直销制度的发展史之安利与级差制doc

1、直销制度的发展史之安利与级差制直销魅力来源于何方？无疑，是其充满挑战性的制度，以及各种制度所普及的 平凡人通过自己的努力创业，以获得财务自由、时间自由和 成就自己事业的观念。以大家最熟悉的安利（Amway为例，其作为直销业鼻 祖所创立的广为业界熟悉的 “9种 12项奖金分配制度” 堪称 经典，已写入哈佛教材。安利（ Amway奖金分配制度的基 本假设就是：你可以开辟的市场以及你带的营销系统所带来 的市场越大，你获得的报酬就越多这一点就很符合中国 人最常用的口号“多劳多得、少劳少得、不劳不得”，只是 外国人更实在，用制度规范人的行为，而不是先喊口号后做 事，然后论级别论工龄论关系拿钱。所以，从用

2、工给酬的角 度出发，直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的， 这也是为什么很多人听完 Amway （安利）的制度后或恍然大 悟状，或幡然醒悟状：原来我可以通过自己的努力获得物有 所值的收入，建立“不在职收入”的财富管道！于是纷纷投 身其中，笔者亦然如此。既然点睛之笔在于直销制度，我们不妨翻翻直销制度发 展史：从最开始的级差制，代表公司：安利（Amway ;到矩阵制，代表公司：美乐家（ Melaleuca ；到双轨制，代表公司：优莎娜（USANA ;到双轨+级差，代表公司：亚洲 生活网（ Life-Asia ），大致可分成四波发展史。一、级差制，主要诞生年代： 50-60 年代 （一）级差制

3、制度特点安利（Amway公司作为传统意义上的直销业鼻祖，其级差制度奖金制度（或者叫太阳线式奖金制度）的出台符合 五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场的 大背景。当时，社会贫富差距存在较大鸿沟，平凡人想通过 自己的双手勤奋努力来改变生活，从而介入商品流通领域从 事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个 人创业致富模式，将自己的财富管道建立在不断扩大的消费 群体上。这种初创时的直销制度及其背后“民权民生”的政 治经济思想，在当时已是非常先进，就算在今天，其制度在 经过许多细改微整后，仍很大程度上保留了当初的特点：1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形 似太阳，故

4、得此名;2、级差制：从 3%到 21%再到各级领导奖衔，一级一级 爬台阶，收入呈级差扩大，级别越高收益越高;3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月;4、月结制：奖金每月发放。细细探究其制度和在运作中的实际情况，可以发现以下特点：1、月结制下，收入回报周期为一个月，较慢；2、每月归零，每个业务周期内，压力较大；3、级差制下，公司拨出容易控制，确保稳健发展；4、销售和推荐相结合，形成大量稳定的消费群体和领 导人选拔体系。（二）级差制发展过程安利（Amway奖金分配制度的出台，是符合当时卖方主 导市场的社会背景、社会下层通过推销寻求致富手段、以销 售为主导的较原始的直销思维等三方面因素的，其从3%

5、到21%的基础销售、推荐、领导能力的三重考核，不但对直销 商的销售能力有很高要求，同时对直销商的领导能力有很高 要求一一当其可以培养出一个 21%的DD部门脱离之后，贝冋 以体会到培养一名优秀的直销领导人的成就感与4%领导奖的荣誉感和保障感。同时，正是由于安利（Amway的级差制下对销售和领导能力的双重考核，其达到较高级别是有一定难度的，所以 为了更好地维持直销商系统稳定和发展，把大多数直销商无 序的推销变成有序的复制，在美国诞生了以培养成功的直销 领导人为任务的学习型直销系统，其中，最知名的当属耶格 系统（ YagerSystem ），其自 1973 年建立，在迄今 30 余年历史中，在全世界 60 多个国家和地区为数百万人提供有关 商业运作，经济管理，生活家庭等各个方面的资讯和培训， 充分发挥了系统和