(完整)如何提高销售人员的积极性

1、如何提高销售人员的积极性首先，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字 化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系，关键要切合实际、便于操作。这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工 作，不再有偷懒的空子； 二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况；三来有利于公司加强营销费用的监控等。 许多公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系，但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩，好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了，或者没有人来专门管理这个事，使得此项工作流于形式，没有起到实际效果。第二、要有专

2、门的市场评估和巡查小组，建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要 负责业务人员表格的收集整理与分析工作，根据业务员上报的信息分析各个市场的状况；分析业务人员工作内容及其他信息的真实性，对于这一点一定要电话抽查，核实，对于发现造假者一定要给予处罚， 好的当然也要奖励，这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开 展日常工作了；要不定期到市场一巡线核查、评估各项市场活动， 以防治业务员谎报、 瞒报各种市场信息。及时准确的对各种营销活动进行， 不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见， 提供调控依据，还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足。没有强有力的监督机制，怎促使业务人员养成较强的责任心呢？第三、

3、明确的职责、合理的分工是前提。只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责， 业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的， 什么事都压在业务人员身上的话，势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理。很多公司，包括国内一些有名的上市公司业务员，他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责：既要做市场运作方案，又要负责终端市场管理； 既要谈判广告，又要负责设计广告内容和画面；既要负 责安排客户发货，又要负责催收货款；既要负责人员的招聘， 又要负责人员的管理及工资的 发放等等。好多公司除了审批上报方案和核销费用以外，对于一个市场不能提供更多的支持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备

4、上述工作要求的所有能力，但是又有几个业务员能把上述各项工作都能做好呢？作不好的业务员自然就出现怠工现象，责任心从何谈起？第四、合理的考核目标和薪酬体系是根本。表面上看来，业务人员的收益跟销售业绩 挂钩了，业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多的收益，业务人员就会积极的开展各项营销工作。其实不然，关键还是要看落实到每个市场、每个业务人员上的销售指标是否合理， 工资中与销售挂钩收益的的比例是否合理。只有合理的任务、配于合理的考核、奖惩办法才能充分调动业务人员的积极性。涉及到业务人员的收益上，公司的承诺必须兑现， 千万不要因为某业务员超额完成任务后提成过多，公司就想方设法的给予扣减，会使大批销售人员

5、得过且过，责任心尽失！综上所述，没有责任心的销售人员是作不好业务的， 有责任心的销售人员他会认真的去做 好销售中的每件事。一个公司合理的管理、考核、监督制度可以促使销售人员养成较强的责 任心，从而取得销售的成功。高提成是不错！问题是你有没有把业务员当作自己人？！我的建议是让业务员看到你在为他们努力，让他们知道我们是在一起创造事业!高提成+高奖励+年终分红，看看谁会离开你的公司?让业务员知道，他做的事儿关系到他未来的事业！我 觉得最 重要的 还是自己 的兴趣问题？“企业面对老业务员不努力工作，第一反映是“以新换旧”，这并非上策，即便 是最普通的老业务员，他们的工作经验也相对丰富，对渠道通路非常熟

6、悉，一切 流程都驾轻就熟，这些都已是企业资源。”激烈的市场竞争如大浪淘沙，怎样在竞争中立于不败之地 ，需要一个优 秀的营销团队支撑。有过丰功伟绩的老功臣值得尊敬， 可是裹足不前，高举经验 主义大旗的老资格并不受人欢迎。许多老业务员常年处于“休眠”状态，不处理 怕众议难平，处理又难免有杀鸡骇猴的影响。如何有效“激活”老业务员重新“苏醒”，是当前许多企业面临的困惑。老业务员面对的是多年熟悉的环境和流 程，操作的是固守的格局，这自然会导致坐享其成的思想。有些老业务员更是固 步自封，倚老实老，不努力工作，这种工作态度，很可能会影响周围新业务员的 工作积极性。怎么来解决这棘手的难题，最好用“以人为本”的

7、管理方法，从营 销主管入手，然后再研究挖掘老业务员的潜力和提高工作积极性的方法。一、做一个优秀的营销主管营销主管是营销团队的灵魂人物，强将手下无弱兵，企业能拥有一个优秀的 营销主管，营销团队就成功了一半，一个优秀的营销主管应该具备哪些条件？(1) 一颗平常心。关心下属，切实站在他们的角度去看问题，而不是凌驾 于他们之上。(2)勇于承担责任。主动分担下属犯的错误，遇到失利不能将责任推给下 属，应该如实地将问题呈现出来，积极采取相应处理行动，而不是推卸和隐瞒。(3)奖惩分明。对于工作状态和业绩的优劣，应及时给予表扬或批评，表 扬可使员工士气大增，批评可引起重视，避免再次发生。批评的目的是帮其纠正

8、错误，解纷排难，而不是指责和抱怨，这样只会适得其反。(4)维护销售人员的权益。对待下属关心照顾，工作上给予指点，生活上 给予关心。对销售人员有利的活动或制度都要积极争取， 为下属创建一个好的环 境。(5)言必信，行必果。要树立威信，做到一诺千金，言行一致，只有长久 积累的威信，才能让人信服。言不顾行，出尔反尔会让员工对你的信心大打折扣。(6)严以律已，宽以待人。只有严格要求自己，以身作则，才有资格要求 下属0(7)真诚相待，将心比心。以积极的心态、平等的态度与下属交流，对待下级要一视同仁，开诚不公。二、老业务员的价值企业面对老业务员不努力工作，第一反映是“以新换旧”，这并非上策，即 便是最普通

9、的老业务员，他们的工作经验也相对丰富，对渠道通路非常熟悉，一 切流程都驾轻就熟，这些都已是企业资源。新人虽然富有激情，勤快上心，但还 羽毛未丰，缺乏经验。而且业务员的每一次流动都是对终端网络是一次伤害，终端早已熟悉认同了原来的老业务员， 突然换成新面孔，缺乏信任度，会增加终端 接受产品的难度。如果是掌握企业营销命脉的老业务员， 他们都有固有的网络资 源和客户群，处理不当如果导致他们带走了客户资源， 造成客户流失，会带给企 业极大的危害。而且老业务员如果是满腹怨言地离开，也会对企业的信誉造成损 害。三、挖掘老业务员的潜力一个稳定高效的营销队伍是市场开发的关键， 所以营销人员管理显的尤为重 要。主

10、管面对老业务员的稳定成绩，要给予表扬，鼓励其在原有的基础上取得更 大的成绩。不能不上心，视而不见。这样会打击老业务员的积极性。应和老业务 员充分沟通，分析其特长，取长补短，尽量做到不埋没人才，让英雄有用武之地， 让员工最大程度的发挥。(1)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够 的资源和支持。如果老业务员不肯接受开拓新市场的任务，可以考虑通过对物质 上进行补偿或给予一定的帮助。(2)配备人员。企业往往有些岗位人手不够，其他岗位又人手过多，建议 用“化零为整”的方法将人员重新部署，权利集中，将人员分配到适合的岗位， 同时配备足够的营销人员。(3)赋予权利。把适合的老业务员提

11、拔到管理岗位上，可以激励其他员工， 形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去， 实现效 能最大化。(4)其他方式。也可考虑用其他方式，如推行股份合作，可以让业务员精 英参与股份，可以感到在做自己的事业，业务员持股是培养业务员忠诚、 减少人 才流失的绝招。四、提高老业务员的工作积极性老业务员没有工作积极性，很可能是企业缺乏有效的激励机制， 营销人员的 业绩得不到公正的评价，付出与获得不得相符。因此要从企业制度入手。注重企业的战略规划，要让营销人员看到企业的远大志向、目标与美好的前 景，造就出一种适合进取型营销人员生存、 成长的人文氛围。实施营销人员的职 业生涯规划和人才储备

12、制度，不断为营销人员设置更高的奋斗目标， 帮助员工进 步，不要让优秀的营销人员感到在本企业已干到了头。通过合理的考评激励机制可以充分调动营销人员的积极性。制定绩效考核制 度多征求销售人员的意见，考核的目的是为了调动员工的工作热情， 使之努力创 造绩效，从而保持企业的可持续发展。绩效工资是提高员工积极性的有力武器， 但是不能成为员工收入的主流。有些企业认为多劳才能多得，按业绩算帐，结果 导致收入分配的两极分化。如果因此业务员视业绩为生命，为达成业绩，置商业 道德于不顾、不择手段，就达不到营销团队的目的了。薪酬可以与销售人员个人 的考评挂钩，也可以同时与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩。这样才有利

13、于 业务人员的发展，激发进取心，考核制度需要注意岗位类型，根据公司形式而定， 做好各部门主管间的协调配合工作，多沟通了解，为以后的工作配合打下基础。对销售人员的激励也不能只停留在物质上， 在学习培训的机会上，职务提拔 上，以及其他待遇上也应该设置激励因素。 加强培训工作，满足营销人员的求知 欲与上进心，并以此吸引并留住优秀的营销人员。 企业自己培养、逐步提升上来 的人员一般对企业都具有较高的认同感、 归属感与良好适应性，因此建议企业在 工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。 多方面的激励 使销售人员朝着公司需要的方向发展。企业营销能力的提高，不仅是销售队伍能力的提高，企业的

14、战略管理、产品 管理、价格管理、渠道管理、促销管理、服务管理水平的提高与否对营销能力都 会产生重大影响。建立精英销售团队一直是许多企业的梦想， 其实只要企业将许 多看似简单的销售队伍的基本管理工作做好了，精英销售团队就呼之欲出了 业务员的去留，关键还是要你给他们信心， 让他们深信跟着这个项目， 跟着你在同等时间段 内要比在别的楼盘赚的钱多，因此建议还是招收新手比较好，可塑性强，容易管理；同时可在你的带动下，增加团队的凝聚力，因此你个人的人格魅力也是非常重要的！ 同时，可以从以下几点去着手：1、树立观念，要让业务员清楚，做销售底薪就是用来花的，佣金才是关键；2、增加业务员的信心，告诉他们项目总的销售佣金是多少，多少时间内可售完，拿到这些佣金，先给他们画个大大的饼，让他们对未来之路有所憧憬；3、定制合理的佣金制度，可采用跳帕的佣金方式进行激励；（只要销售的好，底薪与佣金均可上调，可设定几个等级），同时设有月度冠军奖、季度冠军奖等，以此激发销售人员的积极性。4、建立合理的培训机制，让业务员切身感受到公司培训机制的与众不同，在新业务员接待客户时必须亲力亲为，帮忙接待客户，减少业务员的挫败感，同时也增进了相互的感情；在业务上团里既要有枪手，也要同时具备团队的合作。5、注重团队的协作性，让业务员拥有集体感，可以每月举行聚会，花费虽不多，但可促进团队的凝聚力。设定每周晨会