银行保险2013年上半年总结报告(WORD版)

1、紧盯市场 全面布局 价值先行 （2013年上半年工作总结暨2013年下半年工作规划）江西分公司银保2013年上半年，江西银保行业市场竞争激励，在竞争如此激烈的市场环境中，江西银保各紧跟总公司战略步伐，及时对接总公司金E产品，迅速出击，打开市场局面，江西银行在2013年一季度获得了优异的成绩，顺利达成总公司大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生以及续期二开6项指标。 二季度紧跟节奏、继续拼搏，努力达成幸福人生半年指标111%、达成规模半年指标135.94%、达成二开半年指标107.2%，完成3项半年任务指标，达成新单价值半年指标91.66%、达成期交半年指标88%，离半年任务指标略有差距。 下半

2、年，各机构要不断完善结构、超越自我，秉承“市场导向，价值领航，专业制胜”的指导思想，全力发展大个险业务，加大价值转型，稳住期交第二的市场地位，继续拉开与同业的差距。捍卫*荣誉，决不辜负总、分公司信任，以最优异的成绩为公司发展做贡献！一、2013年上半年工作总结（一）2013年上半年业务达成情况 截止6月30日 单位：万元指标全年达成全年任务达成率同比情况系统排名2012年系统排名同比情况新单价值966210745.83%-19.94%1920 1幸福人生1221220055.50%28.91%1522 7期交2727620044.00%-32.38%1923 4规模305844500067.9

3、7%-14.51%1217 5二开26850053.60%204.76%1728 1113个月继续率86.27%90%95.86%-2.52%2826-22013年上半年，江西*银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位。幸福人生上升7位、二开上升11位（二）2013年上半年年市场、渠道排名情况 1、全国市场、排名情况 单位：亿元规模期交同业规模排名 上年同期同比市场占比期交排名 上年同期同比市场占比国寿4941498-0.82%29.21%43.4173.1-44.94%30.81%*1385168-17.90%8.14%16.3423.4-38.32%11.5

4、7%新华1276151-15.86%7.52%18.2231.8-42.74%12.93%太保1037123-16.16%6.07%16.4322-29.97%11.67%人保寿2453285-13.94%14.49%7.289.7-23.90%5.08%平安42957-26.09%2.47%13.3511.73.00%9.43%太平141457147.28%8.35%8.179.9-28.95%5.76%生命350291286.63%20.72%10.8613.2-30.02%7.65%阳光51860-14.51%3.01%7.296.7-7.72%5.08%合计1691-148813.64

5、%100%140.9-201.5-35.30%100.00%2013年上半年，规模市场在国寿、生命、太平等的带动下，同比实现正增长。 2013年上半年，期交市场整体大幅负增长，降幅达35%。 2、江西市场、排名情况机构 规模 期交 保费 差额 规模占比 同比 排名 保费 差额 期交占比 同比 排名 国寿 163604-13298036%2%18773-604652%-40%1* 30624-7%-15%42727-16%-35%2太保 6925236992%-9%7208164612%-15%4生命 128713-9808929%703%2245027715%4%3太平/p>

6、%128%5184288511%-10%5新华 10724199002%-20%6121615117%-4%6人保寿 90542-5991820%16%399017366%3%7合计 448527-100%41%-16765- 100%-40%- 中国人寿在江西市场依然独大，期交市场份额较去年有所下滑，其他大部分同业公司市场份额都在减少。只有生命、人保寿同比正增长。*负增长35%低于市场5%。规模市场排名 截止6月15日 单位万元截止6月30日，公司规模业务在江西市场排名第4，市场占比8%。期交市场排名截止6月30日，公司期交业务排名第2，市场占比14%，期交降幅35%，与全国期交降幅持平。渠

7、道占比排名渠道规模期交占比同比占比同比邮政 22.41%-63.38%7.32%-69.10%农行 57.34%65.59%14.80%-38.12%建行 10.18%-45.93%34.88%-31.20%中行 1.82%49.29%5.79%3.91%工行 3.78%39.73%10.25%-21.05%招行3.89%4.29%18.00%-40.37%上半年公司规模占比前三的渠道为农行、邮政、建行；期交占比排名前三渠道为建行、招行、农行。各机构市场占比排名机构 保费合计 * 保费 占比 排名 上饶 140644532%1抚州 159134121%2南昌 464073916%4吉安 247

8、034714%4宜春 142413910%5鹰潭 568509%3萍乡 1039919%5景德镇 16591217%7九江 2060623%8新余 1277302%7赣州 2409602%8上半年各中支市场占比超过15%的有上饶、抚州、南昌；其中上饶市场占比排名第一。(三)新单价值达成情况产品结构产品名称缴费年期保费占比结构占比新单价值趸交金满仓趸990332.19%90.61%966万金D15214.94%金E1644953.48%期交金B3850.28%8.26%59973.24%10510.17%金D34.60.01%582.450.27%103.80.01%幸福人生51064.23.4

9、6%102530.82%续期服务2680.87%0.87%总规模30760100%100%上半年新单价值累计达成966万，系统排名达成率19。期交及大个险业务累计占比8.26%，低于系统均值。幸福人生占比4.28%，创造新单价值677.5万，价值占比70.13%。10年期以上产品（续期服务）占比0.87%，占比偏低。（四）幸福人生年度走势 单位万元江西分公司紧跟总公司战略布局，坚持走价值转型路线，达成开门红幸福指标，幸福人生业务在开门红期间表现突出，特别在2月达成517万保费。总期交年度走势 单位万元通过上半年的成绩，公司期交业务排名第2，市场占比14%规模年度走势江西分公司及时对接总公司金E

10、产品，迅速出击，打开规模市场局面（五）队伍发展现状银保队伍人力机构外勤队伍后援内勤银保银保续期合计吉安3418523南昌5416704抚州3111421赣州213242上饶4919683新余114152萍乡106162宜春2610364九江117182景德镇815233鹰潭161172分公司17合计 27111038145全省架构：截止6月底江西银行保险人员合计426人，其中内勤45人，销售管理人力42人；客户经理人力（含外带内人员）229人，续期力110人。（六） 两能两率指标达成 数据统计2013年上半年月度平均数值指标网均产能（万）人均产能（万）活动网点（个）人员活动率规模19.2435

11、.5826463.0%期交3.164.0813445.8%幸福人生3.663.856025.1%（七）经营亮点与不足经营亮点1、不辱使命 达成开泰杯指标：2013年上半年公司顶住市场压力和冲击，重点突出节点经营，分时段打节奏推动业务发展，顺利达成“开泰杯”大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生、续期二开6项计划任务。 2、马不停蹄 半年指标提升：2013年上半年，江西*银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位、幸福人生上升7位、二开上升11位。（其中幸福同比正增长28.91%，增幅274万、二开同比正增长204.76%，增幅180万）3、突出重围 打开市场局面：

12、上半年*期交市场排名第2，*期交累计领先太保632万，领先新华1280万。4、积极响应 打响康悦首爆: 为配合总公司新产品“康悦人生”上市，全省积极响应，5天康悦人生实动86%，首爆保费达70.9万。5、幸福有约 达成计划目标: 上半年，幸福有约顺利达成7件，就一季度达成总公司5件的目标。二季度2件。所创保费220万。其中首期建行2件、招行2件，续期二开3件。6、军区督导 掌握机构动向: 设立军区督导体系，实行一对一督导，每日对机构业务发展动向实施监督和反馈，助推业绩达成。7、内外齐动 打响渠道经营：配合开门红期全面冲刺 ，1月前3天，制定“开门首爆”尊享奖首爆开门红业绩，通过“千军万马”客户

13、经理达成奖、“抱团作战”县域、本部达成奖、“赣鄱称雄”机构对抗赛和“价值赣鄱 再铸辉煌”2013年江西银保机构全能王竞赛方案巩固一季度成绩，在3月配合网点业绩冲刺，开展决战网点之-黄金三天乐活动和“网点对对赢”方案决胜开门红。在二季度，延续上季度火热氛围，开展“四五联动 魅力九华“活动，设立了顶尖高手奖、客户经理奖和幸福有约奖，冲刺半年年任务。8、销售创新 探索销售模式：面对复杂多变的市场环境和激烈的市场竞争，江西银保积极探索高价值产品销售技能创新，在全省大力推广“幸福321”销售技能的培训，提高了部分客户经理幸福人生的销售技能。经营不足1、新单价值半年达成率45.83%，未达成半年目标，且出

14、现同比负增长19.94%。期交半年达成率44%，未达成半年目标，同比负增长32.38%。2、机构发展不均衡，上饶、抚州、南昌市场占比高于15%，九江、新余、赣州市场占比低于5%。3、全省队伍高价值产品销售意识和技能有待提高，还未能全面适应价值转型的需求。4、续期方面，退保及失效率较高，全省13月继续率未超越90%；二开方面，人员活动率较低仅35%,距70%的要求有一定差距。二、2013下半年工作规划（一）、2013下半年经营思路2013年下半年，江西银保将继续保持幸福人生的高速发展，持续坚持销售队伍的专业化建设，持续坚持渠道扩张，全面推行指标管理体系，以指标经营为抓手，全面加强综合经营管理。三

15、季度以“金泰杯”为契机，推动人员实动、扩大渠道影响，全力冲刺四季度收官战。（二）业务经营目标指标下半年目标规模1.5亿幸福人生1200万期交2700万续期二开320万13月继续率90%市场目标：规模保持领先地位，确保期交市场第二。渠道目标：确保在渠道业务占比正增长。系统目标：各项业务排名确保正增长。（三）、业务推动节奏三季度：结合“金泰杯”全面布局，全省以周平台、日平台为追踪周期，强化追踪力度。7月在招行开展“幸福社区”发布会，以活动带动人员实动，打破传统“淡季”观念，实现“淡季”不淡的局面。四季度：全力冲刺，完美收官。全面达成全年计划目标和各项指标，加大邮政、农、建、招渠道布局，以中、工渠道

16、作为补充，占据网点、夺回排名，为明年开门红做好全面准备，再创江西银保辉煌。（四）渠道合作布局围绕“巩固已有渠道优势、提高国有渠道占比、抢抓中小渠道布局”展开渠道工作，强化渠道差异化管理。继续加强建、农、招、中、邮储国有渠道发展，利用中信渠道扩大规模发展。Ø 建行（期交战略渠道）：深化合作力度，持续加大幸福人生推动力度，巩固建行渠道地位，同时兼顾传统期交，7月开展“幸福有约”养老社区发布会、以活动提升建行网点产能，打造50个期交精品网点。深挖私人银行资源和高端客户。Ø 邮政、农行（规模战略渠道）：三季度要紧紧抓住邮政、农行渠道，坚决向邮政、农行要规模，尽最大努力提高网点覆盖，

17、抢抓三、四季度规模保费，同时兼顾期交发展，规模为价值服务。Ø 招行（价值渠道）：强化招行价值渠道作用，全力以赴推动幸福人生上平台，积极开拓大单销售，以“幸福有约”为抓手、精品产说会为形式开发高端客户。 Ø 工行（期交增量渠道）：2013年下半年继续加大工行网点资源开拓，工行有480个网点，把工行作为重点合作渠道，人力和资源匹配到位，形成系统和体系，创造价值产能。Ø 股份制银行（FIC专属渠道）：主抓中信渠道的扩张，通过中信渠道带动股份制银行的发展，全力发展大个险业务。对接总公司“中信银行幸福有约”计划，带动“幸福有约”业务。 （五）强化三级渠道体系布局，明确三级责

18、任人银保责任人 ：负责合作渠道的高层维护、日常维护，包括重大活动的策划和组织 以及新渠道的开拓、维护支持。银保部经理、督训：负责合作渠道的中层和合作岗位人员的日常维护 ，渠道各大活动的落实 以及协助开拓新渠道。营业部经理 ：负责所在分行渠道的日常维护 ，协助中支落实所在渠道的重大活动 以及负责所在渠道支行、网点的维护。（六） 坚持销售队伍的专业化建设销售队伍的专业化水平、职业化水平是打造*银保核心竞争优势最重要的途径之一 ，精细化管理和细节经营是销售队伍专业化的必然过程 ，各级团队带头人对销售团队专业化的正确认识、重视和细节经营决定团队专业化水平 。Ø 营业部建设：以基本法上线实行为

19、契机，加快营业部调整和搭建步伐，建设标准营业部，持续的营业部经理训练，提升营业部经理经营管理能力 ，中支把营业部经理列为管理团队，参与中支管理体系运作 ，严格基本法考核，完善指标体系 。Ø 核心经营指标建设：坚持两能两率常抓不懈,人员活动率：70%、幸福人生活动率：40%、网点活动率：30%、活动网点：500个、人均规模：25万/月 、人均期交：5万元/月 、3万P人力占比: 35% 、网均规模：25万/月 、网均期交：5万元/月。Ø 新人培养：优化新人培育流程，从人员甄选、新人训练、督导转正，全面提高新人转正率，做到增得进，留得住。注重日常管理细节，坚持队伍训练持续进行，

20、提高13个月留存率。培养业务骨干和高手的能力 ，树标杆、建文化，持续提高3万P人力。Ø 续期二开：贯彻“三个加强”，加强考核，以基本法为导向，提高队伍自我经营能力； 加强培训，提升续期队伍专业技能。打造主管队伍，增强意愿及技能。；加强“三谈”（约谈、面谈、会谈）模式的推广运作，进一步提高服务品质，及客户二次开发率。（七） 幸福人生、幸福有约的核心推动措施1、幸福人生推动措施快速调整 积极应对：根据目标分配，各机构要将下半年幸福人生任务目标细化分解至营业部、营业组、客户经理。以日平台达标为抓手，各级团队上报可行性措施，分公司及中支进行评估审核，使措施切实可行，杜绝敷衍。下半年各级管理团

21、队KPI考核系数全面转向新单价值达成及大个险任务达成，客户经理考核与幸福人生直接挂钩，利益导向与压力并存。统一思想 坚定信念：坚定不移的跟随总公司“转型、创新、发展”的战略转型道路，全面贯彻落实公司下半年政策，坚定向价值转型，大力发展幸福人生等高价值产品。各级管理干部要认识再统一、思想再统一；各级销售团队幸福再培训、再通关。贯穿活动 淡季不淡：持续推进小型产说会、小型沙龙日常化经营。在全省推广小型产说会、理财沙龙标准操作流程，各机构要将小型产说会、小型沙龙作为常态化经营手段，贯彻到营业部日常经营中，将产说会落实到营业部、组，提高产说会频率和效率，有效提升高产能。分公司三季度在建行、招、工行、农行、四大渠道全面推动幸福人生。全力在渠道突破幸福人生销售瓶颈，拉升业务平台； 利用好“金泰杯”政策拉动幸福发展。2、幸福有约推动措施幸福有约加快布局，打造银保价值新增长点。紧跟总公司