市场督导培训资料

1、市场督导培训资料一、 市场督导的工作职责1、所管辖区域促销人员的管理，包括口常工作安排、管理促销员口报表、监控并评估 其工作表现。2、及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。3、对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后服务政策 的培训。4、建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级以加强TCL在地区 的终端销售。5、作为TCL代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。6、协助业务人员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终端建设的合理化 建议。7、协助业务人员拓展新渠道，开发新网点。8、协助TCL零售计划的实施，包括维护市场价格体系。9、协助执行促

2、销活动及其他市场宣传推广活动。10、 宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。11、 为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位置。12、 确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。13、 在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠道的第一手市场信息。二、市场督导考勤制度1、考勤管理1）市场督导必须严格遵守公司作息时间。2）市场督导应按时上下班、不迟到、不早退、不擅自离岗、不旷工。3）市场督导有特殊事由无法正常上下班时，需按请假程序办理。2、工作时间1）工作时间：8： 30至17： 302）周工作时间：实行六天工作制，办事处可自

3、行安排轮休。3、考勤惩处办法1）市场督导上下班迟到早退15分钟以内（含15分钟），按迟到早退处理。2）市场督导上下班迟到早退15分钟以上至1小时以内（含1小时），按旷工一小 时处理。3）市场督导上下班迟到早退1小时以上，按旷工半天处理。4）对一个月内迟到、早退累计达到三次的市场督导，勒令其作出书面检讨，并给 予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资。5）市场督导应在规定的工作时间上下班，无特殊情况下，须先到办事处或指定地 点报到后,方能外出办理业务。6）市场督导因公外出须说明去向和返回办事处时间，否则按外出办私事处理。7）因公不能到公司上班或下班前不能返回公司者，应事前通知所在办事处推广助 理

4、或相关人员。8）上班时间未经办事处同意，擅自外出办理私事者，一经发现，按旷工一天处理。9）市场督导无故旷工半口，给予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资：月 累计旷工三天，扣除当月基本工资，并给予书面警告一次；月累计旷工五天以 上或全年无故旷工累计十天，给予除名处分：连续旷工五天以上，视为自动离 职。10） 市场督导考勤具体由办事处行政助理或相当职能的区域人员执行，根据每月的考勤表进行考勤考核，并于每月2 口前上报至市场部，市场部据此作 为市场督导当月工资的核算标准之一。办事处推广助理或相关人员需严格按照 本制度要求进行口常考勤，市场部将不定期进行考勤抽查，如发现考勤执行存 在徇私舞弊的情况

5、，市场部将对相关责任人做出严肃处理。三、市场督导请假制度1、请假种类请假可分为事假、病假、公伤假、婚丧假、产假五种。请假期间都应交接好工作， 以保证工作的连续性。2、事假关于事假的规定：1）请事假理由不充分或严重影响公司工作，公司不予准假或缩短假期。2）事假一次不得超过三天。3）如遇特殊情况无法办理正常请假手续者，事后需补齐手续。4）事假未办理请假手续未经办事处主任批准者，以旷工论处。3、病假因病、非因工负伤请病假须说明病情，经办事处主任批准后，方可休假。市场督导 事后需补填请假单附表十二，并附交医院证明或诊断书，交办事处推广助理备案。 关于病假的规定：1）每月可享有二天的有薪病假。2）虚报病

6、情者一经发现，按旷工论处，并递交书面检讨一份。3）病假手续不齐全或未经办事处主任批准者，视情节而定。4）病假一个月以上者，根据市场督导工作表现、工作年限作个别处理。4、公伤假公伤假是指市场督导因执行公务受伤而享有的假期。关于公伤假的规定：1）公伤假须出具医院证明或诊断书，所需天数由医生开具证明核准。2）公伤假期间，基本工资照常发放。3） 一个月以上报总经理批准。5、婚丧假请婚丧假须填写请假单，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备案。 关于婚丧假的规定：1）按照国家有关规定，未满23周岁的女员工或未满25周岁的男员工，婚假为三 天；23周岁以上的女员工或25周岁以上的男员工，婚假为十五天（

7、原则上试 用期员工不予安排婚假）。丧假统一为三天。2）婚假需连续一次性使用，不得间断性使用。3）婚丧假为有薪假期。6、产假员工申请产假须填写请假单，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备 案。关于产假的规定：1）员工在分娩期可享受四个月的有薪产假，如难产或双胞胎可再续增十五天产假 （须提供医院证明）。2）妊娠三个月以上之流产或死产可享受四星期的有薪假期（须提供医院证明）。3）因配偶分娩的男员工可享受七天的护理假，为有薪假期。7、请假工资的扣除公伤假、婚丧假、产假均为有薪假期，基本工资照发。事假、病假的扣除：1）事假工资二本人月额定工资/26X事假天数2）病假工资二本人月额定工资/26X病假

8、天数X50与四、终端常规宣传标准1、手机模型：1）每个售点柜台内均要有TCL每一款机型机模,如售点有多个柜组,要求75% 以上柜组内有TCL机模；2）售点内残损的手机模型，市场督导应及时更换；3）有TCL促销员的柜台上应摆放全套TCL手机模型。2、印刷宣传品：1）门口及主要通道至少一个金喜善大立牌、易拉宝或X展架，优先摆放于朝 向店外的玻璃窗处，应尽量并排摆放多个，起到集中使用的效果；2）柜台上摆放一个小的金喜善台卡，柜台内/旁如没有灯箱或展板，应至少 摆放一个大立牌或易拉宝；3）柜台内使单页摆放成各种形状（如扇形）作为柜台内的衬底，加强视觉效 果：此项要求原则上每个柜台上必须以此标准进行布置

9、；4）足量TCL各机型的宣传页（督导根据店内规模控制数量），如数量缺少应 及时补充；5）店头、柜台及主要通道每处至少4张、6张、8张等方式张贴各机型海报, 成行或以方联方式张贴，要注意海报损坏或被覆盖时要及时更换：6）店内柜台处及主要通道应悬挂TCL挂旗至少各一串，如无挂旗，督导应使 用4开海报制作吊旗：吊旗的使用应注意对屋顶的占领：7）应使用不干胶对空白柜台及卖场相关位置（如楼梯等）进行布置；8）特殊宣传品需根据不同阶段、不同要求使用，如为大卖场定制吊顶海报；9）市场督导与促销员应于一个工作日内及时补充与更换损坏POPo3、终端宣传物料领用规定：为保证各区域常规宣传的质量，各区域市场督导必须

10、按 规定领用宣传物料1）市场督导每周一必须制定周宣传物料计划表，对本区域终端宣传的使 用进行计划使用，并报至SBU主管处统一向市场部申请。2）市场督导必须对每周、每月的物料发放进行统计，并清楚其流向。4、宣传物料领用流程：1）申请人填写宣传物料申领单；2）申请人持单至销售部、市场部审批；3）申请人将申领单上报财务部审核、开出库单、财务负责人签字确认：4）申请人出据出库单（附财务部签字），至财务部库房提取物料。五、硬终端建设注意事项为进一步加强终端灯箱、专柜、门头等制作的力度，配合销售工作，突出TCL手机形象, 加强品牌宣传力度，特制定终端门头、专柜、灯箱申请、制作工作要求。1、门头灯箱制作：T

11、CL公司原则上只提供门头灯箱的喷绘画面，灯箱的结构框架由经销商 提供，或由经销商与我公司共同承担制作费用。2、专卖店制作/授权服务中心制作：填写TCL专卖店申请表，报专项费用申请。3、各区域申请制作门头、专柜、灯箱等项目，由SBU主管对所负责区域进行整体规划，并 对对制作网点进行现场考察后，填写TCL公司门头、专柜、灯箱制作申请表，上报市 场部终端管理组。4、为保证制作工作的有序，请各SBU主管于每星期一上午将本区域计划制作的项目明细， 上报市场部终端管理组（暂时交于陆振之处），由终端管理组统一安排制作时间，于星 期三将制作时间表反馈各区域。5、制作灯箱画面需提前五天上报市场部；制作灯箱、门头

12、需提前十天上报市场部：专区、 专柜制作上报市场部后，由市场部根据实际情况统一安排制作。6、灯箱、门头、专柜制作完毕后，三天内由各SBU主管与经销商签署TCL专柜、门头、 灯箱协议书，一式贰份，上交市场部。7、为配合SBU主管工作，终端管理组下发本终端形象制作手册，每区域一套，由SBU 主管保管。终端形象维护要求1 .保持灯箱、专柜的整洁、完整及正常照明：促销员每口上班必须做好柜台、灯箱 及展示品的清洁整理工作；2 .灯箱表面禁止张贴任何海报或悬挂其它宣传物品，保持形象的完整统一；3 .灯箱、专柜如有损坏，需及时填写灯箱、专柜维修申请表，上报市场部终端 管理组，由终端管理组安排维修；4 .店内如

13、发生变更现象，需及时通知市场部附:TCL灯箱/专柜协议书甲方：惠州TCL移动通信有限公司北京分公司（以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方）为了给广大消费者提供良好的优质服务，创建良好的购物环境，加大经销商 和厂家的宣传力度，维护甲乙双方的利益，经友好协商，就灯箱及专柜事宜，达 成以下协议：1 .乙方向甲方免费提供位于 的 （公司）（位置）的灯箱/专柜位置，其中灯箱位置 个，专柜位置 个，其它 ,用以宣传TCL手机，有效 期，此协议自签署之口起生效。2 .乙方同意负责办理该灯箱、专柜及其它建设项目的申请手续及现场安装工作。3 .甲方于同期向乙方免费提供适用于上述位置的灯箱、专柜等。乙方承诺在本协

14、议生效期 间，在未得到甲方的书面同意之前，不得更换或撤下甲方提供的灯箱、专柜等。4 .如乙方所经营之该店铺进行内部装修或搬迁，需提早一周通知甲方，根据此协议的精神, 乙方应为甲方在装修后或新店铺中免费保留有同样宣传效果的灯箱、专柜等的位置。5 .乙方在使用过程中，不能使用此灯箱损坏甲方的形象，损害甲方利益。6 .甲方灯箱被部分或全部覆盖和遮挡，影响其美观和视觉效果，甲方有清理覆盖物和遮挡 物的权利，并由该地区TCL督导长期监督。7 .乙方有责任对该灯箱、专柜等进行维护和清洁。8 .乙方应保证灯箱、专柜等保持良好，充足照明（内打灯或外打灯），甲方保留随时检杳 灯箱、专柜等的权利。照明时间：到 （

15、门头灯箱应在夜间打灯）。9 .此灯箱使用权归乙方所有，所有权归甲方。10 .乙方违反协议，甲方有权向乙方索赔，并得到相等的经济补偿。11 .本协议一式贰份，甲乙双方各持壹份，双方签字盖章后生效。12 .协议附件：灯箱、专柜位置图片、照片本协议的最终解释权归惠州TCL移动通信有限公司北京分公司，未尽事宜，双方友好 协商。甲 方：惠州TCL移动通信有限公司 乙 方：北京分公司经手人:日期:经手人:日期:附：灯箱、专柜位置照片附：工作流程图TCL灯箱、专柜制作协议书（一式贰;份）六、终端信息反馈程序1、竞品信息收集：主动收集1）每周竞品价格信息收集2）每周竞品促销活动信息收集3）每周竞品新产品信息收

16、集4）每周竞品其它信息收集（终端建设、渠道运作等）5）每周竞品终端销售数据收集2、信息反馈1）每周常规竞品信息反馈一市场部2）临时性市场动态一直接主管、销售部、市场部3）市场操作中遇到的问题一直接主管、销售部、市场部、财务部3、投诉：1）技术性操作的投诉一直接主管、销售部、市场部、财务部、分公司经理2）管理类投诉一行政部、分公司经理八、关于申请督导在终端管理中不可避免地会遇到各类问题需分公司在市场操作、财务操作及行政人 事操作等问题上进行支持。需事先进行书面申请后，再行操作。1. 申请制作人：市场部市场助理2. 申请样本逐）TCL移动通信有限公司公司领导及相关负责人：我区域现有X家店即将开业，

17、为XX通讯和移动XX营业厅。这两家店是我区域现有零售 终端规模比较大的销售网点，为了和商家建立长期良好的客户关系，有效带动终端的销售。 在开业之际，申请赠送花篮X个。费用计划：XXX元。特此申请，请领导批示！申请人：2002年11月7日销售部：市场部：财务部：分公司经理:九、 市场督导工作汇报a）周工作汇报与计划表i. 市场督导应对本周各项工作进行总结，对存在的问题要及时反映，并及时提出解决办法，分公司将及时予以协助。ii. 市场督导对下周工作要进行规划。b）临时性工作汇报表：用于汇报需及时解决的事项。TCL移动通信有限公司*分公司市场督导离职情况表姓名性别离哪间鼬交接工作内容移交人：日期：接

18、收人：日期：踊 rj® 秋m 13s签字：口期：市场部签字：口期：财务部签字：口期：总经理签字：口期：备注市场督导绩效考评表姓名： 区域：考核月份：月考核项目考核内容分值考评者评分及说明调控者 评分评分说明任务完成 情况公司任务台，个人任务台，任务 权重%.任务权重系数:公司实际完成台，任务完成率%: 个人实际完成台，任务完成率一%: 逻辑任务完成率%o逻辑任务完成率个人任务完成率/分公司任务完成率) 分值逻辑任务完成率*70分)70分-区域排名 分值区域逻辑任务完成率排名第1名10分第2名$分第3名7分第4名6分 第5名5分第6名4分第7名3分 第8名2分第9名。分10分公司排名

19、分值逻辑任务完成率排名13名10分1625名4分48名 $分25名以后2分915名 6分10分终端维护 信息反馈 情况机模、单页摆放整齐海报更换及时能够主动为终端建设提供合理化建议 按时、准确上报终端销售情况 及时反馈市场信息5分客情关系 人员管理 情况能够与零售商、店员保持良好客情关系 能够充分调动促销员工作积极性 对下屈的管理公平、公正5分总分100分行政人事 部定级本月被考评市场督导计人，总分排名,定级为O(S5% A15% B60% C15% D5%)签字：口期：第一考评 者评价第一考评者签字：口期：第二考评 者评价第二考评者签字：口期：被考评者 确认被考评者签字：口期：调控者 意见调

20、控者签字：口期：备注员工请假单填表口期:请假人请假种类请假事由请假口期年 月 日至年 月 口，共天人事部 签字部门经理 签字下周工作计划1、预估销量：二、终端宣传物料品种与数量三、终端建设项目四、促销活动计划五、促销员管理与培训六、客服工作计划七、问题点的改善SBU主管意见销售部意见市场部意见市场督导临时性工作汇报表时间： 月姓名区域汇报项目需支持项目手机市场信息周反馈表地区：北京11月9 11月15 口填表人：赵小玲> 针对89系列品牌型号批发价（元）零售价（元）MOTOV66NOKIA8250迪比特2017蓝宝波导S1200S1220S1500S1800S1820科健K100首信C6

21、088ACECT9656海尔天智星8000厦新A6A6+> 针对2系列双屏品牌型号批发价零售价MOTOV60A、V60i首信B、C5088东信Q18CECQ200A/B东信EG760联想G007厦新A8A8+A9> 针对6系列品牌型号批发价零售价三星A288波导S2000科健K200南方高科668H1777H1700首信C6288大显2100爱立信T66联想G601康佳7688索-爱T602迪彼特2037> 针对3系列品牌型号批发价零售价MOTOV70三星Q208NOKIA83106510SIEMENS8008波导G100G200V08V09C、PANDAD、GM818E、F

22、、EMOL99科健G、 K518K320东信888普/精180联想G808G608大显D2200南方高科HI788厦新A80> 针对2系列品牌型号批发价零售价MOTOC330C331C332NOKIA36103510SIEMENS212811683118Haier喜多星3000首信55202168东信EL660索一爱T202> 针对彩屏MOTOV730 彩V8060V680三星A599A539A399N299809彩Haier地文星1000地文星2000628康佳C66C88C99彩京瓷610LG浪潮CU100PCU4108080 彩6060波导C58C528Hisense6206

23、80东信EX200EX280EX369CEC626736厦华瞰想C8000南方高科SC9988SC9688SANYO600SANYOSCP-510 彩索-爱C1002S 彩品牌型号批发价零售价MOTOT720E360爱立信 索谖P302T68ie三星T108S100T208NOKIA765072106610飞利浦820波导GC600东信EG760cEG860EG890松下GD68GD88托普611NECDB7000N8迪比特20392017DCCECDopod686Q88Q86配K508K528康佳C688熊猫GM988大显3100*蓝色表示新加机型，在彩屏中的绿色表示是CDMA手机竞争品牌动态信息周反馈表类别营运商动态外国品牌动态国产品牌动态本期促销活动本期 广告表现 （投入、诉求 点、媒介）市场部填写市场部填写市场部填写新产品上市动态品牌型号伊格卖点促销活动广告衰现经销商/营业人员/消费者反应地区：北京11月9 口11月15 口填表人：赵小玲区域零售市场表现地区：北京11月9 11月15 填表人:店名店1店2店3店4店3品牌型号销量（台）销量（台）销量（台）销量