最新工作手册

1、团队日常工作手册（1） 合格的资料标准（1） 公司名称、行业清晰；（2） 手机号码；（3） 老板姓什么；（4） 当天资料注明拨通情况，配合主管指导资料途径的有效性；（2） 意向客户的辨别标准A类客户判别标准（1） 已经拜访过一次或多次，且已经确定了套餐及签合同时间；比如： 就定*个套餐吧，你*号过来，记得开发票来（2） 老客户介绍，约好见面时间和地点，电话里明确让带合同；比如：你明天带着合同和套餐过来，帮我选一个优惠点的（3）见面谈过，本次约访说能给申请多点优惠就做了； 比如：我确定做了，你看看能不能多给我点优惠，可以的话你就过来；（4）签了合同，给了定金的，约定好结清尾款时间的；比如：a、今

2、天我先签合同，身上钱不够，先给定金给你把这事确定下来，过几天你再过来，或者给你转款； b、 我可以先签合同，给点定金，*号给你尾款；B类客户判别标准（1） 很多同事联系过，对58怎么做、收费都清楚，担心售后不做，但是能约见 面的； 比如：你们58我都知道，收费我也清楚，担心你们收钱了不管；（2） 介绍完58怎么做的，还有收费，客户觉得价格贵，讲案例后，说带方案过去，帮出一个方案合适就做的还能约到面谈的；比如：客户：也考虑做推广，就是你们收费太贵了，我考虑一下先销售此时用案例效果刺激了，说带着合同和方案过去，恰好也有优惠，过去给他出一个方案，合适就定一个，还能约到见面的！（3） 介绍完58怎么做

3、的之后，客户主动咨询了收费，还询问了有哪些商家做了及效果如何，最后说担心效果，考虑考虑，销售说拿着效果数据和方案及合同过去，看了满意就定一个，还答应面谈的！ 比如： 客户：你们怎么做的？费用怎么收的？都有哪些公司做了？效果怎么样？我担心效果，我打听一下或者我考虑一下 此时，销售讲完了案例及案例效果，表明有好的方案带过去、还有合同，给出一个适合客户的方案，满意就定一个，还能约到面谈的！ （4） 介绍完58怎么做的之后，客户主动咨询了收费或者销售主动介绍了收费标准，客户说朋友做过，效果也还可以，也有这方面的打算，但还是担心自己做58的效果才迟迟不决定做的。 比如： 客户：我朋友做了，听他说效果也还

4、可以，我也有这方面的打算，就是担心做了效果不好，还想考虑考虑。 此时销售如果说有更好的方案、而且也有优惠，带方案和合同过去，满意了就做一个，客户还答应见面的。（5） 介绍完58怎么做的之后，客户主动咨询了收费或者销售主动介绍了收费标准，还有案例及案例效果；说这几天忙，主动说能不能发个方案给他详细看看或者约*号见面谈，需要详细了解怎么做、怎么展示、同行效果的。比如：客户：我现在有点忙，你能把详细方案发给我看看不，我近期也在考虑做广告；或者我近期也想做推广，明天到你公司详细了解；或者你方便的话，带详细方案过来谈，我近期也想做网络推广，在对比58和百度等。（6） 介绍完58怎么做的之后，客户主动咨询

5、了收费或者销售主动介绍了收费标准，还有案例及案例效果；约见面说先跟合伙人商量一下，但明确表示自己想做58广告且愿意把合伙人联系方式给58销售。比如：这样，我这边没问题，但我要跟我合伙人说一下，看看他的意见；此时，如果销售主动要客户合伙人的联系方式，客户愿意给；或者客户表示先跟合伙人打个招呼，再让58销售过去面谈的；（7） 介绍完58怎么做的之后，客户主动咨询了收费或者销售主动介绍了收费标准，还有销售讲了案例及案例效果或者客户主动咨询；之后说想排名在首页，有没有好的方案给。比如：我看了一下，你们这上面做的商家太多了，我想排在前面，你们有什么好的方案？有的话发给我看看，合适我就考虑做一个。此时，销

6、售主动说有好的方案给，顺便刺探客户广告预算是多少，如果客户明确表示只要方案满意能确定，且确定了约见时间。（8） 在58销售介绍了身份后以及58产品后，表示做过其他网站，咨询58其他网站有什么区别，58怎么收费，都有哪些商家做过；销售在介绍完案例及案例效果后，客户表示先了解，但销售说带方案过去详细面谈，把案例效果数据展示了，觉得合适才做一个客户答应见面的。 比如：客户：我们做了百度了，你们58跟百度区别在哪里？有什么优势？上面做了哪些商家？我了解一下先此时，58销售在用同行案例效果刺激后，客户很感兴趣，58销售表示说拿着方案和案例过去详细面谈，觉得58推广有帮助了考虑做一个还能答应见面。C类（1

7、） 对58产品了解；（2） 对58价格了解；（3） 有考虑做，但近期（两个月内）不做；（4） 想做，但不是决策人；销售考核态度（1） 资料量（1） 合格：标准80家及以上；（2） 不合格：低于标准80家的频率，1次/周以上，不合格；（3） 不合格：没找资料的频率，1次/周以上；（不可控因素除外，例如生病等）（二）工作状态（1） 状态合格：语气声音洪亮、语速语调起伏，激情；（2） 状态不合格：愁眉苦脸；电话消极；（三）电话量（1）量合格：60合格，60以上良好；（2）量不合格：60以下，不合格；（3） 出勤率（1） 全勤：优秀；（奖励带薪休假一天）；（2） 合格：事假、病假及不可控因素引起的缺勤

8、；（3） 不合格：无故请假、迟到、早退、旷工；销售考核技巧（1） 资料途径；（1） 合格：途径多样化，网络（58、赶集、地图等）+报纸（传统媒体）+户外资料+向拜访客户索要号码、名片（2） 不合格：途径单一；只有58、赶集；（2） 开发行业；（1） 合格：主攻行业（3个超热）+6个以内的热门和冷门（2） 不合格：行业单一、行业冷门；（3） 资料 转化 电话量；（1）合格：80资料转60有效电话量，3/4及以上；（2）不合格：转化率低于3/4；例如80转50，5/8小于3/4；（四）资料 转化 意向客户量；（1） 合格：80转4，1/20转化率；（2） 不合格：低于1/20；（五）意向客户量 转

9、化 拜访量（1） 合格：4个意向客户转1个拜访，1/4转化率；（2） 不合格：低于1/4；（六）拜访量 转化 签单量（1） 优秀：4个拜访1个签单，1/4；（2） 合格：1/41/6；（3） 不合格：1/6以下；注：销售五量漏斗：80：60：4：2：1（数据来源于渠道数据库）80个资料60个电话4个意向客户2个近期可约访1个拜访；最终46个拜访会成一单。销售定位（1） 态度积极、技巧不足：培训指导（2） 态度消极、技巧不足：劝退开除（3） 态度消极、技巧良好：谈心开导观后效（4） 态度积极、技巧良好：培养重用销售综合素质（1） 产品知识（1） 会员产品知识（2） 余额产品知识（2） 行业知识（1） 行业淡旺季（2） 利润点（3） 58行情（接多少电话、成交量、成单周期）（4） 行业八卦（在线会员哪些是认识的、什么关系）（5） 案例：公司全称、地址、老板姓、会员开通时间（3） 话术（1） 开场白；（2） 挖需求：聊经营现状（谈广告需求迫切度） 聊市场范围、业务范围（探那个套餐合适） 目前广告渠道（对比、分析58优势）（3） 导产品： 同行效果刺激（激发购买兴趣） 同行套餐刺激（激发产品兴趣）（4） 异议处理：价格贵、排名问