销售队伍常见的6个问题

1、销售队伍常见的6个问题【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题就一卡箱宜队缶现在同题i射析访将同谶秋夜憩常常让你挽 从吧其宅只与你常:抓住问理的 本质原因也能叶漏丁打了！实际上,营销的整个过程就是“推和“拉两个动作.拉动动作,就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段,使消费者主动上门求购产品或要求效劳.推动动作,那么是指企业推动渠道的设计一一通过销售队伍的推广,把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户,使客户更深刻地认知产品或效劳所带来的价值.建设与治理销售队伍属于推开工作中的问题,其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做 好.1fcI iBK.果/ f/L忖阿 T附,.企

2、I*I户/酬系广行.履XU及木.珀m直部价格妍11.亚弹L附加里号长乐粒 “Hj IV图1-1市场运作的“推拉太极销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用.显然,销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者,是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节.一方面,高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户, 可以把企业中非常好的运 作策略思想传递给客户,可以很好地向客户展示企业的形象, 可以帮助企业实现超越竞争对 手的目标；另一方面,销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或效劳的款项,同时还要保证顾客满意.总之,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购置企业的产品或效劳,这

3、就是销售队伍的核心作用.图1-2销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1.销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫,尤其是当销售人员进入成熟期之后,更容易出现这种问题.(1)销售人员的3个开展阶段生存期生存期一般是半年左右的时间.这半年属于销售人员的生存期,也就是说,如果半年之内,销售员能够完成其根本销售业绩或者通过销售部相应的考核,那么就能被留在销售岗位上.成长期成长期一般是半年到一年半的时间.这一时期的销售人员一般都已经成功签单了,或者叫“冒泡 了.由于更广泛地接触客户,因此对产品和客户的理解也更深,业绩会一天天在 进步O 成熟期一年半以后,销售人员一般就进入了成熟

4、期.这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为 普遍,往往令销售经理或者销售主管非常头疼.由于成熟型的销售队伍,承当了销售的绝大局部业绩或者绝大局部的工作,所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动乱和下滑.(2)销售人员懒散疲惫的主要表现晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户,或者找借口从客户那里早回来,这是懒散疲惫的第一个表现.办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉.例如该给客户打 却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案,也莫名其妙地往后拖,直到客户开始催促才去做.工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极.整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好似特别累,其实并没有做什么事情.懒散疲惫是一个非常严重的问题,

5、它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍中蔓延.尤其是比拟成熟的老业务员, 其他业务员都看着他, 如果他表现懒散,那么不但他自己的工作绩效 会下降,而且还会影响其他同事.2 .销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱,无章可循.客户仅仅提出了一项需求,销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品, 销售员就把全部的产品资料都给出去了,而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品,彼此没有成功“对接.这都是销售动作混乱的表现.不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误,有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题.尽管一年多的

6、销售额完成了,但是隐性的损失还是非常大. 由于客户很可能是在别无选择的情况下,或者是出于别的原因,才最终选择了销售的产品, 但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴的销售工作真正满意.从严格意义的销售流程来讲, 销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象,这就是销售队伍常见的第二个问题.3 .销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出.在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争水平不是很好的情况下,销售人员特别是比拟好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤 为严重.【案例】A公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业.一年前,该公司的刘经 理招了一名业务员.这名业务员对行

7、业不甚了解,缺乏根本的经验.刘经理对这名新员工很重视,亲自辅 导他,帮着他一步一步地成长.经过半年多的不断学习、实践,这名业务员成长起来了,也开始有订单和 销售额了,总体看来开展得很好.但是一年以后,这名业务员直接投奔A公司的竞争对手,而且把将要与 A公司就要签约的两名大客户也带过去了,他自己也当上了经理.这就是非常严重的带着客户跑的现象.对此,销售经理往往极为头疼,由于这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大.4 .销售队伍“鸡肋充满所谓“鸡肋充满,是一种什么现象呢？就是能者走,劣者下,庸者留.也就是说,有 本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；水平确实很差的,

8、随着考核早晚被淘汰掉； 而那些工作水平一般的人留了下来.这个问题也让销售经理很头疼一一看着一个个都坐在那里不出去跑业务,好似都不是来干业务,而是来领“出场费似的.鸡肋型销售人员往往就 守着底薪,看上去也在工作,但是工作缺乏创造力,没有激情,工作水平非常有限.虽然销 售队伍中的每个个体不能说完全不好,其中有行的,也有不行的,但是整体来说队伍素质非常差,由于其中“鸡肋充满.5 .好人招不来,能人留不住销售队伍常见的第五个问题,就是好的销售人员招不进来,有本领的销售人员又留不住, 这也是一个非常普遍的问题.好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也

9、可能是运作产品方面的问题,等等.此外,有本领的人的要求会越来越 高,企业很难满足每一个人,于是能人往往跳槽了.有的销售人员找借口请“长假,其实 是到别的公司去上班,有的甚至直接去了竞争对手那里.【自检】很多公司市场开拓的不错,产品卖得不错,销售人员底薪也不低,但是仍然招不到好的销售代表. 你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在,你准备如何解决？6 .销售业绩动乱难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题一一业绩动乱不稳.这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候,整个销售部都非常冲动,其销售业绩“呼啦 一下就涨上去了； 一旦市场需求进入相对平缓期,整个销售队伍的情绪又 下去了,其销售业绩将大幅下滑.【本讲总结】第一,销售队伍对于一家企业营销活动成功的核心作用,特别是对于国内中小型企业的核心作用；第二,销售队伍普遍存在的 6个问题：销售人员懒散疲惫,销售动作混乱,销售人员带走客户,销 售队伍“鸡肋充满,好人招不来、能人留不住,销售业绩动乱难测；【相关讲座】销售队伍现存问题的原因及后果分析【课程意义】商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意.销售队伍出现各种各样的问题的根源