创业商机,创建企业后的创业

1、LOGO创业商机创业商机, , 创建企业后的创业创建企业后的创业潍坊学院 吕贵兴2012.41 1 创业历程的蒂豪斯模型创业历程的蒂豪斯模型Company Logo创业过程首先是由商机驱动的创业过程首先是由商机驱动的 市场需求是衡量商机的关键因素：市场需求是衡量商机的关键因素： 客户回款少于客户回款少于1年吗？年吗？ 市场份额与成长潜力能达到每年市场份额与成长潜力能达到每年20%的增长吗？这种成长力能持的增长吗？这种成长力能持续多久？续多久？ 客户是现实而可触的吗？客户是现实而可触的吗？ 市场结构和规模有助于确定商机：市场结构和规模有助于确定商机： 市场是新兴市场还是细分市场？市场是新兴市场还

2、是细分市场？ 市场规模达到或超过市场规模达到或超过5000万美元吗？有潜力达到万美元吗？有潜力达到10亿美元吗？亿美元吗？ 是否存在专有权方面的进入壁垒？是否存在专有权方面的进入壁垒？ 利润分析有助于区分商机和思路：利润分析有助于区分商机和思路： 供应成本（供应成本（40%毛利率）低吗？毛利率）低吗？ 相对于竞争程度而言，资本要求低吗？相对于竞争程度而言，资本要求低吗？ 能在一两年内达到盈亏平衡吗？能在一两年内达到盈亏平衡吗？ 能够增加价值使公司的总体市盈率（能够增加价值使公司的总体市盈率（P/E)增加吗？增加吗？Company Logo100个思路个思路4个投资对象个投资对象 被否定者中：被

3、否定者中： 80%在最初几小时就被淘汰；在最初几小时就被淘汰； 10-15%在阅读计划书后被淘汰；在阅读计划书后被淘汰； 不到不到10%的商业计划要在后续的几个星期或几个月的商业计划要在后续的几个星期或几个月中经过彻底而仔细的审查研究。中经过彻底而仔细的审查研究。商商 机机Company Logo思路与商机思路与商机u 缺乏思路，就不可能缺乏思路，就不可能创创建一建一个个企企业业； 思路的思路的产产生生 研研究究显显示小示小学学1年年级时级时一一个个人的人的创创造力造力达达到到巅巅峰。峰。 原因：原因： 制度制度与与他人他人 因此，因此， 获获得思路很多得思路很多时时候要提高候要提高创创造性思

4、造性思维维能力。能力。 Company Logo提高创造性思维能力的可用方法提高创造性思维能力的可用方法（1 1）头脑风暴法）头脑风暴法（2 2）水平思考）水平思考 即跳出原先的认知与思维模式，在不同的思维模式中进行即跳出原先的认知与思维模式，在不同的思维模式中进行转换，类似通常所说的幽默。转换，类似通常所说的幽默。 小案例小案例1 1 “ “求你打我吧。求你打我吧。”受虐待狂对虐待狂说。受虐待狂对虐待狂说。 “ “绝不绝不”虐待狂高兴地说。虐待狂高兴地说。 “ “那太感谢你了那太感谢你了”。受虐待狂说道。受虐待狂说道。 小案例小案例2 2 在飞机上回到自己的位置时，头被上面的行李锁碰到了。在

5、飞机上回到自己的位置时，头被上面的行李锁碰到了。我旁边的人说我旁边的人说“我刚才也被撞了一下，那把锁一定是太低了我刚才也被撞了一下，那把锁一定是太低了” “ “恰恰相反，麻烦就在于它被放的太高了。恰恰相反，麻烦就在于它被放的太高了。Company Logo创造力技巧之一：随意输入法创造力技巧之一：随意输入法 办公室复印机办公室复印机 PO鼻子鼻子创造力技巧之二：反向性激发创造力技巧之二：反向性激发 我早餐喝橙汁我早餐喝橙汁 PO 早餐的橙汁喝我早餐的橙汁喝我 当有电话来的时候，电话铃就会想。当有电话来的时候，电话铃就会想。 PO 电话铃一直响，只有在来电话的时候才不响。电话铃一直响，只有在来电

6、话的时候才不响。创造力技巧之三：摆脱性激发（摆脱理所当然的事物）创造力技巧之三：摆脱性激发（摆脱理所当然的事物） 我们理所当然地认为餐厅要向顾客收取食物费用我们理所当然地认为餐厅要向顾客收取食物费用 PO 餐厅不收取食物费用餐厅不收取食物费用创造力技巧之四：扭曲型激发（扭曲事物安排的常规）创造力技巧之四：扭曲型激发（扭曲事物安排的常规） 你在邮寄邮件之后才封上信件你在邮寄邮件之后才封上信件水平思考之创造力技巧水平思考之创造力技巧Company Logo思路的可能来源思路的可能来源u 现有的企业现有的企业u 特许经营特许经营u 专利专利u 产品许可证；产品许可证；u 公司公司u 非盈利研究机构；

7、非盈利研究机构；u 大学；大学；u 行业展览会和协会会议；行业展览会和协会会议；u 客户；客户；u 分销商和批发商；分销商和批发商；u 竞争者；竞争者；u 以前的雇主；以前的雇主；u 专业人士的接触；专业人士的接触；u 咨询咨询u 网络网络u 统计数据统计数据u Company Logo不同类型的商机与来源不同类型的商机与来源u 来源来源 创业者创业者 以前的工作以前的工作 67（58.3%） 以前的职业以前的职业 36 以前的咨询工作以前的咨询工作 11 以前的业务以前的业务 20 网络资源网络资源 25（21.7%） 社会接触社会接触 7 业务接触业务接触 18 用类推方法想出来的用类推方

8、法想出来的 13（11.3%） 合作者合作者 10（8.7%） u 商机类型商机类型 特殊市场扩展特殊市场扩展/服务水平服务水平较低的特殊市场较低的特殊市场 29（25.2%） 客户需求客户需求 34（29.6%） 自己公司的需要自己公司的需要 6（5.2%）更好的技术更好的技术 46（40%）Company Logo思路什么时候成为商机思路什么时候成为商机u 商机是具有新引力强、持久性、适时的特性，并根植于可以为客商机是具有新引力强、持久性、适时的特性，并根植于可以为客户或最终用户创造或增加价值的产品或服务的思路。户或最终用户创造或增加价值的产品或服务的思路。Company Logou 90

9、年的一项研究发现接受调查的年的一项研究发现接受调查的110家处于创业阶段的企业中，家处于创业阶段的企业中，77家的启动资金在家的启动资金在5万美元以下，万美元以下，46%在在1万美元以下。而且，万美元以下。而且，绝大多数的原始资金来源都是个人储蓄，绝大多数的原始资金来源都是个人储蓄，74%，而不是有着雄，而不是有着雄厚资金实力的外部投资者厚资金实力的外部投资者u 20实际实际30年代，约瑟芬年代，约瑟芬.艾塞艾塞.曼泽协助她的叔叔一起推销护肤香曼泽协助她的叔叔一起推销护肤香膏，很快，她用膏，很快，她用100美元的初始投资开发了自己的产品，雅诗兰美元的初始投资开发了自己的产品，雅诗兰黛公司诞生了

10、！黛公司诞生了！u 1923年，罗伊和沃尔特年，罗伊和沃尔特.迪斯尼搬到加利福尼亚，利用他们的才迪斯尼搬到加利福尼亚，利用他们的才能（卡通画和融资），用能（卡通画和融资），用290美元的投资创办了他们自己的电影美元的投资创办了他们自己的电影工作室。工作室。2001年，迪斯尼的市值超过年，迪斯尼的市值超过400亿美元。亿美元。小资本的大商机小资本的大商机Company Logo凤险投资者评价企业商机的标准凤险投资者评价企业商机的标准 吸引力吸引力标准标准最高潜力最高潜力最低潜力最低潜力行业和市场行业和市场改变人们生活或工作的方式改变人们生活或工作的方式只有不短提高只有不短提高市场：市场： 客户客

11、户 用户利益用户利益 增值增值 产品生命产品生命市场驱动；市场识别；能取得重市场驱动；市场识别；能取得重复收入的夹缝市场复收入的夹缝市场不集中；一次性收入不集中；一次性收入可以达到；客户订单可以达到；客户订单对其他品牌忠诚或无法达到对其他品牌忠诚或无法达到小于小于1年的回收期年的回收期3年以上的回收期年以上的回收期高高低低长久长久不经久不经久成长率成长率30-50%，甚至更高，甚至更高收缩或少于收缩或少于10%市场容量市场容量完全或接近完全的市场容量完全或接近完全的市场容量容量不足容量不足可获得的市场份额可获得的市场份额（5年以内）年以内）20%以上；占据领导地位以上；占据领导地位少于少于5%

12、成本结构成本结构低成本供应商；具有成本优势低成本供应商；具有成本优势下降的成本下降的成本Company Logo 吸引力吸引力标准标准最高潜力最高潜力最低潜力最低潜力经济性经济性达到盈亏平衡点达到盈亏平衡点1.5-2年以下年以下多于多于4年年投资回报率投资回报率25%以上；高价值以上；高价值少于少于15-20%；低价值；低价值资本要求资本要求低到中等；有投资基础低到中等；有投资基础很高；没有投资基础很高；没有投资基础内部收益率潜力内部收益率潜力每年每年25%以上以上每年少于每年少于15%自由现金流特征：自由现金流特征：有力；持久；达到销售额有力；持久；达到销售额20-30%以上以上低于销售额的

13、低于销售额的10% 销售额的增长销售额的增长中等到高（中等到高（15-20%）低于低于10% 资产密集度资产密集度对销售额的比例低对销售额的比例低高高 自发流动资本自发流动资本 要求低，并且要求不断增加要求低，并且要求不断增加高要求高要求 研发研发/资本支出资本支出要求低要求低高要求高要求 毛利率毛利率超过超过40%，并且持久，并且持久低于低于20% 税后利润税后利润高；超过高；超过10%；持久；持久低低续表续表Company Logo续表续表 吸引力吸引力标准标准最高潜力最高潜力最低潜力最低潜力收获收获增值潜力增值潜力高战略价值高战略价值低战略价值低战略价值估价倍数和可比性估价倍数和可比性-

14、退出机制和战略退出机制和战略当前或预想选择当前或预想选择尚无定义尚无定义资本市场环境资本市场环境-竞争优势竞争优势固定和可变成本固定和可变成本最低；高运营杠杆作用最低；高运营杠杆作用最高最高对成本价格和分销的控对成本价格和分销的控制制中等到强；价格高中等到强；价格高弱；价格过低弱；价格过低进入壁垒：进入壁垒：-管理团队管理团队创业团队创业团队全星级组合；免费代理全星级组合；免费代理弱的或单个创业者弱的或单个创业者行业和技术经验行业和技术经验行业内最顶级的；有绝佳的历史记录行业内最顶级的；有绝佳的历史记录正直正直最高标准最高标准可疑的可疑的认知诚实度认知诚实度知道他们不知道什么知道他们不知道什么

15、不想知道他们不知不想知道他们不知道什么道什么Company Logo续表续表 吸引力吸引力标准标准最高潜力最高潜力最低潜力最低潜力致命缺陷问题致命缺陷问题不存在不存在一个以上一个以上个人标准个人标准目标与匹配度目标与匹配度想要什么得到什么想要什么得到什么往往出现让人惊讶的事往往出现让人惊讶的事好好/差的方面差的方面可获得的成功可获得的成功/有限的风险有限的风险线性的线性的机会成本机会成本可接受降薪等等可接受降薪等等满足于现状满足于现状愿望愿望和生活方式适合和生活方式适合仅仅追求赚大钱仅仅追求赚大钱风险风险/回报容许度回报容许度降低的风险收益比率降低的风险收益比率避险型或躲避型避险型或躲避型压力

16、承受度压力承受度在压力下繁荣成长在压力下繁荣成长在压力下崩溃在压力下崩溃战略差异战略差异匹配度匹配度高高低低团队团队等级最高等级最高B等团队等团队服务管理服务管理服务概念强服务概念强认为不重要认为不重要时机时机顺流而行顺流而行逆流而行逆流而行技术技术突破性技术突破性技术/独特技术独特技术有很多竞争者有很多竞争者/替代者替代者Company Logou 高潜力的商机总能解决一个现在就有人愿意为之付钱的主要问题高潜力的商机总能解决一个现在就有人愿意为之付钱的主要问题或需要。或需要。u 一些最好的商机实际上只需要最少的资本，特备是通过互联网开一些最好的商机实际上只需要最少的资本，特备是通过互联网开创

17、企业更是如此。创企业更是如此。u 最好的商机常常并不就那样简单地开始，他们在真实的时间和空最好的商机常常并不就那样简单地开始，他们在真实的时间和空间被设计、塑造、定型和再创造。商机与创业者、资源、时机的间被设计、塑造、定型和再创造。商机与创业者、资源、时机的匹配程度，风险与回报的平衡决定着最终的潜力。匹配程度，风险与回报的平衡决定着最终的潜力。u 最高潜力的企业是在高成长率的市场上出现的，他们往往有较高最高潜力的企业是在高成长率的市场上出现的，他们往往有较高的毛利率和强健、自由的现金流量等特征。因为与次优方案比较，的毛利率和强健、自由的现金流量等特征。因为与次优方案比较，他们根本性的产品或服务

18、能够为客户提供可观的增值。他们根本性的产品或服务能够为客户提供可观的增值。u小小 结结Company Logo2 2 高速成长管理：企业创建后的创业学高速成长管理：企业创建后的创业学2.1 快速成长公司的主要实践经验快速成长公司的主要实践经验市场营销经验市场营销经验u提供高品质的产品或服务以扩大细分市场提供高品质的产品或服务以扩大细分市场u培育先进的新型产品或服务，使之在同类产品市场中成为佼佼者；培育先进的新型产品或服务，使之在同类产品市场中成为佼佼者；u提供高附加值的产品或服务，使其价格可以按照平均市场价或高于市场提供高附加值的产品或服务，使其价格可以按照平均市场价或高于市场价定价；价定价；

19、u现有产品或服务的收入一般占目前收入的现有产品或服务的收入一般占目前收入的90%左右，新产品新服务的收左右，新产品新服务的收入增长一般每年超过入增长一般每年超过20%左右。左右。u现有客户的收入保持在持续收入的现有客户的收入保持在持续收入的80%左右，新客户群创造的收入一般左右，新客户群创造的收入一般每年扩张每年扩张30%左右左右u开发有重大影响的改良的新产品和服务，研发费用一般不超过年收入的开发有重大影响的改良的新产品和服务，研发费用一般不超过年收入的10%；u建立一只高效的销售队伍，其费用一般占营销费用的建立一只高效的销售队伍，其费用一般占营销费用的60%；u通过补充分销渠道快速开发广阔的

20、产品和服务销售平台，以扩大公司营通过补充分销渠道快速开发广阔的产品和服务销售平台，以扩大公司营销的地理范围。销的地理范围。Company Logo快速成长公司的主要实践经验（续）快速成长公司的主要实践经验（续）财务经验财务经验u预定多回合的融资（平均每预定多回合的融资（平均每2.5年进行一次融资）年进行一次融资）u确保有潜力大量增加其投资金额的融资源；确保有潜力大量增加其投资金额的融资源；u利用财务工具保持创业者的投票控制权；利用财务工具保持创业者的投票控制权；u通过选择性地发放职工股以保持对公司的控制；通过选择性地发放职工股以保持对公司的控制；u将创业者的长期目标与商业计划中规定的退出战略联

21、系起来。将创业者的长期目标与商业计划中规定的退出战略联系起来。Company Logo快速成长公司的主要实践经验（续）快速成长公司的主要实践经验（续）管理经验管理经验u采用高层管理团队联合决策方式；采用高层管理团队联合决策方式；u通过组建平衡性高层管理团队来加速组织发展，最高层管理团队通过组建平衡性高层管理团队来加速组织发展，最高层管理团队中的成员可以是以前有过合作经验的，也可以是没有合作经验的；中的成员可以是以前有过合作经验的，也可以是没有合作经验的；u组建一个组建一个3-6人的高层管理团队，这些人具有成为企业二次创业人的高层管理团队，这些人具有成为企业二次创业者的能力，根据高层团队的人数调

22、整管理层级；者的能力，根据高层团队的人数调整管理层级；u首先在财务、营销和运营这些职能部门建立起创业竞争力。组建首先在财务、营销和运营这些职能部门建立起创业竞争力。组建平衡性董事会，既包括内部董事也包括外部董事；平衡性董事会，既包括内部董事也包括外部董事；u定期召开董事会，不断调整战略；定期召开董事会，不断调整战略；u让董事会大量参与战略转折点的决策；让董事会大量参与战略转折点的决策；Company Logo快速成长公司的主要实践经验（续）快速成长公司的主要实践经验（续）重要计划经验重要计划经验u准备最近准备最近12-2412-24个月的详细月计划和个月的详细月计划和3 3年及年及3 3年以上

23、的年度计划；年以上的年度计划；u建立职能规划和控制系统，使之能够将公司的规划与实际表现结建立职能规划和控制系统，使之能够将公司的规划与实际表现结合起来，并相应调整管理者报酬；合起来，并相应调整管理者报酬；u定期与官员分享和商业计划直接相关的计划数据和实际业绩数据；定期与官员分享和商业计划直接相关的计划数据和实际业绩数据；u将由管理层和雇员设定的工作绩效考核标准与商业计划联系起来；将由管理层和雇员设定的工作绩效考核标准与商业计划联系起来；u根据超出根据超出hangedhanged标准、胜出竞争对手和行业领导者的标准阈限设标准、胜出竞争对手和行业领导者的标准阈限设定公司运作模式。定公司运作模式。C

24、ompany Logo2.2 2.2 企业生命周期阶段企业生命周期阶段伊查克伊查克爱迪思爱迪思( (AdizesAdizes，1989)1989)Company Logo2.3 2.3 创建和生存期危机与症状创建和生存期危机与症状创业者：创业者：l领导层。最高领导的地位是否已经得到认可，还是创始人们仍在领导层。最高领导的地位是否已经得到认可，还是创始人们仍在争夺决策权或减持在所有决定上的平等地位？争夺决策权或减持在所有决定上的平等地位？l目标。创始人是否共同拥有一致的目标和工作风格，还是一旦随目标。创始人是否共同拥有一致的目标和工作风格，还是一旦随着压力的增大就出现分歧和冲突？着压力的增大就出

25、现分歧和冲突？l管理。创始人是否已经预见到了且由做到管理到放手管理。创始人是否已经预见到了且由做到管理到放手决策权和决策权和控制权控制权-的转变，这种转变是企业按时完成计划的必要条件，是否的转变，这种转变是企业按时完成计划的必要条件，是否为此做好了准备？为此做好了准备？Company Logo商机：商机：u经济因素。是否能按时完成给予客户的经济利益和回报？经济因素。是否能按时完成给予客户的经济利益和回报？u战略。公司是否仅有单一产品，并且不指望有所发展？战略。公司是否仅有单一产品，并且不指望有所发展？u竞争。市场上是否有原先未知的竞争对手和替代品出现？竞争。市场上是否有原先未知的竞争对手和替代

26、品出现？u分销。按计划及时获得经销渠道是否存在意外情况和困难？分销。按计划及时获得经销渠道是否存在意外情况和困难？资源：资源：u现金。企业是否由于没有制定企业规划（以及财务计划）而过早现金。企业是否由于没有制定企业规划（以及财务计划）而过早地面临现金危机？地面临现金危机？u时间表。企业规划的预算和实践估计是否与实际有明显偏差？企时间表。企业规划的预算和实践估计是否与实际有明显偏差？企业是否有能力根据计划按时配置资源？业是否有能力根据计划按时配置资源？Company Logo2.4 2.4 创业企业陷入困境的原因创业企业陷入困境的原因经常被提到的原因有三类：战略性问题、管理问题、财务会计经常被提

27、到的原因有三类：战略性问题、管理问题、财务会计战略性问题战略性问题u对市场定位的错误理解并且由于过于关注成长二忽视了赢利能力；对市场定位的错误理解并且由于过于关注成长二忽视了赢利能力；u对供应商和客户的关系处理不当；对供应商和客户的关系处理不当；u进入不相关的业务领域额导致经营过于分散化；进入不相关的业务领域额导致经营过于分散化；u捕鼠器短视效应；盲目追求大项目捕鼠器短视效应；盲目追求大项目u缺乏应急机制。缺乏应急机制。Company Logo管理问题管理问题u缺乏管理技巧缺乏管理技巧u财务功能薄弱；财务功能薄弱；u关键管理人员流失；关键管理人员流失；u会计上的会计上的“大公司弊病大公司弊病”Company Logo薄弱的财务规划、财务和会计制度、实践和控制薄弱的财务规划、财务和会计制度、实践和控制u不当定价、信用过度和过度杠杆融资；不当定价、信用过度和过度杠