土地拓展手册-任金星

1、提升区域价值助力企业成长土土 地地 拓拓 展展 培培 训训提升区域价值助力企业成长培训主要内容培训主要内容v加强对产品的理解加强对产品的理解v如何选址如何选址v了解政府的需求了解政府的需求v拓展的流程和目标拓展的流程和目标v拓展中常见问题拓展中常见问题提升区域价值助力企业成长加强对产品的理解加强对产品的理解v什么是产业（总部）综合体什么是产业（总部）综合体 面向客户的不同（重点把握办公产品的差异） 总部：面向中小型企业办公的需求 产业：面向制造类企业的郊区化办公的需求 产品配置的差异提升区域价值助力企业成长如何选址如何选址v城市的选择城市的选择 城市效率分析v区域的选择区域的选择 产业综合体

2、基础设施完善，交通便捷，政策优惠，政府效率高 总部综合体 城市的副中心或城市发展方向上的新区 周边产业基础雄厚，城市基本生活配套形成，办公氛围提升区域价值助力企业成长对政府的价值对政府的价值v政府的需求政府的需求 政府需要发展 招商指标要求 GDP、财政收入、就业的需要 产业升级 发展第三产业 可持续发展（高新、创新、高附加值） 城市环境的提升 创新求变提升区域价值助力企业成长为什么需要综合体为什么需要综合体v为什么需要产业（总部）综合体为什么需要产业（总部）综合体 对政府的价值所在 对企业的价值所在提升区域价值助力企业成长对政府的价值对政府的价值v政府的困境政府的困境 土地资源紧张 如何退出

3、机制（城市发展和产业升级） 招商的压力 为什么需要小企业 大企业贡献的GDP高，但地方税收少，就业低 为大企业配套所需 小企业的活力和发展提升区域价值助力企业成长对政府的价值对政府的价值v把握住政府面临的两个矛盾把握住政府面临的两个矛盾 发展的需要 vs 土地资源紧张的矛盾 集约化利用土地 引导产业发展方向 城市发展和企业退出机制的矛盾 持有型物业的产品持续升级换代 服务提升园区价值，市场主动选择淘汰落后产业提升区域价值助力企业成长综合体对政府的价值综合体对政府的价值 集约利用土地 用地的紧张 中小型企业的需求（萌蒂制药：小规模/龙头） 解决产业升级和企业退出问题 专业化分工 政府面对大型企业

4、、龙头企业（金山项目） 企业的效率和专业性（强调经验团队） 对环境和形象的提升 促进就业和税收（强调中小企业的贡献）提升区域价值助力企业成长对企业的价值对企业的价值 提高效率 自建存在的问题：土地、管理、成本、时间 提升形象 整体环境、配套服务 投资价值 产品和服务所提供的附加价值提升区域价值助力企业成长为什么选择联东？为什么选择联东？ 联东理解市场的需求（产品的能力） 9年的经验和成功的项目 注重客户服务和研发 联东可以做到（招商的能力） 经验和成功案例 团队的保障 - 强调研发和招商 严格的招商控制 服务的保障（服务的能力） 服务提升价值，价值吸引客户提升区域价值助力企业成长如何达成共识如

5、何达成共识v抓住其需求抓住其需求 明的需求 暗的需求v引导其看到问题引导其看到问题 了解政府的需求 把握内在逻辑性 是共识不是说服听比说重要！听比说重要！提升区域价值助力企业成长如何达成共识如何达成共识- -内在的逻辑内在的逻辑需要发展 VS 资源紧张城市发展和产业升级核心能力：产品/招商/服务提升区域价值助力企业成长拓展流程和阶段目标拓展流程和阶段目标v一般拓展流程一般拓展流程 电话联系 预约拜访 邀请回访 达成意向 项目选址 合作谈判 正式签约 v把握关键人物把握关键人物 项目核心决策人：区长（或书记） 项目关键推动人：招商局长提升区域价值助力企业成长中国产业地产中国产业地产专业运营商专业运营商谈判策略谈判策略v步步为赢，诱其深入步步为赢，诱其深入 认清发展矛盾和需求 接受综合体模式 认可联东能力 项目选址，描绘蓝图 商务条件谈判 成功签约提升区域价值助力企业成长总结总结v理解产品存在的价值理解产品存在的价值v始终围绕核心竞争力始终围绕核心竞争力v把握好对方的诉求点把握好对方的诉求点需求需求产品产品招商招商服务服务提升区域价值助力企业成长总结总结为什么为什么是什么是什么如何做如何做 产品产品需求需求能力能力政政 府府企企 业业联联 东东 提升区域价值助力企业成长中国产业地产中