企业销售部门的职能学习

1、管理规范示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-366编号：_企业销售部门的职能学习审核：_时间：_单位：_企业销售部门的职能学习用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。企业销售部门的职能学习德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。学习完本章，你应该

2、了解以下内容：1.销售部门的主要工作。2.销售经理的主要工作内容。3.销售管理的基本职能。4.销售经理的角色。销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。1.销售部门在整个营销过程中的作用销售是营销管理的重要组成部分，是连接

3、企业与市场的桥梁。在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。2.销售部门的职

4、能·进行市场一线信息收集、市场调研工作·提报年度销售预测给营销副总;·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施;·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作;·设立、管理、监督区域分支机构正常运作;·营销网络的开拓与合理布局;·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;·合理进行销售部预算控制;·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;·制定业务人员行动计划，并予以检查控制;·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;·预测渠道危机，呈报并处理;·检查渠道阻碍

5、，呈报并处理;·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;·按企业回款制度，催收或结算货款。3.销售部门组织类型及特点销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。下面介绍几种常用的销售组织模式。·地域型组织模式这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构

6、，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个

7、销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，

8、或作出更大的努力才能取得相同的成绩。一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销

9、售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。·产品型组织模式销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，

10、成本高。如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。·顾客型组织模式企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。&#

11、183;复合型销售结构如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。4.销售部门在公司中的位置销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。篇2：乳业有限公司液态奶销售部岗位设置及说明乳业有限公司液态奶销售部岗位设置及说明岗位

12、序号 岗位名称 岗位设置 职责说明1 液态奶销售部部长 1人 制定营销中心液态奶销售及渠道战略，审核销售一部、销售二部、销售三部、连锁中心策略并报营销中心批准后执行;负责营销中心液态奶市场占有率、增长率和流动资产控制;保证实现营销中心液态奶销售利润目标与销售费用目标;制定营销中心液态奶特殊销售政策，审核销售一部、销售二部、销售三部、连锁中心特殊销售政策;参与制定营销中心液态奶广告计划，作出详细费用预算;参与制定营销中心液态奶促销计划，作出详细费用预算，支持销售一部、销售二部、销售三部、连锁中心促销计划的执行营销中心液态奶销售业务的协调、查处跨区域销售并监督其他政策的实施;营销中心液态奶销售经验

13、的交流;反馈市场需求，参与液态奶新产品开。2 连锁中心经理 1人 制订连锁中心发展战略与连锁营销策略，并报营销中心批准后执行。负责连锁市场占有率，增长率和流动资产控制。保证实现营销中心连锁渠道销售，利润及销售费用目标。制订连锁中心特殊销售政策、参与连锁中心广告、促销计划制订及详细预算。财务稽查的组织实施，保证公司财产的安全及资金回笼目标的实现。负责连锁体系管理及费用控制。反馈市场需求，参与新产品开发。部门工作安排，及直接下属的具体工作安排与考核工作。完成液态奶销售部长交给的其它工作。3 销售一部经理(商超、配送) 1人 负责销售一部的日常管理、工作安排、人员调度、任务指标的分解下达对员工的及考

14、核考评工作。负责制订市销售目标与计划并及时上报反馈，对目标进行量化分解并贯彻执行。做好通道服务与市场开拓工作。及时准确收集市场信息、行业信息及竞争对手的信息，建立与维护信息系统。根据信息及数据资料的收集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场决策与促销决策。组织销售一部的人员培训，增强队伍的总体素质。保证公司下达指标的完成与销售目标利润的实现。4 销售二部经理(特殊通路) 1人 负责销售二部的日常管理、工作安排、人员调度、任务指标的分解下达及对员工的考核考评工作。负责制订市外销售二部销售目标与计划，及时上报反馈，对目标进行量化分解并贯彻执行。做好通道服务与市场开拓工作。及时准确收集市场信息、

15、行业信息及竞争对手的信息，建立与维护信息系统。根据信息及数据资料的收集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场决策与促销决策。负责销售二部人员的培训，增强队伍的总体素质。保证公司下达指标的完成与销售目标利润的实现。5 销售三部经理(各地级市场) 1人 负责制订销售三部销售目标与计划，及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。负责销售三部的日常管理，工作安排，人员调度、考核，任务、指标的分解下达工作。负责制订销售三部管理制度。做好通道服务与市场开拓工作。及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预

16、测、营销决策及促销决策。组织销售三部人员的培训、增强队伍的总体素质。保证按时完成公司下达的营销指标与销售目标利润。反馈市场需求，参与特通科新产品开发。6 连锁配送科科长 1人 对连锁中心配送科的日常管理和整体运作负责。根据信息科的订货信息分派配送司机及配送员工作。与信息科进行关系协调。考核配送员、配送司机的工作。按时完成连锁中心经理安排的其它工作。7 连锁中心业务科科长 1人 负责连锁体系相关管理制度的制订与完善。负责统一规范各连锁商店的价格、形象与服务。负责新连锁加盟店的发展。负责完成公司制订的连锁网络建设计划。负责业务科的日常管理、业务代表的具体工作安排与工作考核。负责处理与其他联盟企业的

17、关系。8 连锁中心信息科科长 1人 负责本科室的日常管理，信息维护员的具体工作安排，并对其工作考核。保证电脑信息系统的正常运转。及时将订货信息及送货线路反馈到配送科。协助处理客户投诉，并及时将相关信息反馈到客户服务中心。9 商超科科长 1人 在市场调查和预测的基础上制订、上报商超销售计划，并负责商超销售计划的落实和有效执行。负责商超科的日常管理、员工考核、人员调度、指标分解与下达工作。巩固和发展与商场、超市的合作关系，促进业务的稳步发展。搞好与政府相关部门、新闻单位、质量技术监督部、消费者协会等单位的公关工作，为商超工作营造良好的外部环境。负责签订商场、超市的销售合同，跟踪、监督、协调合同的执

18、行情况。保证公司下达的任务指标的完成与目标利润的实现。10 直销队队长 1人 负责直销队业务的拓展与日常管理。负责直销队员工考核、人员调度、指标分解与下达工作。组织送货员及时、准确将货送到各商场、超市。及时收取货款并返还公司，保证款项安全与准确无误。每天向计划员提交下一工作日的要货计划。保证公司下达的任务指标的完成与目标利润的实现。11 分发中心主任 1人 组织送奶员准确、及时、安全送奶。协调客户投诉问题并及时向公司客户服务中心反馈。负责分发中心的日常管理、员工考核、人员调度、指标分解与下达工作。负责业务拓展。负责业务相关地区的收款，结账并与公司对帐。培养重点客户。保证公司下达的任务指标的完成

19、与目标利润的实现。12 配送车队队长 1人 负责液态奶销售部车辆的及时调度。负责液态奶销售部车辆的保养与维修。负责车队司机的招聘、管理、调度考核与相关业务技能的培训，负责车队的日常运作。负责车队所有相关手续的办理。按时完成液态奶销售部安排的其它运输任务13 学生奶科科长 1人 负责部门的组建、运作与组织领导。部门的日常管理、工作分配、业务员的管理、调配与考核，指标分解与下达工作。负责开拓学生奶市场。负责市场管理与维护。策划有关促销活动。监督学生奶的运输与配送。有效的进行市场调查并作出市场需求预测，每天向计划员提交下一个工作日的需货计划。按时回款并及时上交公司财务，保证账务清楚。及时协调处理客户

20、投诉问题，并及时向公司客户服务中心反馈。协调有关单位与部门的关系，为学生奶推广工作营造良好的外部环境。保证公司下达的任务指标的完成与目标利润的实现。14 特通科科长 1人 负责部门的组建、运作与组织领导。部门的日常管理、业务员的管理、调配与考核，指标分解与下达工作。负责开拓酒店、集团、娱乐场所等特殊通路的市场。负责市场管理与维护。与市场部共同策划有关促销活动。监管所辖通路产品的运输与配送。有效的进行市场调查并作出市场需求预测，每天向计划员提交下一工作日的要货计划。按时收回货款并交公司财务，保证账务清楚。处理投诉问题，并及时向公司客户服务中心反馈。协调有关单位与部门的关系，为特通科工作的顺利开展

21、营造良好的外部环境。保证公司下达的任务指标的完成与目标利润的实现。15 送奶到家科科长 1人 负责送奶到家服务部的日常管理、员工考核、人员调度、指标分解与下达工作。负责送奶到家具体制度的制订与执行。负责整个送奶到家服务部的工作协调与管理。监管送奶到家各方面费用预算工作。及时准确收集相关信息，作出相应的营销及促销决策。及时传达公司有关指示精神，及时反馈送奶到家的经营状况及人员状况。负责培训员工队伍。保证公司下达的任务指标的完成与目标利润的实现。严格为公司节约成本，保证资金安全并及时回笼。16 办事处主任 1人/办事处 负责分管地区的日常管理，工作安排，人员调度，任务指标的分解下达与员工的考核考评

22、工作。负责分管地区销售通路的拓展。保证货款及时回收。负责分管地区市场信息的及时收集与反馈。负责分管地区营销计划、销售决策与促销方案的制订并贯彻执行。执行公司下达的各项相关活动任务。负责办事处的人员招聘与培训。负责协调与当地各相关单位与部门的关系。及时处理市场投诉问题。17 销售计划员 1人 负责液态奶销售部销售需求计划的制订。负责统计液态奶销售部各品种销售数据。负责完成销售部部长安排的其它相关工作。18 连锁配送科配送司机 1人 根据配送科科长的安排，协助配送员领送货。确保安全用车、配送及时。完成连锁配送科科长交给的其它工作。19 连锁配送科配送员 负责连锁送货工作确保配送准确无误。将领单上交

23、连锁中心会计核算组。完成连锁配送科科长交给的其它工作。20 连锁中心业务科业务代表 参与连锁网络的建设。规范所辖片区内连锁店的运作并提供技术支持。发展新的连锁客户。完成公司下达的销售及利润目标。协助连锁店主处理消费者投诉，并及时向客户服务中心反馈相关信息。保证公司各项连锁政策贯彻到位，并及时准确反馈效果和提出建议。协助店主进行新产品的进行推广。21 连锁中心信息科信息维护员 1人 建立电脑信息系统，维护电脑软硬件。及时反馈订货信息到配送科。协助处理消费者投诉问题，并及时反馈到客户服务中心。完成信息科科长交给的其它工作。22 商超科销售代表 及时登记业务拜访表。负责终端市场维护。督促配送的及时到

24、位，负责回收货款。及时登记送货、回款流水帐。负责开发新业务。协助处理退货问题。及时调济滞销产品。及时反馈市场信息、竞争对手信息。23 商超科配送司机 装货时保证产品类型、规格、数量的准确。运输送货、保证运输安全与及时送达预定地点。及时从需货点领取回单交回公司。核对送货单。24 直销队队员 负责直销终端的营销网络的开拓及时反馈终端市场信息。协助处理客户投诉问题，并及时向客户服务中心反馈。完成直销队队长安排的其它相关工作。25 分发中心片区主管 负责分发中心片区送奶员的日常管理，工作安排，考核考评与调度工作。负责分管范围内市场的管理、维护与开发工作。协调与客户的关系。熟悉片区情况，制订下一步业务开

25、发计划，经经理审核后执行。工作前一天晚上把应发货物清点给送奶员并督促送奶员安全、准确的送货。及时收集客户信息，做好售后服务与反馈工作。26 配送车队配送司机 装货时保证产品类型、规格、数量的准确。运输送货、保证运输安全与及时送达预定地点。及时从需货点领取回单交回公司。核对送货单。27 学生奶科销售代表 负责与校方联系及关系协调。负责学校需奶点的库存盘点与补货、收款。协助处理学生奶的售后投诉处理问题，并及时向公司客户服务中心反馈信息。负责学生奶竞品的市场信息收集与反馈。负责学生奶终端市场推广。负责开拓新市场。执行公司的各种学生奶市场推广活动。28 学生奶科配送司机 装货时保证产品类型、规格、数量

26、的准确。运输送货、保证运输安全与及时送达预定地点。及时从需货点领取回单交回公司。核对送货单。29 特通科销售代表 负责与酒店、机场、集团等特殊通路的联系及关系协调。负责各通路的的库存盘点与补货、收款。协助产品的售后投诉处理，并及是时向公司客户服务中心反馈信息。负责特通类乳品竞品的市场信息收集与反馈。负责特通终端的市场推广。开拓新市场。执行公司的各种市场推广活动。30 送奶到家科站长 负责本部门制度制定与日常管理。协调部门关系。负责本部门任务指标分解下达与工作安排负责有关信息收集与问题处理。31 各地办事处销售代表 负责分管地区市场调查、市场维护、信息收集与传达工作。负责向办事处经理提议各种营销

27、方案与促销方案。协助经销商开拓市场。负责导购的管理。协调超市的有关费用比例。定期做出总结报表，协助市外办事处主任做好市场。做好办事处主任安排的临时性工作。32 各地办事处配送司机 装货时保证产品类型、规格、数量的准确。运输送货、保证运输安全与及时送达预定地点。及时从需货点领取回单交回办事处。负责货款的回收核对送货单。33 业务内勤员 1人 负责液态奶销售部所有文件资料的整理、建档和管理工作。负责办公室内务处理。负责有关信息的传达与各种文件资料的适当传阅。按时完成液态奶销售部部长安排的其它相关工作。34 分发中心片区送奶员 及时领取送货单。按要求领货、装车。负责货物的及时送达。及时领取回单交回公

28、司。保证货款及时，安全收回。35 送奶到家科送奶员 按公司要求与客户的报数及时从片区站长处领货物并及时准确、安全的送达各预定地点。及时回款上交财务并保证货款的安全。处理好与客户的关系，形成长期的供奶合作关系。开发新客户。及时收集信息并反馈给片区站长。配合会计检查自己的帐务。向客户发放宣传资料。36 送奶到家科订奶员 负责接听客户订奶电话，统计编制订奶需求计划。完成送奶到家科科长安排的其它相关工作。37 送奶到家科业务员 负责送奶到家业务网络的开拓及时反馈终端市场信息。协助处理客户投诉问题，并及时向客户服务中心反馈。完成送奶到家科科长安排的其它相关工作。篇3：乳业有限公司奶粉销售部岗位设置及说明

29、乳业有限公司奶粉销售部岗位设置及说明岗位序号 岗位名称 岗位设置职责说明1奶粉销售部部长1人§制定营销中心奶粉销售战略及渠道战略，审核销售一部、销售二部和销售三部销售策略并报营销中心批准后执行;§负责营销中心奶粉市场占有率、增长率和流动资产控制;§执行营销中心奶粉销售利润目标及销售费用目标;§制定营销中心奶粉特殊销售政策，审核销售一部、销售二部和销售三部特殊销售政策;§参与制定营销中心奶粉广告计划，作出详细费用预算;§参与制定营销中心奶粉促销计划，作出详细费用预算，支持销售一部、销售二部和销售三部促销计划及执行;§协调营销中

30、心奶粉销售业务、查处跨区域销售情况并监督其他政策的实施;§组织营销中心奶粉销售经验的交流;2销售一部经理(长、株、潭)1人 l负责销售一部的日常管理，工作安排，人员调度，任务、指标的分解下达工作。l负责制订销售一部管理制度。l负责制订销售一部销售目标与计划并及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。l做好通道服务与市场开拓工作。l及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。l根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预测 、营销决策及促销决策。l组织销售一部人员的培训、增强队伍的总体素质。l按时完成公司下达的营销指标与销售目标利润

31、。l组织分管片区市场调查、市场维护、信息收集与传达工作。§参与奶粉新产品开发流程，反馈市场需求。3销售二部经理(省内地级市场)1人l负责销售二部的日常管理，工作安排，人员调度，任务、指标的分解下达工作。l负责制订销售二部管理制度。l负责制订销售二部销售目标与计划并及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。l做好通道服务与市场开拓工作。l及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。l根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预测 、营销决策及促销决策。l组织销售二部人员的培训、增强队伍的总体素质。l保证按时完成公司下达的营销指标与销

32、售目标利润。l组织分管片区市场调查、市场维护、信息收集与传达工作。l参与奶粉新产品开发流程，反馈市场需求。4销售三部经理(省外市场)1人l负责销售三部的日常管理，工作安排，人员调度，任务、指标的分解下达工作。l负责制订销售三部管理制度。l负责制订销售三部销售目标与计划并及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。l做好通道服务与市场开拓工作。l及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。l根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预测 、营销决策及促销决策。l组织销售三部人员的培训、增强队伍的总体素质。l保证按时完成公司下达的营销指标与销售目标利润。l参与奶粉新产品开发流程，反馈市场需求。5销售计划员1人 l负责奶粉销售部销售需求计划的制订。l负责统计奶粉销售部各品种销售数据。l负责完成销售部部长安排的其它相关工作。6配送车队队长1人 l负责奶粉销售部车辆的及时调度。l负责奶粉销售部车辆的保养与维修。l负责车队司机的招聘、管理、调度、考核与相关业务的培训、保证车队正常运作。l负责车队所有相关手续的办理。l负责奶粉销售部安排的其它运输任务7销售二部办事处主任1人/办事处 l负责分管地区营销计划、销售决策与促销方案的制订并贯彻执行。l负责分管地区的日常管理，工作安排，人员调度，任务指标的分解下达与员工的考核考评工作。