老年人消费的心理特点

1、老年人消费的心理特点老年人看上去与成年人消费的差距比拟大,并且有着与其他消费群体不同的特点.所以研究和发现老年人的消费心里特点恰恰是开发老年人市场、制定正确的营销策略的重要根底所在.一老年人习惯的消费心理很多的老年人在长期的消费中形成了一种比拟稳定态度倾向和习惯的行为方式.由于老年人有着比别人更多的经历,见多识广、经验丰富,往往表现出较强的自信和自尊.他们选择商品时往往选择的是以前光临过的产品,喜欢以自己的经验来评价商品的优劣.老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯,具有较高的品牌忠诚度,这也会在很大程度上影响他们的购置行为,一旦对商品或品牌形成了偏爱,就很难改变去消费别的品牌的商品.

2、老年人的习惯消费心理往往在某一定的程度上减少对商品的思考和判断,或是为了减少麻烦而消费风险知觉.二老年人理性的消费心理老年人有着比拟多的消费经验,所以为消费的过程中往往善于观察、比拟和分析某种商品,显得比拟理性.在购置商品前老年人常常多方搜寻所需商品的信息,了解市场行情,先对商品有一个全面的熟悉,经过相互的比拟,深思熟虑之后才做出购置的决定,对不熟悉,不了解的商品一般不轻易购置.他们往往对广告宣传和他人建议做出谨慎的考虑,但不会很轻易的相信.在挑选过程中往往比拟仔细、细心、并且有耐心.老年人消费者在购置时会根据自己长期积累的经验和标准,再三思量后才购置.在这一过程中,大量轰炸式广告难以对其产生

3、很大的影响.在消费的整个过程中,由理智来支配行动,很少发生冲动的购置行为.三老年人的消费心理老年人心理稳定程度都比拟高,比拟注重实际.老年人消费者由于生理机能逐步退化,对商品的要求着重于其易学易用、 方便操作,其消费目标首先定位于商品的方便实用性.他们往往要求商品方便使用,方便购置,购物环境好,还能提供周到效劳.随着生活水平的改善,价格在老年消费中的影响将日趋减弱,他们会更注重产品的性价比,所以老年消费者重视商品有好的功能、 成效和质量,可靠性高,利于身体健康同时商品是否物有所值、经济实惠、效劳周到,这些也是老年人购置商品时考虑的一个重要因素之一.四老年人追求健康的消费心理人到了老年,对死的恐

4、惧与日俱增,对生的渴望非常强烈,他们渴望有个好身体,渴望延年益寿.与年轻的消费群体相比,其消费特点也发生了很大的变化.根据调查,营养食品,健康食品,保健食品在老年人主要的消费商品中占了很大的比重.便利性强、有益于身心健康、能够在一定程度上弥补老年人生理上和心理上的的某些缺陷和缺乏的商品更受老年消费者的欢送,对各类老年效劳的需求也大大增加,在穿着和其他奢侈品方面的消费之处大量减少.而满足老年人兴趣爱好的消费商品需求量明显增加.这些根据老年城乡差异,年龄差异,兴趣爱好差异、收入差异有所不同.五老年人求方便的消费心理随着年龄的增长,老年人的听力、视力、体力,以及运动的平衡性、灵活性都明显减弱,老人们

5、的体质也不断下降,他们也更希望得到全面的效劳以弱化自身生理上的缺乏.他们购物时希望获得更多的特殊帮助和照顾,在商场和其他消费场所,最怕别人说他们动作缓慢,购物挑三捡四.营业员态度的好坏,购物环境好的坏,商品列是否醒目,使用说明是否详细,产品操作是否简便易懂,大商品是否送货上门,售后效劳是不是有保证等都直接影响老年人购置欲望和数量.老年人们在消费吃的方面讲究新鲜、松软易消化、营养可口具有一定的保健功能,在穿的方面更注重舒适、宽松大方、穿脱方便,在用得方面,更喜欢用小型多样、功能适当、便于携带的产品.六老年人求乐的消费心理现在大局部老年人都已经离开了自己的工作岗位,子女们也都已经成家立业,经济负担

6、也随之减轻,同时也有了更多的可支配时间,这使他们普遍没有了工作了压力和家务劳动压力,随之而来的是孤独和寂寞.为了使生活能够丰富多彩,他们大多喜欢靠娱乐活动来寻求快乐,老年合唱团、 老年大学、 琴棋书画、观光旅游等适合老年人的各种健身活动来充实自己的生活.他们也喜欢与儿童相伴,享受天伦之乐.七老年人图小利、重效劳的消费心理尽管老年人购物比拟理性,但是,勤俭节约的思想会影响他们的消费行为,只要是需要的东西,即使目前不急需,如果有降价、折扣、买一赠一等促销活动,老年人也会形成消费行为.另外,效劳是老年人特别看重的消费容,包括销售过程中的热情导购、适度的介绍、周到的效劳和无微不至的关心,送货上门、免费

7、安装调试,详细的使用解说,手把手的使用示等售后效劳.这些效劳使老年消费者用得放心、 用得舒服,不必为其保养和维修消耗太多的精力.八老年人喜欢结伴而行的消费心理老年人年龄较大,反响不太灵活,出门购物喜欢结伴而行,找伴陪购,心里踏实.这一方面让购物变得不再枯燥,多一个伴多一份照应,同时,在购置商品时也可以互相参考、 出谋划策.并且,同伴的意见能起很大的作用,这就说明,老年人的口碑是影响老年消费者购置行为的重要因素.老年消费市场存在的问题老年消费品市场是整个社会消费品市场的重要组成局部,我国老年人消费品市场在不断开展的同时,也存在着以下主要问题：一老年人商品供给不丰富从整体看,无论是消费品生产企业还

8、是经营企业,生产经营青年和儿童用品的企业要多于生产经营老年人用品的企业.如绝大多数大超市、百货商店出售给儿童、年轻人的商品要多于老年人消费的商品.二老年人消费品购置场所不集中现在城市商场、超市多,但很难找到老年人专门商场.我国绝大多数中、小城市没有专门的老年人用品商场,甚至有的大型超市也没有老年人用品专柜,即使有经营,也被商家当作附加品来出售,摆设在市场不起眼的位置,老年消费者要花很大的精力才找得到.三老年人用品把戏少随着人们消费水平提升,老年人的消费观念也在改变,不少老年人也追求美丽和时尚,消费的多样性正日益显现.大多数商家经营老年人用品,也是零星的、 某一专项用途的商品,而且商品的式样、

9、种类单调,可供老年消费者挑选的余地小,许多商品只能勉强购置.四老年人用品设计太复杂由于生理和身体变化,老年人一般反映较慢,接受新事物的水平较弱.现在许多商品功能多,操作复杂,使用不简便,使许多老年消费者想消费,但由于使用麻烦或不会操作,只好望而生畏.老年人的市场营销策略针对老年人消费心理特点和目前市场存在的问题,为了抓住老年人的消费市场,以及更好的利用老年人这个消费市场,企业要切实树立现代市场营销观念,认真做好市场调研工作,不但满足广阔老年人的需求,还要根据老年人的消费心里特点的变化规律制定正确的营销策略及方向.一开发的商品要适合老年人的需求在开发老年人商品时,一定要根据老年人心理上和生理上的

10、一些特点及因素,使产品符合老年人的要求,做到注重产品的实用性,方便性、保健性.如衣：老年人追求与自己年龄相符的服饰,希望轻便、保暖、透气和实用,许多老人喜欢棉布、绵绸等布料,花色要朴素大方,同时穿戴脱方便,多使用拉链、 按扣等构件.同时,老年人对一些保健性的服饰也有很强的需求.食：在饮食方面,老年人比拟注重保健,讲究食物的营养搭配和饮食禁忌,少而精,多项选择择易咀嚼、易消化、清淡的食品,一般不选择“三高食品和膨化食品,对于洋快餐避而远之.用：老年人在生活用品方面,对一些特殊用品的需求量大,且对产品功能有一定的特殊要求,首先是便利生活类用品,例如放大镜、老花镜、穿针器、假牙清洁器、定时提醒药盒、

11、假发等.其次是休闲锻炼类,例如剑、扇、跳舞、健身球、双节棍、快板、钓鱼用品、门球等.止匕外,还有医疗保健按摩、高龄护理、坐便器、尿床用品、助听器等商品.老年人对企业的第一印象是很重要的,企业应对老年人提供良好的售前售中售后效劳,如热情接待、 咨询效劳、 打扮手续、送货上门、免费安装调试、免费上门维修等,最大限度的为老年人提供方便,增加利益.另外,企业还应该老年群体需求的多样性、层次性和复杂性,提供适合不同年龄、地域、性别、文化、性别、收入的老年人需求的商品,满足老年人的各种消费方式.二商品的广告媒体宣传要表达情感特点老年人活动围相对缩小,一般局限于家庭和社区,因此媒体的选择应适应这个特点,以家

12、庭和社区为主要目标.有一定文化的老年人在闲暇喜欢阅览报刊,了解社会变化,因此报刊广告应成为企业在城镇的主要促销手段.电视机在我国已根本普及,农村老年人业余爱看电视,因此电视广告是农村主要促销手段.广告媒体宣传一定要针对老年人的实际需求和所思所想,抓住他们怀旧和重感情的特点,体现尊老、敬老、爱老的主题,既不胡夸乱造、又能表达产品的实际特点,还要包含对老年人不尽关心.广告还应该抓住社会关心、尊重老年人以及老年人渴望与人接触、 渴望人间温暖、 渴望得到社会和家人的尊重与关注的情感心理,将“情字贯穿于广告宣传的始终,处处为老年人着想,做到动之以情,以情来感动人.使广告更能表达对老年人的关心,更具人情味

13、.以真情博得老年消费者得好感.三销售渠道的设计要合理老年人随着年龄的增大、身体状况不好,体力缺乏,活动的围有限,企业在销售渠道方便要设计方便,以方便购置为指导思想.尽可能选择老年商场、 老年专卖店、老年便利店、老年专柜销售老年产品,使其尽量接近老年人生活的地方,以便为老年人提供更多便利条件,我国老年人收入水平相对较低,尤其是农村老年人,因此企业应缩短中间环节,降低流通本钱,使老年消费者免付中间商的附加.此外企业还需加大销售渠道的终端建设与治理、商品的摆放合理、店铺的效劳设施完善、效劳工程的设置,使其符合老年人的生理和心理特点.老年人由于角色转换,一般会有孤寂失落感,而有孤寂失落感的人心理防线脆

14、弱,易接受直接的人员推销.因此在费用允许的情况下,企业应多采用人员推销,如推销、上门直销、“大蓬车下乡等.通过口头交谈,交流思想,帮助说服老年人购置产品或接纳某种想法,做到诚信待人、 以礼待人.同时根据老年人生理和体力特点,在各个购物场所尽量提供能够满足老年人休息和娱乐的地方.四进行合理的价格定位老年人是很成熟很理性的消费者,往往对价格具有较高的敏感性.价格的上下,直接影响着老年消费者的消费决策,物美价廉的商品往往是老年人的首选.经济实惠是多数老年人购置商品的根本准那么.这不仅是老年人的消费心理决定的,更是由老年人的经济状况和经济承受水平决定的.企业在制定价格时,要进行合理的价格定位,薄利多销

15、是企业最正确的选择.为此,企业应该尽量的降低商品的本钱,以便为维持较低的价格打下根底.当然企业也应该注意到随着老年人的生活水平的提升和生活方式的多元化开展,局部老年人,尤其是收入过高的那局部老年人对高档老年产品及效劳已表现出较强的需求欲望.企业也可适当的增加一些高档次的优质优价产品,以满足局部收入过高的老年人的需求欲望.同时通过这种以高养低的做法来提升企业的盈利水平.五建立健全的老年效劳中央随着社会上的独生子女增多和老年人的人口数量的增多,照顾老年人的重担不可能由子女单独承当,养老、 敬老的任务逐步由家庭向社会转移,要求社会为老年人提供更加完善的效劳.有远见的企业应该得及时抓住这个机遇,建立一

16、个健全老年效劳中央、集养老、保健、娱乐、教育、医疗为一体,以满足老年人日益增加的消费和效劳需求.同时也为企业创造良好的商机.由于老年人大都喜欢孩子,孩子能使他们享受天伦之乐,所以老年人效劳中央能使幼儿园相邻而建或合建一起,会使他们更受欢送.在这个剧烈竞争的经济社会,企业应善于发现机遇.老年市场是个很有潜力的消费市场,正确的把握将受益匪浅.从老年人的角度来说,老年人需要社会的关心,商品能满足他们的欲望.我们应该充分重视并积极开展老年消费品市场,老年消费品市场也必将广阔.老年人市场一背景分析：首先,随着中国经济的不断开展,国民收入的不断提升,人们不再仅仅追求温饱,而是开始追求更高层次才消费这对于消

17、费思想保守的老年人来说是一个不小的变化.这为老年人市场的开发来说是个根本的条件.其次,我国正在慢慢进入老年化社会,老年市场将会成为我国不可或缺的市场,同时老年市场也将占据我国市场的一局部,成为我国国名生产总值的很大一局部.如今老年市场才刚刚开始进入我国市场,对我国市场来说,这是个很大的时机,同时也是个挑战.对我国来说,老年市场有很多的领域在我国还没有开始开展,因此我们要抓住老年人市场,大力开发规性的老年市场.对于众多的商家来说老年人市场已让是一块不得不分的蛋糕！二特点分析|:每一个市场都是有自己的特点,老年人有以下一些特点.第一：老年人闲暇时间多,大局部已离休或退休,闲居在家,在子女成人独立、

18、 经济负担减轻之后,许多老年消费者有补偿性消费动机.一些老年消费者试图寻找时机补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望.他们在美容、 穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面,同样有着强烈的消费兴趣.在城市老年人中相当一局部是离、退休人员,有较强的经济独立性.在生活中不仅需要家务劳动方面的社会效劳,而且越来越多地表现出心理和情趣方面的需要.这在文化水平较高的老年人中尤为突出,他们既需要社会的帮助,同时也具有很强的参与意识.因此,老年人的各种群体活动,或陪伴老年人谈话、读书、外出等效劳消费,都具有广阔的发展前景第二：这个市场有点局限性老年人市场依然只是局限于那些特殊生活用品,如浴盆、老人床垫、按

19、摩器、治疗仪、助听器、假牙假发等.一些老年人抱怨,市场上适合他们的产品太少,比方服饰、食品、护肤品等.在餐饮、文化娱乐等方面也很少有专门针对老年人的商品和效劳.虽然在国外,有些老年人服饰已打响自己的,开展成专卖店,老年人护理产品也已进入了系列生产.但在国,针对老年人的许多消费领域还是空白.随着老年消费者在社会消费中的比例不断提升,企业界和社会效劳业都应根据“银发族的特殊需求,为他们提供满意如意的效劳和产品,这势必带来许多新的商机.据了解,在兴旺国家,围绕老年人消费市场应运而生的企业眼下已初步形成了一个现代商品和效劳的产业延伸链.著名的法国欧莱雅公司就开发出一系列针对中老年市场的护肤品和抗皱霜；

20、联合利华推出低胆固醇、适合老年消费者的饮料,结果销量直线上升；日本正在开发一种服务型机器人,可以为老年人提行和端饮料；爱立信和诺基亚公司都专门推出了适合老年人的新.从退休公寓到娱乐设施、医疗保健和老人商品等,都不断有新的开发和改良.在我国,“银发市场的开展还远远跟不上经济开展的步伐.因此,从老年产品的研发、生产以及销售等环节都蕴藏着巨大的市场商机.而随着中国市场的不断开放,外资企业也在瞄准我国的“银发市场另外就是一个比拟有潜力的市场,旅游市场.老年人一辈子很是辛苦都希望在晚年的时候可以好好的享受一下,把年轻时候没有实现的想法去实现！乡镇老年人渐成银发旅游主力军图老年人出游渐成主力军.在这个季节

21、里,对于旅行社来说,主要接收两类群体的客源： 一是新婚夫妇即蜜月团； 另一个便是老人团.日前,江门有多家旅行社先后推出“金秋专列游,专门为老人度身订做线路,抢占银发旅游市场.然而记者从旅行社方面了解到,目前江门的旅游市场上,老年人产品的专门化程度并不高.而随着这一市场的开拓,如今乡镇老人已成为了市场主力.现状老年人产品专门化程度不高近年来,随着老人旅游群体的不断扩大,国已有不少城市出现专做老年团的旅行社,或是在旅行社部专门开设了“老人部.近日,记者从江门旅游市场得悉,目前尚未有专门做老年团的旅行社,但有旅行社在部设老人俱乐部,招揽一些老人客源.但更多的旅行社是在某个时间段根据实际情况,制定一些

22、专门吸引老人客源的线路,来填补淡季空缺.尤其每年1111 月,进入银发旅游的旺季,几乎每个旅行社都会推出金秋游产品来抢占市场.由于老年人团在旅行社的业务中还是处于零散状态,所以旅游市场上的老年人产品专门化程度并不高,能做到专门针对老人的特点而制定的线路并不多.“不会设一个专门的部门做,由于设来设去,还是做那些,现在还是由各部门负责,不管是国部还是境外部,在平常业务中不时推一些线路出来迎合老人.江门中旅有关负责人表示,旅行社在开拓老人市场这一块,暂时没有什么方案,“其实这个长者游已做了近 1010年,一直都有这些线路,只是现在竞争大了,个个旅行社做,而老人家是哪里廉价去哪里,他们口口相传很快的.

23、然而,近年来各旅行社还是在这方面下了功夫.例如江门港中旅,早几年旅行社也特别注重老人游产品,为了迎合老人市场,还对进行升级改造,让老人网上输入中文名字便可搜索到旅行社的查看线路.而大方旅游、飞扬旅游等旅行社,近年来夕阳红产品不断,其中主要以为目的地.行程中,有旅行社为了保证平安有序,还会安排工作人员每天以短信、微博直播的方式给老人团友的家属报平安.探因老年人产品利润很低每个群体的消费市场都有各自的特点,老年旅游也不例外.然而,很多商家表示,实际上,现在老人对于吃住很多方面的要求并不高,几乎都是把价格作为唯一的选择标准.因此,查看各旅行社吸引老人游客的线路,都有一个共同点,即报价十分低.从各旅行

24、社反映的数据看,目前根本上老年人群体占了整个市场客源的 20%!iJ20%!iJ30%30%从境到境外,各种线路都有,但是主要还是以省游为主.“省游接待老年人最多,在省游客源中,老人占了 5050 唯 U60%U60%江门中旅方面表示,目前各旅行社收客源主要在乡镇,其中又以市区周边的乡镇最为炽热,“现在不针对市区,而是乡镇老人,现在各个旅行社的老人团,大都是杜阮镇、荷塘镇那边的.乡镇老人也有自己的特点,比市区老人家少了一些挑剔,这局部人的消费跟不上,能接受的人均消费大都 10001000 元左右,贵了都不会选.而他们对线路的要求不多,“只要求廉价,其它舒适的要求也不高,由于从乡镇出来,都是很能

25、吃苦的.近年来游是老人游线路行程最热门的,也是对老人最有吸引力的.几乎所有老人专列游都是以为目的地.而这一线路的报价特别低,一千多元左右便可以有个 8 8 日游.由于廉价,整个行程就是坐火车、住三星酒店,且参观的点不多.而多数老年人团中,旅行社还会安排赠送油、米、纪念品等哄老人家开心,“根本上都是有得玩有得吃有得拿的.此外,老年人始终是特殊的群体,在长线游中,一些旅行社还须特地安排随团医生.正由于这样,很多商家坦言,虽然这块蛋糕很大,但是做老人团的盈利十分低.旅游市场业人士称,老年游讲求的是平安、实惠,尤其是平安,报名时就很讲究,首先是了解其身体健康状况.买保险时也不一样,一般情况下,老人出游

26、的保险,不少旅行社是买赔一半的,有信誉度的旅行社会买全赔的保险.同时,所配备的导游在效劳老年人方面要经过专业练习,带团出游时还得有医生.从旅游本钱方面,许多景点给予老人的优惠限于70岁以上,但实际上6070岁间的群体大；列车、飞机、汽车等方面根本上没有价格上的优惠,这些都导致老人出游本钱上升.对于老年旅游,有些城市已出台了地方性的老年人标准,但目前江门尚未有规条例出台.而记者了解到,近年来针对老人旅游的骗局时有发生.有的借着老人“舍不得花钱的特征,以“免费旅游来诱惑,套取个人信息或为其推荐保健产品等.而老干局等相关单位也一再提醒,天下没有免费的午餐,老人面对这些引诱时,一定要提升警惕,多留一个

27、心眼.面对越来越多旅行社推出的低价团,老人出游首先要考虑自己的身体状况,要知道自己是否适合参团,不要由于寂寞就跟着去.另外,参团一定要选择有资质的旅行社,不能一味地追求低价.报团时一定要与旅行社签好合同,要看清楚行程,不要导致自己最后掉进陷阱都不知道.老年人市场的开发老年人市场的开发首当其冲的就是了解老年人的心理,了解他们想法知道他们的需什么,然后有针对性的去开发才能到达事半功倍的效果！拿脑白金为例,就是很好的揣摩了中国老年人的消费心理,才能做得如此好！短短几年,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金已成为妇孺皆知的广告名言.脑白金的营销策略19951995 年末,一种叫 melatoninmela

28、tonin人脑松果腺体素,也叫褪黑素的安眠食品在美国引起了一股不小的热潮.对脑保健品市场关注密切的巨人集团和史玉柱把目光投向了这种产品的开发.他们采取了一种组合创新策略,研制出由化积消食通便的山楂与利尿除湿的茯苓等天然植物药成分组成的中药口服液,由“口服液+MELATONIN+MELATONIN 构成新产品,并取了一个好听易记、通俗又高贵的名字：“脑白金.产品策略产品整体概念“脑白金这一名称对于品牌的建立以及随后的营销发挥了事半功倍的作用.该名称传递着两种信息：第一,该产品是作用于脑部的,“大脑核心是脑白金体,其分泌脑白金掌管人体衰老,这种诉求可谓绝无仅有,脑白金的神秘与科技感跃然而出,可区别

29、于所有其他类别的保健品.第二、该产品非常珍稀可贵.脑白金三个字识别度高,记忆度高,易引起关注.由于大脑是人体的司令部,而白金也是珍稀之物,二者的结合更是贵中之贵.命名既说明了产品的成效又为人们所喜好,并且有品质感、档次感,确为杰作.这种特殊的差异化命名,在商业法那么中确实胜人一筹.更令人惊叹不已的是筹划人员将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容等巧妙融于一体,统统归根于大脑脑白金体掌管,令同类竞争品望尘莫及.产品知识产权对知识产权的保护,使脑白金成为“健特公司的独享产品.他们对脑白金商标注册,宣称除了这种口服液其它含melatonimelatonin n的任何产品均非“脑白金.这既是对竞争

30、者设置巧妙的防护举措,又增加了追随者的进入壁垒,为其后续的市场品牌开发与广告投入解除了后顾之忧.产品包装脑白金包装主色调是海洋深蓝色,表达了产品的科技色彩,以及人类追求永恒、回归自然的心态.包装不求变化、保持淳朴,也符合产品消费群体尤其是中老年人的审美习惯.人物造型既有国人也有洋人,既反映了产品国际化的品质又不会令人产生陌生感、排斥感.市场定位脑白金不像其它同类产品以药品的身份出现,而是定位成保健食品中的“健康礼品.这就防止了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制,以及销量上难以做大.反使其拥有三大优势：由于是健康食品,既可以走药店销售渠道,也可拿到超市等渠道上卖,销售通路更为广泛,有利于大销量

31、；便于广告促销,不必像“类药品那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制；利润空间更为广阔、自由.如果作为一般的安眠药品,价格受制于外商,本钱难以降低,药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍,销量难以上去.但脑白金定位为礼品,正好符合中国的送礼文化,“礼尚往来保证了产品销量.目标市场脑白金把握住了现代人渴望永葆青春这个深层次的心理需求,创出了“年轻态的概念.其成效诉求为“润肠通便、改善睡眠,并提出“年轻态,健康品,配以大肆的广告宣传.这样一来中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢？脑白金的另一个目标市场,是有一定收入的中青年人.这一类人群不关心产品的实际功效如何,只注重产品的品牌诉求点、知名度及档次

32、,只关心产品的群众认可度.脑白金集中火力打出品牌,也就赢得了这个市场,获得了较高的回报率.脑白金“礼品的定位策略,不仅仅为自己赢得了市场第一的位置,而且开创了健康品的礼品市场.提到脑白金,人们就会联想到送礼.如果说“送礼是脑白金以定位法那么取胜的法宝,脑白金礼品概念的占位策略,实属营销领域的一个成功典.营销组合策略价格策略企业在最初的产品生命周期导入期的定价策略有低价与高价两种,脑白金的定价策略大致是高价战略.在高价战略下,企业对产品的要价相对于价值来说过高.所以脑白金产品在推行自己价格的同时,不断推出“脑白金里有金砖以及一系列优惠活动.脑白金的市场零售价为6 68 8元左右,而一盒日常消费周

33、期仅为1 10 0天,这种价格定位偏高,者反而乐于接受；同时借势造势,夺取烟酒等传统的有害人们健康的礼品市场.(1)(1)广告策略脑白金采取了扩的广告战略,发起铺天盖地的广告攻势,对抢占先机起了很大的作用.低潮出击,出其不意,攻其不备,抢占市场空白和竞争制高点,使脑白金以较低的广告投入获得了较高的回报.脑白金刚推向市场时,广告目的定位为宣传,主要用来介绍新产品,建立根本需求.随着竞争的日益剧烈和市场份额快速增长,脑白金进入成长期,这时公司的目标在于建立选择需求,脑白金开始将广告目标定为劝说,使产品能最大限度的实现其价值.在脑白金销售额开始稳定下来,增长速度减缓,步入成熟期后,其广告便不再为了让

34、顾客知晓或争取顾客,而是让人们记住脑白金,保持脑白金品牌的知名度,因此,它的广告目标也相应调整为提醒.分析脑白金的媒体宣传策略,应将其分为两个阶段来看,一为市场启动期,一为市场成长期和成熟期.在市场启动期,脑白金根本以报媒为主,选择某城市的 1-21-2 家报纸,以每周大块新闻、集中火力展开猛烈攻势,并辅以科普资料作证.报刊文章对目标公众的渗透有极其重要的作用,它所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受,并从中知晓一定的知识,不知不觉地记住了该产品和品牌,刺激引导了购置欲望.脑白金在成长期和成熟期,媒体重心那么向电视广告转移.电视广告每天滚动播出,不断强化产品印象.脑白金电视广告分为三种版本：一为专题片； 二为成效片； 三为送礼片.三种广告版本相互补充,组合播放,传播力度不同凡响.脑白金在产品成熟期,有 8 8 部专题片,每天播放的科普片不重复.户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点.户外广告主要是根据各区域的市场特点,有选择性地开展以下宣传：如车贴、车身、推拉、墙面广告与横幅.脑白金的户外横幅主要以多为主、精在其次,努力营造一种脑白金气氛.让脑白金随处可见,时刻提醒消费者注意脑白金.(2)(2)品牌策略脑白金本质属性是保