汽车销售流程

1、汽车销售课件汽车销售流程培训来自中国最大的资料库下载汽车销售课件汽车销量流程包括1 .客户开发2.展厅接待3.需求分析4.车辆展示5.试乘试 驾6.异议处理7.成交与签约8.新车递交9.售后维系来自中国最大的资料库下载汽车销售课件1 .客户开发来自中国最大的资料库下载汽车销售课件1）明确客户开发目标通常，在销售人员的客户信息中，真正有购买意向的 客户可能只占到30%左右，而这30%当中真正成交的可能只占到40%。当然， 这只是一个假设，由于销售人员的经验、能力不同，成交率会有所不同，但每 个销售人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并根据自己的销售目标和 成交率来制订客户开发目标。来自中国最

2、大的资料库下载汽车销售课件如，橐销售人员8月份的销售目标设定为10辆车，目前手中已有客户 30个，其近期的成交率为10%,则该销售人员8月份的客户开发目标为： 1010%-30=70（个）来自中国最大的资料库下载汽车销售课件2）确定客户开发渠道（1）通过媒介渠道开发客户网络渠道公司网站；汽车专业网站；其 他网站广告渠道报纸渠道来自中国最大的资料库下载汽车销售课件（2）在4s店外部开发客户在现有客户中寻找潜在客户；从市场调查走访中开发客户；在认识的人中开发客户；从商业联系中开发客户；善用各种统计资料寻找准客户；利用各 种名录资料开发客户；各种贸易展销会。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件（3）

3、在4s店内部开发客户企业的财务部门；4s店的服务部门；公司销售记录；客户来电记录。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件3）选择看户开发的方法（1）个人观察法销售人员根据个人的知识、经验，通 过对周围环境的直接观察和判断寻找客户的方法。优点：简便、易行、可靠； 花费时间、精力较少；见效快，可节省费用。缺点：受观察对象的限制；受观察者本人的限制；受观察范围的限制；受 无关变量的干扰，缺乏控制。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件(2)普遍喜找法销售人员在不太熟悉或完全不熟悉开发对象的情况下，直接 访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找客户的方法。优点：地毯式铺开，不会遗漏任 何客

4、户；能让更多的人了解企业和产品；可借机进行市场调查，能较可观全面 地反映客户需求状况。缺点：成本高，费时费力；容易导致客户的抵触情绪；容易导致展销工作的相对盲目性。来自中国最大的资料库下载 汽车销售课件(3)连锁介绍法销售人员依靠他人，特别是现有客户，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在客户的客户开发方法。这种方法 要求销售人员设法从自己的每一次推销谈话中寻找到更多的潜在客户，为下一 次推销访问做好准备。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件M界汽£销售大王乔吉拉德有一句名言：买过我的汽车的客户都会帮我推 销。他提出了著名的“250定律”，即在每个客户的背后都有250个人，这些人就 是他们

5、的亲戚、朋友、邻居、同事、同学等，如果你得罪了一个人就等于得罪 了 250个人；反之，如果你能利用一个客户，就等于得到了 250个关系，其中 就可能有要购买你的产品的客户。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件优点：高以减少推销过程中的盲目性，而且由于经人介绍，容易取得信任 感，因而成功率较高。缺点：由于潜在客户要靠现有客户引荐，实现难以制 定完整的访问计划；受现有客户的制约，可能处于被动的地位。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件需要注着的问题：1)销售人员要取信于现有客户；2)对即将访问的客户， 销售人员应进行可行性研究与必要的准备工作；3)销售人员应尽可能多地从现 有客户处了解新客户的情况

6、；4)销售人员在访问新客户后，应及时向现有客户 汇报情况。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件(4)中心开花法又称名人介绍法、权威介绍法。销售人在一定的范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的产品， 然后通过他们的影响力把范围内的其他人或组织变为自己的准客户。中心人物包括行业的权威人士、 专业人士、消息灵通人士等。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件优点：；)销售人员可集中力量说服中心人物，避免重复单调地工作，节约时间和精力；2)销售人员能通过中心人物联系了解一大批 客户；3）可提高销售人员的知名度和美誉度。缺点：1）中心人物比较难接近和说服；2）中心人物是谁，有时难以确定。来

7、自中 国最大的资料库下载汽车销售课件（5）资料鼠查法又称资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客 户的方法。优点：可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本较低。缺点：时效性较差；有时资料的可信度较低，会阻碍客户的开发。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件；6）广告装炸法利用广告宣传攻势，向广大消费者告知有关产品的信息，刺 激或诱导消费者的购买动机，然后再向被广告吸引的客户进行特定推销的一种开发客户的方法。优点：覆盖面广，时效性强。缺点：无针对性，难以制订完善的访问计 划。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件3）网络.寻法就是借助互联网寻找潜在客户的方法。优点：1）成本低，效率高；

8、2）方便供需双方互动；3）“推”“拉”兼备；4）可以在更大范围内寻找客户；5） 可使产品说明“声情并茂”，吸引客户的注意力。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件3点：口由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响所检索到目标准客户资料的准确性；2）处于信息安全的考虑，一些重要资料 并不在网上公布；3）网络是个虚拟的世界，难免会受到假情报的干扰，从而影响目标准客户资料的真实性和可靠性。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件A）交易E寻找法是指利用各种交易会、展销会寻找潜在客户的方法。例 如，车展。优点：效率高，能在短时间接触到最多的准客户。缺点：费用高。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件利用交会寻找

9、法需注意的问题：1）得到准客户相关人员的名片；2）尽可能确定拥有决策权的准客户；3）在展会结束后，尽快取得联系，以 免记忆失效而增加后期接触难度；4）将客户的资料拿回来仔细分析，寻找机H来自中国最大的资料库下载汽车销售课件4）潜在3户应具备的条件销售人员通过客户开发后，可以获得一些用户的 名单，但并不是名单上的所有人都能成为销售的对象因为这些名单只是列出 了一个大致的范围，其中有的暂时还不具备购买的条件，有的可能还存在一些 未知的因素不能确定，因此，需要对名单进行一次筛选，将其中最有可能成为客户的个人或组织挑选出来。来自中国 最大的资料库下载汽车销售课件在开发潜在客户的过程中，可用“MAN法则

10、”来判断个人或组织是不是真 正的客户。M(money):指购买力。A(authority):指购买决定权。N(need):指购买需求。来自中国最大的资料库下载汽车销售课件条件钱(M)决定权(A)需求(N)有有否无操作原则引导需求鼓励贷款鼓励决策有无有无促进购买欲望平衡关系引导需求结果潜在客户客户流失成交成交或成为潜在客户来自中国最大的资料库下载汽车销售课件曾例1：善助现有客户获得潜在客户资料销售顾问：李先生，您好啊！我是 XX4S店的小李，最近工作挺顺利的吧！客户：哦！是小李啊！最近一段时间 老加班。销售顾问：说明你们公司业务相当好啊！平时还要多注意休息，虽然 您的身体比我强壮。客户：是啊！谢谢你关心。最近车卖得不错吧！来自中国最大的资料库下载汽车销售课件销售顾益：托您的福，上次您介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那 么多朋友。对了，上次曾听您介绍过，XX单位的老总是您的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告 诉我一下？客户：你等一等，我找一下，他的办公电话是XX