打造高效能销售团队

1、1打造高绩效团队打造高绩效团队2销售团队的可持续增长力销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格了解自己的领导风格 课课程程纲纲要要 销售团队的管理要点销售团队的管理要点 31. 快速消费品行业的特点2. 是“管事理人”还是“管人理事”？3. 鱼骨图理论与销售团队管控要点4. 工作角色的明确5. 分析你的团队成员性格与类型6. 对波浪型心态曲线的应对策略7. 合理分工与授权8. 销售团队的战斗力来源9. 激励与绩效考核10.销售计划的制定与拜访实施11.销售团队培训与销售动作辅导一、销售团队的管理要点一、销售团队的管理要点41 1、快速消费品行业的特点、快速消费品行业的特点高竞争压力高竞争压力

2、高强度工作高强度工作严明的组织和纪律严明的组织和纪律低利润低利润这样的行业状况，在今这样的行业状况，在今天需要我们考虑什么？天需要我们考虑什么？5顾客选择我们的产品 实地执行 市场沟通 铺市网点 陈列 销量 品牌定位 意见调查 市场细分 促销宣传品 陈列设计 陈列位置 生活观念 产品好处 竞争信息 市场推广战略6市场规模市场规模前期前期中期中期后期后期佣金佣金客户关怀客户关怀专业分工专业分工商家教练商家教练渠道酬金不断降低，为渠道酬金不断降低，为什么经销商还愿意做？什么经销商还愿意做？7渠道营销主动权向好渠道营销主动权向好丽友转移的策略图丽友转移的策略图 前期前期中期中期后期后期代理商因后期市

3、场规模增大，佣金降低而开始注重数量82 2、是、是“管事理人管事理人”还是还是“管人理管人理事事”？93 3、鱼骨图理论与销售团队管控要点鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识学习知识掌握技巧掌握技巧改变态度改变态度树立目标树立目标职业化营销经理人职业化营销经理人知识知识技能技能业绩业绩态度态度10技能技能知识知识行为行为态度态度价值观价值观信念信念思维方式思维方式环境环境环境环境114 4、工作角色的明确、工作角色的明确目标目标顾客顾客促销分销产品价格计划系统信息系统控制系统组织和执行系统技术物质环境技术物质环境竞争者竞争者公众公众供应商供应商人口经济环境人口经济环境社会文化环境社会文化环境政

4、法法律环境政法法律环境12组织实施组织实施培训培训指导指导监督、追踪监督、追踪与控制与控制支持支持日常销售日常销售及服务及服务热情、理念、热情、理念、品牌意识、品牌意识、策略策略策略、人员、策略、人员、终端费用、终端费用、广告广告日常工作、项目进展日常工作、项目进展状况、变化、政策状况、变化、政策13回顾检查进展回顾检查进展组织成功的会议组织成功的会议征求并给予征求并给予反馈意见反馈意见领导员工领导员工达成目标达成目标支持和培养员工支持和培养员工以身作则以身作则肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献走动式管理走动式管理员工辅导员工辅导- -领导员工领导员工达成目标目标14促进计划的进行促进计划的进行分享

5、信息分享信息把任务分解成许多较小的步骤把任务分解成许多较小的步骤提供资源并预防干扰提供资源并预防干扰在在“双赢双赢”的基础上解决冲突的基础上解决冲突沟通并记录所有的改变沟通并记录所有的改变鼓励合作鼓励合作15回顾检查进展回顾检查进展建立例会制度建立例会制度召开解决问题的会议召开解决问题的会议收集并展示可衡量的数据收集并展示可衡量的数据16如何组织一个成功的会议如何组织一个成功的会议目标明确目标明确会前做好充分准备会前做好充分准备主持人把握方向主持人把握方向与会人员充分参与与会人员充分参与有效的解决冲突的方法有效的解决冲突的方法及时进行会议总结及时进行会议总结做好必要的记录，会议要有结论做好必要

6、的记录，会议要有结论17征求并给予反馈意见征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈提供具体的、及时的反馈提供强化性的和改正性的反馈提供强化性的和改正性的反馈敢于正视、处理工作表现问题敢于正视、处理工作表现问题善于征求反馈意见善于征求反馈意见18支持和培养员工支持和培养员工经理敢于对问题承担责任经理敢于对问题承担责任个别培训和指导个别培训和指导随时准备回答员工的问题随时准备回答员工的问题充分授权充分授权允许人们从错误中吸取教训允许人们从错误中吸取教训与员工保持密切接触与员工保持密切接触19以身作则以身作则公开、诚恳地沟通情况公开、诚恳地沟通情况期望别人做到的事自己先做期望别人做到的事自己先做好好

7、言行要一致言行要一致20肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功庆祝每一次小的成功肯定个人的成就肯定个人的成就让某人的贡献有目共睹让某人的贡献有目共睹21走动式管理（走动式管理（MBWAMBWA） ( Management By Wandering Around )在员工的工作地点与他们碰面在员工的工作地点与他们碰面观察员工的工作过程观察员工的工作过程传递有价值的信息传递有价值的信息请教和回答问题请教和回答问题强化价值观强化价值观给予的接收回馈意见给予的接收回馈意见发现他们做的好的地方，并及时给予表扬发现他们做的好的地方，并及时给予表扬225 5、分析你的团队成员性格与类型分析你的团队成

8、员性格与类型表达度表达度- -情感度情感度工作能力工作能力- -工作意愿工作意愿从心理学角度出发的四种类型从心理学角度出发的四种类型236 6、对对“波浪型心态曲线波浪型心态曲线”的应对策的应对策略略 激发内在的原始驱动力激发内在的原始驱动力 愿景描述愿景描述+ +职业生涯规职业生涯规划划 充当小树身边的木版充当小树身边的木版247 7、合理分工与授权、合理分工与授权 授权有什么好处？授权有什么好处？ 授权与分配工作有何不同？授权与分配工作有何不同？ 为什么没有授权？为什么没有授权？ 可授权与不可授权之界限可授权与不可授权之界限258 8、销售团队的战斗力来源、销售团队的战斗力来源 公司战略层

9、面的支持公司战略层面的支持 公司内部机制的配合公司内部机制的配合 明确的目标与指令明确的目标与指令 领导风格领导风格 眼前与长远利益的协调并重眼前与长远利益的协调并重 持续不断的培训持续不断的培训269 9、激励与绩效考核、激励与绩效考核激励的十大作用激励的十大作用、 使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业；、 使员工自觉地遵守企业的规章制度；、 使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性；、 使员工极大的开发自身的潜在能量；、 使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提 高工作效率和业绩；、 使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力；、 使员工与管理人员之间增进了解与合作；、 激励有助于

10、企业吸引人才；、 激励有助于实现组织目标；10、 激励有利于员工素质的提高。27 指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。1、最佳员工奖各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。2、最佳服务奖服务品质卓越，受到客户高度赞扬。3、最佳节约奖节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。4、最佳建议奖为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。5、最佳信息奖为公司提供重大价值的信息。6、最佳业绩奖工作业绩突出，在公司名列前茅。7、最佳学习奖刻苦学习，进步显著。8、最佳品德奖品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。9、最佳贡献奖为公司作出重大贡献。10、销售状元奖在一定时期内，销售业绩位居第一

11、。11、最佳家属奖全力支持员工工作，表现突出。12、最佳管理奖管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。13、最佳团队奖团结一致，健康向上，成绩优秀。14、人才推荐奖为公司推荐优秀人才。15、最佳安全奖安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法荣誉激励法28激发员工积极性的技巧激发员工积极性的技巧、要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深 相互间的友谊和团结。、 了解每个员工的特点，尊重他们的自身价值观。分派工作要尽量顾及每个参 加者的实际兴趣。、 要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是：积极向上， 自我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。 4、 提

12、供的工作和任务要能促进员工的个性发展，给他们带来事业上的成就感， 满足他们实现自我价值的愿望。 5、 允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自 由地去那里进行创造性活动。 6、 鼓励有计划的冒险行动，这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减 轻职工对失败及惩罚的恐惧。7、 即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否定，特别是那些颇有创 造性的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。8、 经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待， 真诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。29松下激励员工的松下激励员工的2020种技巧种技巧、让每个人

13、都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的 工作表现。、给予奖赏，但奖赏要与成就相当。、如有某种变动，应事先通知。员工如能先接到通知，工作效率 一定比较高。、让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。、信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。、实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们 的认识就是你的资本。、聆听下属的建议、如果有人举止怪异，应该追查。、尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。、 解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。30、万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。如果你推卸 责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。、告知员工他所担负责任的重要性，让他

14、们有责任感。、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮 助他。、以身作则，树立好榜样。、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。、维护员工应有的权力与责任。31市场代表的激励之道市场代表的激励之道 爱的五种语言爱的五种语言“三明治三明治”原原则则321010、销售计划的制定与拜访实施、销售计划的制定与拜访实施营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场

15、市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计33市场代表职责市场代表职责 专家、顾问、忠诚伙伴专家、顾问、忠诚伙伴 人力资源职能人力资源职能 从战斗到战术从战斗到战术 从销售到服务从销售到服务 协助、教给协助、教给经销商经销商开发开发新网点新网点，转交给他们，转交给他们 做好管家做好管家资源带入者资源带入者品牌代言人品牌代言人正面形象的建立正面形象的建立知名度与认可度的提升知名度与认可度的提升商家教练商家教练牧师牧师侦察兵侦察兵树立树立价值体现价值体现权威权威341. 了解你的合作伙伴了解你的合作伙伴2. 渠道的日常拜访技巧渠道的日常拜访技巧3. 有效

16、处理异议的技巧有效处理异议的技巧4. 促销管理和陈列技巧促销管理和陈列技巧5. 促销促销/理货理货员的管理和培训员的管理和培训6. 信息的收集与利用信息的收集与利用市场代表的核心工作市场代表的核心工作35 拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实拜访应注意的事项拜访应注意的事项36市场代表专业拜访九步骤市场代表专业拜访九步骤1. 店外观察2. 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况）3. 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识）4. 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划）5.

17、 给予肯定、提供建议、给以指导6. 传达公司信息，提供销售数据7. 提出要求，努力达成共识8. 约定下次时间9. 致辞告别37 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到

18、有法可依、有法必依通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法：监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查对市场代表的检查与监督对市场代表的检查与监督381111、销售团队培训与销售动作辅导、销售团队培训与销售动作辅导 明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利用资源和时间实施培训 培训效果追踪与评估391. 日常工作中现场行为辅导2. 制作案例、短剧光盘发下去3. Paper

19、版或电子版资料定期发送4. 集中培训积分结合渠道考核5. 正反面案例研讨6. 经验分享会7. 问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放8. 赠送培训小卡片对市场代表的培训方法对市场代表的培训方法40二二、销售团队的管理要点、销售团队的管理要点1. 领导风格分类2. 我的领导风格优缺点3. 不同领导风格对团队的影响4. 建立你的影响力411 1、领导风格分类领导风格分类狮子狮子老鼠老鼠驴驴42俱乐部式俱乐部式贫乏式贫乏式战斗集体式战斗集体式任务式任务式（囚犯式）（囚犯式）关关心心人人的的程程度度关心事的程度关心事的程度1/91/99/99/99/19/15/55/51 15 55 59 99 94

20、3区分不同员工类型采用不同的管理方式区分不同员工类型采用不同的管理方式能力主动性支持型 授权型指导型指挥型442 2、建立你的影响力建立你的影响力 影响力是一种影响力是一种不运用权力就使他不运用权力就使他人或下属做事的能人或下属做事的能力力什么是影响力？什么是影响力？45影响力的特点影响力的特点是一种追随是一种追随 是一种自觉是一种自觉是一种认同是一种认同非制度化非制度化46权力与影响力的差异权力与影响力的差异 项目项目 职务权力职务权力 影响力影响力 来源来源 法定职位，由组织带来和规定法定职位，由组织带来和规定 完全依靠个人的素质、品德完全依靠个人的素质、品德 业绩和魅力而来业绩和魅力而来

21、 范围范围 受时空限制，受权限的限制受时空限制，受权限的限制 不受时空限制，可以超越权限不受时空限制，可以超越权限 甚至超越组织的局限甚至超越组织的局限 大小大小 确定确定1-0，不因人而异，不因人而异 不确定，因人而异，同一职位不确定，因人而异，同一职位 上的经理，有的人有影响力，上的经理，有的人有影响力， 有的人没有有的人没有 方式方式 以行政命令的方式实现是一种以行政命令的方式实现是一种 自觉接受，是一种内在的影响自觉接受，是一种内在的影响 外在的作用外在的作用 效果效果 服从、敬畏，也可以调职、离服从、敬畏，也可以调职、离 追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴 职的方式逃避职的方式逃避 性质性质 强制性地影响强制性地影响 自然地影响自然地影响47建立影响力的八个规则建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗规则一：要有一颗“公心公心” 规则二：成为业务的规则二：成为业务的“领头羊领头羊” 规则三：言必行、行必果规则三：言必行、行必果 规则四：预见性规则四：预见性 规则五：煽动性规则五：煽动性 规则六：坚持规则六：坚持 规则七：亲和力规则七：亲和力 规则八：关心下属规则八：关心下属48三、三、销售团队的可持续增长力销售团队的可持续增长力 1.承接企业文化、建立团队班组文化2.建立学习型组织的具体方法 49新任所长上任九步骤新任所长上