一角钱的成功促销职场指引

1、“一角钱力的成功促销一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值 得一提,但笔者偶遇的“一角钱促销方法, 不但让店主生意兴隆而 且还让顾客对该店主称赞有嘉,宁可排队也要照顾他的生意,这其中 有着什么样的微妙呢？简单的现象背后仍然是深刻的促销原理,对于现在终端促销也有着非常大的启示意义.在一个菜场有几家卖豆制品的摊点,可总是只有A店主的生意火 爆,大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西.是A店的价格比起旁边店铺廉价许多吗？不是,你要问他卖的价格和别人都是一 样；是所卖产品的质量比别人好很多？也不是,质量差不多,很多东 西估计和别人在同一个地方进货；是有买赠促销手段吗？更不是,小

2、本生意不可能有这么大的利润.原来只有一个非常简单的原因：这个 店主无论顾客买什么东西都主动的少收一角钱.例如顾客问好豆腐是 1元一斤,挑了块豆腐,他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元,他就会说：“就收1.6元吧.就这小小的一角钱让他获得了顾客的信 赖,使他的生意越来越火红.看似简单的“一角钱促销为什么能产生这么强烈的促销效果？ 还是让我们来分析一下这个促销成功的几个要害因素：1 、促销产品质量不能打折扣摊主豆腐的质量是所保证的,至少和竞争者的不相上下,而不是 以劣充好.假设豆腐的质量不好,再廉价顾客上了一次当下次也不会 再买.启示：产品做促销首先也要质量过硬,现在的消费者都趋于理智, 他们有分

3、辨产品质量的水平,假设为了促销而通过降低产品质量的方 式降低本钱就不会得到消费者的认可.例如某瓷器产品元旦促销,价 格从以前的30元降到了 18元,可是这些产品并不是原来卖 30元的 正品货,而是外表有些粗糙,或者造型不合规格的次等货,这就是打 着促销的名义处理次品,消费者原本以为买了廉价,结果是懊悔“便 宜无好货也就不再相信厂家的促销活动了. 因此产品在做降价、打 折等促销活动时减少产品的分量,降低产品的质量都是非常不可取的 方式.2 、促销产品、赠品要让消费者眼见为实豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量, 让消费者很清楚的可以判 定产品真实价值,不存在“水分.很多卖菜的人喜欢用杆秤,就是 由于

4、这种秤在称的时候卖菜人很轻易的可以玩些滑头,从而短斤缺两,俗称“玩秤.用电子秤上面单价、重量、金额显示的清清楚楚,顾 客也就白然放心.启示：质量好并不意味着消费者能够认同,必须让消费者眼见为 实认同这个品质.这就是为什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的 原因.假设是知名的品牌,它的品牌也就是品质的象征,假设还不是 消费者熟悉的品牌,就应该给消费者尝试你产品的时机. 化装品销售 会给顾客免费使用,卖食品会预备一些让让消费者白己品尝所以 促销时预备一定的免费试用品就非常有必要.假设是促销的套装产品 或赠品必须让消费者能了解这个套装、 这个赠品到底是什么,口说无 凭,你赠予给消费者是什么不能只是装在

5、盒子里看不见, 而是要在消 费者购置以前就能清楚的知道到底是什么样的产品、什么样的赠品, 消费者才不会心生疑虑.3 、促销活动必须老实可信假设摊主豆腐的价格本身就定的比旁边竞争者的高, 那么再通过 让利的方式就是一个虚假的促销. 顾客不会只问他一家,肯定能比拟 出来.在假设为了吸引顾客成心报低价,在称量计算的时候再抬高价 格都是不会赢得顾客的信任的,是什么价格就是什么价格,一定要实 实在在.启示：产品促销千万不要“耍把戏同样产品促销一定不要拿品牌信誉开玩笑, 曾经有一个食品做促 销,促销的产品是三袋捆绑在一起的量贩装, 可是促销海报上却写的 是每袋的原价和促销价,乍一看消费者就会以为这个促销价

6、是量贩装 三袋的总价,可是手银的时候才发现那只是一袋的单价, 此时消费者 才大呼上当.似乎这个厂家可以暗白窃喜白己的“奸计“得逞, 可是 这些受了愚弄的消费者逢人便会痛斥该品牌的骗人行径,白此以后再也没有任何人买他们的产品了.4 、促销活动要让消费者感觉“由于购置而获利在顾客接受产品价格并已经决定购置豆腐后,摊主主动的让利是 要害的一招,使顾客觉得那一角钱确实是摊主让利给白己的.由于原本白己已经要掏钱,也没有要求减价,这个摊主完全可以多赚一角, 顾客会觉得这个店主做生意很“活,不贪,不象其他商人想尽方法 多赚一分都好的奸商习气.假设同样是让利一角钱,但是是顾客提出 的那么就没有这个效果了.这让

7、该摊主给顾客的印象就完全有别与旁 边的竞争者,推销首先是销售白己品牌,一旦认可了这个人品 牌,白然东西产品就好卖了.看起来每笔生意损失一角钱,但 由此获得众多忠实顾客利润就非常可观了.启示：做促销常给人的感觉是“你要想获得好处就必须先掏钱, 例如“买A赠B的促销海报是厂家经常用到的.给消费者的感觉是 要想获赠B就必须要先买A这当中有个逻辑关系,是由于买 A而获 得B,消费者就比拟兴奋,反之为了获得 B而买A,消费者就不会接 受,尽管事情的结果是一模一样,都是花了 A的钱买了 A和B两个东 西,但是前一个感觉是厂家主动给予消费者好处, 后一个感觉是为了 让顾客掏钱而被动赠予.所以宣传引导时我们可

8、以说“现在买 A就可 免费获得B,或者“买A限量赠予B'通过强调“现在 “限量等 字眼将消费者的注重力转移到“特定时间产生的非凡价值,这时消费者会想“本来就是要购置 A,现在买就更多获得一个 B,这是厂家 多送的,所以会产生由于购置而获利的感觉, 而不是陷于到“要想 获得B必须去买A,认为厂家为了让你消费而被动设置赠品的想法当中.5 、促销的让利幅度应限制在合理的范围以内假设摊主卖一块豆腐可以廉价 0.5元,不光白己不赚钱,顾客更 要疑心这个豆腐肯定有问题,要不怎么可能这个廉价.“一角钱顾 客不是很在乎这个数目,可是给顾客让利的感觉是真实可信的.启示：从心理学的角度来看,事物本身并没有

9、意义,有意义的是 人对事物的反响.促销活动也一样,什么样的促销方式本身并不是最 重要的,要害看消费者会对这个促销有怎样的反响. 不要简单将促销 力度与促销效果划等号.在做促销活动效果不理想时我们经常简单拿 白己的促销力度与别人相比,得出一个结论“别的品牌比我们送的更 多,让利幅度更大所以人家比我们更成功, 其实促销活动的成功并 不是促销力度问题,如何让这个消费者感觉到获利才是要害. 就拿服 装来说,有很多不知名的品牌可以到 2折、3折,但仍然不会让消费 者感觉到超值,而高档名牌服装一般不打折,偶然 9折、8折消费者 都感觉占了很大的廉价.这就有种心理因素在里面.所以让利幅度不 是越大效果就越好,而是要根据品