营销渠道及方法

1、营销渠道及方法营销渠道及方法前言前言n得其法者，事半功倍。n不得其法者，事倍而功半。 展业渠道及方法展业渠道及方法n目标市场n营销渠道n营销方法n营销技巧营销的核心交换n需求n产品n价值n市场营销的真谛整合资源n有明确的目标市场n有清晰的营销策略n有合式的战术技巧产品特点产品特点n业务较集中、展业渠道集中n保险期限短，业务稳定性差n费率低，保障高，客户容易接受n出险率高，推销难度小目标市场目标市场 营销渠道营销渠道n党政机关、企事业单位的主要负责人n车队、交安委、经销商n私营企业主、个体老板n专业、兼业、寿险个人代理人n大商场企划部门（促销大赠送） 展业渠道金金 融融 机机 构（银构（银 行）

2、行）国有银行国有银行：工行、中行、建行、农行政策银行政策银行：农发、投行、开行商业银行商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏合作银行合作银行：商业银行、农村信用社非银行机构非银行机构：信托投资公司外资银行外资银行：花旗、三井、东亚信贷部信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房国际部国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证储蓄部储蓄部：协储网络公司业务部：公司业务部：大的集团客户服务中介服务部：中介服务部：办理代理手续城区城区：省会城市含省行营业部郊区郊区：乡镇乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所 重点乡镇有其他银行的网点银保合作现状国际市场上银行保险的占有率迅速提升（% %）国际市场银保合作关系

3、范例国际市场银保合作关系范例合资销售公司合资销售公司n为中层/富裕的银行客户提供理财服务平台n全方位的理财方案：寿险，非寿险，银行，证券n分离代理的利润银保合资公司银保合资公司n银行与保险公司之间的实体关系n收入和利润由双方共同受益 n双方共同拥有的保险公司推荐机制推荐机制n银行为保险公司提供积极的引导 n保险公司销售队伍向目标客户提供产品一体化销售一体化销售n保险公司生产产品n银行机构发挥销售作用 n银行只产生手续费收入 n银行可能会取得其它的切实利益欧洲地区银保合作情况欧洲地区银保合作情况 英国西班牙 荷兰德国意大利 法国比利时销售协定 金融服务综合体共同成立保险公司 交互持股或是持有重要

4、的少数股份保险公司拥有银行银行拥有保险公司Source from Munich Re Domnant大多数 Limited 较少数 Common 相当 国内各银行发展银行保险的主要特点国内各银行发展银行保险的主要特点各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一种可持续性的合作模式种可持续性的合作模式各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动各银行都很重视银行保险市场

5、，并作出了积极的行动银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行中间收入中间收入公公 安安 系系 统统交警队交警队市县大队市县大队：办摩托车上牌汽车年检各中队各中队：路段管理车管所车管车管所车管：管车交警支队交警支队：管司机治安处治安处各治安管理各治安管理 单位单位：舞厅、饭店企财险公众责任险因私出境人因私出境人员员：不定期限人意险内保处内保处各单位安全各单位安全管理管理：企财险（或一切险附加盗窃险）家财险消防支队消防支队安全处防火安全处防火检查检查：新建单位建新建单位建筑安全验收筑安全验收：大型装修验大型装修验收收： 企财险 交交 通通 局

6、（一）局（一） 社会及单位车辆客运管理（出租）车险、乘客险货运签证汽车货运险、承运定额险各联运单位管理联运单位各种运输的货运险交交 通通 局（二）局（二） 船舶航行安全管理水上交 警队船舶险车辆购置费领执照前办车险领执照后交纳养路费有号码但未领执照时办车险公路建造和管理公路建工险 运运 输输 行行 业（一）业（一）联运转运整船配载联运铁公到埠整车零担门市营业部：零担多种经营服务公司：联运行李房：行李快件服务部；快件货运车间：整车集装箱公司：集装箱 运运 输输 行行 业（二）业（二）海、陆、空、快件四块水险及转运内陆租船订仓水险运输单位或港口在各地揽货水险车险乘客责任险外外 经经 委委三资企业立

7、项、审批从进口设备水险做起，延伸至 各险采集三资企业资讯,立项时跟踪专业从事进出口业务常年进出口的水险大宗进出口整船运输从事外贸运输的单位，实力 强水险代理水险扩展内陆运输本单位车险财财 政政 局局国营单位财务管理传统三险企业会计的关系深厚三资企业财务管理企业干部出国外汇计划核定重点开发新保业务联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证重在联络关系中央企业财务管理（省级城市保留、市级撤消）税税 务务 局局国税稽征及相关管理金融企业另行3%分为内税和外税国国 税税 局局地地 税税 局局地方税稽征分为内税和外税国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务 建建 委委土

8、建规划跟踪建工险项目土建工程招投标管理实现建工险项目承保土建工程安全质量管理在建工程项目保险土建工程施工单位管理建工险（代理施工单 位与业主共保）雇主责任险 劳劳 动动 局局电梯安全检查电梯险锅炉、钢瓶等压力容 器检验压力容器险 卫卫 生生 局局发放食品卫生许可证食品卫生险医疗（含外科）手术责任险 外外 事事 办办财产一切险公众责任险价值较高的汽车房房 改改 办办住房私有化后未上市前的风险公用设施部分的风险家财险（有的单位以维修基金代交）计计 量量 局局产品质量检验，各乡镇均有网点 通常设在工业公司内产品责任险 开开 发发 区区 管管 委委 会会开发区引进项目管理采集引进项目资讯增加投资项目管

9、理从水险做起建/安工险企财险三资企业原材料进口、 产成品出口信息管理水险各各 种种 新新 办办 业业 务务 均均 可可 办办 理理 主主 管管 局局抓管各单位主管会计的考核和发证协调各单位财务人员的关系集中宣传保险、了解各种信息系统安全管理，车辆登记第一个盖章的地方一揽子优惠承保 行行 业业 集集 团团 同行业集团：同行兼并跨行业集团：强强联合一揽子优惠承保社社 团团 拓拓 展展 会计事务所律师事务所青年企业家协会合资企业中方经理协会个体协会工商联协会校友会俱乐部集邮等爱好者协会营销策略n关系营销n服务营销n双赢（合作）营销营销方法n引导法：变潜在需求为现实需求，变负需求为正需求n（1+1）销售n转介绍法引导法n全面阐述保险意义功用深刻理解保险的保障作用n抓住典型事件宣传，调动人们的风险意识n关心职工安全，树立领导威信n降低企业风险，减轻领导责任1+11+1销售法销售法n买头驴子，配个鞍子，双重保障，成功率较高n保险意识强，容易推广转介绍法转介绍法n你说的都是假的，客户说的才是真的。n客户的一句超过你的一万句。服