判定标准终结的判定标准n终结的方式及规则终结的方式及规则8.1 终结的判定标准终结的判定标准n谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为亦为谈判出结果谈判出结果,或成交或成交,或中止或中止,或破裂的时刻或破裂的时刻.n判定的准则判定的准则谈判终局的判定有三个准则谈判终局的判定有三个准则:条件准则条件准则,时间准时间准则则,策略准则策略准则.一、条件准则一、条件准则n以谈判所涉及的交易条件以谈判所涉及的交易条件(如商业如商业,法律法律,技术技术,数字等条件数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法完

2、结的做法.n按分歧量按分歧量,成交线的量化来判断是否进入终结成交线的量化来判断是否进入终结阶段阶段.q成交线成交线q分歧量分歧量二、时间准则二、时间准则n以谈判时间来判定终局阶段的标准以谈判时间来判定终局阶段的标准.n具体是具体是:n1.双方约定的时间双方约定的时间所需时间标准所需时间标准n2.单方限定的时间单方限定的时间所限时间标准所限时间标准n3.第三者给定的时间第三者给定的时间竞争时间标准竞争时间标准三、策略准则三、策略准则n谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的.n常见的终结性策略有常见的终结性策略有:边缘政策边缘政策,折衷进退折衷进退,一揽一揽子交易

3、子交易n1.边缘政策边缘政策:在谈判中以破裂相威胁以达到施在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方压于对方,迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略.n2.折衷进退折衷进退:将双方立场和条件的差距之和取将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略残余谈判的策略.n3.一揽子交易一揽子交易:以各自坚持的条件做整体的进以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略退交换以求达成协议的策略.8.2 终结的方式与规则终结的方式与规则一、终结的方式一、终结的方式终结的方式有三种终结的方式有三种:成交成交,破裂破裂,中止中止.(一一

4、)成交成交n即双方达成协议即双方达成协议.n成交分为完全成交和部分成交成交分为完全成交和部分成交.(二二)破裂破裂n双方经过最后的努力仍然达不成协议双方经过最后的努力仍然达不成协议,或友好或友好而别而别,或愤然而去或愤然而去,从而结束谈判从而结束谈判.n1.友好破裂友好破裂n2.愤然破裂愤然破裂(三三)中止中止n双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判谈判.n双方商定中止双方商定中止有约期有约期n单方要求中止单方要求中止二、终结的原则二、终结的原则(一一)彻底性彻底性:结

5、束时所论及的交易内容要全面结束时所论及的交易内容要全面,各内容论及的深度要透底各内容论及的深度要透底,不得再出现疑点不得再出现疑点.1.横透与竖透横透与竖透2.彻底性措施彻底性措施(二二)不二性不二性n对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求n谈判结束时谈判结束时,双方达成的协议或成交双方达成的协议或成交,或破裂或破裂,或中止的状态不得改或中止的状态不得改变变.(三三)条法性条法性n双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达,使之具有法使之具有法律的约束和追索效力律的约束和追索效力.n满足三个条件满足三个条件:q口头协议文字化口头协议文字化q文字协议格式化文字协议格式化q不同