国信经纪事业部薪酬讲解18期20071123

1、薪酬制度薪酬制度2007年11月2三项基本原则三项基本原则12公司文化公司文化34培训内容培训内容 入司流程入司流程薪酬制度薪酬制度3一、一、价值创造价值创造原则原则二、二、长期发展长期发展原则原则三、三、行业竞争行业竞争原则原则三项基本原则4价值创造原则价值创造原则1、创造价值、成就你我2、结果第一、理由第二3、工资差异化不在天堂，就在地狱：不在天堂，就在地狱：p月收入最高（税前）：400000元；p月收入最低（税前）： 840元；p两者相差500倍！5简称简称业绩项目业绩项目业绩业绩收入收入C C开户数开户数4040n n有效户有效户2424S S标准市值标准市值450450N N标准绩效

2、标准绩效6969（3636以上部分以上部分K K按按150150计）计）92709270当月转正奖当月转正奖18001800财务补贴财务补贴18001800合计合计1287012870季霖 5月份收入（二部9期员工,2007年5月入司）价值创造原则价值创造原则赵红梅 6月份收入（三部8期员工,2007年4月入司）主动收入：2171元；被动收入:24500元；6长期发展原则长期发展原则1 1、产品特点：、产品特点： 一次零价格成交，重复重复消费2 2、从业时间越长，客户积累越多，市值累计、从业时间越长，客户积累越多，市值累计越大，佣金提成越高。越大，佣金提成越高。3 3、客户经理的发展方向、客户

3、经理的发展方向 A A、理财规划师、理财规划师 B B、职业经理人、职业经理人7蒋开秋2003年1月588 2003年2月257 2003年3月766 2003年4月701 2003年5月754 2003年6月1403 2003年7月1291 2003年8月2066 2003年9月1554 2003年10月1444 2003年11月2169 2003年12月2795 蒋开秋吴继平2004年1月2785.621470.62004年2月4791.291799.342004年3月4708.741704.952004年4月4127.121757.92004年5月2639.471061.642004年6

4、月3288.941349.52004年7月3926.022423.762004年8月3787.841167.712004年9月5038.422221.832004年10月3327.471618.342004年11月4074.993335.982004年12月5065.682850.13蒋开秋吴继平2005年1月4979.222232.082005年2月6202.552687.532005年3月8422.749505.62005年4月5773.486644.162005年5月4595.583345.612005年6月6954.955244.742005年7月533341022005年8月1183

5、5132382005年9月11430132362005年10月5532118652005年11月5602141572005年12月988615004蒋开秋吴继平汪安达顾正刚2006年1月699482182006年2月10640122992006年3月8932120092006年4月31676259192006年5月52326281982006年6月25022134682006年8月46597 41505 2006年9月17571 18801 2006年10月23904 22862 2006年11月43237 41364 2006年12月50621 44331 6621 13422 长期发展原则

6、长期发展原则蒋开秋吴继平汪安达顾正刚2007年1月163584 199153 13604 17600 2007年2月177500 224007 3350 13860 2007年3月143768 139905 3501 5621 2007年4月81062 89987 8327 9211 2007年5月320533 297595 38071 37681 没有失败，只有放弃2006年是中国股市进入质变的一年，“黄金十年”才刚刚起步！8长期发展原则长期发展原则蒋开秋吴继平汪安达顾正刚2003年上半年7452003年下半年18862004年上半年372315232004年下半年420322692005年

7、上半年615549432005年下半年8269119342006年上半年22598166852006年下半年36386337722007年上半年17729019012912246162329p 工资增长随折在国信的从业时间，呈现工资增长随折在国信的从业时间，呈现抛物线增长；抛物线增长；p 主动收入主动收入每年的变化不大，只要每年的变化不大，只要简单的重复；简单的重复；p 被动收入被动收入随着时间随着时间客户资产客户资产的积累和增值，行情的火爆以的积累和增值，行情的火爆以及权证及权证/ /期货等交易品种的推出，被动收入占比越来越高，期货等交易品种的推出，被动收入占比越来越高，收收入呈现入呈现“二

8、八二八”现象；现象；p 组织发展组织发展“圈人圈人”战略战略的实施，薪酬体制设计按照有利于的实施，薪酬体制设计按照有利于组织发展的原则，组织发展的工资收入占比与日俱增；组织发展的原则，组织发展的工资收入占比与日俱增；人人才才才是企业发展的根本优势！才是企业发展的根本优势！p 尤其在基金和国信金理财销售时尤为明显！尤其在基金和国信金理财销售时尤为明显！ 很多主管的当月很多主管的当月管理津贴突破管理津贴突破3 3万元！万元！长期发展原则长期发展原则10行业竞争性原则行业竞争性原则1 1、公司各项经营指标均列前矛；、公司各项经营指标均列前矛；2 2、公司对一线营销人员激励力度不断加大。、公司对一线营

9、销人员激励力度不断加大。3 3、我们的平均薪酬水平以每年、我们的平均薪酬水平以每年30304040的速度在的速度在增长，目前比同行高出增长，目前比同行高出100100以上。以上。CLUBCLUB员工员工80%80%以上增长以上增长! !4 4、与其他行业的销售人员同比，（技术含金量和、与其他行业的销售人员同比，（技术含金量和劳动强度）优势更加明显！劳动强度）优势更加明显！11三项基本原则三项基本原则12公司文化公司文化34培训内容培训内容 入司流程入司流程薪酬制度薪酬制度12收入构成收入构成一般情况一般情况主动收入主动收入投入时间和精力获取劳动报酬投入时间和精力获取劳动报酬（一般指工作时间（一

10、般指工作时间)被动收入被动收入不上班也有收入，通常指不上班也有收入，通常指财务自由财务自由！举例：资本利得（证券投资增值收入，举例：资本利得（证券投资增值收入，房屋出租及增值等）房屋出租及增值等）收入概念收入概念13大项大项具体项目具体项目备注备注 解释解释主动主动收入收入有效户有效户当月新增业绩当月新增业绩NK NK 基金基金 （分享客户（分享客户1 1的金融资产）的金融资产）市值市值基金基金财务补贴财务补贴1 1800800元元/ /月月其他奖励其他奖励CLUB俱乐部俱乐部 旅游等旅游等 5550人人/年年被动被动收入收入( (投资）投资）绩效奖金绩效奖金个人存量累计客户净佣金收入提成个人

11、存量累计客户净佣金收入提成转正且盈亏平衡后逐月发放转正且盈亏平衡后逐月发放! !组织发展组织发展增员增员/ /转正奖励转正奖励, ,管理津贴管理津贴, ,育成津贴等育成津贴等收入组成部分14基础概念基础概念概念概念解释解释备注备注c c开户数开户数 在国信证券上海北京东路或淮海西路在国信证券上海北京东路或淮海西路营业部成功开立营业部成功开立银证转帐银证转帐资金帐户资金帐户有效有效c c当月有市值和当月有市值和交易交易含追加，当月实际市值含追加，当月实际市值3=30000=30000元元S S标准市值标准市值实际市值实际市值实收佣金实收佣金/0.18%/0.18%N N标准绩效标准绩效N= n

12、+ N= n + 标准市值标准市值/10/10万万K K系数系数K=120K=120, , 转正后转正后K K150150C C考核考核C C考核考核C=C=有效有效c+N+jc+N+jj j机构户机构户当月开发机构户数量当月开发机构户数量6 615实际市值：实际市值：q新股民张山峰新股民张山峰, ,在国信开立炒股资金帐户在国信开立炒股资金帐户, ,存入银存入银行对应帐户行对应帐户1010万万, ,并将资金并将资金1010万转入国信资金帐户万转入国信资金帐户q次日买入次日买入1000010000股工商银行股工商银行, ,当日收盘价当日收盘价7.047.04元元! !q实际市值实际市值= =股数

13、股数* *股价股价q实际市值实际市值= =1000010000股股* *7.047.04元元/ /股股=70400=70400元元基础概念基础概念16q实际市值实际市值=股数股数*股价股价 10000股工商银行，股价股工商银行，股价7.04元，实际市值元，实际市值=10000*7.04=70400元元; 佣金佣金0.25% 实收佣金实收佣金 q标准市值标准市值=实际市值实际市值* 0.18%704000.25/0.1897777.7元元 基础概念基础概念17有效户有效户(n)同一客户同一客户, ,同一资金账户同一资金账户, ,累计实际市值累计实际市值=30,000=30,000元。元。含沪含沪

14、/ /深深(A/B)(A/B)及三板股票及三板股票18标准绩效标准绩效(N)标准绩效标准绩效(N)=n+标准市值/10万q实习客户经理甲3月份n=8户,标准市值120万。 他的3月份N=8+（120/10）=20 p他的3月份主动销售收入 =N*K=20*120=2400（元）19标准绩效标准绩效N = n + 标准市值/10万p 10000股工商银行，股价股工商银行，股价7.04元，实际市值元，实际市值=10000*7.04=70400元元;实收佣实收佣金金0.25%标准绩效标准绩效N=n+N=n+标准市值（万）标准市值（万）/10/10万万=n+=n+实际市值实际市值* *实际佣金实际佣金

15、/ /标准佣金标准佣金/10/10万万=1=17.047.04* *0.25%/0.18%/100.25%/0.18%/10=1+7.04=1+7.04* *1.38/10=1.971.38/10=1.97该客户的该客户的N N* *K = 1.97K = 1.97* *120=236.4120=236.4元元举例举例20 客户经理林紫盖新开发一个新股民客户，投入资金客户经理林紫盖新开发一个新股民客户，投入资金100100万，万，次日买进股票次日买进股票2020万，佣金实收万，佣金实收0.250.25，则该客户的，则该客户的NKNK是多是多少？少？ N Nn+n+标准市值标准市值/10/10

16、1 12020* *0.25%/0.18% /10=3.770.25%/0.18% /10=3.77 NK=3.77NK=3.77* *120=453.3120=453.3元，元， 转正后转正后NK=3.77NK=3.77* *150=565.5150=565.5元元 假设，该客户继续买进股票假设，该客户继续买进股票5050万，因股票上涨等因素当月万，因股票上涨等因素当月峰值为峰值为8080万，则该客户的万，则该客户的NKNK为多少！？为多少！？ N=1 + 80N=1 + 80* * 0.25%/0.18% /10 =12.1 0.25%/0.18% /10 =12.1 NK=12.1NK=

17、12.1* *120=1453120=1453元元 转正后转正后NK=12.1NK=12.1* *150=1815150=1815元元举例举例21演算演算(1)新股民张三丰在国信开立资金帐户后,存入资金80万, ,次日买进次日买进2 2个股票股个股票股票票中石化中石化3 3万股万股, ,收盘价收盘价7.87.8元元, ,招商银行招商银行1 1万股万股, ,收盘价收盘价12.812.8元元, ,实收佣金0.18%!请问?1 1 该客户实际市值为多少该客户实际市值为多少? (? (股数股数* *股价股价) )3 3万股万股* *7.87.8元元/ /股股+1+1万股万股* *12.812.8元元/

18、 /股股=36.2=36.2万万标准市值标准市值= =实际市值实际市值* *实收佣金实收佣金/ /标准佣金标准佣金36.236.2* *0.18%/0.18%=36.20.18%/0.18%=36.2万万2 2 该客户的该客户的N N为多少为多少? ?N=nN=n标准市值（万）标准市值（万）/10 /10 1 136.2/10=4.636.2/10=4.63 3 该客户的该客户的NKNK是多少是多少NK=4.6NK=4.6* *120=552120=552元元N N的上限的上限303022概念概念解释解释备注备注c c开户数开户数 在国信证券上海北京东路或淮海西路在国信证券上海北京东路或淮海西

19、路营业部成功开立营业部成功开立银证转帐银证转帐资金帐户资金帐户有效有效c c当月有市值和当月有市值和交易交易含追加，当月实际市值含追加，当月实际市值3=30000=30000元元S S标准市值标准市值实际市值实际市值实收佣金实收佣金/0.18%/0.18%N N标准绩效标准绩效N= n + N= n + 标准市值标准市值/10/10万万K K系数系数K=120K=120, , 转正后转正后K K150150C C考核考核C C考核考核C=C=有效有效c+N+jc+N+jj j机构户机构户当月开发机构户数量当月开发机构户数量6 6基础概念基础概念23关于基础概念答疑关于基础概念答疑： 1c、有效

20、、有效c 2n 3s 4N 5K 6C答疑答疑24财补期间（实习）：财补期间（实习）：收入收入= =NK财务补贴财务补贴 P财补期间（转正）：财补期间（转正）：收入收入=NK财务补贴财务补贴 P +绩效奖金绩效奖金备注：备注：1、财补期为入司后、财补期为入司后6个月，财补全额为个月，财补全额为1800元元2、享受财务补贴的业绩底限为：、享受财务补贴的业绩底限为：N=6(整月考核）整月考核）3、个人实际个人实际N/12 、个人实际个人实际C/正式客户经理平均正式客户经理平均C的的上限为上限为1（超过（超过1按按1计）计）4、绩效奖金净佣金收入、绩效奖金净佣金收入（5+N/2）（上限为（上限为15

21、%）业务考核及收入计算方式业务考核及收入计算方式业务考核及收入计算方式业务考核及收入计算方式5、P业务考核产品考核品质考核业务考核：业务考核：实习期间：业务考核个人N/12转正以后：业务考核个人考核C/公司平均考核C80/100产品考核产品考核=(金锦囊*5+权证*5+金智慧*3+金太阳*1)*20/100品质考核品质考核：包括部门考核、开户流程考核及工作日志考核，均为扣分项目（部门考核由部门根据实际情况制定的考核办法考核，上限为20分；开户流程考核及工作日志考核扣分均无上限）金锦囊金锦囊是指资产在50万以上、佣金在3的客户；金智慧金智慧是指实际市值在3万以上，佣金2.5的客户；金太阳金太阳是

22、指用“金太阳”手机炒股软件做过一笔成交委托的客户；有效权证客户有效权证客户是指当月开发的权证客户当月佣金贡献超过1200元的；26p两周内（两周内（1111月月26261212月月7 7日）日）必须完必须完成成3 3N N。（。（以以1212月月1010日数据为准）日数据为准）p未完成未完成3 3N N的不予录用，发放的不予录用，发放400400元培元培训津贴；训津贴；p完成完成3 3N N的予以录用，签订上岗协议的予以录用，签订上岗协议及劳动合同；及劳动合同； 培训期间培训期间考核考核27实习期间实习期间: :q转正标准为：转正标准为：18n18n或或6060N Nq转正奖励：转正奖励：1、

23、公司统一发西装一套、公司统一发西装一套2、参加公司组织的岗前培训、参加公司组织的岗前培训转正以后：转正以后：q维持标准：维持标准：15n或或54Nq第三个月：未达转正标准，当月劝退；第三个月：未达转正标准，当月劝退； 实习期及转正后实习期及转正后考核考核转正标准：转正标准：1、 业绩：业绩：3个月内，完成个月内，完成n=18或或N=602、 考勤：考勤：85以上出勤率以上出勤率（会议（会议和培训等）和培训等）3、 无任何客户投诉等无任何客户投诉等4、 参加公司的各项培训，并取得参加公司的各项培训，并取得资格者予以转正！资格者予以转正！28关于送卡关于送卡送卡的数量限制，规定数量为：送卡的数量限制，规定数量为：p实习客户经理30套（60张）p客户经理以上40套（80张）p规定数量以外的开户按深圳卡15元、上海卡15