中国服装行业销售渠道问题

1、前言由于服装行业的特殊性，导致该行业销售渠道现状复杂，各种问题日益严重，已经成为我国服装行业发展中亟待解决的问题。本文依据所学习的营销渠道知识，对我国目前服装行业销售渠道的发展现状进行了详细的介绍，分析了当前销售渠道中存在的问题，如服装产业渠道不规范，渠道设计不合理，成员之间关系不稳定，渠道销售力度小、库存压力大，实体渠道与网络渠道相冲突等。最后，将中国服装行业销售渠道中存在的问题和营销渠道学知识相结合，针对以上问题，提出了合理规划销售渠道、稳定渠道成员关系、加大终端控制能力、扩展服装的国际化渠道、开辟服装行业网络定制化新渠道、实现零库存管理的可行性建议。关键词：中国服装行业；销售渠道；网络营

2、销；定制化目 录一、引言1二、理论综述1（一）营销渠道的定义1（二）服装营销渠道的分类1（三）服装营销渠道中的组织机构相关概念2三、中国服装行业销售渠道现状2（一）中国服装行业多种销售渠道并存2（二）无店铺销售日益崛起，网络营销发展迅速4四、中国服装行业销售渠道存在的问题5（一）服装产业渠道不规范5（二）渠道销售力度较小，服装库存压力增大6（三）渠道成员关系不稳定6（四）渠道设计不合理6（五）实体渠道与网络渠道冲突7（六）网络营销渠道问题突出7五、解决服装行业销售渠道问题的建议和对策8（一）以终端控制能力规范服装产业销售渠道8（二）增强渠道的销售力，实现零库存管理9（三）稳定渠道成员之间关系9

3、（四）合理规划销售渠道设计10（五）拓展服装的国际渠道11（六）定制化规避网络营销渠道问题11六、结束语11主要参考文献12一、引言中国是世界上最大的服装消费国，因此与时尚潮流密切的接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化发展，领域也从正装到晚装、个性化时装，从一般设计到多元化设计方向扩展。流通也随着传统的流通体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌商店、网上购物等新的流通方式。由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装的个性化、多样化、差别化也正在加速化。随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的

4、销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。改革开放二十多年来，我国服装行业营销渠道发生了巨大的变化，从原来单一的营销渠道形成了厂家直营店，百货店，专卖店以及利用中间商销售的多种营销渠道竞相显现的形势。但是在多种营销渠道并行发展的同时，暴露的问题也愈来愈多。由于服装行业的特殊性，现有的销售渠道设计不合理导致渠道成员关系不稳定，不规范的服装销售渠道致使企业对于销售终端没有形成足够的控制力，服装行业库存压力增大，服装网络销售不完善，售后服务不及时，并且与现有的实体渠道发生严重的渠道冲突，导致渠道串货现象严重，丰富而合理的营销渠道不仅可以满足服装消费者的各种需求，增加产品销售的可能性，而且

5、渠道运作的服务功能也能提高产品的附加值，为企业带来更多的利润。本文在清晰地阐述了中国服装行业销售渠道发展现状的基础上，分析了中国服装行业销售渠道中存在的诸多问题，最后，结合所学的营销渠道知识，对中国服装行业销售渠道的改进和发展提出了可行性的建议和措施。二、理论综述（一）营销渠道的定义营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织1。美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构2。渠道包含渠道设计、渠道建设、渠道销售、渠道管理以及渠道的冲突与控制等。在当前的社会

6、中，绝大多数的制造商都不会将自己的产品直接出售给消费者，服装行业的生产者也是一样，都要和诸多营销中介机构打交道，以便将自己的产品提供给自己的终端用户，营销中介机构就组成营销渠道。（二）服装营销渠道的分类营销渠道可以按照渠道级数进行划分，每个渠道商只要在推动产品及所有权向最终端客户转移的过程中承担了若干子工作，就是一个渠道级数，主要可以分为3：1、零级渠道：也称直营渠道，是指生产企业将产品直接销售给消费者的渠道方式。主要方式包括：以上门推销为主的直接销售；以寄发商品目录或利用电子网络、电视、报纸杂志等为广告媒体的直复营销；生产商以自设自营店的营销方式。服装企业采取零级渠道可以节约营销中介机构的费

7、用、时间、消费信息传递准确、快速，但由于主要采用一对一销售方式，工作量大，而且自营店的投资较大，企业管理系统复杂，要求高水平管理。例如百灵鸟服饰集团设品牌直营店都属于零级销售渠道的模式。2、一级渠道：在生产商与最终消费者之间含有一个销售中介机构。生产企业以出厂价将产品售予零售商，再由零售商出售给消费者。我国的很多服装百货商场就属于这一种模式。3、二级渠道：在生产商和最终消费者之间含有两个销售中介机构。生产企业以出厂价售予批发商，由批发商以批发价售予零售商。再由零售商以零售价出售给终端消费者，我国的许多服装大企业，中、小城市，乡镇服装销售经常采用这一方式。层次在两级以上的模式通常出现在进出口贸易

8、。（三）服装营销渠道中的组织机构相关概念1、零售商：指将服装产品销售给最终端消费者的销售组织。零售商是流通领域中分布最广、数量最多、与消费者生活最密切的销售组织。按所出售的产品线组织形式可以分为百货商店、专卖店、小型服装店、超级市场和便利店等，按销售经营形式可分为连锁、特许、代理、无店铺零售等种类。2、批发商：也称转售商，将服装商品转售或提供其他商业用途并进行交易的中间商。服装批发商的主要作用是：组织货源；储存商品；进行商品分类、选配；加快资金流转；为零售商和制造商提供市场信息，协助其改善经营管理，提高服务质量。3、代理商：接受企业委托从事销售活动，不拥有商品所有权的中间商，主要功能是促进买卖

9、成功，并从中获取佣金。服装代理商主要是代表制造商即卖方。三、中国服装行业销售渠道现状（一）中国服装行业多种销售渠道并存不同档次的服装应该选择适合的销售通路，进行有效的渠道模式设计，才能构建出合理的销售渠道，并进行行之有效的渠道管理，更好的服务于消费者。近年来中国的服装行业发展较快，各种销售渠道在服装行业的销售中占据了重要的地位和作用。综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，除了这些主要的场所之外，其他创造性的销售终端也存在空间，比如网上购物、店中店等等。 1、服装批发市场目前服装批发市场的发展有四个特征：（1）服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消

10、费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。 （2）从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。（3）发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 （4）传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路。 目前就

11、服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。2、大型百货商场 百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高

12、档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道4。3、连锁专卖的品牌经营店专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了消费者的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。4、服装超市与折扣店 目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。 至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季

13、的，而且在花色和型号上难以有保障。5、展会 随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，寻找加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。服装企业要明确参展的目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。6、网上购物/电视购物新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对

14、于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。中国现在有数亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。目前在美国，网上购物最大的是食品，其次

15、是服饰。7、店中店顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格偏高。（二）无店铺销售日益崛起，网络营销发展迅速无店铺销售是指企业生产的产品在向消费者转移过程中不需要经过中介环节的批发和零售店铺或其他场所的直接销售或直复营销。自动售货也属于零级渠道中的无店铺销售。1、直接销售：服装制造企业不通过中间商销售产品，而依靠自身的力量自主销售，方式有企业

16、门市部直接向消费者销售服装及利用推销人员上门游说消费者购买等。2、直复营销：利用广告媒体以非店铺方式进行交易的交互营销系统。在现代社会，直复营销已成为重要的促销方式。一般采用售货目录营销、邮购营销、电话营销、电视、电台、杂志及报纸直复营销等。由于直复营销运用多种现代化媒体和手段，比以串门推销、家庭销售为主的直接销售进了一大步。互联网销售平台当起传统企业的领航者，淘宝便是其中之一，2009年7月底，淘宝分销平台低调推出，各大品牌企业纷纷“借船出海”，在淘宝为他们提供的分销平台中初次“试航”。为传统品牌厂商解决快速的发展零售终端，以及零售终端的管理，包括零售终端价格变动、货款回笼、库存、订单等。由

17、于淘宝网拥有庞大的C2C客户群，可以保证供应商产品能及时发布到平台上的分销加盟商铺，实现快速分销，因此能吸引到大批供应商，货源种类和数量上可以占到较大优势。截止目前，淘宝分销平台上的供应商数量已经达到5.6万，分销商的数量则达到了86万。同时，通过分销平台实现的总销售额也达到了日均2500万元，最高峰值甚至超过了5000万元。与此同时，品牌商也在加速进军淘宝分销平台。已经有8600家品牌商入驻淘宝分销平台。李宁、安踏、阿迪达斯、特步、唐狮、百丽等知名服装品牌都已经在淘宝分销平台中尝到了甜头，淘宝分销交易额都是大幅度攀升，品牌商入驻的速度在不断加快5。四、中国服装行业销售渠道存在的问题（一）服装

18、产业渠道不规范服装销售渠道无非就是那么几种，但就是这些看似简单的渠道销售背后，存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇、痛苦不堪，很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折6。1、批发之痛批发会使企业的利润越来越低，极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题依然是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，造成较大的压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判的筹码，导致厂家陷入被动，由于担心货款收不回来，所以不敢贸然转型做品牌。2、从批发到品牌的转型之痛让经销商转变经营观念的难度非常大，很多经销商由于观念的未转变，在做品牌没有多久，又回到了批发阵

19、营。现在的中国服装市场上，很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到改产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的局面，影响品牌整体形象建设。3、部分经销商素质偏低之痛 众所周知，服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业，所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商不知道自己的库存有多少，有的品牌价格经常被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。 4、终端市场之痛 （1）商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业利润损失严重，商场的

20、促销活动往往很多，诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不断盘剥着本已不多的销售利润。 （2）专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端，但时下服装专卖店的生存能力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄，经常会追求利润而经营一些其他杂牌的相关产品，或者不对品牌价格进行维护，随意打折销售，这又毫无疑问的影响专卖店品牌终端形象。（3）直营与加盟并存的管理之痛：在现在的中国服装市场上，由于渠道管理的混乱，导致直营与加盟并存的现象十分严重。直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，特别是商场大

21、幅度促销对加盟店的打击是巨大的，很容易引发加盟商众多的不满，而且很容易导致整个价格体系的紊乱。 5、渠道商造假之痛有一些服装造假大户，同时也是大的批发商，本身代理着很多国内外品牌，他们也有自己的工厂和合作伙伴。因为服装容易模仿且难以防伪，为了谋求暴利，他们往往会盯准一些知名品牌的畅销款式，然后将自己仿制的商品改换商标和包装，假冒成品牌产品，然后依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络，将仿制品源源不断地流向全国各地。（二）渠道销售力度较小，服装库存压力增大我国很多服装企业的发展思路是：扩大企业规模、提高服装产量、聚集更多的固定资产。但是，随着市场经济的发展，消费市场已从原有的卖方经济转向买方经济，再

22、多的产品也要依靠市场的需求才能转化为企业利润。因此，固定式的生产和销售渠道已经很难适应服装品牌化的需求，无法做到零库存的管理模式。由于我国幅员辽阔，产品在向各个城市进行物流转移时需要很大的运输成本。而服装作为季节性、时尚性明显的商品，在时间及成本上的合理利用将会直接导致销售的成败。因此，如果服装的渠道销售力度较小，无法在服装的销售季节或者时尚流行季节完成服装的销售，那么必然导致过时服装的库存积压，无形中增大了服装库存的压力。（三）渠道成员关系不稳定由于中国的服装市场门槛较低，各种生产商、批发商、经销商、零售商的人员素质较低，并且销售渠道中个成员之间的实力力量不平衡，导致渠道成员之间关系不稳定，

23、冲突及销售问题时候发生。在传统营销渠道中，上下游不同成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。（四）渠道设计不合理服装行业的销售渠道成员包括服装生产商、服装渠道中间商和服装终端消费者三个主要方面，纵观国内的服装企业，大多未能建立合适自身发展的销售渠道，具体问题包括：1、未能结合企业自身发展阶段设计渠道对于新兴服装生产企业，应尽可能设计较短的渠道，较长的渠道会因企业的渠道经验不足，导致企业的难以控制和

24、管理，可以选择生产商零售商消费者的二级渠道或生产商消费者的零级渠道，进军市场密度大的顾客地区，设立品牌专营店进行销售，这样可以对市场变化及时反映，也能够迅速扩大品牌影响，且企业能够有效控制渠道。但是，目前很多新兴服装商并不能完全意识到这一点，采取了广泛撒网式的渠道方式，通过批发商和经选择或自愿加盟的代理经销商分销自身的商品，力求达到产品的最大覆盖，这样反而在削弱渠道控制力的同时也不能达到广泛有效销售的结果，给新兴企业的经营带来了巨大的风险。2、未能结合产品档次进行渠道设计对于中高档次的服装产品，随着我国消费者收入水平的提高，有着很大的消费潜力，可以保持一个较好的利润水平。对于该市场的渠道开发，

25、应当注重渠道的管理水平的提升，通过设立品牌直营店或专卖店来实现品牌的影响，建立顾客忠诚度，渠道设计应较短；对于中低档次的服装产品市场，由于单件商品的毛利水平低，应以规模效应来规避，所以，渠道设计的重点应是中间商的选择和管理，应以较多的批发商、代理商、合作商等渠道商来开拓市场，实现市场最大规模的覆盖。但目前我国的很多服装企业，都未能注重渠道设计与档次产品的相结合，毫无考虑的选择一般性渠道，在竞争中很快失去特色和优势。3、渠道设计显现偏重终端销售商的趋势目前国内的服装企业，过分的将注意力放在终端的销售上，只注重终端销售商的广告、宣传和影响，大力的进行终端的促销、让利，反而给消费者留下了不好的印象。

26、忽略了中间商的巨大作用，中间渠道的不畅通也是销售不力的重要原因之一，适当的让利中间商，联合中间商，组成企业的渠道联盟，加强渠道控制，实现中间和终端的双重发展才是企业应该追求的目标。（五）实体渠道与网络渠道冲突我国很多服装企业虽然拥有着响亮的品牌、自己的生产车间、畅通的线下渠道，但是线下与线上经营的巨大差别，使不懂网络渠道管理、缺少网络营销思路成了阻碍传统服装企业“下海捞金”的巨大壁垒。近两年，我国服装行业发展速度较快，服装销售渠道多元化日益发展，线上线下渠道形式丰富多样，出现了实体渠道和网络渠道并存的局面，为我国服装企业带来巨大的销售利益。但是由于网络渠道销售的各种成本费用较低，导致网络销售的

27、价格普遍低于实体店的服装价格，这对于传统的实体店面来说，具有很大的影响，因此实体渠道与网络渠道之间产生了各种冲突。（六）网络营销渠道问题突出随着互联网的深入广泛的应用，电子商务在服装行业的应用也越来越明显，网络营销在2002年以来异军突起，越来越成为服装行业的主导渠道。但是由于服装行业的特点，在服装网络营销渠道迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来。 1、软件技术滞后导致“在线试衣“成为首要问题 服装网络营销提供的是一个虚拟的市场，最突出的问题是消费者无法在网上进行试穿。如果客户不能对从网上购买的服装有充分的信任度，会使他们对网上购买服装的方式产生一种抗拒心理，这就增加了网上销售服装的难度，严

28、重影响并制约了网络服装营销这一渠道的发展。 2、服装售后服务问题 这主要体现在消费者退货和换货不方便，购买的服装不能及时收到等方面。许多消费者不愿意在网上购买服装主要是因为担心购买的服装不合适，而退货或者换货会带来更多麻烦。3、物流配送问题 一般网络营销的消费者非常关心网上购买的服装多长时间能收到，这就牵涉到物流渠道中的物流配送系统。对于物流配送系统，主要包括邮局、快递公司等完成传统的配送任务，但是，中国的物流系统和国际标准物流系统相比有较大的差距：国外利用的是成熟的计算机技术，采用国际通行交易方式，按价格优先、时间优先、系统资源优先的原则，由计算机自动撮合成交，完成异地和远程货物运输。国内利

29、用的还是原始的技术，中国的物流水平相当于发达国家20世纪30年代的水平。滞后的物流早已经和快速发展的网络营销不相适应，物流配送问题成了网络服装渠道发展的又一障碍。 4、网上支付问题 互联网上的交易双方只有通过网络进行交流、洽谈、确认，最后才能发生交易，在交易的最后，网上银行充当了一个重要角色。在网上直接进行交易，需要通过银行的信用卡进行网上支付来完成。而目前我国各国有专业银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管,以及宏观调控政策实施。尤其是目前的网络支付安全问题是人们诟病网络营销的重要方面。5、安全问题 安全问题是在服装网络营销中最担心的问题，信息内容的安全与否

30、直接关系到消费者的个人隐私。现在，消费者若直接在网上购物，消费者的个人信息很有可能被盗取，电子银行账号里的钱就有可能被不法分子通过破解密码盗取，个人资料就有可能被出租或者出售给其他机构，消费者很有可能面对无数的垃圾邮件和骚扰电话，这严重侵害了消费者的个人隐私权，不解决此类信息安全问题，服装的网络营销渠道就始终存在较大障碍7。6、诚信问题 如今，许多人经常上网浏览但真正进行网络购物的不多，从内心深处害怕网络营销的很大原因是网络诚信存在很大问题，虚假的东西太多，基于网络的虚拟性和跨时空性，一些不合理甚至违法的现象盛行。例如很多知名品牌的服装，实体店与网点价格差异较大，消费者对于价格信息的不信任则是

31、对服装的网络营销渠道的最大打击。五、解决服装行业销售渠道问题的建议和对策（一）以终端控制能力规范服装产业销售渠道服装营销渠道是服装生产商的产品流向消费者的渠道，服装生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该企业产品的市场占有率的提高有着至关重要的作用，因此服装企业必须建立好自己的营销渠道。建立好自己的营销渠道主要是对营销模式的选择应该有一定的标准：经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。在建立好自己营销渠道的同时，还要控制自己的营销渠道。控制自己的营销渠道主要是指加强与营销渠道成员的合作与支持，在营销渠道控制中拥有主动

32、权。其基本手段可采用：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 （二）增强渠道的销售力，实现零库存管理对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。服装行业增强渠道的销售能力，消化渠道库存最实用的方法无非还是将库存转移下去，然后通过终端的大规模促销，特价、买赠等手段，来促使库存品多销售出货。1、经销商大力发展团购业务逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必须品，所以必然存在有团购市场

33、。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。比如春节前夕的某羽绒服经销商通过关系拓展了三笔团购业务，共团购出库存羽绒服1200件，虽然没有利润但回笼了资金8。2、寻找特殊的销售渠道当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业卖场进行库存品销售，经销商也可以考虑与这些公司合作。3、组织、参加一些有针对性的展销会比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体

34、，直接将库存品展销出去。4、将产品改换商标，以另外的渠道销售这种方法通常需要厂家统一来执行，将一些渠道库存品统一回收，通过改换商标，再借助另外的渠道再销售出去。比如原来是走品牌销售渠道的可以改为走批发渠道销售，原来做内销的可以改为走外销渠道，原来做南方市场的可以销往北方市场，避开和原品牌的直接冲突即可。（三）稳定渠道成员之间关系1、以终端市场为中心改变原有的营销渠道管理以前，服装企业在确定其渠道模式时，通常是从自身出发，很少顾及下游的经销商和零售商，因此渠道在整体运行上不能产生协同效能。为适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销

35、售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。国际上 “虚拟企业” 的典范耐克公司，这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂，生产全部外包，销售终端由专卖店（连锁）加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行，并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。2、由伙伴型成员关系建立牢固的经营体制关系型营销渠道是适应服装行业形势的变化而产生的一种新型服装营销渠道。在营销过程中，通过建立营销伙伴关系，利用合作方

36、的资金及地域优势发展销售网络，既简化了产业链，又减少库存，增加了现金流，市场风险也被大大分散。将原有供应链间的行政隶属管理关系转变为合作伙伴关系、客户关系、经济关系、商业关系。关系型营销渠道的基础，在于交易双方之间有利益上的互补、相互了解利益要求，寻求利益的共同点。减少成员间的磨擦，共同承担、分享因商业经营所带来的风险及利益，使整个营销体系更为高效。（四）合理规划销售渠道设计对服装企业来说，成熟的营销渠道能够使每一个消费者都能快速方便地买到商品，良好的渠道管理，畅通的信息沟通，对服装销售有很好的促进作用，有利于市场的拓展。1、选择适合自身的渠道模式（1）代理销售的模式 利用代理商可以降低销售成

37、本，可以提高服装品牌销售的安全系数，可以提高服装品牌的信息可靠性，可快速突破地方市场保护主义，加快产品的流通速度，快速提高市场份额等。（2）特许经营模式其优势卓然，即既可以利用授权人的管理优势及品牌效应，又能借助被授权人的资金等扩大企业发展、互惠互利、实现双赢。还有历届CH IC 中国国际服装服饰博览会上，几乎绝大多数服装企业都打出“诚邀特许加盟”的招牌9。（3）直营模式为了降低产品的流通成本，服装行业的渠道扁平化成为必然趋势。渠道扁平化的措施之一就是直接由企业向终端供货，也就是开设直营分公司或直营店，新兴的网络营销也是直营模式的一种。企业要想快捷地掌握一线市场的真实信息，就必须自建网络，通过

38、自己的直营门店去了解目标市场的实际需求。2、与中间商精诚合作在合作中，要加强与中间商的沟通，以最快的速度获得市场需求信息, 使企业的产品适应市场需求, 争取在细分市场上占据优势。企业与中间商经常沟通, 可以从中间商处获得市场信息, 了解市场需求, 以市场为导向,从而也为企业渠道方面增加竞争力。3、进行全方位分销渠道信息化建设服装企业要加强从前端营销到企业内部管理、再到后端供应一体的信息化建设。包括基于流通的分销渠道信息化建设和基于营销的分销渠道信息化建设。服装企业的分销渠道信息化建设，大多存在一个循序渐进的过程。4、做好网络营销服装企业利用网络进行营销是最短的渠道策略。优势是：营销时间、空间不受限制, 可以面对全球的网上用户24小时连续营业。便于商家快速接受消费者的反馈信息, 及时收集客户的有效资料, 以此开展有效活动。（五）拓展服装的国际渠道中国服装企业经历了从掌握品牌、到掌握管理运营、再到掌握关键数据塑造精准供应链的过程，服装渠道上演的“进化论”，活生生印证了这一真理：惟一不变的是变化，适者生存。正如富绅集团有限公司高级男装事业部总经理周劲松所诠释的：我国服装产业的竞争已经由传统的服装品质的竞争转化为企业营销模式的竞争，谁掌握了先进的市场营销模式，谁就拥有了核心竞争力10。随着国际