国内中小建材企业的8条成功营销策略

1、国内中小建材企业的 8条成功营销策略西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的 激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一 方面被要求检测 报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求 高、关系还得要到位；同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长 都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。 其次，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上， 前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。面对如此恶劣的竞争 乱填，国际建材制造巨头和国内建材大品牌 凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中 小企业来讲，就步履维艰

2、难多了。中小企业如何冲出重围生存下来， 甚至发展壮大成为大企业大品牌？笔者通过对国内十多家中小建材企 业的咨询服务和培训实践中,总结出如下8条营销策略，希望对中小 建材企业有所启发。、建立区域性品牌一一野心小一点在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局， 不是因为雄心不 够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知 名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受 打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。而中小企业通过建立区域性品牌的优势， 能够集中资源，具备与 外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也 不是在所有的市场都占据

3、优势地位， 这样，中小企业就有了夹缝中生 存的机会。止匕外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道， 地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时， 虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获 得种种优惠和支持。二、注重企业形象一一包装好一点与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没 有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从 业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业 不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车 辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销 商、工程客户接触

4、的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。三、树明星工程建样板市场一一投入多一点工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险， 向客户证实能力 建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。 对于经济实力 较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑， 不惜一切代价拿 下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。 这对以后企业的度 将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果， 对中 小企业来说是最省钱的促销营销的方法。四.建立培训体系使员工一一更专业一点建材的工程项目销售大都以销售人员一对一 顾问式销售方式,通 过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整

5、技术解决 方案、 产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。 直销主要依靠的是销 售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅 历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术， 如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道， 获得产品品牌的 被指定。中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比， 但不妨碍使你 的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投 资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。五、注重关系营销一一和客户关系好一点建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在 很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线

6、 人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中， 客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催 化剂”；一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入 筑起很高的门槛。老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一， 获得同样的销售 量老客户的成本要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关 系呢？六、合理的利益体系一一让相关方多赚一点建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体， 例如对承包商 或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外， 材料费 差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安 装公司报价之间有足够的材料费差价的空间

7、， 承包商肯定会使出浑身 解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承 包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空 间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反 会抵制大品牌。七、销售流程管理使成功率高一点建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员 从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。企业需要有一个 体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员 每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员 什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销 售成本。“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过对销售全过程六 个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观 评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进 度，推进客户关系:及早发现销售活动中所出现的异常现象、最终成 功拿单的目的。这样的管理方法被证明可以大幅度减低销售成本， 提 高项目成功率，大公司在用，中下企业更应该用，管理出效益。八、经销商销售渠道管的宽一些建材企业的销售除了项目的直销这一块外，还可通过经销商进行销售。尤其对中小企业来讲，远在企业势力范围之外的地方，资源有限更应借助经销商