汽车用品装具产品销售指南课件

1、汽车用品装具产品销售指南汽车用品销售技能培训汽车用品销售技能培训汽车用品装具产品销售指南序序 言言v通过对世界排名前10位的汽车公司最近10年利润情况的分析，可以看到，汽车销售的利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应的利润约占30%，剩下50%的利润是在汽车后市场汽车后市场服务领域中产生的。从汽车下线，交付用户开始，到整车成为废弃物为止的全过程，都是汽车后市场的各环节所关注的服务范畴。v随着市场竞争的日趋激烈，客户获得的有关汽车影音、防盗等知识逐渐增加，客户的消费也变得越来越理智。v如果汽车用品销售人员依然采用过去的销售方式，简单的介绍产品功能、价格来成交产品，已不能再获得目标客户的信任

2、了；所以销售人员必须调整战略,才能顺利开展销售工作。v这就需要销售人员能识别有需求客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。汽车后市场50%零部件供应30%汽车销售20%汽车用品装具产品销售指南v一、销售基本知识v二、销售人员专业礼仪v三、卡仕达销售指南v四、尼罗河销售指南 培训大纲培训大纲汽车用品装具产品销售指南第一讲第一讲 销售基础知识销售基础知识v 客户的客户的4种类型种类型v 汽车用品销售的特点汽车用品销售的特点v 消费心理学消费心理学v 销售人员应具备的销售人员应具备的5种素质种素质v 销售的定义销售的定义汽车用品装具产品销售指南v销售的定义销售的定义v一种

3、帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。汽车用品装具产品销售指南销售基本知识销售基本知识v消费心理学消费心理学 消费心理学是研究现代消费者心理活动的基本规律、消费心理学是研究现代消费者心理活动的基本规律、心理特征、消费需求与动机的基本理论。她主要是研究消费心理特征、消费需求与动机的基本理论。她主要是研究消费者在购买产品时对产品的价格心理、消费者对广告的认知以者在购买产品时对产品的价格心理、消费者对广告的认知以及广告如何对消费者产生影响等及广告如何对消费者产生影响等。 v 作为一名成功的销售人员，除了要了解产品的专业知识外，还必须掌握一定

4、的消费心理学知识，才能适应现代销售观念的需要，了解客户的消费心理及消费行为，能让我们在与客户沟通时更加顺畅。消费心理学包括两个方面：v需求层次论v需求层次论与销售汽车用品装具产品销售指南销售基本知识销售基本知识v需求层次论需求层次论 美国心理学家马斯洛经过多年的研究提出来一个非常著名的理论叫“需求层次论”v需求层次论将人们对生活、物质、精神的需求分为生理、安全、社会、尊重及自我价值等五个重要阶段，我们通过对此理论的理解，可在销售上将目标客户按其需求层次作一个分类，并可据此对不同的目标客户提供不同的产品及服务，以满足客户的不同需求。v虽然有的人可能有几方面的需求同时存在，但在某一时间段会倾向于某

5、一需求。汽车用品装具产品销售指南马斯洛的5个需求层次自我实现需求自我实现需求尊重需求尊重需求 社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求 汽车用品装具产品销售指南马斯洛的5个需求层次v生理需要。 也就是一个人生存的基本需求，如何保证到一日三餐无忧及穿衣、住房、出行等基本问题。v安全需要。 这是在生理基础上建立起来的，它包括心理上与物质上的安全保障，如不受到盗窃和威胁、预防危险事故、职业有保障、有社会保鲜和退休基金等。v社交需求。 马斯洛认为人是社会中的一员，在生活中是需要有朋友和群体这一类型的归属感。v尊重需求。 这一需求是强调一个人的社会地位到了一定的位置后，就会自然而然地产生包括要求

6、受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心两方面的需求。v自我实现需求。 人们的金钱或社会地位达到了更高的高度以后，就会产生一种想将自己内心的一些想法及愿望变成现实的行动。汽车用品装具产品销售指南需求层次论与销售v需求层次论是我们销售工作是的一个指引。在与客户的接触中，如能准确的判断出客户的消费需要心理，就更容易将其引导到相应的产品上去，更好的完成销售工作。v不同的客户到店里购买产品，他们的需求心态及购物理由都有不同，销售人员可根据不同的客户需求给他们介绍相应的产品。最符合自己想法的产品最符合自己想法的产品最适合自己的产品最适合自己的产品自己最喜欢的产品自己最喜欢的产品 汽车用品装具产品销售指南汽车

7、用品销售的特点v不常用，非生活必需品v客户不了解具体的功能与用途v需要与施工服务相结合v以销售人员的介绍为主v客户担心上当受骗汽车用品装具产品销售指南汽车用品销售特点汽车用品销售特点案例分析案例分析汽车用品装具产品销售指南客户的4种类型v销售人员做的就是与人打交道的工作，所以除了了解客户的实际需求和心理需求外，还要善于观察对方，学会“察言观色”，并对其性格做出适当的分析。v了解客户的性格特点，能帮助我们找出与之相近的沟通方法，与客户进行良好的沟通，以达成最终的交易。汽车用品装具产品销售指南客户的4种类型支配型v特点：生性好冲动，在某种事情影响下感情产生的非常快，还往往可能强烈而持久；对于某种事

8、情的决定动作非常迅速；性情暴躁，易怒及情绪不能自控等。v消费习惯：对新产品及新事物表现较为积极，在购买时易受产品包装及广告宣传的影响，行动干脆。v应对方法：针对此类型的人好冲动的性格特点，销售人员要学会控制自己的情绪，再做一个积极聆听者的同时，也要保持自己的尊严，让对方有一种受重视与被认同的感觉。汽车用品装具产品销售指南客户的4种类型表达型 特点：情绪不稳定， 感情的发生迅速而易变，活泼好动，情感体验不深，但很敏感。v消费习惯：表现为活泼、敏感，在面对众多商品及其包装时，仿佛每一个都适合，一旦看上某一种商品时，决定吓得快，但往往注意改变的也快。v应对方法：当表现型的人在侃侃而谈时，我们需要做的

9、是一个积极的聆听者，对他所讲的话表现出浓厚的兴趣即可。汽车用品装具产品销售指南客户的4种类型v分析型v特点：情绪沉静，重视逻辑，感情发生缓慢而微弱、不外露，动作迟缓，易抑制，沉默寡言。v消费习惯：表现为自制力强，深思熟虑，不受商品及其包装的诱惑，不受他人支配，行动较慢及缺少决断。v应对方法：此类型的人具有周密的思维，对于产品难免会吹毛求疵、瞻前顾后，所以，销售人员必须了解产品的特性及功效，在产品解说时尽可能全面地让客户了解到该产品会给他带来好处。汽车用品装具产品销售指南客户的4种类型和蔼型v特点：内向悲观，性情脆弱，情感发生缓慢而持久，动作迟钝，柔弱，比较平静。v消费习惯：表现为动作迟缓、胆小

10、，对商品及其包装的反映迟钝，购买商品时疑心重重，老是思前想后，担心上当受骗。v应对方法：这类型的人天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，他们一般不会主动去变现自我，但内心深处却希望得到别人的认同。因此在销售中要善于发掘他们优秀的一面，让对方产生一种价值感，并由此兴奋起来。汽车用品装具产品销售指南 销售人员应具备的5种素质v机敏： 销售人员需要经常判断与解决很多大大小小的问题，因此必须要机敏与伶俐。v勤勉：全力投入，有着超常人的耐力，即使在失意或业绩下滑的情况下，还是奋力直冲，永不后退。v勇气：销售人员必须经得起工作的不断挑战，必须知难而进。v关心他人：以客户为导向，能设身处地地为客户着想，

11、才能抓住客户的需求，打动客户的心，每位成功的销售人员都招人喜爱，亲切并有同情心。v信念：要有一种迫切要求做成交易的信念；如果要使客户购买自己的产品，那么销售人员就必须有这样一种信念，自己的产品正是客户所需要的!一个拥有自信的销售人员，也就拥有了成功的一半。汽车用品装具产品销售指南四种客户类型案例分析四种客户类型案例分析汽车用品装具产品销售指南第二讲第二讲 销售人员专业礼仪销售人员专业礼仪言言谈谈要要求求把把握握空空间间距距离离注注意意细细节节巧巧用用身身体体语语言言销销售售人人员员基基本本礼礼仪仪汽车用品装具产品销售指南有有礼礼行遍天下，无行遍天下，无礼礼寸步难行。寸步难行。汽车用品装具产品销

12、售指南 销售人员的基本礼仪基本姿势基本姿势 头正头正肩平肩平身直身直含颌含颌挺胸挺胸收腹收腹 直腿直腿 汽车用品装具产品销售指南男性基本站姿男性基本站姿 体现刚健、潇洒、强壮的风采，体现刚健、潇洒、强壮的风采，要力求给人一种要力求给人一种“劲劲”的壮美感的壮美感 双手相握、叠放于腹前，或者相双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽同宽 汽车用品装具产品销售指南男性基本坐姿男性基本坐姿 汽车用品装具产品销售指南女性基本站姿女性基本站姿表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种静的韵味，要努力给人以一种“静静”

13、的优美感的优美感 双手相握或叠放于腹前。双脚可双手相握或叠放于腹前。双脚可以稍许叉开以稍许叉开 汽车用品装具产品销售指南女性基本坐姿女性基本坐姿汽车用品装具产品销售指南不良姿势不良姿势 身躯歪斜身躯歪斜 弯腰驼背弯腰驼背 趴伏倚靠趴伏倚靠双腿大叉双腿大叉 脚位不正脚位不正 手位不当手位不当 半坐半立半坐半立 浑身乱动浑身乱动 汽车用品装具产品销售指南如何巧用身体语言如何巧用身体语言 汽车用品装具产品销售指南身体语言“三忌”首先，要知道运用身体语言的首先，要知道运用身体语言的“三忌三忌”n 忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。n 忌泛

14、滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，象两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。n 忌卑俗。卑俗的身体姿势，就象街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。汽车用品装具产品销售指南身体姿态“三步曲”其次，要坚持改善身体姿态的其次，要坚持改善身体姿态的“三步曲三步曲”n 第一步，要注意观察良好得体的姿势，适当模要注意观察良好得体的姿势，适当模仿，掌握一定规律。仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。n 第二步，符合标准姿势。符合标准姿势。身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。虽然一脸“坏笑”成了崔永元的

15、招牌，但如果出现在一个服务人员的脸上是很不适合的。n 第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。汽车用品装具产品销售指南不可忽视的细节不可忽视的细节 v面部表情是面部表情是“世界语世界语”v交际无小节，细微见精神交际无小节，细微见精神汽车用品装具产品销售指南照照镜子照照镜子您有这些习惯动作吗？您有这些习惯动作吗？n 搔痒或抓痒n 当众梳头n 手指不停地敲n 玩弄、挑或咬指甲n 脚不停地抖动n 当众化妆或指甲油n 剔牙n 舌头在嘴里乱动n 坐立不安n 打呵欠更更 多多汽车用品装具产品销售指南怎样把握交际中的怎样把

16、握交际中的空间距离空间距离? ?汽车用品装具产品销售指南亲密的（亲密的（1546厘米）厘米） 个人的（个人的（0.61.2米）米） 社会的（社会的（1.24.0米）米） 汽车用品装具产品销售指南表达过度表达过度用一条胳膊搂抱着客户的肩膀（除非他快要昏倒了）用一条胳膊搂抱着客户的肩膀（除非他快要昏倒了） 拍打客户的后背（除非他噎住了）拍打客户的后背（除非他噎住了） 弄乱客户的头发（除非你是一名理发师）弄乱客户的头发（除非你是一名理发师） 抱住他不让他走（除非你要嫁给他）抱住他不让他走（除非你要嫁给他） 表达不充分表达不充分你很有信心地向对方伸出手，准备同他热烈地握你很有信心地向对方伸出手，准备同

17、他热烈地握手，他同你握手时却是犹豫不决地轻轻地握一下手，他同你握手时却是犹豫不决地轻轻地握一下手。手。 汽车用品装具产品销售指南所谓礼貌，就所谓礼貌，就是彼此调节到是彼此调节到适当的距离。适当的距离。汽车用品装具产品销售指南v销售人员言谈要求汽车用品装具产品销售指南销售人员言谈要求在在 的时候必须避免的事情的时候必须避免的事情 垄断交谈垄断交谈过度紧张或胆怯过度紧张或胆怯冒犯对方冒犯对方汽车用品装具产品销售指南 说的技巧说的技巧-顾客更在乎你怎么说顾客更在乎你怎么说 v 常用服务用语常用服务用语v 用顾客喜欢的方式去说用顾客喜欢的方式去说汽车用品装具产品销售指南汽车用品装具产品销售指南标准问候

18、语标准问候语 对对与与错错对：“王先生下午好”，“李小姐早上好”错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”汽车用品装具产品销售指南迎迎 送送v欢迎用语：v“欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“见到您很高兴”v“王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎再次光临”v注目、点头、微笑、握手、鞠躬v送别用语：v“再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路平安”、“多多保重”汽车用品装具产品销售指南致谢致谢v标准式：“谢谢”v加强式：“万分感谢”v具体式：“有劳您为这事费心了”汽车用品装具产品销售指南第三讲第三讲卡仕达销售指南卡仕达销售指南汽车用品装具产品销售指南卡卡仕仕达达销销售售指

19、指南南人车和谐人车和谐 值得信赖值得信赖汽车用品装具产品销售指南vD106平台简介vD106平台脉承D105平台精华横空出世，新生一代宛若芙蓉出清水，气质高雅，超凡脱俗。 D106平台产品拥有DVD画面缩放、DVD全屏触摸控制、GPS画中画、虚拟六碟盒和智能轨迹倒车等业界领先技术，更引进了时下备受青睐的数字屏，使画面显示更稳定、更清晰。vD106平台高清晶彩数字系列产品，集多项业界首创功能于一身，更采用了6.5英寸、6.95英寸、7英寸、8英寸超薄高清晶彩数字显示屏，引进MSTAR晨星半导体公司生产的MST776解码引擎，图像分辨率达800480，将图像细节、动态效果淋漓尽致的展现，为您带来流

20、畅清晰、极为瑰丽的视觉盛宴和至尊享受。v智能技术丰富了汽车生活体验，高清数字屏震撼了视觉感官，两者的完美结合令原本平淡的驾驶变得多姿多彩，给您带来无限乐趣的汽车生活。汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六大亮点亮点亮点1高清晶彩数字屏高清晶彩数字屏高清视觉享受高清视觉享受闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：画面更高清、画质更保真闪亮原因：画面更高清、画质更保真适合人群：追求高清画质感受，追求完美的车主适合人群：追求高清画质感受，追求完美的车主汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六大亮点亮点亮点2 智能轨迹倒车系统智能轨迹倒车系统即使蒙上汽车照样精准倒车即使蒙上汽车照样精准倒

21、车闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：实用、安全、方便，帮助您轻松倒车闪亮原因：实用、安全、方便，帮助您轻松倒车适合人群：驾车新手、缺乏方向感的女士、对倒车恐惧的人适合人群：驾车新手、缺乏方向感的女士、对倒车恐惧的人汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六大亮点亮点亮点3虚拟虚拟6碟盒功能碟盒功能用删除用删除/覆盖取代传统取碟覆盖取代传统取碟/换碟换碟闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：容量大，操作简单，节省购碟成本，播放更稳定闪亮原因：容量大，操作简单，节省购碟成本，播放更稳定适合人群：喜爱音乐、驾车旅游人士适合人群：喜爱音乐、驾车旅游人士汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六

22、大亮点亮点亮点4DVD全屏触摸功能全屏触摸功能指控随心指控随心闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：人性化，快捷方便，操作简单闪亮原因：人性化，快捷方便，操作简单适合人群：热爱娱乐，驾车旅游人士适合人群：热爱娱乐，驾车旅游人士汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六大亮点亮点亮点5DVD视频缩放功能视频缩放功能给画面最真实的还原给画面最真实的还原闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：多样化满足您的需求闪亮原因：多样化满足您的需求适合人群：电影发烧友、喜欢娱乐的人士适合人群：电影发烧友、喜欢娱乐的人士汽车用品装具产品销售指南D106平台六大亮点平台六大亮点亮点亮点6GPS导航画中画导航画中画导航娱乐导航娱乐 同时兼享同时兼享闪亮指数：闪亮指数： 闪亮原因：人性化，快捷方便，操作简单闪亮原因：人性化，快捷方便，操作简单适合人群：热爱娱乐的人士适合人群：热爱娱乐的人士汽车用品装具产品销售指南D106平台产品的卓越功能v1、行