目标管理-战略-先用

1、2021/8/1412021/8/142包政 博士中国人民大学工商管理学院教授 博导2021/8/143主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理2021/8/144一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达2021/8/145什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向2021/8/146德鲁克管理实践任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的

2、成功。2021/8/147请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?2021/8/148企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量2021/8/149企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定2021/8/1410目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用2021/8/1411二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方式2021/8/1412现实经营上的困境降低销售重心掌控渠道终端争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量2021/8/1413摆脱困境的逻辑控制成本主要因素

3、加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡时间与空间转换2021/8/1414QTt0t1t2q1q22021/8/1415QTt0t1t2q1q2q1q2=存货或断货风险2021/8/1416时间与空间转换改变生产方式缩短生产周期提高生产柔性改变供货方式缩短供货周期强化配送能力改变销售方式提高分销能力加快信息反馈(IT技术)2021/8/1417改变生产方式一类生产方式二类生产方式三类生产方式戴尔模式(生产方式)2021/8/1418改变供货方式缩短供货周期强化配送能力2021/8/1419改变销售方式提高分销能力加快信息反馈(IT技术)2021/8/1420经营方式的改变生产驱动转向市场驱动

4、间接经营转向直接经营2021/8/1421市场(客户)驱动宜家家居的经营方式 (市场导向型组织)内部价值链的重新排序 (丰田的故事)2021/8/1422宜家经营方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；l经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战；l运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；l运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；l形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（参阅图）；l确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；2021/8/1423 宜家公司活动体系图宜家公司活动体系图有限的有限的顾客服务

5、顾客服务低生产低生产成本成本组合式组合式家具设计家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计2021/8/1424市场(客户)驱动的结论：形成一组相互加强的经营活动完整表达出统一的企业使命,战略与目标谋求系统的有效性系统地表现内在竟争能力2021/8/1425直接经营方式客户提供场地信息导购人员对消费者推销消费者向客

6、户交定金服务人员上门安装并收回余款减少存货与周转环节减少回款风险2021/8/1426TCL经营方式的表达IT&RIT技术支持下的整体运行效率(即以速度冲击规模)职业化客户顾问队伍支持下的终端分销能力(即精耕细作)2021/8/14271.以速度冲击规模速度是规模的本质卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格IT技术的应用2021/8/1428消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度等于通过三大领域所需要的时间速度等于通过三大领域所需要的时间2021/8/14292021/8/1430消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度速度=通过通过三大领域三大领域时间时间

7、2021/8/14312.精耕细作提高访问顾客的数量与质量深化与顾客的联系与顾客结成战略联盟依靠管理实现下例目标:提高销售收入控制存货风险降低成本费用2021/8/1432三.目标管理目标管理的含义目标管理的本质2021/8/1433 目标管理的含义使所有人或部门的努力朝着一个方向一个产生成果的方向使有效出货尽可能的快使各环节的存货尽可能的少使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低2021/8/1434目标管理的本质对最终经济成果进行管理管理的核心是决策把资源配置在产生成果的方向上做什么怎么做谁来做结果要求时间限制2021/8/1435目标管理的难点管理上的障碍专业化的工作等级制的结构由此引起

8、的差异各管理者不会自动转向共同目标三个石匠的故事2021/8/14361，专业化的工作专业职能管理人员倾向于“优秀的石匠”，诸如：高水平的市场研究最现代的会计制度科学的人事管理完善的工艺等等企业转变成功能性王国（专业部门）的松散联盟1.（与最终成果相关的管理人员相比）职能性管理人员应尽可能地少2021/8/14372，等级制的结构盥洗室门的故事审计师发现“门”的花费由售票员保管钥匙锁“门”顾客忘记归还钥匙申请配钥匙的费用很麻烦砸“门”很简单“等级结构”鼓励错误行为/禁止正确行为1.高标准工艺不是目标/是实现企业经营目标的手段2021/8/14383，各类各级人员的差异立场、观点、方法从不同视点

9、看待同一个事物不能都对整体目标直接作贡献明确所在领域应有的贡献明确所在领域必须创造的业绩在显著影响企业生存与发展的方面，明确必要的贡献寻求他部门的帮助为他部门作贡献下属是上司的一个组成部分2021/8/1439正确使用程序与报告三种误用道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”）用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序）用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一线人员花时间在工作上/不是写报告上程序与报告只有在省时省力时应用1.应将程序与报告降低到最低限度/尽可能简单2021/8/1440目标管理原则将个人的力量与责

10、任心发挥出来让每一个人像自由人一样行事将组织的目标转化为个人的目标以此确保企业的经营业绩实现通过自我控制进行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于误导2021/8/1441四.业务人员的目标管理确立目标任务提高访问顾客的数量与质量在一线岗位上采集.处理.传递一手信息2021/8/14421.确立目标客 户 名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A 客 户 100201401402.B 客 户 50 1070102(60*1.7)3.C 客 户 701498984.D 客 户 120241681685.E 客 户 8016112136(80*1.7)6.F 客 户 801611211

11、2合 计500万元100%700万元756万元2021/8/1443相关指标销售费用率销售回款率客户满意度(见下表)2021/8/14442.访问顾客数量 回访数量基准表 客户类别 月访问次数/每家 平均停留时间/每家 （Aa） 4 40分 （Ab、Ba） 3 40分 2 30分 （Bc、Cb） 1 20分 （Cc） 1 20分 新客户 4 20分2021/8/14453.访问顾客质量支持客户服务客户向客户顾问转化2021/8/14464.反馈信息数据情况知识见解智慧为上司正确决策作贡献使上司的决策有利于下属出成果2021/8/1447五.业务经理的目标管理目标牵引过程控制系统支持全面激励(当

12、球迷)2021/8/14481.目标牵引为下属的成长创造机会使下属满意(见下表)2021/8/1449 员工满意度调查表（示例） 调查项目 基本是这样 基本不是这样 不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20 合 计 2021/8/14502.过程控制提高销售业绩增加销售收入 加强销售回款 减少销售费用 控制访问行为 2021/8/14513系统支持.货

13、物供应商品交易资金信息2021/8/1452在货物供应方面按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品 改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力 支持核心客户调整不良库存 及时处理破损商品等等 2021/8/1453在商品交易方面 协调价格体系 按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护 提供广告促销与售后服务上的支持等等 2021/8/1454在资金方面 提供合理的结付方式与信用支持 帮助核心客户与金融机构建立良好关系 帮助核心客户与工商税务等行政机构建立良好关系 2021/8/1455在信息方面 分享市场竞争与市场需求信息 提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息 提供有关教育培训与各种交流会议的信息 共建进销存数据采集系统等等 2021/8/1456定单科定单科客户客户核算科核算科仓库仓库回款回执副本定货发货发票2021/8/1457六.课堂讨论其他人员的目标?如何进