浅谈《孙子兵法》在现代商业中的应用

1、浅谈孙子兵法在现代商业中的应用 王伟 物理学院 学号131270016摘要孙子兵法是我国古代文化的瑰宝，被誉为“兵学盛典”，自问世以来就被不断地阐释和研究，并被翻译成多国语言和文字，得以在世界范围内广泛流传，其蕴含的哲理奥义更是在许多领域启迪着人们思考，指导着人们实践。在现阶段，有关孙子兵法的研究已经更全面、更深入、更系统，研究者已成功将其应用到了许多行业。而商界，便是其成功应用的典型代表。在某种程度上，商场如战场，商战如兵战，如何在商场中占据先机并获得最大利益，始终是商人们所追求的目标，而孙子兵法，便为商人在商战中提供了强有力的帮助。经过众多学者和成功商人的研究与总结，其应用不管是理论还是实

2、践，都已经具备了丰富而深厚的基础，兵法经营的成功案例数不胜数。关键词孙子兵法、商战、战争、谋略、应用一、 掌握“五事”“七计”孙子在始计篇中说：“故经之以五事，校之以计而索其情”。何为五事，“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。道，即为政治，就是要让民众和君主的意愿一致，战时他们才会为君主去死，不存二心；天，为天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化；地，为地势，就是指高陵洼地、路途远近、险隘平坦、进退方便等条件；将，即将领，一个合格的将领要具备智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质；法，为制度，就是军制、军法、军需的制定和管理。五事的排列顺序，在一定程度上表明了其地位的重要性。道

3、为首，应贯穿于企业经营战略的全过程，在企业管理中，要时刻注意：1.经营指导思想要先进正确 ；2.经营管理的方针要符合客观规律、经济规律、自然规律；3.经营者要能时刻聆听员工的想法，为员工着想。只有做到了这些，经营者才会获得员工的尊敬与拥护，企业发展才会欣欣向荣。天时地利辅之，要掌握如地区政治、经济形势、气候物产等方面的状况以及企业地理位置、人力、物力等资源以及交通条件等，若清楚地掌握了这些信息，则可以在竞争中抢占先机。企业的领导则应多谋善断、善于经营、信赏罚明、爱护部属、服务顾客；勇于改革创新、管理严格。 在经营管理时则要制定好各种规章制度，赏罚分明，不能任人唯亲。而“七计”，是合理安排“五事

4、”的指向标。孙子曰：“主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明。吾以此知胜负矣。”将这七方面的比较应用于商业管理，在比较了哪一方决策者更英明、经营思想更正确、更有权威和受爱戴；哪一方的组织与管理者更优秀品质、卓越才能、知识经验；哪一方企业地理位置、政治经济环境等条件更有利； 哪一方企业组织形式更健全、规章制度更能有效执行； 哪个企业员工素质、资金、技术、情报、研发能力等占优势； 哪个企业培训更好、业务能力更强、工作效率更高； 哪个企业奖惩更严明、更有效这七大方面，哪个企业更具优势，高下便可立判。总之，为使企业兴旺发达，应以 “五事”“七计”作为提挈企业经营的纲领，制

5、定合理有效的经营战略。以阿里巴巴集团为例，它的创始人马云以“六脉神剑”“客户第一”、“团队合作”、“拥抱文化”、“诚信”、“激情”和“敬业”为纲领，率先进入电商领域，并在其经营过程中先后开发出淘宝、天猫、支付宝等多个平台，为顾客购买商品、完成交易提供了巨大的便利。合理利用节假日，加大促销额度，并打响了“双十一”“双十二”等购物狂欢节的名声。在选择员工时，既设立了严格的制度以及残酷的淘汰机制，也设置了丰厚的奖励制度，使企业员工始终能保持积极向上的工作态度。由此可以看出，阿里巴巴集团的经营策略暗合了“五事”“七计”的战略，而这种策略，使其在众多电商企业的竞争中脱颖而出。二、以“上兵伐谋”为战略目标

6、孙子曰：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”“故善用兵者，屈人之兵而非战也。”由此可见, “上兵伐谋”，最高明的手段并非是在血战中获胜，而是通过谋划测算先机并由此兵不血刃的获胜。“不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业竞争中，应合理运用智慧，即便冲突，也应该以上层交流谈判为主，由此寻找最合理的办法。而双方恶意竞争则为最下等的解决办法，这样会严重损害双方的利益，得不偿失。以吉利收购沃尔沃为例，2010年3月28日，吉利控股集团宣布在

7、沃尔沃所在地瑞典哥德堡与福特汽车签署最终股权收购协议，以18亿美元的代价获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及包括知识产权在内的相关资产。作为中国汽车业最大规模的海外收购案，吉利上演了一出中国车企“蛇吞象”的完美大戏。吉利董事长李书福评价说：“这如同一个农村来的穷小子追求一个世界顶级的明星，这是一场盛大的跨海婚礼。”这场看似不可能的收购案例正是“上兵伐谋”的直观体现。以吉利的角度，之所以重金收购沃尔沃，看上的是沃尔沃的品牌价值和核心技术。在收购沃尔沃之前，吉利就已经开始了从低端品牌向中高端发展的战略转型。吉利提出了“生产世界上最环保、最安全的车”的主张，正是基于这一战略思想，沃尔沃成为吉利的首要

8、购买对象;而以沃尔沃的角度考虑，受2009年的金融危机冲击，高端车型的销售量在世界范围内大幅度缩减，而中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长，其中，沃尔沃轿车2009年在中国的销量增长了80%以上。因此，对于沃尔沃轿车来说，若想尽快扭亏为盈，选择吉利这一中国买家，显然是个明智的抉择。同时，吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、善于学习的企业文化、海外收购的成功经验、为沃尔沃制定的雄心勃勃的发展规划，以及掌舵人李书福的个人魅力，这些也是沃尔沃选择吉利的重要原因。基于这样的原因，加上双方长达三年的谈判，逐步完善了各方面的细节，最终完成这一看似不可能的成功收购，达到了双赢的效果。三、“知己知彼

9、，百战不殆”在孙子兵法中反复强调了“知己知彼”的重要性。在谋攻篇中，孙子说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼,不知己，每战必殆。”在地形篇中也提到了“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”一个企业若想在竞争中始终保持领先地位，则需要同时了解自身与对手的实力，了解自己，有助于做出最合理高效的方针；而了解对手，则可让企业在竞争中抢占先机，并步步为营，逐渐扩大自身优势。以苹果公司为例。美国苹果公司作为全球最知名的电子公司，发展大概经历三个阶段。第一阶段为公司成立阶段，这一阶段苹果获得了较为快速的发展，然而在后期，由于理念不合，作为创始人之一的乔布斯被扫地出门；第二阶段，苹果公

10、司继续获得发展，但由于电子产品竞争过于激烈，苹果公司开始出现亏损，在竞争中呈现颓势；而在第三阶段，乔布斯回归，重新任首席执行官，在成功经营了多家企业后乔布斯的理念更胜往昔，他结合苹果自身状况以及市场的现状和竞争对手的各自特点，提出了饥饿营销，病毒营销，拉式营销还有推式营销等营销方法。所谓饥饿营销，也是苹果公司最成功的营销手段，就是商品的生产者有意降低产量，用以调控供求关系，创造出供不应求的假象，维持商品较高的售价和利润率的目的。同时，苹果公司在每次推出新产品之前总会大势宣传，使人渴望和期待新产品的问世。在Iphone 和Ipod以及Ipad上，已经很明显的证明这一点。病毒营销，就是通过用户良好

11、的口碑像病毒一样进行宣传。也就是说，通过提供有价值的产品和服务，让大家告诉大家，起到了营销杠杆的作用，这种营销方法是用户之间自发的一种行为，不需要费用的营销手段。拉式推销，是指企业对最终消费者展开广告攻势，让产品消息介绍给潜在消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求。推式营销，是指推销人员和中间商的促销，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用于促进销售的策略，这种手段，风险小，因为适用于生产商和中间商对产品前景看法一致的产品，推销周期也相对短一些，资金回收快。除此之外，苹果公司推出了App Store这个在线应用商店，这种营销模式是基于平台自身的自营销体系，以平台为中心，

12、帮助开发者推广应用到用户端，同时帮助用户找到所需的产品和应用。通过这种种做法，苹果公司得以从2006年到现在成功的成为数字时代的王者，在电子行业独占鳌头。四、把握“出奇制胜”的战略准则孙子曰：“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也”，“凡战者，以正合，以奇胜”。企业经营中同样要靠谋略取胜，以己之长击彼之短，以己之实击彼之虚，斗智斗勇，权谋较量。各企业为了在经济大潮之中争得主动权，纷纷在经营谋略方面加大力度，谁出奇，谁就制胜。在现代商战中, 竞争双方必须了解对方情况, 突破“敌方”弱点, 以“诡道”之术保护自己的商业秘密和有效信息, 用较小的价值诱惑和干

13、扰竞争对手的策略以实现较大的收获, 即孙武所说的“利而诱之, 乱而取之”。企业若能在制定战略方案时以种种假象掩盖自己的弱点, 发挥自身优势, 就能在战略上抢占先机, 出奇制胜。以最近正在发生的万科股权争夺战为例，以商业投资为主的企业强势入住万科，并迅速成为大股东之一，可以说就是用的奇谋。宝能在未引起王石为代表的老牌股东注意时，迅速扩大自己的股权，待王石等人开始做出反应时，已经能够在股权占有率上进行对抗，并竞争第一大股东。宝能现在的格局是进可攻，可以摆出一副拿下万科的阵势，可以和万科谈判，可以在争夺股权的背景下推高股价；退可守，可以择机减持抛售早期低价圈进的股票。抛开商战中的对错不谈。宝能能够占据这样的优势，重要的原因之一便是在开始时能够使用奇谋，打了万科一个措手不及，之后尽管王石等人在竭力的反击，但万科都能借助之前所占据的领先优势步步为营，并利用比较雄厚的资金支持十分