律师及律师事务所的管理和发展若干问题的思考

1、律师及律师事务所的管理和发展若干问题的思考CQLSW.NET   2008-12-14   信息来源：重庆律师网   作者：成晓明 赵岩杰核心提示：通过对律师及事务所管理的探讨，寻求中国律师业管理和发展的理想模式关键词：律师事务所 管理 专业化 规模化 品牌化 国际化 公司化 标准化 商业化我国加入世界贸易组织（WTO）后，中国法律服务市场将迎接一系列的新挑战，同时也将面临很多问题，其中的首要问题就是外国律师的竞争。这种竞争一是业务的竞争，二是人才的竞争，三是管理的竞争，四是素质的竞争。众多跨国公司扩大了

2、在中国的投资和经营，中国进行企业改制重组、更多地参与国际经济贸易，这为律师业带来了进一步开拓业务的良机。但是同时，外国律师事务所将充分发挥资本、经验、理念及管理方面的优势，迅速实施“本土化”战略，抢占中国法律服务市场。我国律师业应积极面对“入世”挑战，紧紧抓住“入世”机遇，完善律师业管理机制，提高律师业管理水平。走律师事务所管理和发展专业化、规模化、品牌化、国际化、公司化、标准化的复合型路线。一、律师队伍建设及具体架构律师事务所是律师执业的机构，律师是律师事务所最宝贵的资源与财富，二者相辅相成。律师队伍建设的好坏直接关系到一个律师事务所的核心竞争力的强弱，因此，对律师队伍的建设是律师事务所管理

3、理论的重要内容之一。（一）、律师事务所律师队伍建设律师事务所要实现品牌化、规模化发展，必须依据“让最合适的人做最合适的事”的原则对律师进行适当的划分。事务所各律师应当依据自身的综合素质与发展阶段进行定位，并努力向自己希望达到的人力资源层级努力。律师队伍的划分应当以给律师一个科学合理的发展阶梯为目标，使每一个律师经过“打基础阶段提升技能阶段树立品牌阶段”三个阶段的发展，最终成为品牌律师的阶梯式发展过程。律师通过遵守事务所的律师队伍安排，能在扎实的基础上充分提高，最终提升全所人员的素质。在打基础阶段的律师应当首先明确律师是一项需要不断学习的事业，不是一夜暴富的捞钱手段。这一阶段的律师要戒掉浮躁心理

4、，踏踏实实，虚心刻苦。在充分掌握法律基础知识的前提下，学习如何同当事人、法官以及合作律师进行交往，如何提升律师的人格魅力与亲和力，如何提高当事人信任度，如何提高自身在法官心目中的地位。这一阶段在接案时要研究如何对当事人出于自己一方的愿望提出的同法律规定相抵触的请求进行合理的解释，如何让当事人接受自己的观点并给与配合，如何让当事人产生信任并最终委托。在办理案件过程中，要及时同当事人进行沟通，及时了解案件的进展情况，并及时将做过的工作以及成果向当事人进行说明。在案件的进展与自己预测出现偏差时，如何同当事人进行解释，如何解决这些偏差，如何避免当事人的不信任甚至不满。在案件代理完毕后，要同当事人保持一

5、定的联系，要进行一定的回访，以保持已经同当事人建立的良好关系，最终达到当事人满意。在提升技能阶段要在坚实的基础上更进一步，深入探究法律规定的根源，要知其然更知其所以然。要对法律条文的立法背景及相关法律理论作更深层次的探讨，要对法律程序了如指掌，要能将法律基础理论同法律实践良好的结合。要充分了解法院及公安、检察等机关的人员构成，这些部门处理案件的内部流转程序，各部门以及部门内的各种制约关系，了解党委、人大对案件的督办与监督程序。了解当事人委托时的心理，了解当事人所处的社会背景以及目前的处境，了解当事人的社会关系以及当事人的社会关系中对本案以及自己承办其他案件有所帮助的部分。这一阶段在接受委托时要

6、了解当事人的各种背景，要总结各种类型当事人的特点，要根据不同的当事人采取不同的谈判技巧，要体会、把握同当事人探讨案情时对案件分析的“度”，要通过同当事人的简单接触抓住当事人最为困扰的问题，要简明扼要地指出困扰当事人难题的解决办法，但要避免将办案细节过多的透露，以避免当事人自己办理案件。在接案时，应当简单叙述公检法部门办理案件的流程，让当事人体会到律师的专业与实力。在案件代理过程中，应当根据案件的办理情况，特别要考虑法律以外因素对案件的影响，科学设计办案思路，通过对办案单位内部流程的运用以及通过党委、人大等监督部门的运作，达到事半功倍的效果。同时，要严格遵守律师执业道德与律师职业纪律。在案件代理

7、完毕后，对于优质的大客户，应当定期进行联络，并在客户一些重大法律事件发生之前提醒客户，以维护、开拓更多的市场份额。在树立品牌阶段要在深厚的法律功底的基础上，对某些法律进行深入细致的专题研究，从而成为某一法律领域的专家。对某一领域的法律运用自如，游刃有余。在这一阶段，要注重同当事人以及办案部门的交往，要形成自身独有的办案风格。在同当事人以及办案部门的交往中，要充分展现自己的法律素质以及人格，要赢得当事人以及办案部门对自己认可与尊重。认可与尊重来源于律师自身的品德、业务素质、为人处事的方法、社会资源、思维方式、职业理念等等因素的综合评判。因此，在这一阶段，接案时律师必须对案件认真分析，综合案件的具

8、体案情以及双方现有证据、当事人各方的力量对比，对案件做出科学、客观地分析。运用自身的法律功底以及对办案机关甚至对具体办案人员的充分了解，给当事人作出科学合理的解释以及较为准确的预测。让当事人充分感受的律师的执业理念，感受到律师的高尚品德，并让当事人体会到律师的办案风格。在案件办理过程中，要研究如何同各种力量进行斡旋，如何平衡、处理各种社会关系对案件的影响，如何在制约办案人员的同时，保持同办案人员的良好关系，如何让办案人员对律师的人格以及业务水平给与很高的评价。要让当事人在办理案件的每一个环节了解自己所做的工作，了解这些工作的必要性以及取得的效果。在当事人同办案人员之间取得良好的口碑，从而树立自

9、身的品牌。（二）、律师队伍安排的具体架构综合以上指导思想，律师事务所科学的队伍结构安排如下：1、案源开拓与业务攻坚、指导队伍这支队伍应当由品牌律师组成。其主要职责为组织开拓事务所案源，组织事务所业务研讨，代理重大业务进行业务攻坚。其具体工作如下：、组织、策划事务所整体形象展示及宣传，提高事务所的知名度与美誉度，提升事务所承接案源能力；、有计划、有目的地对大客户进行业务拓展，开发大客户案源，解决事务所基本案源保障；、对大型案件进行攻关，承揽具有重大社会影响的、有良好经济效益的案件；、对事务所指派案件进行指导，协助具体承办律师克服其自身无法克服的困难。、为核心办案队伍中律师需要协调的关系进行联络与

10、介绍，协助核心办案队伍进行斡旋。、为基础办案队伍提供业务指导，提供案源，并在必要时协调有关部门。2、核心办案队伍这支队伍由树立品牌阶段的律师组成。其主要职责是接受事务所指派，承办事务所以开拓的大案、要案以及对事务所有重大意义的案件。其具体工作如下：、服从事务所安排，具体完成提升事务所品牌的各项工作；、在事务所安排下，参与对大客户的市场开拓工作，完成具体的开拓任务；、在事务所统一安排下，承揽、完成社会影响重大、有良好经济效益的案件；、具体承办、完成事务所指派案件的代理工作，完成法律文书的起草，完成法定程序的代理，协调各方关系，完成代理全部工作并及时将工作内容告知事务所及当事人。、在遇到无法克服的

11、法律难题及无法协调的关系时，及时同事务所业务攻坚、指导队伍取得联系，探讨案情，制定代理方案。由事务所业务攻坚、指导队伍引荐，由核心办案队伍同有关人员进行公关，协调案件遇到的阻力。、积极开拓案源，为事务所基本办案队伍提供案源。3、基础办案队伍基础办案队伍由处于打基础阶段与提升技能阶段的律师组成。其职责为承办基础性案件，在业务攻坚、指导队伍与核心办案队伍的指导下，承办具体业务。基础办案队伍主要承办事务所指派的，法律关系明确、标的较小、代理结果对事务所无重大不良影响的业务。其具体工作为：、为事务所业务攻坚、指导队伍以及核心办案队伍提供辅助工作，接受前两类队伍的指导。、在前两支队伍的指导下，完成所派基

12、础案件代理的全部程序；、受事务所指派，完成调查取证业务以及代为出庭；、充分发挥自身能力承办案件并完成必要的斡旋工作。在必要时，请求业务攻坚、指导队伍以及核心办案队伍给与各方面的协助；、积极主动向业务攻坚、指导队伍以及核心办案队伍学习、求教。律师事务所通过合理的律师队伍结构安排，将现有人员依据自身的实际综合素质，科学合理的评估自己处于律师发展的阶段，并相应的充实到相应的办案队伍中。事务所将依据个人的意愿以及实际情况，确定业务攻坚、指导队伍以及核心办案队伍的人员，其余律师为基础办案队伍人员。各队伍人员在经过充分的努力与实践后，可申请加入更高层次的办案队伍。事务所也将依据个人发展的实际情况，安排各队

13、伍人员晋升。律师事务所通过科学合理的律师队伍建设，可以促使本所律师对自己的综合素质有正确、科学的认识，促使大家通过扎实、努力的工作创造每一个人自己的品牌，从而创造事务所的品牌。要清醒地认识现状，积极努力的工作，通过本所人力资源晋升机制，使大家都成为品牌律师。最终实现事务所同律师双赢的良好局面。二、中国律师事务所发展的专业化、规模化和品牌化律师专业化和规模化密不可分，提供更优质的法律服务，才能抓住更多的机遇。近些年来，我国律师业取得了长足进展，已形成一批形象好、规模大的名所和大所，但大部分仍是成长发展中的中小型所，迫切需要在业务知识和管理经营方面做进一步的提升，根据形势发展，制定实施适合律师事务

14、所自身特点的管理制度与发展战略，在激烈竞争中发展壮大。专业化、规模化是我国律师业改革与发展的必然选择。在国际经济日益发达，交易规则日趋复杂的今天，无法想象一个作坊式的律师事务所能胜任纷繁复杂的、技术性极强的法律服务工作。品牌化是我国律师业改革与发展的必由之路。要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须创建自己的品牌，而品牌化是需要高素质的队伍、高质量的服务、高效率的管理来保证的。规模化是我国律师业改革与发展的必要保证。为了实现专业化、规模化、品牌化，必须完善律师业的体制和机制。要健全律师管理方面的法律、法规，包括律师执业行为标准、规则等行业自律规范、司法行政机关对律师行业的管理今后要逐步并坚决

15、地转移到重点做好“准入、导向、监管”的工作上来。要完善律师事务所内部的管理机制，实现律师整体素质的提高。从而提高服务质量和竞争力。应该加强律师事务所之间的交流与沟通，提高律师专业技术水平和素质，学习先进律师事务所的制度设计、品牌建设、规模扩张的成功模式，借鉴大型国际律师事务所长期积累的国际化扩张、重组联合及运作管理、执业管理经验，进一步提升律师在管理运营方面的技能。三、中国律师及事务所发展的全球化针对律师行业来讲，全球化的含义可以简单概括成三个方面：服务对象（客户）的全球化；服务内容（涉及法律和规则）的全球化；服务水准的全球化。中国作为世界上吸引外国投资最多的国家之一，每天都有外国公司到中国不

16、同的地区、对不同的行业、以不同的方式进行投资。这个过程中，大多数外国投资者都要聘请律师来协助他们进行投资活动。今天，有越来越多的外国公司开始启用我们中国当地的律师事务所。同时，随着国内公司到海外融资、到海外应诉维权，外国律师事务所也越来越多地受聘于中国客户。中国律师代表外国客户，外国律师代表中国客户，这就是律师业全球化的一个具体体现。在全球化的时代，我们中国律师的优势是明显的。毋庸置疑，我们熟悉我们自己的法律、政治和文化；我们了解多如牛毛的法律法则的立法原意和适用尺度；我们更清楚合法与非法之间的可操作空间；我们有越来越多的律师能流利地用外语直接为外国客户工作。但是，中国律师仅仅停留在政策分析员

17、/报告员这个水平是远远不够的！中国律师应该逐步把自己培养发展成为真正的交易律师。具体而言，如果有一天，对于小到几百万美元大到上亿美元的收购项目，外国投资者能抛开外国律师事务所，完全依靠中国本地的律师事务所，将你参与到整个投资项目的构架讨论、谈判、以及文件起草中，而不仅仅是问问你哪些是合法的，哪些是不合法的，我们就可以说我们中国律师已真正融入到了全球化的进程中了。我们怎么才能做到这一点呢？我们中国人讲究“知己知彼”。首先，我们必须了解国际客户对我们律师有怎样的要求和期望？我们如何才能为国际客户提供到位的服务？我们怎么和外国客户有效地沟通？来自美国和欧洲的客户，他们对律师的期望值是很高的，如果一个

18、律师服务不周，客户很容易找到好多个好律师来替换他！做律师这一行，我们不能只告诉客户说不可以做什么。律师就是要帮助你的客户在法律允许的范围内最大限度地实现他的商业目标。我们的任务和附加值在于用我们的经验和我们所在的律师事务所的资源，帮助我们的客户分析如果A方案走不通，B方案是什么，还有没有C方案和D方案。另外，A，B，C，D四个方案比较起来，哪个更好？好在哪里？律师这个行业之所以分大律师、小律师这些等级，原因就在于你有没有经验和实力在和客户打交道的每一过程中，去帮助客户最大化地实现他们的目标。除了专业水平外，律师还必须要刻苦。律师从事的是服务业，是客户的保姆！客户花钱买的是律师的服务，因此他们有

19、理由指望律师提供一天24小时一周7天的服务。光是刻苦也还是不够的，好的服务还依赖于律师和客户有效的沟通！就像你必须知道客户的意图才能为他作嫁衣裳一样，你也应该让客户知道你在做什么，你是为什么这么做的，他才能对你放心，你为他作的嫁衣裳才能合体！其次，你应该努力地充当你的客户中的商业团队和法律部门之间的桥梁，帮助你的客户在内部的沟通，让他们不同部门关心的不同问题都最大限度地得到调和。另外，在跨国性的交易中，律师必须明白他通常不是以个人的身份在为客户服务，而他是以整个律师事务所的名义和身份在提供服务。你的律师事务所越大（通常意味着人多，但不仅仅指人多），客户可能就越相信你，如果你的所大，说明你的资源

20、丰富（比如你在全球各主要城市都有办公室都有律师，这样，提供跨国法律服务客户的成本就会降低），说明稳定，说明你的所的专业领域比较齐全，可以有效地提供跨法律领域的全方位服务。所以，在全球化面前，另立门户，孤军奋战，只求眼前小利，不看长远发展绝不应是中国律师事业的主流。我们应努力把我们中国自己的律师事务所做大，在稳定中求发展。作为律师，我们是探戈舞蹈中的领舞者，我们引导着我们的客户，不论大小，不论国别，在中国甚至在世界的舞台上起舞。我们对自己最低的要求是不要踩到你客户的脚上，高一点的要求是如何让你和他保持协调，更高的要求是你如何引领他穿行于各种或明或暗的障碍物之间，以快速到达他想到达的地方！如果能够

21、以跳探戈的心态、技巧以及速度来迎接全球化的到来，我们中国律师界融入全球化的前景便是光明的！四、律师事务所管理和发展的公司化律师事务所为中介机构,但律师事务所并未实行公司制以律师事务所之职业特征难以简单套用公司制,即便公司化,亦应当充分尊重律师活动具有的个体性。比如:传统代理方式下,律师事务所的“指派”仅仅具有规范管理上的意义委托人委托的是律师而不是所,委托人指名委托哪一个律师的,事务所还应当满足,否则委托人可以另请高明,委托人是认人不认所的，律师活动具有个体性参见有关律师和律师制度的专著,律师法第三条四款也表述为:“律师依法执业受法律保护”;另，判决书上委托代理人也表述为:xxx律师事务所律师

22、xxx,而不是xxx律师事务所。律师事务所的“指派”仅仅具有规范管理上的意义。如果把律师视为公司员工,不尽符合实际,会派生出若干荒唐悖论! 传统代理方式下,提供给当事人的,是律师的个人智慧、个人智力成果;近年，律师所的经营中,出现了有别于传统代理方式的大手笔,如:出力也出资的全风险承包代理,等等。传统代理方式下,以律师事务之职业特征,即便公司化,亦应当尊重律师活动具有的个体性。多年来，创建大型公司化律师事务所几乎没有形成，这是律师事务之职业特征使然。中国律师业的产业化以及中国律师事务所的规模化、公司化的发展，亦应当尊重律师活动具有的个体性特征。中国律师业、律师所的经营,要走规模化、专业化、公司

23、化、国际化的发展道路，需要培养和选拔一批懂律师所管理、懂法律、有敬业奉献精神的人来从事律师所管理，摆脱“精神合伙”及“哥们式”管理方式。截至2002年底，我国律师事务所从业人员已首次突破了13万人，全国现有律师事务所10873家。然而，这种数量的增长却未能改变我国律师事务所中大所少、小所多；管理科学的所少，管理欠规范的所多；有的律师所甚至管理不严、纪律松弛、违规违纪的现象时有发生的普遍现象，原因何在？以律师事务之职业特征难以简单套用公司制,即便公司化,亦应当尊重律师活动具有的个体性。我国现阶段的大部分律师事务所是以“人合”为前提而设立的，有人称这类律师所为“精神合伙”。由于其合伙人基本上是由同

24、学、好友等关系密切的人员组成，因此，管理上往往采取以感情管理的手段居多，致使管理流于形式，律师所始终摆脱不了“小作坊式”、“家族式”、“哥们式”管理的模式。这样的经营管理模式也导致合伙人对引进管理人才始终保持高度的戒备和警惕，极大地妨碍了律师所做大做强。不仅如此，律师所管理中存在的结构冲突以及管理者角色的多重化大大弱化了管理职能。目前，我国大部分律师事务所实行的是主任负责制，不是主任分工负责制。而主任往往既是投资者(老板、单位负责人)又是管理者，还是执业律师，可能同时还是人大代表、政协委员以及在其他一些社会组织、学术团体中兼职；他既要对本人及家庭的生活来源负责，又要对律师所的生存发展负责。律师

25、所主任扮演的多重身份，承担的多重责任，带来了一些个严重的管理结构冲突。根据目前施行的合伙律师事务所管理办法的有关规定，合伙人应当“具有律师资格并执业三年以上”的资格，且“合伙律师事务所的合伙人必须在本所专职从事律师业务”。这就为我们提出了这样的问题：律师事务所能不能引进非律师的管理专门人才？这些人才到底能不能真正在事务所中掌权？合伙人既做业务又做管理能不能把事务所推向规模发展之路？从我国律师业的发展现状看，律师中不乏业务高手，但缺乏深谙律师所管理的管理精英。由于历史短暂、粗放经营，现代大型公司化律师事务所的CEO阶层几乎没有形成，还是一张白纸。毫无疑问，这是中国培养大型公司化律师事务所参与跨国

26、竞争的一个巨大障碍。近年，律师所的经营探索、实践中,出现了有别于传统代理方式的大手笔,如:出力也出资的全风险承包代理,等等。需要培养和选拔一批懂律师所管理、懂法律、有敬业奉献精神的人来从事律师所管理，摆脱“精神合伙”及“哥们式”管理方式。当某个律师所的兴衰不再取决于单个强势个体时，律师所才能真正面对惊涛骇浪。五、律师事务所管理的标准化就目前而言，我国律师事务所单干的多，合作的少，作坊律师事务所多，名牌律师事务所少，多数律师事务所缺乏规模化的长期目标，这是一种很不正常的律师业发展格局。律师事务所与普通的企业不同，律师提供的服务是律师事务所的管理对象，这一特性决定了律师事务所比一般企业更需要标准化

27、管理。律师事务所和一般企业又有着共同点，同样需要长远的发展目标、宽松的经营环境。（一）、多数律师事务所缺乏标准化的内部管理机制律师服务行业是以“人”为中心的行业，由于人类个性的存在，使得所提供的服务产品很难有同一的价值。一方面，由于各个律师的专业知识、办案习惯不同，所提供的服务在质量上与效果上难免有不同表现；另一方面，由于律师的自身因素(如心理状态)的影响，即使由同一位律师所提供的服务也可能会有不同的水准。因此，对于同一家律师事务所，有些律师的客户确实会认为这家律师事务所的服务质量很好，而其他律师的客户则可能对这家律师事务所的低劣服务予以投诉。这种服务的差异性将会使客户对律师事务所及其提供的服

28、务产生缺乏一致性的印象，进而对律师事务所的品牌推广产生一系列严重的负面影响。要避免这种局面的出现，是否仅单纯依靠改善律师的专业素养就能实现。我们认为，律师的专业知识、办案经验和法律意识固然对于客户服务满意度的提升十分关键，但如果把提高服务质量、提升顾客满意度的保证完全建立在服务律师和律师事务所管理者自身的素质上，管理风险可谓巨大!因此，我们需要标准化的服务制度，保证律师每提供一项服务都有一套相应的标准化体系进行控制，客户请这位律师是获得这样的服务，请那位律师还是获得同样价值的服务。标准化服务制度的建立，将会在程序上保证所有律师给客户提供统一的服务，从根本上避免服务差异性的出现，为律师事务所的壮

29、大与发展铺平道路。避免服务差异性，要求建立标准化办案流程，要求所有律师接受相应的培训，使他们根据不同的标准化的办案流程提供一系列的法律服务，这样下来，所有律师给客户提供的服务就基本上可以保证是统一的和一流的了。在建立标准化办案流程的过程中，应注意到不同的法律服务，客户的需求是不同的。同是房地产法律服务，建设工程领域与商品房买卖领域的客户需求是不同的；同是商品房的法律服务，在诉讼服务领域与非诉讼服务领域客户的需求是不同的；同是商品房非诉讼法律服务，在商品房预售阶段与商品房买卖阶段的客户需求也是不同的。因此，我们建议根据不同的客户需求建立不同的办案流程表。以商品房非诉讼法律服务为例，我们既要建立商

30、品房预售阶段的办案流程表，又要建立商品房买卖阶段的办案流程表。通过这一系列不同的办案流程表，我们将不同类案件的委派、开展、特殊问题的识别与确认、办案流程的进行、对客户提交证据的保管等标准一一列出，确保律师在提供各项法律服务时不会有所遗漏，既满足了客户的需求，又对每一位律师提供的服务的过程进行有效控制，保证了律师事务所的服务质量。随着律师业竞争程度的日益加剧，建立标准化的内部管理机制是律师事务所面临的新课题，仍然需要长期的探索。当然，对于法律服务而言，标准化的含义并不是简单地追求“统一”，要为一定的法律服务设立一系列的标准，必须结合顾客的满意度、律师的专业化知识、律师事务所的服务能力、以及不同时

31、期的社会环境等因素。简单地说，一个律师事务所的法律服务标准应当是在这个律师事务所力所能及的条件下进行服务的最好流程，按照这个标准进行服务就能产生理想的、一致的效果。（二）、多数律师事务所缺乏专业化的定位方向国外的专业化品牌律师事务所具有极高的美誉度，当事人对此表现出相当的忠诚度。同时，这种专业化的品牌也标志着一种超越了时空的品位和变化。但是，建设品牌不是一朝一夕可以成功的，要建设品牌化的律师事务所，首先要找到律师事务所的专业方向，从一点出发，进而带动整个律师业务的发展。试想，一个律师什么业务都做，无异于一杯水泼向大操场，如果全部集中在某一领域，就相当于同样的一杯水倒向桌面，立刻能看到水的存在和

32、水的影响力。建设品牌化的律师事务所实际上是建立其在公众中的影响力，因此律师事务所的专业化就是品牌化的前提。在国外,专业化的律师事务所是很普遍的，虽然我国也有专业化程度较高的律师事务所，但和国外的比较起来还是有一定的差距。以房地产为例，国内也有一批专业化较强的律师事务所，但他们为开发商和承包商都提供法律服务，而事务所又不能同时接受双方相对人的委托，在这种情况下，客户之间往往会出现冲突，也会间接的影响客户对律师事务所的信任感。可见，我国律师事务所对市场的划分还是不够细，专业化程度还是与国外的知名律师事务所存在较大的差距。要实现律师事务所向专业化方向改变，首先要扭转陈旧的市场观念。我国很多律师事务所

33、之所以在专业化的道路上停滞不前，一个很重要的原因就是观念问题。他们只要谈到竞争优势就想到服务规模的大小，似乎服务规模越多越全才越能反映律师事务所的竞争优势，而忽视了市场的扩展和专业化水平之间的必然联系，在这种思想指导下，很多律师事务所把太多的精力投入到服务规模的扩展上(房地产、金融、证券、海事、专利一个都不能少)，而忽视了对律师事务所专业化水平的发展。结果是什么都“擅长”，却什么都不精通，白白浪费了市场。有些律师事务所在自己的专业化进程中本来有很好的发展前景，由于认为自己的领域不足以满足律师事务所日后发展的空间，从而过早的进入其他领域，放弃或削弱其专业化的战略。实际上，专业化越细，律师事务所生

34、存的空间反而更大，市场问题根本就不是障碍，因此，要学会放弃大市场，专做一点，越做越精，将空间越做越大。一个律师事务所希望成功的拓展市场，就必须在标准化的基础上实现专业化。其次，寻找独特的细分市场是律师事务所向专业化方向改变的关键。市场切入点选取的好，这个律师事务所的专业化道路就已经成功了一半，反之，将会事倍功半。随着社会化大分工的进一步发展，法律服务市场已经变成了一个综合性市场，可分成若干个小市场，细分的话更是不胜枚举。但不管怎么划分，有需求才会有市场是市场法则中不变的定律。市场是由市场主体、客体以及双方的权利义务构成，其存在的关键还是在于客户的需求，这就决定了律师们必须研究客户需要我做什么、

35、我能为客户做什么。把这个问题研究透了，细分市场也就有了，专业化的切入点也就出现了。因此，研究客户的需求是律师事务所专业化进程的首要程序，完成了市场分析后，你可能会发现同时存在好几个切入点，在这种情况下，律师就要考虑各个切入点的独特性。这个市场有没有人在做；有人在做，做的领域是否与我们一样；与我们一样，我们是否还能提供他们没有的服务；不能提供，这个领域剩余的空间还有多大，是否还能细化?这样一步一步地筛选，最后剩下的就是我们需要的切入点。独特性服务是律师专业化的重要体现，也是成功选取市场切入点的关键。最后，高质量的专业化复合型律师是律师事务所向专业化方向改变的基础。由于律师事务所与普通的企业不同，他们最大的资源是人。因此，人才的培养是实现律师事务所专业化建设的基础。所谓专业化复合型人才，是和传统的律师服务相比较而言，复合型律师除了要有深厚的法律功底，更重要的是对经济、贸易等方面知识的掌握，他们能以超越传统律师的眼光发现问题，从而迅捷而高效地展开作业行动。专业化律师个人的专业定位，应根据其知识结构、业务素质和专长兴趣与