机器人机构家长咨询销售话术、接待流程、关单

1、(-)接待流程前台人员时刻关注上门的客户，看到家长或孩子来时要立即起身，微笑问候，走出前台 微笑迎接，话术：家长您好，我们这里是XX机器人，通过客户问题回答左身份后,简单寒 暄后要能判断岀家长的身份及咨询目的，热情引导客戸落座,或带家长参观校区，小朋友和 老师玩，最后填写信息登记表,随后端上水。热情接待 k落座/参观填写信息 简单交流(二)谈单流程1. 建立信任在心理学上有这样一个规律:任何一个人进入到陌生的环境时通常都会不自然或者怀有 防范意识的，他/她会通过自己的感知来判断周用的环境。这个时候我们能做的就是让客户 放松，通过对天气、交通、装着等问题建立初步的信任，等待客户主动说出需求。2.

2、 了解需求不管是客人主动上门还是邀约上门，都有比较大的意向。这时需要咨询师直接进入正题 了解客户的需求点在哪，随便看看，还是深入了解？不管客户是哪种需求，只要不是同行刺 探消息，都需要我们认貞记录客户的问题，做针对性地讲解。3. 挖掘需求当客户需求明确之后就需要针对问题进行逐解决。挖掘需求一般从兴趣、教育理念、支 付能力、决策人、距离、时间安排、紧迫感、目的等这些方面进行切入。STEAM教冇理念。4决第人学习决策人 经济决第人4. 解决问题这个环节，需要咨询师对我们的产品、优势、同行、课程安排、师资等有熟练地掌握, 让客户没有不淸楚的问题，争取当场关单，即使关不了单，也要给客户留下良好的印象，

3、并 约泄下次沟通的时间。5. 促单、关单在保单的过程中，针对客户的类型可用限时优惠，开班时间，上课老师这些点来进行引 导，理想状况是客户交全款，其次是楚金。话术：您看孩子也非常喜欢，今天就把课程确定下来吧！话术：我们现场报纪还会有一些额外的优惠，作为家长对我们的认可的回馈！ 一般机器人都有哪些比赛机器人赛手介绍北京市学生机器人翻钛春主办方：北京市教号委貝会承办方；北京学生話询管理中心涵淀区希号委员会 悔打方：海淀区音少年涪动蒼I?中心市內11月底12月初讪器入挑战赛 FTC机器人工民攒战寞 机器人工程扯战菽 人形机器人控琳对执费 7E：濒器人工程拣瞬YER2015乜翳育机器人大務中国耗 标翁北

4、京11月庭VBR区青少年机盏人竞养区科学曲术协会 区软育委貝吉区内1月初机器人综合技建比籌（2人机忠人足球切C2人.）RLL机誉人挑临14人.必须有论文）VE徹器人工程挑战赛（4人）拥器人创意切（不起过3人，必須有论刃A史机誥入能力携战寥（2人J中国青少年机器人充務中12科协 禺办堆老政府国內6月份FILIfi枕战赛 吒：1程获战赛 创stus人 综音技逢 足琲魄人全国中小学电脑制乍活动中央电希馆国内6月份FLLXfl扶瞬 畑世畀教育机器人 灭火机3§人中国習能机毎人大茶中瑚肓学会 当地政府 朝有局国內&月份人形机爲人吒泄界教育机器人 创意机辖人灭火机3§人間世界机

5、器人戛林匹克芫弄（中国半地政府国內6月份史林匹克常嗾 创stus人FLL机落人世界瞬彝芙 BFIKSUJl杓 乐高液咅公句辂克希徳马丁公司锚软公司美国FLLT程猊畅呢炖谱人亚出中国区坝赛亚洲臆人联盟 中瑚肓学去 当地科协 当地朝肓启国内8月份7EXI程抚畅VEXIQ工程扯故蒂 谨宫机恚人 人形驱人VE炖1色人亚创協拜亚讯国家1U 12月粉VE炖谱人世畀锦标鲁美国太空总罟(NASA) 美田国录仪器(HI) 垄国易安信足和) 泥州仅答仃I) 雪傣挖(Socal)诺斯罗普格鲁昊公司(血0美国4月份VEX工程携战無7EXIQ工程轨战務nc KI器人科技执战赛全国窮上循3月FTC机器人工程桃战符宏观话术

6、话术：悠悠妈妈欢迎来到我们XX机器人，之前在电话里5艮您讲解过我们XX机器人做素质教 育的，机器人教育是指通过组装、搭建、运行机器人,激发学生学习兴趣、培养学生综合能 力。把教育的目的、内涵、内容、原则畐4A机器人的教学中，以达到教育的目的。利用机器人教具作为载体，通过体验式教学方式，让学生在实践中学习到各种机器人相关的 知识，培养各种素质能力，以达到教学的目的；我们的课程效果是对于孩子的大脑智力的开 发是非常全面的,包含12个大的核心能力的开发：观察能力、-一动手能力，解决问题能力，学习能力，独立思考能力,-一表达能力，-沟通能力，-一组织协调能力,社会交往能力, 创新能力，抗挫折能力,-一

7、探究能力，我们XX机器人的使命就是：培养未来科技人才我们的愿景是希望这里能成为孩子们成长的起点，成长始于XX机器人！每个人都是全世界独一无二不可替代的人，每个人都离不开成长,成长始于xx ,首先要解 读的是这个"始"字，万事万物起于始。xx机器人提供了这样的沃土，让成长开始于这里。说到"成长"我们有三个层面去解读分别是:孩子，家长和老师。第一，我们是做儿童素质 教育的一家企业,为孩子的未来做奠基离不开XX机器人的成长陪伴，您给XX机器人以信任 我们还孩子一个健康快乐成长的童年。第二,每一个孩子都是父母最宝贵的财富,孩子的成 长父母担负着不可替代的作用，我

8、们希望更多的爸爸妈妈走逬来我们的父母课堂学到更多的 育儿知识跟孩子一起成长。第三，我们的老师肩负帮助每一位孩子开发自己的潜能，帮助每 位父母科学育儿的使命,我们也要在这里不断地学习,不断地成长。我们用实际行动在践行着这句话:成长始于XX。因为成长的路上我们缺一不可。1.家长咨询话术家长：机器人是什么？学机器人有什么用？我：这位家长您好！其实：从广义的范用来讲，能自动完成任务的机械装置就叫机器人， 所以，机器人的范用是非常广的，用的也是非常多的，像家里用的全自动洗衣机、冰箱等等， 事实上都属于机器人科学的范伟I。机器人教冇属于科学素质类的教育，是一门综合科学，是 其他教疗的基础；学习机器人课程不

9、只会开发智力，而且在机器人DIY的过程中提升幼儿以 及青少年在机械学、工程学、电子学、程序设讣、自动控制等领域的科学知识。在作品的搭 建过程中还会培养孩子的创新能力和动手能力，孩子在课堂最后的总结的过程是对他们的逻 借思维能力和语言表达能力的一个锻炼。一节完整的机器人课程可以通过不同的角度对孩子 的各方而能力进行锻炼和培养，使孩子在机器人的课堂得到髙素质的科学教育。孩子在日后 的学习过程中也离不开各种能力的综合运用，来帮助他们更好地完成学业。2.家长咨询话术家长：全脑课需要上多长时间就会有效果，是不是上了一年都看不到效果啊我：您问的这个问题也是很多家长关心的事，由于每个孩子的个体差异不一样，比

10、如有的 孩子专注力特别好，第一次上课就可以安静坐到那，非常专注的记忆小卡片和闪卡，第一节 课就能记张卡片，但是有的孩子专注力不好，坐不到那，一会看看这一会看看那，专注力也 不在老师课程上，那就得锻炼孩子专注力和记忆力等，其实呢，孩子只要上我们的全脑开发， 就一泄有效果，细心的家长在孩子上了两三个月就会发现孩子变化，这需要循序渐进的一个 过程，我们这个时候就是需要给孩子大量的输入，然后等待输岀，就像给杯子注水是3.样 的，在没有看见水溢出来的时候需要的就是不停地注水，等注满了自然就会溢出来，我们现 在做的就是给孩子输入，然后耐心地等待输出。家长咨询话术家长：感觉我们家孩子上完xx大颗粒的课程没有

11、学到什么东西，回到家就都忘了 我：首先孩子每节课的收获都非常大，而且我们的课程体系非常全而、非常专业，每一节课 都是一个新的主题，而且每一节课都会学习到三到五个知识点，老师会引导孩子学习在搭建 的过程中不断地学习就会记在脑海中，通过搭建作品巩固学到知识点，搭建课就是在自己动 手做的过程中去学习知识和记忆知识，所以孩子每节课都会有收获，可能我们在一些事情上 听了就会忘，或许看了会记得，但是我们动手去做一件事情的时候就一定会记得，因为学的 这些知识不是死记硬背记住的，而是自己动手，会真正的记住这些知识。4. 家长咨询话术家长：我孩子的学校也有机器人搭建课程，你们的课程和学校里的乐高有什么区别？ 我

12、：学校的应该都是很多孩子搭建一个大的作品，课程的话我不太淸楚，因为没有参与老师 的课程中。我给您讲一下我们课程，首先，我们都是小班制授课,这样老师也能照顾到每一个孩子， 及时去引导，而且老师都非常专业，都是在北京欧美思集团总部培训持证上岗，也都特别喜 欢孩子，对孩子也特别有耐心、有责任心，在孩子遇到解决不了的问题老师也是一对一引导， 不像很多机构大班授课对于孩子关注不到，对于每一个孩子情况都是特别了解，我们的课程 可以学习十五大学科领域知识，如：数学、物理、几何、生物、物理、艺术等知识，每节课 一个主题，每个年龄段的课程是由易到难，循序渐进的一个过程5. 家长咨询话术家长：学机器人的好处是什么

13、？学完之后孩子会达到什么效果？我：孩子可以通过xx机器人的课程可以学习到知识、获得能力、养成习惯、拓展思维 等。可以学习到十五大学科的知识，比如：数学、物理、几何、生物、地理、计算机编程 等综合知识，把学科知识编成课程，让孩子以不同主题形式进行搭建，孩子们在课堂中积极 的搭建作品过程中，也是孩子在大脑中记忆犹新的过程，更是孩子通过动手做的方式进行学 习的过程，对于一件事情，听了就会忘了，看了也许我们会记得，但是只要我们真正动手操 作了，才更加了解，这些知识会成为孩子脑海中有深刻知识，可以锻炼孩子动手能力、想象 力、解决问题能力、语言表达能力，专注力等，最后达到综合能力提升，我们不是传统意义 上

14、老师讲、学生听的填鸭式课堂，我们的教学是由学生自主搭建，老师引导作用，所有的作 品都是孩子原创，锻炼孩子思维6. 家长咨询话术家长：你们的课程对于孩子来说是不是太长了？能坐的住吗？我：家长您肯左有过这样的感觉，在做自己感兴趣的事情的时候，一天的时间一眨眼就 过去了，如果做一件无聊的事情是，一分钟都是煎熬，同样，如果让孩子一节课只关注一件 事情可以评判一家教育机构的教学和课程孩子是否喜欢，这也是很多机构一节课中途必须下 课休息，我们的课程时间不算长，相反很多时候孩子还感觉意犹未尽，我们保证让孩子有足 够的时间去创造和搭建自己作品，这样才能发挥孩子的想象力和创造力，如时间太短，孩子 脑海构建不出来

15、模型就搭建不岀来，而且教室有监控，我们可以从前台看见孩子的表现。7. 家长咨询话术家长：小孩子学这个就是在玩吧？能学到什么我：您指的玩是像孩子娱乐时玩的积木拼插玩具，而我们的课程理念是'玩中学、做中 学、试中学”的学习方式，我们是让孩子通过动手去学习科技，引导孩子创新学习，拓展思 维学习，让孩子不去排斥学习，让孩子主动学习爱上学习，我们的授课过程是通过“做”和 “玩”形式，让孩子在搭建的过程中，学习知识、培养能力、养成习惯、拓展思维。孩子所 学的知识而也特别广泛，涵盖他十五大领域，比如：数学、物理、几何、地理、建筑、结构、 生物、人文历史、计算机编成等等比如四岁的孩子在搭建埃菲尔铁塔时

16、，会告诉是在那个城 市，在国家，具体位置，这期间就学到地理和建筑和人文历史等。8家长咨询话术家长：我们家孩子语言这块比较弱，上你们机器人课能锻语言表达吗我：我们上课采用的就是小班授课，一节课都是6-8个小朋友一起上课，这样就是锻炼 孩子沟通交流的机会，有的课程也是合作课，三四个孩子一起搭建合作，这也锻炼了孩子们 的合作能力，让孩子发挥想象力和思维能力，相互讨论去搭建，最后三四个孩子吧作品搭建 好，这样久而久之孩子就是养成互相帮助、互相合作的习惯。机器人课程每一节课一个活动主题，没一节课最后十分钟都是演讲和作品展示的一个 环节，每节课孩子都去表达自己的想法，介绍作品，把自己学习到的知识点通过作品

17、用语言 表达出来，久而久之孩子不仅锻炼了语言表达能力，孩子还会得到充分的鼓励和表扬，孩子 们的自信心也得到满足，就会特别愿意表达自己的想法。9. 家长咨询话术家长：孩子从小和哥哥在一起玩，导致现在不喜欢利其他小朋友玩，只喜欢跟家里大人玩， 在你们机构能有什么改善没我：通常造成孩子不愿意和苴他小朋友沟通交流的情况是家长的教育方式！孩子应该从 小就多和周围的伙伴交流、玩，家长应该多提供孩子们之间交流沟通的机会、条件和环境, 环境对孩子影响特别大。首先每个孩子都喜欢玩，我们的课程就是玩中学、做中学、试中学，孩子在玩积木、 搭建积木的过程中，学习知识、培养能力、养成习惯、拓展思维：而且我们采用小班制模

18、式， 每次只有6-8个孩子，给孩子们提供了沟通交流的机会，而且有些课程是合作课程，需要孩 子们一起合作还能完成，也锻炼孩子们之间的合作能力，让孩子们相互讨论、交流，然后完 成任务，久而久之，孩子们养成相互帮助的习惯，最后十分钟还有一个演讲和展示作品的环 巧，每节课孩子都会表达自己的想法，介绍自己作品，对孩子的语言表达能力和语言逻辑思 维能力得到提升，孩子们会得鼓励和赞扬，自信心也会得到满足，也会越来越喜欢表达。10. 家长咨询话术家长：机器人一周就一节课能给孩子有多大的变化？需要上多久的课可以看到孩子的变化我：我们的课程是帮助孩子养成习惯，让孩子主动探究、自主学习的学习习惯，让孩子 有创新的思

19、维习惯和团队合作与人际交往的行为习惯：提升孩子的综合能力，这些不是一两 节课就能立刻体现出来的效果的事情，能力的培养可不是一两节课就能体现出来的，这是一 个循序渐进的过程，是一个长期学习的过程才能展现出来。老师每一节课都会用正确的授课方式去引导孩子，帮助孩子养成习惯和能力，古话常 说授之以鱼不如授之以渔，同时也需要家长的支持和配合，在家也要坚持孩子这些习惯的执 行，相信孩子会有明显地改变和进步。细心的家长在孩子上了两三个月就会慢慢发现，孩子会对“发现”感兴趣，喜欢安装 和拆卸任何东西，孩子遇到问题也会愿意表达自己的想法和寻求解决问题的方法，变得更喜 欢动手去坐一些事情，同时您也会慢慢发现通过我

20、们的课程，孩子性格会更加开朗，更有自 信。12. 家长咨询话术家长；我们家孩子特别喜欢做同一件事，反复去做，有时还不停地问问题，十万个为什么， 弄得我都不知道怎么回复，也很烦我：对于我们成人来说，反复的做一件事似乎是一件苦差事，很多家长也经常问这个问 题，英实这种问题担心完全没有必要，因为儿童本来就喜欢重复地做某一件事，年龄越小越 是这样，当他们碰上感兴趣的事，就会没完没了的重复地去做这件事。重复做事是儿童的一 种自然而然的训练活动，心理学家把它称为幼儿特有的“常问行为！儿童在玩耍一样东西时总是重复进行，在读一本书时总是重复听，在操作一件教具时 总是重复几十次，这在成人的眼中可能是微不足道的，

21、甚至成人认为这是由于儿童的幼稚二 导致，但是这样的重复却使儿童感受到力量和独立，使儿童达到极度的满足。实际上如果儿童能达到重复一种活动的时候，那是因为儿童已经能够相当程度地把自己 的注意力控制到一个点上。这种状态我们称之为注意力集中，这种集中的注意力在重复中。 儿童内心就获得了一种力量。我们把这种力量解决为控制的力量。儿童既能控制自己行为， 又能控制自身之外的物质世界。让儿童为之着迷的还有很多，比如：把瓶盖拧下来再盖上，把玩具反复地拆开、重装， 打开房门再关上等等，类似的重复行为都是儿童的基本行为，没有任何的目的性，它们对儿 童来说就是具有一种天然的吸引力，也是儿童进行不够成熟的努力13. 家

22、长咨询话术家长：3岁的孩子理解不了机器人学的知识点，孩子不就是在玩呢嘛？我：您说的“玩”，是以娱乐为主导的活动，而我们的“玩”，是以意义为主导的活动， 是学习。因为我们的教学理念就是"玩中学，做中学”让孩子们在"玩”和“做的过程中” 去学习知识、培养能力、养成习惯，拓展思维。在孩子3岁的时间，孩子慢慢在认识、了解发生在身边的一切事物，越来越多的新鲜 事事物正在吸引孩子的眼球，三岁多的孩子，最喜欢游戏、角色扮演、听故事、动手做、表 演，我们会让孩子在各种游戏活动中，在边玩游戏边玩的过程中，激发孩子想象力、感知自 己、表达自己和发展自我意识：在“玩”的过程中，孩子们探索着、体会

23、着属于他们的世界。 所以在“玩”和“做”，作为上课的方式，孩子可以获得最佳学习效果。我们的课程体系是根据儿童身体、心理、智力的不同阶段发展特点为课程的设计依据， 为孩子不同的成为阶段，给他们最适合知识和能力，我们的课程是专门针对3岁孩子的认识 和兴趣点出发而编制的课程体系，上课的知识点绝对是3岁孩子可以理解的，课程的每个主 题都是3岁孩子熟悉、了解的内容。3岁左右的孩子对新鲜事物的接受能力是最强的，大量 的学习和认识世界的每个事物和每件事情。14. 家长咨询话术家长：有大颗粒有男老师嘛？比较倾向孩子和男老师在一起我：首先我们的所有老师都非常优秀，每个老师都有自己的上课风格，都是受孩子和家 长的

24、认可我们机器人教冇的课程可以学习到十五大学科领域的知识，如：数学、物理、结构、 建筑、生物、地理、人文历史、计算机编程等综合知识，并不是说男老师更披长这些学科， 我们的每一位老师都是严格认真的培训的，我们所有的老师都是在北京总部进行三个月的学 习，学习了教育学、儿童心理学以及乐髙机器人课程中的相关知识内容，包括技术、教学、 教育与理念、儿童心理学、课堂控制等方面的内容。我们的老师虽然年轻，但是都是非常有责任心和耐心，都特别喜欢孩子，喜欢儿童教弃 的工作，相信我们的老师会给您的孩子一个快乐地学习环境。16家长咨询话术 家长：我们家孩子学多久机器人会看到进步我：基本上三四节课就会看到孩子进步，只是

25、每个孩子的情况不明显罢了。例如，有的 孩子刚来的时候不敢说话，甚至不愿意进教室，到开始发言、能在教室里坐下。这些都是很 明显的进步。或者孩子第一次进课堂时，不说话，不和老师或者其他小伙伴打招呼，到第二 次说话，能在课堂上主动回答问题，能和老师和小伙伴主动打招呼；或者孩子第一次来上课 坐不到那，一会跑到这，一会跑到那，能到维持510分可以完全融入课堂中：或者从开始 第一次来上课时在搭建中，遇到问题就会和老师说，我不会，到后来遇到问题自己先解决问 题等，都是孩子上完机器人搭建课后的进步。16.家长咨询话术家长：机器人课程是如何锻炼孩子的想象力和创造力我：我们的课程可以锻炼孩子的想象力和创造：孩子在

26、教师引导而不是指挥下自主操作 器材,所有的作品都是学员的原创，这和一起机构孩子制作岀千篇一律的作品有着本质区别。机器人不同于其他科目，课堂中是不允许老师搭建岀作品或者动手替孩子搭建作品，整 个过程都是孩子通过自己的想法去动手搭建：我们老师是不会帮助孩子搭建作品，也不会让 孩子模仿老师搭建作品，所有的作品都是孩子原创，在我们这里主要锻炼孩子解决问题的能 力，孩子是在老师的引导下而不是指挥下自主操作器材，所有的知识点都是孩子自己探索出 来的，所有的问题都是孩子自己动手去解决的，并且孩子会亲自实验对他们的结论，孩子只 是起到一个引导的作用。我们的课堂保护了孩子的原创，保护了孩子想象力和创造力，因为我

27、们支持孩子的原创, 孩子们会慢慢地想要创造出搭建岀自己的作品，要求作品有新意、有特色，和别人的不一样， 有自己的特色和创新 17家长咨询话术 家长：我们家孩子上课不爱表达怎么办？机器人课程可以提升孩子的主动表达能力嘛我：在我们的课堂上，遇到孩子不爱表达，我们不会强迫孩子说话和表达，我们会多给 孩子一点时间，并且多鼓励。要求孩子先从顺一个单词开始，进而到一个句子，我们的老师 也会多关注孩子、多引导孩子说话，带领孩子一起说话，尝试跟孩子说：我们一起交流，好 不好呢，而且，老师会父母提供孩子说话和交流的机会，每时每刻都要锻炼孩子的语言表达 能力。首先在我们这里呢，每个孩子都是喜欢玩的，我们的课程就是

28、玩中学、做中学，孩子在 玩教具，搭建的过程中。学习知识、培养能力、养成习惯、拓展思维：我们这里都是小班授 课，每次都是6-8个小朋友一起，这样也锻炼孩子之间合作能力，让孩子们相互讨论，共冋 发挥想象力、思维能力，然后共同搭建作品，久而久之孩子会养成相互合作、帮助的行为习 惯：最后十分钟我们有一个演讲的环肖，发表一下自己的想法，讲这肖课都学习那些内容和 作品的展示环节，表达之后呢，孩子得到了家长、老师、小朋友的鼓励和表扬，久而久之孩 子的自信心也得到满足，也越来越愿意表达家长问题：你们这里的老师都是什么水平呀？我们有专门的教学中心，就是用来培训和考核老师的，老师经过技术要求的门槛筛选以后， 会有

29、一套系统的培训和考核，达标以后才能下放到各个校区进行授课。而且我们每个月都会 让家长对老师以及我们的机构服务做评价。如果发现不合格的老师，会让其返回总部再次进 行培训，或者开除。我们的师资水平在整个行业都是拔尖的，您不用担心。距离远我们这边1个多小时过来的家长都很多，大部分是因为对我们机构实力的认可和家长的转介 绍。您也知道所有的优势资源不一泄是集中在您家门口的，刚才跟老师沟通孩子编程的理解 和反应都特别快，说明孩子学机器人这块是很有天赋的，您一泄要好好培养。而且我们公司 的实力在整个行业都是拔尖的饿，相信是您和孩子最好选择。而且一周一次课，也不多呀, 您也克服一点难度，距离不是问题的。要比较

30、刚才跟您讲了这么多，相信我们公司在机器人领域的一个实力您已经有了一个初步的了解。 今天孩子也非常喜欢给他上课的这个老师，其实您没有太大必要再去比较的。而且总是货比 三家再作决泄，对于孩子也不是一个很好地教育方式呀。今天泄下来还有这么大的一个优惠 真得很合适。您可以孩子再商量一下，问问孩子吧。孩子课外班太多，压力太大，时间不够确实是这样的，现在的孩子时间有限，压力也比较大，可正因为是这样所以您要给孩子筛选 出孩子最喜欢和对孩子最有用的课程呀不知逍您有没有想过，现在孩子在学校的学习很大一部分培养的是孩子的应试教育的能力， 其实孩子的综合素质能力对于孩子的成长更加重要，一般创新能力和解决问题能力比较

31、强的 孩子，更能在社会上有个好地发展和前途。您看现在划牌大学毕业的孩子进入社会以后很多 都不能很好地适应，更别提好地发展了。他们智商高学历高，但是限制他们发展的原因就是 他们的综合素质水平不够呀。你们这里课程太贵了一分价钱一分货，这您肯立知道。以我们公司选用的硬件，师资，课程质量，竞赛实力，包 括我们的品牌来说，我们价格真得很低了。我们买东西不都是讲究性价比嘛，您觉得呢？ 担心孩子坚持不下来您见过孩子从小玩积木有玩厌烦的吗？您看一下我们这里上课的所有孩子，有很多学过很长 时间的，您看下他们现在的状态。学习机器人对于孩子来说就是玩，坚持下来基本不算是很 大问题。你们上课是固定老师吗？我们给学生排

32、的哪个老师上课基本就是那个老师，中间不会变动。当然如果学生的学习进度 快，需要跳级的时候那就只能是新班的老师上课了。会有个别时候我们研究院那边会抽调老师去攻关相关的课题，学校老师是需要服从研究院的 安排的。但是不管怎样，我们都会跟家长和学生提交沟通交流，保证顺利过度。我们的整体师资队伍 是非常优秀的，因为课程体系一样，所以调换老师的时候对孩子上课不会有影响。插班进来跟不上怎么办，会不会知识点学不到首先我们会保证孩子能够听懂的情况下才插入相应的班级，如果已开的班级中的进度对孩子 来讲有些难度的话，我们老师会针对孩子的情况进行额外的辅导，在知识掌握差不多的情况 下再进行插班学习。另外，我们的知识是

33、一个个模块组成的，就像我们的学习学的知识点一样，比如孩子没有学 机械能相关的知识，插进的班里正好课程进度到了力学相关知识，孩子学习起来一样的是没 有压力的。孩子学完回家就忘了怎么办，你们有教材吗？我们会给每个孩子做工程日志，工程日志是把每次学习的内容和知识点写上去，孩子即使在 我们这儿学完了回去的时候只要看一看这些知识点，就能回想起上课的内容和搭建的过程。 列外机器人的学习重视的是逻辑思维能力和动手操作能力，这对孩子而言课堂上一旦掌握了 就不会轻易忘记，这不像文化课的学习，需要不断复习和强化才能不被遗忘回家考虑一下家长您主要是考虑哪些问题呢？针对不同的问题（价格、师资、决策人等）做不同的解释说

34、明，如果不成功，确左下来约访 的时间兴趣班太多每个家长都对孩子充满的期待，希望自己的孩子不要在起跑线上输给别人，这点确实能够理 解，但是家长您也需要看孩子到底适合学什么，学什么对将来更有用。您看孩子这么喜欢机器人的课程，他肯眾能把这个学得特別棒，而且学好机器人不仅对以后 的功课有帮助，还能锻炼他们的逻辑思维能力，动手实践能力，团队协作能力，这都是进入 社会时候必须具备的技能，如果孩子从小都掌握了这些技能，那肯定是一笔财富啊所以我个人觉得有些兴趣班可以酌情考虑一下是不是貞的适合孩子，这样才是真正地为孩子 着想。我们这儿很多学生都报了三四个兴趣班的，但是他们都能很好地应对过来，这说明学 得多的孩子

35、更聪明，效率也会更高，您看您家孩子理解能力也特别强，还特别聪明，所以还 是不要犹豫了，就给孩子报个机器人的吧做不了主回去要商量那平常孩子学习这块主要是爸爸/妈妈负责的是吗？您看我前而也给您讲了这么多，那您是否认同我们，认同让孩子学机器人呢？认同/不认同对呀，家长您既然很认同了，跟家人商量无非也就是把今天了解到的情况再跟家人说一下, 既然对孩子有帮助，我想其他人都不会反对的吧，所以您也不要有什么犹豫，可以给孩子直 接报名，而且现场报名我们会有一些额外的优惠或者家长您也可以跟孩子的爸爸/妈妈打个电话，跟他简单地说下这边的情况，如果有说不 太淸楚的地方我帮您说，这样也节省您的时间如果实在非要回去商量

36、，跟家长确认什么下次沟通的具体时间，中间的过程中要持续联系维 护担心孩子时间长坐不住我们这个机器人的学习主要是培养孩子的逻辑思维能力，动手操作能力，团队协作能力，不 像现在学校教弃一样，需要一坐就座一节课。所以即使孩子坐不住对他们的学习也没有影响。 而且我们的一节课程的时间都不会很长，是按照孩子注意力的规律来设巻的感觉你们这个就是玩，学不到东西家长看到孩子玩只是看到了表而，英实孩子在玩中不自觉地就把数学、物理、化学、结构、 建筑、地理、生物、能源、信息技术等相关知识掌握到了，这个对他们文化课的学习是一种 促进和补充。列外，孩子的天性就是玩，只有他们感兴趣的东西他们才会喜欢玩，如果孩子不感兴趣估

37、计 他看都不会看，所以从这点上看，孩子喜欢一样东西的时候就会感兴趣，如果进行恰当地引 导，孩子的成长会特别快我们现在的教育苴实还是应试教育，您看国外的教冇，孩子小的时候基本是玩，但是长大后 很多的企业家，科学家都是西方国家的，所以这是教冇理念的不同，我们机器人的学习就是 更多地把西方的先进教弃理念移植到中国来，让我们中国的孩子更聪明能不能退费，怎么退费？我们这个是可以退费的，如果不满意或者有变动确实学不了了，我们会根据孩子的课时情况给家长退费。但是我们这边的孩子都是坚持学了 12年的，还没有遇到退费的情况。学习学的好有没有奖励？积分卡奖励孩子不喜欢搭积木“我们机器人的教学理念是在做中学，利用模

38、块作为教具，主要是培养孩子的动手能力、想 象力和创造力，对孩子个性的培养也很有帮助，比如独立解决问题、团队合作等等，这种教 学理念在现代儿童教育心理学上非常推崇，效果也很明显。而且孩子没有尝试过在我们这种 教学环境中搭积木，您看我们这里其他的小朋友，每次来上课都超级开心，等您孩子学了一 段时间，体会到乐趣之后一龙会喜欢过来！”不可以转校区？在当地的校区中，孩子是可以自由转换校区学习的，这个主要看家长的选择，如果真要转校 区，我们会进行时间，班次，老师的沟通，可能会上课的时间点不一样交定金能否保留优惠，保留多久，定金能不能退？您既然相信我们，选择给孩子报划了，就交全款吧，我们直接就把收据给您开了

39、，刷卡、微 信、支付宝转账、现金的方式都可以。如果实在不方便只交泄金，至少要交1000元的定金才能帮家长保留优惠，优惠的力度只能 保留三天。在你们这里学和在家自己玩有什么区别呀？不知道XX平时在家玩不玩积木拼插玩具？是玩大颗粒的，还是这种小颗粒的（用教具 示意）？您可能注意到了，XX在家玩的积木跟我们的模块不太一样。XX机器人教具系列和教孩 子们平时玩的积木玩具都是成套的，多数孩子都是照着图纸搭建。特别像这种小颗粒积木, 没有图纸很难搭建出来。并且，平时的玩具主要侧重外观和造型，很少涉及原理。我们用的XX机器人教具80%'90%都集中在内部结构、功能和原理上，外形只是点缀。 孩子在做的

40、过程中就能明白“喔！原来这个机器就是这样运转的”。我们的课堂上不仅仅是 搭建，在组装到具有原理和值得学习的步骤时，老师会让孩子们停下来，探究英中的原理。 通过教具能让孩子更直观、形象地理解像杠杆、齿轮、加速度这些知识。我们主要是让孩子 在做中学。并且，我们用的教具都是散件，像这样分类放在教具箱里（展示小颗粒教具）， 老师会让孩子观察生活中实物的图片，孩子根据想象自主选择零件，动手实现自己的想法, 这是个创造的过程。我们是没有搭建图纸的，老师也不会动手帮孩子做。孩子在家里玩积木一般是两种方式嘛。第一照着图纸搭建，图纸搭建的问题在于每个零件在 什么位置图纸上而都有，孩子主动思考和主动创新的环节就就

41、少了。而且孩子遇到的问题和 挫折也会少很多，不利于锻炼孩子迎难而上的品质。第二种方式是自己随意创意搭建。一般 都是累积木的形式，它缺少的是孩子对于机械结构的学习。一些立体能解决实际生活问题的 机械结构如果没有老师的引导靠孩子自己是很难学到的。您觉得呢？ 我们这边学龄XX机器人课程的目的就是让孩子创意搭建自己的作品去解决生活中遇到的实 际问题。前几天我们这边有个中级班的孩子就在家里搭建了一个报警机器人，只要有人推门，机器人 就会发出报警的信号，妈妈看到后特别开心和欣慰。学龄前课程总述-孩子太小没必要我们学龄前课程是针对不同年龄孩子的生理发育特点、认知规律和敏感期设巻的。很多家长对敏感期有一左了解

42、。您回忆一下，XX几个月大的时候是不是什么东西都爱 往嘴里放？这是口的敏感期。这个阶段的孩子是通过口来认知周用世界的，如果限制孩子口 的使用，就相当于限制了儿童认知的发展。孩子再大点是手的敏感期、语言敏感期、空间敏 感期等等。您观察一下6岁以前的孩子，经常会在一段时间内重复做一件事。很多家长不知 道孩子行为背后，内在发展着什么。敏感期是0-6岁儿童生命自我构建的过程。儿童在0-6岁成长过程中，受内在生命力 驱使，外部环境刺激，在一段时间内，会对特左的事物特別感兴趣，产生尝试或学习的狂热， 一直到满足内存需求，这股学习的动力才会消失，蒙台梭利称这段时期为“敏感期”。敏感期是孩子特定能力和行为发展

43、地最佳时期，也通常被教育学家称为学习的关键期。 在相应的敏感期对孩子进行引导，会起到事半功倍的作用.夸老师三、四岁的孩子是想象力最丰富的阶段，这个阶段一旦错过是不可逆的！我们在家陪孩子搭 建的时候，往往考虑的是搭建的合理性，而孩子跟我们成人是不一样的，孩子会在自己想象 的情境下搭建。我们北京中关村校区有个四岁的孩子叫淘淘，第一次来我们的时候，他 妈妈跟我们说，这孩子在英他机构试听从没超过20分钟，坐不住椅子。馨雨老师给淘淘上 的试听课，上课不到10分钟，淘淘突然说：“风来了”，然后就把所有的东西都拆了，腺雨 老师只能引导淘淘重新搭建。车搭了一半的时候，淘淘又说：“风来了”，馨雨老师当时第一 反

44、应就觉得他要拆东西，马上说了一句：“你听淘淘，风停了，连树叶都不沙沙响了。”淘淘 闭着眼睛像是在感受，睁开眼睛之后继续搭。那一堂课，风来了五次。如果这是在家，或者 一个没有经验的老师，可能就进行不下去了。我们三四岁的老师都是学前教育专业的老师，他们不仅经过授课能力的培训，还经过系 统的蒙氏教师培训。她们能明白孩子的世界、孩子的想法，知道孩子的每个举动，内在发展 着什么。这样才能在保护好孩子想象力的情况下完成教学目标。三岁、四岁的孩子是具彖思维发展的阶段，比如说，他们能理解什么是本、笔，但不理 解什么是文具：他们能理解什么是桌子、椅子，但不理解什么是家具。像电路、传感器、编 程这些抽象的概念，这

45、么大的孩子更是无法理解。这么大的孩子，记忆力是很好的，他能记 住老师操作的步骤，但是这样对孩子来说是没有意义的。三岁、四岁的孩子最主要是培养孩 子的综合能力，而不是让他记住多少知识点。所以我们三岁、四岁的课程主题都是跟孩子日 常生活相关的，都是孩子熟悉的情境，让孩子在属于自己认识范国的情境中探索学习，这符 合三四岁孩子的认知规律。给家长聊完赠课后家长讨价还价只是大家最常遇见的，这里我们可以灵活处理。家长的心里可以理解，她没有要求减钱而是 加课，证明她觉得课程还是很重要的，我们可以利用转介绍机制。跟家长谈条件，我们的转 介绍机制是，正式学员转介绍一个孩子来报名课程介绍人获赠2课时奖励，给她放优惠

46、的时 候直接说您太为难我了，如果您现在就能缴费的话，我问问校长能不能把我们转介绍的答谢 课送今天提前先给到您，这是我们要求正式学员报需后转介绍才会给到的。看家长的反应, 然后家长去问校长，绕一圈回来，或者让校长配合，按这个优惠加课。家长意见不统一解决这类问题最好的办法就是父母到校区参加家长课堂，能有一半以上的概率专转变家长的 看法，尤其是爸爸，从一开始的XX机器人动力电风扇搭建开始就很说明问题了，大多数爸 爸都在参与拼搭的过程中感受到了烧脑和不简单，然后再说理念，一左要互动式的。家长课 堂的PPT和视频大家都有了吧？应该在给你发的U盘里，这个必须在校区要用起来，梳理理 念是长期工作，就跟他推采

47、单一样，功夫用在平时，理念疏通了，后期续费也不难了。4.价格优势价格方而，xxxx他的课程一节课是三百多，走的是中高端的路线，那我们现在xx机器人的 课程呢，也是中髙端路线，价位是他的一半，xx机器人想做一个有爱的一个教育，那我们 想让每一个孩子都能够接受的素质教冇，把这种好的课程带给每一个小朋友能够让他们在这 里学的开心。促成成交：交谈中了解家长性格类型：老虎型（力量型）喜欢支配控制，重视效率和结果，喜欢掌握最后的决策权。猫头鹰型（完美型）理性谨慎，重视细节，喜欢通过比较做出决策。孔雀型（社交型）天生的优越感，重视品牌和第一印象，喜欢凭感觉作岀购买决定。考拉型（和平型）比较犹豫，各方面都会考

48、虑，为了推进，可以帮他作决定，让其选择。A. 课程匹配、产品说明之后，如家长无异议，孩子也很喜欢，抓住时机，立即成交； 根据不同家长性格类型:老虎型（力量型）“衬爸爸（妈妈）您看，您儿子这节课虽然是第一次过来学，但是已经学会 了完整地搭建飞机模型，想象力蛮好的，还学会团队合作，真不错！您平时 也一定花了不少心思教他吧？您知道的，来我们这一定会让您儿子各方面能 力更快地提升，那我们看下课程时间，您看哪个时间方便您带孩子过来上课？ ” 猫头鹰型（完美型）“*爸爸（妈妈），跟您聊这么久，感觉您对孩子的教育真的特别用心！您 看我们这里的环境、师资、服务还有价格您都觉得没什么问题，那我们可以帮您 儿子选

49、择一个具体上课时间了吧？您打算给他报1年的还是2年的？您刷卡还是 现金？ ”孔雀型（社交型）“您儿子真聪明！才上了 1节课就学会了这么多，以后会学得更多。林爸爸（妈妈）您看，以后给他选哪个时间段来上课？他们班其他小朋友都报的是2 年的，您也给他报个2年的吧？您刷卡还是现金？ ”考拉型（和平型）比较犹豫，各方面都会考虑，为了推进，可以帮他作决定，让其选择。*爸爸（妈妈）您看，您儿子上课上得多开心啊！您刚才说周六下午比较空，那就选周六下午16： 30的课吧，上完正好回去吃完饭。您打算给他报1年的还 是2年的？您刷卡还是现金？ ”B. 课程匹配、产品说明之后，家长有异议，尽可能打消顾虑，促成成交；

50、家长说要考虑“*爸爸（妈妈），可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是 活动质量，还是会员服务，还是我刚才到底漏讲了什么？老实说会不会因为钱的 问题呢？ ”C. 课程匹配、产品说明之后，家长态度很明确需要考虑，礼貌地二次邀约。“我要回去和我的先生（太太）商量下”“好的，我理解，可不可以约先生（太太）一起来谈谈，这个周末怎么样？ 或者您喜欢哪一天？ ”“我在考虑下，下你电话”“欢迎您来电话，要不更简单些，我周三下午晚点给你打电话，还是你觉得 上午比较好？ ”“我会跟你再联系”“好的，也许U前你觉得没有太大意义，不过很乐意让您了解，有新活动我 再通知你好吗？ ”“我们都没有时间”“时间

51、还是需要调整的，这么重要的活动，如果你现在因为时间原因不能来, 以后我怕你们会遗憾，毕竟，这个在其他任何学校学不到的。”7）请顾客转介绍家长给孩子报名之后，请家长介绍其他家长带小朋友来试听。“杠爸爸/妈妈，谢谢您让宝贝在我们活动中心学习，我们一定会服务好您的宝贝。还请“爸爸/妈妈为我们多介绍其他家长带孩子过来试听哟！”8）做好顾客服务对于已报名的家长，要做好孩子的教学服务，并多和家长沟通孩子学习情况，适 时给家长一些建设性意见；对于暂时没有报名的家长，定期联系，并发一些教育 相关的有用资料给家长，以额外服务打动家长后续考虑报名。孩子的六大性格特征分析认知性特征：有强烈的好奇心、求知欲，喜欢打破

52、砂锅问到底。善于思考，逻辑思维能力强，口才 很好。有自己的观点，不随时符合，讲道理可以，不讲道理宁死不从。应对：认知型性格的孩子，肖他对老师讲解的内容提出疑义时，老师首先要允许他有不同的 观点，并让他说岀自己观点的由来和结果。老师根据孩子的讲述，引导他认识到自己的观点 和老师的观点不同的原因，让他学会站在他人的立场上来思考问题。对待认知型孩子要用 平等的心态来对待他，让他感受都被尊重。不能强压，也不能宜之不理。让他分淸是非曲直， 其他的他自己会把握。排座：除逆思型，其他的都可以。敏感型特征：想得多，做得少。胆小，容易受伤。不愿意表达自己。应对：多给予关注、鼓励、肯左。多让他接触正能量的孩子排座

53、：宜挨着开放型。要安排在老师最容易关注到的位巻（最前而、最中间）逆思型特征:聪明，有创造性，讲义气。但是永远跟你对着干。应对：（髙年龄段）冷处理、合理利用讲义气的特点比如分团队，左队规。他犯错，队长甚 至全队被处罚。（低年龄段如3、4岁）激将法比如你要让他搬椅子，可以说“这个椅子你肯泄搬不 动，我还是让英他小朋友搬吧，不信你试试”他一听，不服气，马上搬给你看。正话反说, 往往比较管用。排座：宜挨着沉稳型模仿性特征：身边人做什么，他就跟着学，学得很快。应对：要多让他跟开放型、沉稳型接触。忌跟逆思型接触。排座：忌逆思开放型特征：性格外向，有表现欲，乐呵呵，不记仇。应对：奖罚分明，直接管理排座：挨着

54、敏感、沉稳沉稳型特征：情绪变化不大，喜怒不形于色，但一旦决泄的事情很难改变。应对：奖罚分明，正常管理排座：可以挨着模仿、逆思、认知、开放。针对试听后未报名家长21天微信跟进计划第一天：琪琪妈妈，还记得XX机器人学校的某某老师吗？我可是对琪琪印象很深刻哦。今天某某老师想和您分享教育孩子的一点小技巧，希望对您有所帮助。今天分享的主题是:家长如何帮助孩子改变玩游戏的小技巧:家长千万不要答应孩子每天都玩一会游戏，因为这样容易养成 习惯！家长应该尽量让孩子在周末一次性玩耍，而且要陪伴孩子一起玩，陪伴的同时要学会 提升孩子玩游戏的收获。玩游戏千万不要玩手机游戏，最好的玩具就是能发挥孩子创造力和 想象力的玩

55、具，乐高是首选哦。其实，孩子玩游戏是不可避免的，关键看家长怎么去引导孩 子，其实让孩子玩游戏也可以玩高他的能力！琪琪妈妈,我是xx机器人的某某老师,有任 何关于学习及教子的问题,都可以向我咨询!祝您一天好心情!第二天：琪琪妈妈，早安！送小家伙去学校了吧？辛苦啦！今天xx机器人学校的某某老师想和您分 享如何养成孩子的好习惯的小技巧，希望对您有所帮助:作为家长应该让孩子的好习惯找到 滋养的土壤，最好的方法就是在客厅里开辟一个公布栏，把孩子好习惯进行公布张贴，让孩 子对好习惯形成就感，其实孩子很喜欢这种荣耀感,家长也可以及时表扬至駭子。有了好习 惯,才有好人生！ xx机器人教育,让每一位孩子成长，成

56、才”成人！第三天：琪琪妈妈,某某老师又来了 ,感谢您对我分享的阅读和认可，相信您的成长一定可以换来琪 琪的快乐成长。今天咱们分享的主题是:如何改变孩子注意力不好的技巧，家长可以在百庚 上搜索"舒尔特方格"，它是一个专门改变孩子注意力的训练工具。你可以根据百度提示自 己制作一些简单的舒尔特方格,然后在琪琪做作业前自己作业中途走神,坐不住等时候,让 他进行3到5分钟的训练。这样一来，琪琪的注意力将会逐步获得大幅度提升,如果有不 明白的也可以问我。为了孩子美好的未来，一起加油！第四天: 琪琪妈妈,某某老师已经陪伴您4天了，希望我的存在可以给您教育孩子方面带来一点力>!今天某

57、某老师想和您分享的是，家长如何给孩子带来"正能星"：家长在督促孩子做某T牛事情的时候不要总是用负面的恐吓,而要多用正面的引导，例如:不要说，你考不好我 就不让你玩游戏了，而应该说,我相信你一走不会让自己考不好的,对不对？尝试着多用正 面的引导，孩子也会慢慢地正能臺起来！ xx机器人教育致力于让孩子和家长一起成长！第五天：琪琪妈妈，早安！明天就是周末了，一周没见到琪琪了，还真有点想念呢！今天某某老师想 和您分享的是"为什么要到专业机构学习机器人"，其实xx机器人教具每套都有针对性的教 育目标，可以培养孩子的空间建构,创造力和动手能力,好处多多。那如果家长买

58、教具回家 跟孩子一起玩是否可以达到教育目标呢？某某老师给您举个例子这就好比您让孩子自己在 操场上踢足球孩子当然也会踢，但是如果请一个专业的教练教他方法和技巧他是不是会踢得 更好呢：）机器人教育我们是专业的，所以如果想系统的学习机器人搭建就让琪琪到xx来找 某某老师哦，我一直在这里等你。第六天：琪琪妈妈，早安!今天某某老师要上课,所以就给您分享一下:家长如何与老师达成一致训 练孩子敢于举手的好习惯。家长可以和老师提前达成一致,当孩子会回答的时候就举右手, 当孩子不会回答的时候就举左手，老师看到举左手就不会提问。这样慢慢磁子就敢于举手 回答问题了,随着举右手次数增多，孩子回答正确次数也就越多，自信心也就培养出来了。某某老师在课堂中就是这样运用的，效果非常好!第七天: 琪琪妈妈,早安！今天是周日,琪琪起床了吗？周日的下午和晩上是家长带领孩子阅读地最 彳圭时间。第一可以为孩子收