【经营管理】抓住机遇 拓展市场－－促进中国黄酒持续健康的发展2096

1、抓住机遇 拓展市场促进中国黄酒持续健康的发展我国经济正处在持续发展时期，人民的生活水平和生活质量不断改善，购买力不断上升，人们的消费理念不断成熟，健康、绿色逐渐成为食品消费的主流，绿色、营养、保健的“中国黄酒”已被越来越多的人们所认识、所接受、所喜爱，全国黄酒发展形势喜人、欣喜不断。 一、全国黄酒继2003年、2004年高速发展的基础上，2005年各项经济指标又创新高，全国黄酒总产量超过200万吨，销售收入比上年同期增长18.27%，利润总额比上年同期增长18.81%，各项经济指标连续三年呈两位数增长，黄酒已从如何解决吃饭问题进入到如何持续健康快速发展时期。黄酒业已驶入发展的快车道。 二、黄酒

2、的三大投资优势（巨大的市场潜力；较大的利润空间；几乎零风险的投资）已被越来越多有眼光的企业家所关注、所洞察、所认识，近年来浙江、江苏、上海、福建、山东、湖南、辽宁、江西、安徽等省市都在扩建和新建黄酒生产基地，黄酒正在掀起一股新的投资热，黄酒蛋糕越做越大。 三、黄酒的科技创新取得了可喜的成果。近几年来，黄酒产品在继承传统的同时，开拓创新，企业根据市场消费需求，开发了酒度较低、含有保健、营养物质的新产品和新品种，受到求保健、求品位、求意境的消费群体的追捧，为黄酒行业的产品开发开创了新局面。黄酒的新产品受到了不同层次消费者的欢迎，为企业创造了良好的经济效益。 1.黄酒的保健养生功能的科学剖析工作取得

3、了进展。 近几年来中国绍兴黄酒集团有限公司与江南大学等单位合作，对黄酒的保健养生功能作了深层次的研究，发现并检测了黄酒富含氨基丁酸，它是一种重要的抑制性神经递质，参与多种代谢活动，具有降低血压、改善脑功能、增强长期记忆、抗焦虑、高效减肥及提高肝、肾机能等生理活性。该课题已通过浙江省级科技鉴定，专家认为该科技成果达到国际先进水平。近年来的科学研究表明黄酒富含酚类物质、生物活性肽、功能性低聚糖等成份，是改善人体各器官功能和抵御疾病的有益成份，给黄酒进行保健功能的宣传提供了科学依据。 2.黄酒的沉淀问题初步得到解决。 采用冷冻过滤解决黄酒沉淀问题，已在黄酒行业中逐渐普及，这个一直来困扰黄酒行业的头痛

4、问题正在被解决。 黄酒的工艺技术有了新的突破。浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司投资6000万元建设年产5000吨“纯生黄酒”项目的竣工投产，使黄酒的生产工艺技术上了一个新台阶，是黄酒工艺技术的一个改革和创新。 3.黄酒的技术装备水平不断提高。 黄酒生产的机械化水平不断提高，黄酒行业在技术改造中采用了一系列现代科技成果，如物料输送、麦曲制造、净水处理、自动化终端控制技术等等均取得较好的效果。 2005年，中国黄酒亮点更加夺目，在这一年中“女儿红”、“会稽山”相继获得中国驰名商标；浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司，会稽山绍兴酒有限公司、塔牌绍兴酒厂、绍兴女儿红酿酒有限公司、上海金枫酿酒有限公司、上海冠

5、生园华光酿酒药业公司、江苏张家港酿酒有限公司、南通白鸦凭朴邢薰尽尬裉鹁朴邢薰尽不蘸窕凭朴邢薰镜?0家企业的产品获得国家免检产品；“古越龙山”率先在央视黄金时段投入6000万元广告，吹响黄酒进军全国市场的号角；紧接着，“会稽山”等其他企业也大手笔跟上，一起在央视合奏“黄酒交响乐”；一大批黄酒新品得到了市场的认同，黄酒的消费群体进一步扩大；黄酒绿色安全健康被更多的人们所赞赏；黄酒覆盖面明显扩大，市场不断延伸，黄酒消费的地域性开始突破；黄酒骨干企业加快做大做强，跨地区联合合作和资本运作已经展开；骨干黄酒企业的品牌优势越来越明显，品牌效益集中度越来越高。 随着人们生活水平和生活质量不断改善，黄酒特有的

6、低度、营养、绿色、保健优势显现。黄酒作为上档次、高品质的饮料酒被越来越多的消费者认同，一些新科技的应用，黄酒产品科技含量不断提高；新产品新包装的开发，使黄酒产品质量档次，品位形象不断提升；黄酒龙头企业广告宣传不断加强，业内主要品牌已从地域走向全国；“古越龙山”与“茅台”携手进入“卡慕”在全球免税店开设的“中华国酒专区，使黄酒进一步走向世界；企业创新意识增强，在经营管理上敢于创新、善于创新、在业内产生“多米诺骨牌”效应，蓄势已久的黄酒热持续升温。黄酒绿色健康、文化、时尚气氛越来越浓，黄酒业迎来了千载难逢的发展机遇。 黄酒春天的春风，吹暖了全国各地的黄酒企业，黄酒企业的发展，又使黄酒春意更浓，在黄

7、酒春意盎然的时候，我们黄酒人如何把握黄酒发展的机遇，在此谈一点想法： 今天，在全球经济日趋一体化，中国黄酒这一古老而优秀的民族酒种，地域性消费氛围仍然很浓，其原因归结起来就是二个字即“市场”，如何进一步培育市场，拓展市场，实在是黄酒持续健康发展的主课题。 经济全球化是大势所趋，“市场”是每一个经营者的第一课题，国外的一些大企业，十分注重市场的投入和培育，（把市场投入更注重于固定资产投入）我国加入WTO后，市场竞争更加激烈，如果不紧紧抓住“市场”这根弦，在这根弦上化大力气，下大功夫，就有可能被经济发展的浪潮所淘汰。1 2 下一页 改革开放以来，各路英雄四起，面对激烈的市场竞争

8、，各显身手，各施套路。在培育市场、拓展市场中，涌现出了不少“英雄好汉”获得了优异的成绩，并得到了丰厚的回报。本人对此有较深的体会，总结了三条供大家探讨。 一、有一个好的品牌 品牌是市场营销的基础，是企业综合素质的集中体现，是消费者头脑中的印记和实实在在的感觉。当今社会各企业之间竞争，已从局部的产品竞争、价格竞争、资源竞争、资金竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到主体的、全方位的企业整体实力的竞争品牌形象与企业形象竞争，所以企业的品牌已经从产品策略上升到企业发展的战略高度。市场经济是竞争经济，品牌之间的竞争，远比非品牌之间的竞争来的激烈。地方品牌，国内品牌，国际品牌，在竞争中高下分明。同样

9、的产品用上知名品牌，就能身价百倍。 在中国最具价值品牌评价中，酒类行业品牌“五粮液”价值302.51亿人民币，“茅台”价值202.63亿人民币，“青岛”（啤酒）价值168.63亿人民币，“张裕”（葡萄酒）价值62.78亿人民币，“古越龙山”（黄酒）价值14.19亿人民币，品牌意味着资本、市场和高额利润。 品牌是一个企业综合素质的集中体现，造就品牌，让品牌越叫越响，越擦越亮，则是企业在市场竞争中所必要的“真功夫”和“硬功夫”。当然品牌不是目的，而是一种手段，我们的目的是通过品牌的建设来占有和拓展市场，而获取高额利润。 二、有一个好的产品 一个好的产品，必须具备二个条件，第一品质优良；第二适销对路

10、。我国地大物博，人口众多，具有56个民族的多民族大国，各地、各民族生活习惯、民族风情、嗜好、爱好均有较大的差异，因此，一个好的产品（特别是酒类食品）必须根据不同地区消费的习惯和爱好作适应性调整，这才能成为一个畅销的好“商品”。中国黄酒是经典的，文化底蕴深厚，是一个“好”酒，很多人能说出它的许多的好处来，在江、浙、沪一带非常畅销，但到了21世纪的今天，这个有几千年历史的好酒却仍然是在江、浙、沪“畅销”的地域性产品。主要产销地仍在东南一带，为什么？这里就有一个市场适应性问题。例如“四川火锅”，全国闻名，但如果原汁原味的“四川火锅”开设在东南沿海城市，我看没有几个人敢去享受这个“美味”。同样美国可口

11、可乐公司销往中国的“可口可乐”，也不同于美国本地的口味。对中国市场作了适应性调整；日本汽车销往中国，方向盘位子也得作相应的调整等等。中国黄酒也要如此，要在传承传统黄酒精华的同时融入现代科技，做深做好经典和时尚这篇文章，以适应现代消费需求。市场是动态的、发展变化的，消费需求也是一个不断发展变化的过程，我们在创造和开拓市场中，不能以固有的产品来让消费者适应，也不能以静态的观念来开发产品，我们的产品应该满足于不同的消费需求。因此，优质加市场适应性，才算是个好产品，也是拓展市场的必备条件。 三、一套优秀的服务体系 从企业的产品到成为消费者手中的消费品，这个过程，其实是一个服务的过程。有一套优秀的服务体

12、系则能使这个过程通畅顺达，我们比喻产品是汽车，品牌是驾驶员，那么服务就是道路，有了好的汽车和优秀的驾驶员，还必须要有好的宽畅的道路相配合。没有好“路”，最好的汽车和最优秀的驾驶员也不能发挥其优势，因此一套优秀的服务体系在市场开拓中十分重要。这套服务体系包括市场调整、网络建设、消费群体的培育，以及市场的回访和信息反馈，劳特郎的4C论说：（1）忘记产品研究消费者需要；（2）忘记定价策略研究消费者满足其需要所要付出的成本；（3）忘记渠道策略考虑如何给消费者方便；（4）忘掉促销代之以沟通。其全过程都是围绕消费者进行工作，让消费者买时感到方便、实惠、实用，使消费者“乐意买”、“买得起”、“买得到”。服务是一个“利他”概念，“在商不言商”，却是“无声胜有声”，比“言商”效果更好。例如车子停在饭店门口，用完餐，车子洗得干干净净，你心里舒畅，记住了它，下次又来光顾等等，这是一种服务，是一种感情投资，是