关于实现农村保险业务跨越式发展的探索

1、关于实现农村保险业务跨越式发展的探索摘要：落后的传统观念、营业点偏少、同业间的无序竞争等因素制约了我国 农村保险业的发展。目前，农民收入的普遍提高、农村市场经济体制的不断完善、 保险机构市场开拓能力的大力提高等为农村保险业实现跨越式发展提供了可能。 今后，应通过进一步发展完善农村营销络体系、加大保险宣传力度、设计适销对 路的保险产品、加强农村业务规范化管理等措施，实现我国农村保险业务的跨越 式发展。关键词：农村保险；跨越式发展；市场开拓；产品创新一、农村保险市场现状分析（一）农村保险市场所经历的四个发展时期世纪80年代农村保险业务的启蒙期。20世纪80年代我国开始恢复办理国 内保险业务，虽然建

2、立了部分乡镇保险服务机构， 但遵循的是计划经济时代的经 营模式，都是在地方政策的统筹决策下开展业务， 保费收入主要是政策划拨式的 经营收费方法，保险独家经营，险种单一，缺少活力，业务发展缓慢，规模不大， 但也为农村保险业务的发展起到了启蒙作用。世纪90年代的农村保险孕育期。进入 20世纪90年代，随着我国市场经济 体制的不断变革和延伸，保险经营也呈多样化的发展趋势。 保险经营主体开始逐 渐增多，业务发展也开始精细化，产品呈现多样化。此时的农民对保险的认识已 逐步形成粗浅意识，部分农民已开始涉足并购买保险，这一时期被称为农村保险 业务的孕育期。世纪90年代末期农村保险的复苏期。1996年以来，国

3、有保险公司为适应经 济全球化发展，实现与国际保险业的接轨，实行了产、寿险分设经营，并把保险 业发展推向市场化运作。这一时期，受市场经济体制变革以及行政干预手段的削 弱和保险市场主体增多的影响，竞争也由平和转向激烈化。保险业也由城市业务 竞争发展到农村业务开发的抢夺战。同业间的竞争有效激活了农村保险市场，农 民对保险知识的了解也更加明晰。 这也促使农村保险开始复苏起来， 所以，这一 时期被称之为农村保险业务的复苏期。年以来农村保险的快速成长期。进入 20XX年以来，随着保险业的发展和竞 争态势的加剧，特别是推行“大营销”发展战略，有力的推动了我国保险业的发 展进程，使我国的保险业更具世界性的竞争

4、魅力和竞争实力， 竞争也由国内保险 竞争转向同国际保险的抗衡。而此时的保险业，城市保险竞争如火如荼。为寻求 新的业务增长点，许多保险经营开始纷纷由城市转向农村业务开发。大面积的入 驻农村又大幅度地灌输许多农村保险经营理念， 这使一部分农民从感受保险到接 受保险和热情购买保险。（二）农村保险已逐步成为农业地区业务发展的主战场对于广大农业地区，绝大部分人口在农村，发展的立足点应该在巩固提高城 市市场份额的基础上，大力开发农村业务，这是一个潜力巨大的市场。实践也证 明，这是一个切实可行的新的业务增长点。1. 通过市场份额比较可以看出农村潜力巨大。以中国人寿商丘市分公司为 例，20XX年8月份，商丘分

5、公司在有5家市场竞争主体的情况下，市场占有份 额为%其中城市寿险期交业务市场占有份额已达 %2. 通过增幅比较可以看出农村市场发展很快，城市增幅趋缓。城市期交业务近三年的增长幅度为：20XX年 5 246万元；20XX年 5 299万元，增幅1% 20XX 年5 568万元，增幅5%； 20XX年8月相比增幅为4%农村业务近3年的增长幅 度分别为：20XX年1 892万元；20XX年2271万元，增幅20%； 20XX年2 952 万元，增幅30% 20XX年 8月相比增幅为35%通过比较可以看出，城市占有绝 对份额，但发展速度缓慢，再实现大的突破难度较大。所以，新的增长点应该瞄 准农村市场，

6、让农村逐步成为业务发展的主战场。（三）制约农村保险业发展的主要因素1. 落后的传统观念影响了农村保险的发展速度。一方面，以我国独特的家庭家族为核心，养儿防老，风险自预的观念由来已久，由于保险宣传不到位，有相当一部分农民这种根深蒂固的老观念还没得到彻底消除。 另一方面，有些偏远地 区文化落后，闭观自守，导致一些农民对天灾人祸仍持“宿命论”观点， 还没有 真正接受到转移风险的新观念。2. 营销点偏少制约了农村保险的发展速度。农村保险虽然涉足时间较长，但 由于重视程度不够，使营销队伍发展缓慢，现有点很难覆盖广大农村，出现了相 当一部分农民客户感到收保费有人问，出了险情无人管，这种服务不到位的现状，

7、严重影响了保险信誉，制约了农业保险的发展速度。3. 同业之间的无序竞争为农村保险设置了不应有的障碍。近几年，随着保险 主体的逐渐增多，农村市场竞争也愈演愈烈。个别员工为了片面追求经济利益，出现了急功近利、误导客户的行为。加上新设置的小民营股份公司，仓促上阵， 人员素质差，故意夸大产品功能，扰乱了农村市场，此举严重挫伤了农民投保的 积极性，为农村业务的发展设置了不应有的障碍。二、实现农村业务跨越式发展的基本条件已经成熟1. 农民逐步走向富裕之路，初步具备购买保险的能力。当前农民已基本解决 了温饱问题，多数农民正向小康迈进。至U 20XX年我国农村居民人均纯收入已经 达3 325元。农村经济的发展

8、，农民收入的提高，不仅能够满足农民生产生活的相当基本需要，而且大多数农民都有了不同余额的存款。农民在解决了温饱问题后， 就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题， 多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以说农村隐藏着一个巨大的保险准 客户群体。2. 农村市场经济体制的不断完善，为保险市场的繁荣奠定了基础。经过多年 的实践和探索，农村社会主义市场经济体制已经基本建立并逐步完善， 市场配置 资源的基础性作用日益增强，农业的市场化程度不断提高，农村经济不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民 的差别正在缩小，农民越来越意识到保险对自身

9、生活的重要性和迫切性。当前我国农业基础设施还比较薄弱，受气候条件和生产环境影响较大，抵御自然灾害的 能力还很弱。疾病也是中国农村居民致贫或返贫的主要原因， 而保险可以作为农 民转移风险和降低风险危害的“减震器”。购买保险是抵御风险不可替代的选 择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。国内 人力 应充做3. 保险机构已经具备了大力开发农村市场的基本能力。当前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时， 对广大农村市场都在进行逐步渗透。 多数公司已在农村启动保险业务，一些保险公司已具备了机构络遍布城乡、 资源分布各地的有

10、利条件，在开拓农村市场上有着得天独厚的优势。因此，分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场， 大、做强、做优中国农村保险业。三、实现农村业务跨越式发展的举措1.发展完善农村营销络体系。首先，设立一个稳固的营销络体系，着力建立 一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。 每个县设立一个 农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销 分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员， 这样既方便 管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的 营销服务络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户， 真正把保险进农村，保险 进农户落到

11、实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。 教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。2. 加大保险宣传力度。宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普 遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农 民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐 患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。3. 设计适销对路的保险产品。设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越 式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求， 使 业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农 民的承

12、受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。 要改变过去险种单一，针对性不强，风险责任小，与农民需求差距较大的实际， 除了对原有险种进行必要的技术改造外，应重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人 得大病，全家致贫、返贫的问题。如针对农民更多地关心子女的教育和婚嫁大事， 把投资重点转向子女身上的实际，积极开发适应少年儿童群体的险种；针对农民 家庭主要劳动力群体，最需要风险保障的特别需求，积极开发农民意外伤害及附 加住院医疗保险、健康险等险种。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求 等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应 按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短， 大力发展农村个人代理业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。4. 加强农村业务规范化管理。首先要加快电脑络化进程，形势的发展要求保 险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点， 更应当引起 高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加 以配合完善，只有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。5. 依靠政府职能为实现农村