沟通技巧-劝说

1、Confidential Proprietary沟通技巧沟通技巧-劝说劝说2013-10-12 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary罗伯特B西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他的著作影响力已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被财富杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 西奥迪尼的劝说原理西奥迪尼的劝说原理n喜好原则（喜好原则（Liking）n互惠原则

2、（互惠原则（Reciprocity）n社会认同原则（社会认同原则（Social Proof）n承诺与一致原则（承诺与一致原则（Commitment）n权威原则（权威原则（Authority）n稀缺原则（稀缺原则（Scarcity) Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 喜好原则（喜好原则（Liking）n人们倾向于同意他们喜欢的人人们倾向于同意他们喜欢的人n变得友好，有认同感，对别人有兴趣变得友好，有认同感，对别人有兴趣 n寻找建立联系的舒适的机会寻找建立联系的舒适的机会n发现共同的背景和经历发现共同的背景和经历n共享对

3、别人行为或态度的真诚，积极的评价共享对别人行为或态度的真诚，积极的评价 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 互惠互惠原则（原则（Reciprocity）n多数人倾向于报答别人的好意，帮助和礼物多数人倾向于报答别人的好意，帮助和礼物n扩大一个恩惠或者逐渐灌输好意扩大一个恩惠或者逐渐灌输好意n在你不重视的地方做出让步以换取别人在你重视在你不重视的地方做出让步以换取别人在你重视的地方的让步的地方的让步 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 社会认同原则

4、社会认同原则（Social Proof）n人们倾向于从相似的人这里寻找确定的想法，信人们倾向于从相似的人这里寻找确定的想法，信念和行动念和行动n社会上的承认，告诫或期望社会上的承认，告诫或期望n从相似的个人或机构获取信息来加强社会认同的从相似的个人或机构获取信息来加强社会认同的见解见解n“其他人也这样做其他人也这样做”-是非常有影响力的是非常有影响力的 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 承诺与一致原则承诺与一致原则（Commitment）n一旦人们大声做出承诺或写下一个声明，他们倾一旦人们大声做出承诺或写下一个声明，

5、他们倾向于一致遵守这个承诺向于一致遵守这个承诺n会同意被要求口头的或书面承认的观点会同意被要求口头的或书面承认的观点n承诺应该在公众面前做出或可见的承诺应该在公众面前做出或可见的n自愿的承诺会持久和有效自愿的承诺会持久和有效 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 权威原则权威原则（Authority）n你的权威对观众很重要你的权威对观众很重要n展现你的专业能力展现你的专业能力n利用你的一些其他可信的协会等资源利用你的一些其他可信的协会等资源n仔细地包含这些信息，以免让人觉得夸夸其谈仔细地包含这些信息，以免让人觉得夸夸其谈

6、 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 稀缺原则稀缺原则（Scarcity）n能得到的少，想要的多能得到的少，想要的多n强调独一无二的利益和排他性强调独一无二的利益和排他性n限制时间或有效期限制时间或有效期-人们会想要的更多，并且立刻人们会想要的更多，并且立刻想要想要 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 总结与复习总结与复习n人们听从专家人们听从专家n人们跟从其他相似的人的引导人们跟从其他相似的人的引导n人们喜欢那些喜欢他们的人人们喜欢那些喜欢他们的人n人们想要更多他们缺少的东西人们想要更多他们缺少的东西n人们以同样