让听得见炮声的人做主

1、赵迎光:让听得见炮声的人做主多元、快速、巨量是互联网消费者的需求，这考验着线上品牌的线下组织 能力，传统供应链上的每个环节上几乎都倒下过一大批互联网企业，甚至一些 曾经势头猛进的互联网品牌也夭折在了混乱的线下管理体制中，不过，也有品 牌脱颖而出，不仅成功应对了考脸，还开创了新的管理模式。把复杂的事情变简单了，就圆满了韩都衣舍（以下简称“韩都”）就是这样一个品牌，它的创始人赵迎光化繁 为简的成功把权责统一的难题降解到了“三人小组”这个最小的业务单元上，通 过推动每一个小齿轮的运作，提高了整个供应链的良性运转。在良性运行体制 下，韩都的销售业绩屡屡刷新各大电商网站的销售纪录，也因此被称为“最牛互

2、联网快时尚品牌”。现在，韩都已经有了一个由257个小组组成强大的“军团”，赵迎光带他的 “军团”在互联网沙场上开疆拓土，创建下一个庞大的品牌“帝国”，现在这个“帝 国”已经拥有了 13个子品牌，可预见的未来，还会有第14个、15个、16 个如何经营一家联网品牌，新浪财经对话韩都创始人赵迎光，他说：“做互联 网企业，把品牌营销做好，才会有销量，有了销量就会自建供应链。”核心竞争力是“单品全程运营体系”但也正因为常年维持如此之高的流量，为韩都的设计、产品、周期、供应 等每一个环节都提出了更高的要求，韩都是如何应对的？赵迎光表示，基于互联网的特点，韩都独创了“以产品小组为核心的单品全 程运营体系，1

3、而这也是韩都的核心竞争力。所谓的“单品全程运营体系”，是指每一款产品，从设计、选款、生产、拍 摄、销售、促销、等整个生命周期都以“产品小组”为核心，产品小组之间独立 运营，独立核算，拥有90%以上的决定权，而营销部门、企划部门，只负责做 大框架下的规则的制定。目前，韩都有257个产品小组，每个产品小组由2 3名成员组成。与“单品运营体系”相互支撑、彼此相呼应的规则，被赵迎光称为“快速反应 的柔性供应链体系”，是指营销企划、产品企划和生产企划相互配合，给产品小 组提供全方位的决策依据，解决互联网品牌”款式更多，更新更快，性价比更 高”的要求与生产供应链的“流水线计划生产”之间的矛盾，在保证产品品

4、质和生 产成本可控的前提下，实现“多款多批次小批量生产”的供应体系。韩都成功把权责统一的难题降解到了“三人小组”这个最小的业务单元上， 得以让这个集团品牌高速且稳健的运行。而对于服装企业来说，库存这件事情向来不能小觑，它会直接干扰资金周 转、新品设计供应、宣传拓展等方面的工作，曾经有不少服装品牌就是死在了 库存积压上，但“单品运营体系”和“柔性供应链”一举两得帮赵迎光解决了这件 事情“在互联网时代，不仅品牌要人格化，产品也要有人格化特质在里面。”赵 迎光表示：“我对这些小组没有太多的限制，每个小组用自己喜欢的产品和自己 喜欢的文案直接跟目标消费者沟通，设定合理的价格，不断进行调整，可以保证以极

5、高的性价比给顾客提供更多的商品选择，消费者就会感受到这个品牌背 后一种无形的气场让他感到很舒服。”以品牌集群的模式发展2013年“双11”期间，韩都衣舍旗舰店浏览量破一亿，店铺流量是第二到第 五名的总和。在“单品全程运营体系”下，每个小组都会成为了公共平台上的“自主经营 体”，直面从中遇到的各种问题，而这帮助韩都培养了大批具有经营思维的产品 开发和运营人才，为集团多品牌战略做好准备。多品牌是韩都的长远发展战略，赵迎光并不简单的把韩都定位为一家服装 企业品牌，他要把韩都做成一个互联网时尚品牌孵化平台，最后形成一个含有 韩风系、欧美系、东方系品牌群的互联网品牌集团。他说：“互联网企业，一定 要以品

6、牌集群的模式发展。”目前，韩都已经是一家拥有了风格迥异、定位清晰的女装、男装、童装、 妈妈装等13个子品牌，第14个品牌也在胎动之中。赵迎光的这一战略也已经显现出了优势，东方复古风品牌素缕加入韩都 后，经过两年的整合与重塑，成为了“天猫原创第一品牌工赵迎光介绍，韩都的品牌最终由两类品牌构成，一类是围绕主品牌定位为 “韩风快时尚”的细分品牌群。一类是以原创设计为主的更加细分的品牌群。这 些品牌，一些来自于企业内部小组的成熟与孵化，一些来自于并购。为了推动这一战略，赵迎光的目光不仅仅只停留在互联网上，他在大学生 这一新生力量里寻找潜力，韩都同山东工艺美院等专业院校建立了长期的合作 关系，冠名支持了

7、“第七届齐鲁大学生服装设计大赛“，不遗余力挖掘品牌、培 育品牌、选拔人才。为了保证越来越庞大的品牌“帝国”良性运营，赵迎光将“单品全程运营体 系”的方式成功复制到了每个细分品牌。互联网品牌第一靠营销酒香不怕巷子深？这在互联网时代并不成立，品牌要是不会吆喝，一定会 被淹没在每天数以亿计的信息中。一次偶然的机会，赵迎光参观到韩国一家名叫YSP的经营服装的电子商务 公司，交流时，YSP公司的朱春燮社长分享了三条经验：一是要做品牌，二是 从休闲女装切入，三是要定位“快时尚这三条，后来成为韩都起步的关键，也是赵迎光坚持至今信奉的教条， 2008年，韩都成立了。起初，赵迎光依旧带着渠道和分销的思维，目标是

8、做一个渠道品牌，也就 是韩国代购。回顾那一段经历，赵迎光显得感慨万千，他说：“韩都衣舍是从韩 国代购起家。在发展的过程中，也发现了一些，代购，的致命弱点，归纳起来有 四点：一是等待时间过长、二是经常容易断货缺货、三是无法退换货、四是性 价比不高。”赵迎光甚至说：“这个时代，韩都其实是在卖垃圾，不过卖了三年垃圾还能 回过来，因为营销做的好。”代购的一系列硬伤使得赵迎光开始思考如何提高消费者体脸。当明白了消 费者买的是款式、品质、合适的价格，而不是非要从韩国买服装之后，2009年4月，团队开始将选中的款交给代工厂，转型为互联网自有品牌，开始新商业 模式的探索。韩都开展全网营销是赵迎光的战术，他说：

9、“在互联网高速发展的大背景 下，中国的互联网拥有广阔的发展空间。其次，网络营销成本低，可以有效借 助社群网络，吸引潜在客户，增加客户黏性。随着互联网的不断发展，传统的 营销方式早已不能满足企业的基本需求。而电商正是发展的方向所在。”今年5月，韩都创下了天猫聚划算单次品牌团过2000万、唯品会单次活动 过1500万的耀人业绩之后，在京东6? 18店庆活动中韩都销量同比增长5倍以 上，一举夺得京东商城女装类目交易额第一。这样的佳绩正是来自于营销的作用，今年年初韩都就成立了“京东618项目 组”，同时推广和策划的创新。邀请当红明星的代言、借势明星的号召力也是韩都忠于营销的体现，来 自星星的你播出半年

10、多之后仍然占据着韩剧话题榜头条，而女主扮演者全智 贤也成为了“全民女神”，韩都今年成功签约全智贤代言，为品牌“韩风快时尚” 的定位做了形象的阐释，也进一步打响了品牌的知名度。020 不是 Online （线上）To Offline （线下）而是 Offline To Online韩都衣舍（集团）创立于2006年，致力于为都市时尚人群提供高品质的 流行服饰。作为中国“互联网快时尚”第一品牌，韩都衣舍凭借“款式多，更新 快，性价比高”的产品理念深得全国消费者的喜爱和信赖。转型是互联网时代的关键词。传统企业正在努力把线下业务转移到线上， PC （电脑终端）端业务正在布局移动端。PC端流量的下降与移动端流量的上扬是不可逆转的潮流，生而为互联网品 牌的韩都也置身于这样的变化浪潮中，韩都很清晰的将目前和未来发展的重心放到了微博、微信、微淘等移动社 交媒体上，现在，无线端的销售已经占到了韩都总体的45%以上。“在逐渐走向成熟的社会化营销中，社交媒体的广告效果日益显现，电子商 务企业通过社交媒体，可以有效改善并提高自己的品牌形象。”赵迎光表示，社 交网络承载着大量有效的信息，便于电子商务企业准确了解客户需求，从而提 供更好的服务。同时还能利用社交媒体创造的信任度来吸引潜在顾客，对不稳 定的顾客增加