房地产销售沟通技巧方法

1、房地产销售沟通技巧方法您需要登录后才可以回帖登录 | 注册 发布“房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售”合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面了房地产销售沟通技巧方法，供你阅读参考。（ 一 ） 首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境- 心理紧张而戒备- 消除戒备 - 建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。，既然来到这里就是我们的

2、缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2 大方法： 赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力（ 本人未察觉 ） ，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个 2 岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1 个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我 1 个客户来买了

3、一套130 的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”请记住： 为自己构思故事是销售顾问的1 个习惯， 讲 1 个故事，可以赢得客户更多的信任（ 二 ） 初期报价的“制约”话术制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是

4、反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2 个分区： 昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约- 第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1 种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”- 理想结果1 种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是 “短缺” ， “物以稀为贵

5、”“距离产生美”“欲擒故纵”(三)讲解过程中的 FAB®术 FAB(feature advantage benefit)话术公式F 属性， 产品包含的某种事实，数据或者信息（ 我有什么？）A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处 （我有什么与众不同 ）B 利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（ 我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的） 举例： 我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪

6、音吗？有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。FAB 的归结点在于B， “见什么人，讲什么话”所以针对不同户型， 不同客户，我们需要进行说辞细分， “讲到客户心坎儿里去”FAB有 1 个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中 * 传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩（ 四 ） 看房过程中的控制话术1 人际关系控制话术：面子原理- 主动沟通 - 做好铺垫主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗？”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，

7、请您多指教”2 楼盘现场带看话术4 要点：反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”不利因素先入为主，给客户打预防针抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍（ 五 ） 交谈过程中的主导话术1 数字诱惑：置业顾问要养成1 种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：看一处房子的好坏应该从 3 个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。2 绝对结论：“这套房子就适合您这样的人，别恩还都不宜”“我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论，绝对有力量

8、的说辞，强化客户的绝对信心、3 激发想象：客户通常会在最终下决定之际犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后1 个瞬间，总是有 1 个犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”，如何让解决?最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。案例：金地艺境售楼处， 一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。 160 万总价，当天要交5 万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了 ! ”置业顾问回答： “当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是1 种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗?”没等客户说话，置业顾问接着说： “您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意 ! ”展望未来有三个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。 房地产销售沟通技巧方法