项目四谈判磋商

1、项目四项目四 谈判磋商谈判磋商项目要求项目要求: :1.1.撰写商务谈判磋商策划书。撰写商务谈判磋商策划书。 2. 2.确定讨价还价策略，制定让步策略，僵局处理技巧。确定讨价还价策略，制定让步策略，僵局处理技巧。实训步骤实训步骤: :1.1.随机组成随机组成6 6个活动小组两两对应，每组个活动小组两两对应，每组6-86-8人，组内选举组人，组内选举组 长。教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。长。教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。 2. 2.针对合作伙伴实际确定措施具体对策，作为考核依据。针对合作伙伴实际确定措施具体对策，作为考核依据。 3. 3.在教师指导下，小组每名成员撰写

2、一份谈判磋商分项策划书。在教师指导下，小组每名成员撰写一份谈判磋商分项策划书。 4. 4.组长负责人员分工，拟定职责，并作出具体安排。组长负责人员分工，拟定职责，并作出具体安排。 5. 5.以组委单位撰写一份谈判磋商策划方案。教师点评、小组以组委单位撰写一份谈判磋商策划方案。教师点评、小组 修订后准备实施。修订后准备实施。 6. 6.归档其他资料，以备谈判使用。归档其他资料，以备谈判使用。1知识目标：知识目标：1.1.掌握讨价还价的原则及方式掌握讨价还价的原则及方式 2. 2.了解谈判僵局产生的原因，掌握谈判僵局处理了解谈判僵局产生的原因，掌握谈判僵局处理 对策对策 3. 3.明确让步的意义，

3、掌握让步策略明确让步的意义，掌握让步策略能力目标：能力目标：1.1.能具体分析磋商问题能具体分析磋商问题 2. 2.能针对磋商问题提出具体对策能针对磋商问题提出具体对策 3. 3.会撰写谈判磋商磋商策划方案会撰写谈判磋商磋商策划方案学时分配：学时分配：理论理论 4 4学时学时 实训实训 6 6学时学时2项目四项目四 谈判磋商谈判磋商任务导入：任务导入：电视机采购模拟商务谈判情景剧电视机采购模拟商务谈判情景剧一、谈判双方一、谈判双方甲方：超星家电甲方：超星家电乙方：伊春职业学院校园宾馆乙方：伊春职业学院校园宾馆二、背景二、背景 伊春职业学院校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，伊春职业学院

4、校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5 5间大间大的套房需要安的套房需要安5555寸的液晶电视，寸的液晶电视，3030间中等房间需要安间中等房间需要安4242寸液晶电视，小型寸液晶电视，小型商务房商务房2020间需要安间需要安3232寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。细对比，以确定性价比较高的电视。 超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北优势的策划方案。

5、但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北京。京。3项目四项目四 谈判磋商谈判磋商任务要求：任务要求： 1 1、请同学们根据案例情景、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈收集相关资料，组织谈判小组，判小组，进行情景剧表演。进行情景剧表演。 2 2、表演过程还包括谈判场景的设计、表演过程还包括谈判场景的设计，请设计两，请设计两个谈判场景个谈判场景。 3 3、此模拟谈判中双方尝试运用了什么、此模拟谈判中双方尝试运用了什么价格价格谈判谈判策略策略、如何处理僵局，做了哪些让步、如何处理僵局，做了哪些让步？4项目四项目四 谈判磋商谈判磋商学习任务一学习任务一 认识磋商认识磋商磋商阶段有那磋商阶

6、段有那些活动？些活动？一、磋商的含义一、磋商的含义（一）磋商（一）磋商 磋商，含义是仔细商量、研究；磋商，含义是仔细商量、研究；互相互相商议；交换意见。与磋商有关的有交易磋商议；交换意见。与磋商有关的有交易磋商，合同磋商，贸易磋商等商，合同磋商，贸易磋商等学习任务一学习任务一 认识磋商认识磋商一、磋商的含义一、磋商的含义（一）交易磋商（一）交易磋商 交易磋商是指买卖双方就交易条件交易磋商是指买卖双方就交易条件进行进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。成交易。 交易磋商可以是口头的（面谈或电交易磋商可以是口头的（面谈或电话），话），也可以是书面的

7、（传真、电传或信函）。也可以是书面的（传真、电传或信函）。学习任务一学习任务一 认识磋商认识磋商一、磋商阶段的准则一、磋商阶段的准则（一）把握谈判磋商气氛的准则（一）把握谈判磋商气氛的准则（二）次序逻辑准则（二）次序逻辑准则 （三）掌握节奏准则（三）掌握节奏准则（四）沟通说服准则（四）沟通说服准则学习任务一学习任务一 认识磋商认识磋商为什么要讨价为什么要讨价还价？还价？学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价10房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、

8、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、2、3、4、11房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降、房租必须降低，邻居

9、素质下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人、我很尊重别人不随便打扰别人买方、卖方价格

10、买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价55一、讨价还价的含义一、讨价还价的含义 讨价还价。讨：索取。买卖东西，讨价还价。讨：索取。买卖东西，卖主要价高，买主给价低，双方要反卖主要价高，买主给价低，双方要反复争议。也比喻在进行谈判时反复争复争议。也比喻在进行谈判时反复争议，或接受任务时讲条件。议，或接受任务时讲条件。学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价二、讨价还价的准备与时机选择二、讨价还价的准备与时机选择（一）讨价还价的准备（一）讨价还价的准备 一是探明对方报价的依据，逐项询问与一是探明对方报价的依据，逐项询问与仔细审查对方的依据和理由，探究对方

11、的真仔细审查对方的依据和理由，探究对方的真正意图，适时适度地阐述己方的立场与依据。正意图，适时适度地阐述己方的立场与依据。 二是判断谈判形势，判断双方的分歧，二是判断谈判形势，判断双方的分歧，对方的真正立场。对方的真正立场。 三是果断合理地选择，中止谈判，全盘三是果断合理地选择，中止谈判，全盘让让步，继续磋商。步，继续磋商。学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价二、讨价还价的准备与时机选择二、讨价还价的准备与时机选择（二）讨价还价的时机（二）讨价还价的时机 1. 1.讨价与还价阶段的成效讨价与还价阶段的成效 2. 2.双方进入讨价还价阶段的意双方进入讨价还价阶段的意愿愿学习任务二学习任务二 讨

12、价还价讨价还价三、讨价还价的方式三、讨价还价的方式（一）按商务谈判的范围与内容（一）按商务谈判的范围与内容 1. 1.总体讨价还价总体讨价还价 2. 2.具体讨价还价具体讨价还价（二）按商务谈判的场所（二）按商务谈判的场所 1. 1.场内讨价还价场内讨价还价 2. 2.场外讨价还价场外讨价还价学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价四、讨价还价的原则四、讨价还价的原则（一）商品价值原则（一）商品价值原则（二）市场行情原则。（二）市场行情原则。（三）双赢原则（三）双赢原则（四）时间原则（四）时间原则学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价五、讨价还价的策略与技巧五、讨价还价的策略与技巧（一）讨价还价

13、的策略（一）讨价还价的策略 1. 1.投石问路策略投石问路策略 2. 2.抬价压价策略抬价压价策略 3. 3.最后出价策略最后出价策略 4 . 4 .吹毛求疵策略吹毛求疵策略学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价五、讨价还价的策略与技巧五、讨价还价的策略与技巧（二）讨价还价的技巧（二）讨价还价的技巧 1. 1.欲擒故纵欲擒故纵 2. 2.差额均摊差额均摊 3. 3.迂回战术迂回战术 4. 4.积少成多积少成多 5. 5.货比三家货比三家 6. 6.声东击西声东击西学习任务二学习任务二 讨价还价讨价还价一、谈判僵局的概念一、谈判僵局的概念 谈判僵局是指在商务谈判进行过程谈判僵局是指在商务谈判进行

14、过程中中, ,当当谈判双方所谈问题的利益条件相距较大谈判双方所谈问题的利益条件相距较大, ,且各且各方又都不愿作出妥协退让时方又都不愿作出妥协退让时, ,就导致谈判双方就导致谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙因暂时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙, ,而而使谈判呈现出一种不进不退的僵持。使谈判呈现出一种不进不退的僵持。学习任务三学习任务三 处理僵局处理僵局二、谈判僵局产生的原因二、谈判僵局产生的原因 ( (一）由于谈判双方立场观点上的争执一）由于谈判双方立场观点上的争执导致谈导致谈判僵局判僵局 （二）由于沟通障碍导致谈判僵局（二）由于沟通障碍导致谈判僵局 （三）由于谈判人员素质导致谈判

15、僵局（三）由于谈判人员素质导致谈判僵局 （四）（四） 面对强迫的反抗。面对强迫的反抗。 （五（五) ) 偶发因素的干扰。偶发因素的干扰。学习任务三学习任务三 处理僵局处理僵局三、谈判僵局的特点三、谈判僵局的特点学习任务三学习任务三 处理僵局处理僵局特征一特征一谈判最困难、紧张的阶段谈判最困难、紧张的阶段特征二特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。提出问题，回答问题。特征三特征三交流更多的信息，核心是明确交流更多的信息，核心是明确“报价报价”特征四特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的真正对抗

16、和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉命脉正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。利用僵局，常常可以缓和对方的态度。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略（一）利益协调策略（一）利益协调策略（二）休会策略（二）休会策略（三）中间人策略策略。（三）中间人策略策略。（四）调换谈判人员策略（四）调换谈判人员策略（五）选择替代（五）选择替代 ( (六六) ) 背水一战策略背水一战策略（七）借刀杀人（七）借刀杀人（八）射人先射马，擒贼先擒

17、王（八）射人先射马，擒贼先擒王学习任务三学习任务三 处理僵局处理僵局 导入问题：谈判真的一定导入问题：谈判真的一定要让步吗？要让步吗？ （1 1）为什么不让步？）为什么不让步？ “力力” （2 2）人们谈判时经常都不是很）人们谈判时经常都不是很理性。理性。 “术术” （3 3）我的未必就是对的。）我的未必就是对的。“理理” 学习任务四学习任务四 让步让步【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水木年华水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的的“将军红将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是大理石板材。

18、她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮这里有很漂亮的黑色大理石的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说板说300元。元。“这太贵了这太贵了

19、”，李莉边开始还价，她出价，李莉边开始还价，她出价200元。元。“260元元”，老板说。老板说。“谢谢！谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题问题: :老板有必要让步吗老板有必要让步吗? ?商务谈判让步阶段【分析提示分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确老板先高报价，

20、再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段一、让步所蕴含的理论一、让步所蕴含的理论（一）商品等价交换理论（一）商品等价交换理论（二）需求层次理论（二）需求层次理论学习任务四学习任务四 让步让步二、让步因素选择二、让步因素选择学习任务四学习任务四 让步让步时间时间选择选择利益对利益对象选择象选择成本成本选择选择人的人的选择选择环境环境选择选择三、让步的原则三、让步的原则（一）着眼于全面的、长远的利益。（一）着眼于全面的、长远的利益。（二

21、）目标价值最大化原则（二）目标价值最大化原则（三）明确让步条件（三）明确让步条件 （四）留有沟通空间（四）留有沟通空间 （五）谨慎让步（五）谨慎让步（六）时机原则（六）时机原则（七）有效地让步（七）有效地让步（八）清晰原则（八）清晰原则（九）弥补原则（九）弥补原则学习任务四学习任务四 让步让步四、让步的策略四、让步的策略（一）刚性让步策略（一）刚性让步策略（二）基于长远的让步策略（二）基于长远的让步策略（三）互利互惠的让步策略（三）互利互惠的让步策略（四）于己无损策略。（四）于己无损策略。 ( (五五) )坦率式让步策略。坦率式让步策略。 ( (六六) ) 以攻对攻策略以攻对攻策略学习任务四学

22、习任务四 让步让步学习任务四学习任务四 让步让步让步的方式让步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次最后一次到位让步方式最后一次到位让步方式00060均衡让步方式均衡让步方式15151515递增式让步方式递增式让步方式8131722递减式让步方式递减式让步方式2217138有限式让步方式有限式让步方式2620122快速式让步方式快速式让步方式59001满足式让步方式满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式一次性让步方式60000五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 最后一次到位让步方式（最后一次到位让步方式（0/0/0/600/0/0/60） 买方

23、认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。判占优势一方。 五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 均衡让步方式（均衡让步方式（15/15/15/1515/15/15/15）导致买主提第五次让步要求导致

24、买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。高，导致对方期待更大利益。 五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 递增式、让步方式（递增式、让步方式（8/13/17/228/13/17/22）导致买主期望越来越大，不利于守底线。导致买主期望越来越大，不利于守底线。

25、优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。适于僵局与危难时用。五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 递减式让步方式（递减式让步方式（22/17/13/822/17/13/8）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。小有利合局，有利于与对方等价

26、利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 有限式让步方式（有限式让步方式（26/20/12/226/20/12/2） 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 缺点：

27、由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 快速式让步方式（快速式让步方式（59/0/0/159/0/0/1）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1 1元去元去零。零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，递无利可图信息， 对方满意成功率高。对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。五、让步的的方式五、让步的的方式学习任务四学习任务四 让步让步 满足式让步方式（满足式让步方式（50/10/-1/+150/10/-1/+1）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，