博瑞特部门总结报告

1、陕西博瑞特光电科技有限公司销售部工作报告报告人：张泉2015/1/23尊敬的李董以及公司各位领导，各位同事：大家好！我是西安销售部经理张泉。首先我要感谢李董和朱总，能给我这次做报告的机会， 我是2014年8月17日来公司担任西安公司销售部经理。首先作为销售人员，理应以销售业绩和市场开拓为己任；作为一名销售部经理，除了做好销售人员的本职工作外，更要注重客户的服务和团队的建设，下面我将给大家汇报下2014年度销售部的工作情况和2015年度的工作计划及营销策略：一、2014年度销售部工作情况我们部门目前现有人数5人，分别是负责EMC项目副总一名，项目经理一名，销售员一名，兼职销售内勤一名，在还有我。

2、由于销售部是一个企业的主力军，所以我到公司以后，结合公司情况，销售部分别进行了以前工作：一是服务，整合公司资源，建立企业口碑，直接面对客户。销售部通过整理公司以前的客户资源，了解到没有专人维护客户，公司的信誉渐渐消失，所以销售部首先把良好的服务和响应时间放在第一位，例如接到西安高新管委会（直接客户）和中国北车集团西安车辆厂（间接客户）的维修通知后，销售人员加班加点，3次上门亲自动手拆卸坏的灯，保证了客户工作不受影响，并得到客户的一致好评，为企业赢得了良好的口牌。(在这个工作当中，特别感谢采购部牛经理和行政人事部焦雷和我们销售部一块售后到现场进行售后。)二是客户管理，销售部出差制度，销售部合同管

3、理制度、销售部提成制度、项目备案制度的制定与完善，销售市场的策划。销售部通过制定这些制度，使得公司的整个销售系统得到完善。当然这当中也存在一些不足之处，我们销售部会在前进中改进。三是制作公司产品宣传册，为销售部提供最基本的销售支持。（这个也是我来公司后一直督促的事情）由于公司前期没有整个系列产品的宣传册，我们销售部人员都着急，朱总亲自下达任务，必须尽快完善公司产品图册，所以结合目前市场环境，通过和采购部的协作，在2014年12月，由我亲自整理资料、设计和排版，（我做过几年工业设计，所以做这些对我来说是很简单）包括产品型号命名、文字说明、图片PS处理、照明效果图的整理等等，花了2周时间为公司设计

4、出了比较全面的产品图册，在征得采购部，西安和汉阴相关人员意见后，目前已经打印了5本供我们销售部及公司其他部门使用，为公司业务提供了销售支持。（目前这个电子册已经给竹溪和汉阴已经下发）,下一步将制作户外景观亮化类产品册子备用，可以用于工程类项目，这样我公司的整个能做的产品系列相对于比较完美。四是项目回款及项目情况介绍。1、2013年12月、2014年8月、10月与中航股份有限公司西安飞机分公司签订的灯具合同共57040元，14年9月与陕西有色建设集团签订灯具购销合同共2048元，目前13年12月合同、14年9月合同款已经全部收回，14年8月、10月合同款预计于今年3月、5月收回。2、2014年1

5、2月与平凉市市直房地产开发公司签订LED太阳能庭院灯合同总额为127400元，目前客户已打预付款25480元，预计4月份能回全款。此项目的签订，只要质量有把握，维修率低，就为我们公司产品打入甘肃省，奠定了一定的基础。3、陕西龙门钢铁有限公司电机的改造项目，销售部通过寻找合作伙伴，已对龙门钢铁有限公司电机使用情况做了具体调研，已将改造方案提供给龙钢公司，总计单台改造项目报价为33万，效果好会改造6台电机，总费用大概198万，目前正在跟进阶段，下个目标就是在公司硬件允许的条件下，运作此项目。 二、2015年度的工作计划及营销策略：在我来销售部这将近5个月时间里，我感觉销售部人员的业务积极性、责任心

6、都有很大提高。虽然去年也取得了一定的业绩量，但是和我们销售部所定目标相差甚远，无论是对公司还是对自身而言都是一个非常危险的信号。一个公司的销售如何，完全可以说明一个公司的强弱，作为销售部经理，如我不能排除困难，改变现状，提升销售人员的收入水平和公司效益，那我愧对自己、愧对员工、更愧对公司。2015年公司提出新的公司总业绩目标要达到2个亿，目标的提出对销售部而言，是一个很大的挑战。在公司这段时间里，对公司存在的一些问题也有较深的了解，在产品质量、产品价格、合格供应商的选定、竞价机制以及销售部人员组织划分、销售市场规划都不是很理想的情况下，销售部要实现2015年业绩预期目标值，具体能完成多少现在真

7、的还不好说，那么，销售部要怎么做，和需要公司什么样的支持，才能有可能极大限度的完成一个目标呢？下面是我对2015年的销售部工作的简要构想：第一：重组人员，整理内务，建立博瑞特营销中心，打造王牌销售团队。业绩不是等出来的，是要主动出击，敢于挑战。如果没有竞争，没有比拼，那就没有业绩，没有效益。没有统一的管理，那将是一片散沙。首先，在结合公司总体战略规划的基础上，依据目前知名照明及制造行业公司部门搭配、分工的经验，我认为西安总部成立博瑞特LED照明营销部（具体组织架构如下图），统一管理全国市场，其中汉阴和竹溪可各设营销办事处，由西安总部统一部署工作，这样才是一个有组织，有规范的销售团队。博瑞特LE

8、D照明营销部和博力特节能服务公司各负其责，相对独立，前期在节能服务公司人员不足的情况下可协助做一些业务，与公司的一套人马，两套班子实质不矛盾，只是分工不同，工作重点有区别。前期我打算联系行政人事部再招10人有经验的人员，由我亲自带队，重组销售部，规划市场区域，专人开拓。根据目前西安公司现有人员，现暂时配置人员数为下： 博瑞特LED照明营销部人员分布表市场部销售部项目部网销部客服部1人（何玮）10人+销售内勤1人，共11人1人（李少刚）1人（高超）1人（销售人员目前兼职）其次，强化内部培训，提升销售部整体业务素质水平。最后，实行销售部内部考核，包括目前正在进行的态度考核和任务量考核，建立末位淘汰

9、制，营造销售部内部良性竞争环境，充分发挥销售部人员的主动性和能动性，建立一支有活力，有水平，有魄力的销售团队。第二：明确自产产品种类，销售部要对供应商进行审核，建立公司产品链，竞价和定价系统。在这里提出这个建议，有点越俎代庖了，但是这个工作不进行，现状不改变，销售部的工作也无法很好的开展。1、明确自产产品种类及供应商的选择。首先，结合现在新制作的产品册子，明确我们能生产哪几种产品系列，不能生产的，就要建立合格的供应商群，包括做室内室外照明灯具的公司、生产户外灯杆的厂家，生产太阳能板、蓄电池，控制器等一些有雄厚实力和各个资质都具备的厂家），而不是蜓蜓点水，有单子了我们在寻找供应商，这样会耽搁很多

10、事，影响销售部的工作效率。自产产品的质量我相信能把控好，就是外采成品灯，要么供应商不合格，要么都是小作坊，产品质量自己都不知道，心里没有底，怎么能去给客户说质量有多好，即使有项目可做，所提供的产品质量不行，即使我们的供应商给我公司承诺质保哪怕是5年，我公司向客户承诺质保是2年或者3年，故障维修率高，也证明我公司的产品质量不行，影响声誉，影响市场占有力，影响销售部人员开拓市场的力度，我们的市场会越做越小。更何况我们定位的产品是中高档的。这里我引用一句话：知己知彼方能百战百胜。销售部不打含糊仗，不做心里没有把握的事。2、定位产品的价格。渠道类：对已确定自产产品和外采产品进行成本核算（包括包装箱、印

11、刷物等），定位渠道销售价格，根据销售量的不同，也可以做不同的价格范围，使得我公司产品价格统一管理。工程类：根据项目的情况和背景，有针对性的报价，由销售主管把控报价范围。3、针对外采成品灯，在供应商里面建立竞价机制，销售部门和采购部门相互协作，择优选择，节省成本。第三：以拓展市场占有力为主，工程项目为辅，两手齐抓。博瑞特LED照明营销部以拓展市场占有力为主，工程项目兼着做，两手齐抓，争取在市场上树立博瑞特品牌，在市场上可以见到我们的产品，无论我们做政府，做项目，做市场，最终我们的大目标是，公司的产品走进千家万户，乃至每个能见到光的地方，都有我们的产品，我想这样企业才能成为家喻户晓的名牌。1、建立

12、经销商渠道网络图以西安为点，以全国各省为面，以点带面。2、市场规划及人员分配根据目前竞争环境，要以陕西为中心，发展周边省份，迈向西北地区这样一个策略，具体如下表：省份城市配备业务人员数陕西3山西太原1内蒙呼和浩特1宁夏银川1湖北武汉1甘肃兰州1青海西宁1四川成都1重庆重庆13、投入资金预算当然要形成一定的市场占有力，需要公司提供一定的资金支持。按1人来计算，预算如下表（不包括市场宣传费和应酬费用），人员工资住宿费（按20天）补助（20天）路费（来回）通讯补助2500120（元）*20=240025（元）*20=500400200总计6000元按销售部10人，时间12个月计算，需要的费用：10*

13、6000*12=720000元第四、渠道招商细则A招商模式专场店加盟、区域经销或代理制，以县（市）为单位，每个县（市）设1个独家总代理商，在没有招到总代理商之前，可以先设立特约经销商。总代理商和特约经销商享受不同的价格和支持政策。B招商政策一、区域特约经销商（零风险经营）要求：限没有独家代理商的区域，不分级别不定销售任务，不限首次进货。一般分为以下几类：1、有店铺的人士：如橱柜店、家装材料店等，此类人士无须再次投入资金，只是在店中增加一种产品，于店中整理出一个货架摆上样品即可经营。2、相关联的行业如：装修设计公司、供排水公司、3、有目标客户，但暂时没有启动资金的人士，可以先成为博瑞特公司的销售

14、代表进而开展销售。4、加盟店：正在销售同类产品的人士，实行多个品牌经营。二、省会及四直辖市独家总代理商要求：1、有独立的法人资格（或准备注册公司、门店）2、有固定的经营场所，并有销售团队，或自己的渠道。3、完首次进货50万元以上，年销售任务500万元（暂定目标）。三、二级代理商： 年销售任务：30万元。四、三级代理商： 年销售任务：15万元。C 独家总代理商优惠政策及说明：1、年度返利：完成全年销售任务后，可享受3-5%的年度返利。（此项返利不能折现金只能抵作货款，由于进货金额统计的原因，此返利结算时间为次年的一月份；2、发放总代理授权牌，执行严格的市场保护和监督，禁止串货、压价倾销，确保代理

15、商利益；3、产品宣传资料和促销物品：产品宣传资料和促销物品按量免费发放，展架或门店招牌按所开发票额的50赠送，此项不能折现金只能抵货款；4、代理商首次进货可一次性提完货，也可交纳首次进货金额后，分批提货；5、总公司实行区域保护，委派专人协助总代理完成销售任务；6、产品质保2年，保修方式为：零配件以旧换新；7、市场营销支持：提供市场推广参考资料，协助制定销售方案，提供详细的培训资料；8、技术支持：可免费培训业务员和安装工各一名，并提供业务咨询和指导，不定期举办技术培训；9、如将博瑞特产品进入当地大型的家电商场、家装市场时，可向博瑞特公司提出费用申请，经博瑞特公司评估并同意后予以费用补助；如参加展

16、会本公司可提供部分样品和人员方面的支持。提示：优惠政策的第6条至第9条，特约经经销和专卖店也同时享受。第五、公司总销售额估算开拓市场阶段，按发展10个一级渠道商，年销售任务500万，博瑞特公司总销售额在5000万。以上为公司各方面支持都到位的情况下，2015年销售部能完成的最大目标值，如果支持跟不上，目标值也无法达成。第六、销售部下阶段进行的工作简要1、和工厂沟通，确认公司自产产品，先将这些产品进行市场推广，带动生产；2、利用网络通讯工具建立博瑞特网络销售平台，进行网络推广与招商。3、通过照明展博会搜集资料，比如Email或电话形式，加大力度推销我们的产品，发现新的客户。4、将市场划分，由销售人员分片负责；5、搞好售后服务，出现问题及时处理，避免负面影响扩大化，真正让客户和经销商放心；6、所有硬件设施配套完毕及渠道客户