采购商务谈判

1、startimes limited company11/15/2021presentation titlepage 1采购商务谈判startimes limited companypage 2目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited companypage 3一、讨论讨论议题讨论议题谈谈对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功（失败）的谈判经验，说明为何会成功（失败）？如果希望下次更完美，你会怎么做。本次来参加学习的目的。startimes limited co

2、mpanypage 4目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited companypage 5二、定义什么是谈判？什么是谈判？ 谈判是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。 谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。谈判六条黄金法则谈判六条黄金法则谈判是双方自愿的游戏谈判是至少有一方想要改变现状并相信可以达到双赢得结果谈判是双方都希望尽快找到解决问题的方法时间是谈判中的关键部分，对结果和全场氛围起到十分重要的作用

3、成功的谈判是双赢谈判人的价值观、技巧、感觉、态度及情感会影响谈判的过程startimes limited companypage 6二、定义不适合谈判的情况包括：不适合谈判的情况包括：你并不处于一个有资格讨价还价的位置上；你已经具有了把你的意见强制实施的权利或力量；你没有充分的时间去进行有效的准备；谈判会破坏你长远的利益；你实力还不够强，或者实践经验还不够丰富，没有能力和对方周旋；你面对的是一个无法满足的要求。成功谈判关键点成功谈判关键点重要工作都是是坐到谈判桌前完成的；尊重并谨慎对待对手；要懂得在现有的状况下取得最大的利益，何时因该冒险，何时因该现实；事后的有效总结事倍功半。startime

4、s limited companypage 7二、定义谈判错误综合症：谈判错误综合症：症状一：谈判“一根筋”症状二：不是你死，就是我亡症状三：说话“随心所欲”症状四：冲突恐惧症症状五：六亲不认startimes limited companypage 8二、定义谈判中容易出现的错误：谈判中容易出现的错误：带着一种可以随时调整自己的思想去谈判；没有搞清楚究竟谁具有最后的决策权；不清楚自己拥有的优势，也不会有效地使用；在谈判的最后，丰盛结果里只看到一点普通的利益；没有很好地为自己争取有利的谈判位置；不注意细节，例如：时间的选择和议题顺序的排列；让对方先提出要求；忽略时间和地点两项重要的谈判武器；当

5、谈判陷入僵局时就轻言放弃；不知道什么时候应该结束。startimes limited companypage 9二、定义避免出现谈判出现错误的技巧：避免出现谈判出现错误的技巧：谈判之前确立一个清晰的、明确的、现实的目标；不要打断对方，少说话、仔细听；提出问题就要解决，这样才能建立理解；提议时不要说太多原因，以免冲淡你言论的重点；不要批评对方，要寻找共同点；幽默一点、积极一点，避免感情的发泄，不要责备别人，更不能进行人身攻击或讽刺挖苦；不要发怒，不要使用比较偏激动语言以激起对方的防卫或攻击性的回击；不要使用显得自己很软弱的话语；利用休会或延期的机会调整自己的策略，检查谈判进度；要有阶段性总结，将

6、谈判中涉及的问题和结论双方确认。startimes limited companypage 10二、定义演练一婴儿床的故事：20分钟startimes limited companypage 11目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited companypage 12三、谈判实施谈判三步曲：谈判三步曲：第一步：谈判前准备 第二步：谈判 第三步：谈判结果总结和评估startimes limited companypage 13三、谈判实施谈判前准备包括：确定谈判

7、目标 充分了解谈判对手信息明确自己在谈判中的优势风险分析 制定谈判策略确定谈判小组人员及分工有高层参与的谈判及礼仪startimes limited companypage 14三、谈判实施谈判前准备谈判谈判目标目标谈判前要确定一系列目标谈判前要确定一系列目标终极目标：理想到最佳结果最低目标：可以接受的最低结果预定目标：通过努力可以实现的结果好的好的目标目标应该是：应该是：smart精确的 specific可衡量的 measurable可达到的 attainable利益悠关 relevant有时间性 timeboundstartimes limited companypage 15三、谈判实施

8、谈判前准备谈判谈判优势优势：优势用来影响和说服对方，不是将他们击败了解更多的信息、拥有专业技能（专家）拥有特殊权利更好的经济资源人情优势优势要辨证来看要辨证来看你的优势对方不认同，优势无效对方不知道你弱点的情况下，你没有你自己想象中的那么弱谈判技巧只是一种手段，不可以替代实际的实力startimes limited companypage 16三、谈判实施谈判前准备谈判策略的制定谈判策略的制定1、谈判要有明确的利益与目标（双方）2、选择对自己有利的时间和地点3、谈判议题/内容的设计和顺序安排4、对谈判结果的预见性5、对风险的预测及对策6、了解双方的优势和弱点7、让步的设定8、谈判者权力的设定和

9、限制startimes limited companypage 17三、谈判实施谈判前准备谈判小组谈判小组人员特征人员特征成员之间互相依赖成员自己管理自己团队 植根于一个社会系统团队有一个明确的任务团队成员分享一个共同的目标组建谈判小组的构成组建谈判小组的构成人数：谈判小组人员一般不超过五人，最多不能超过九人；构架：每个成员在小组中担当一定的职位分工：每个人员在谈判时扮演一个角色小组成员之间的能力匹配明确赞助人startimes limited companypage 18三、谈判实施谈判前准备谈判前准备中常范的谈判前准备中常范的错误错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确

10、未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确startimes limited companypage 19三、谈判实施谈判前准备有高层参加的谈判有高层参加的谈判一、一、用品准备用品准备 需要事先打印“名牌”、并通知会议室准备茶点、纸笔、公司宣传录像、介绍胶片、交流胶片等（可事先发给会议室）。二、会议资料准备二、会议资料准备1、供应商公司整体介绍（公司名称、国籍、行业背景、业界地位、产值等）2、主宾信息（姓名、职位、负责业务范围）；3、我司与会人员信息（姓名、职位、负责业务范围）4、目的（目标、分歧点及解决方案）及重要议题；5、项目概述（项目背景、目前项目进展状况、金

11、额、重要性、需要解决的问题点）；6、以往合作状况（历史采购额、双方合作的主要项目、合作中的优点、合作中的问题点、以往高层互访信息）；7、会谈要点；8、注意事项。startimes limited companypage 20三、谈判实施谈判前准备三、其它准备工作：三、其它准备工作：1、与主要领导确认会谈时间，保证主要领导能到场，并把之前准备的会谈资料、议题提交给领导审核；2、以“会谈通知”的形式邀请其它与会人员，同时放发会议资料；3、重要会谈需提醒与会人员注意着装、准备好名片、准时、手机设成静音；4、安排好纪要人员；5、落实翻译；6、如有必要在会议前需要先有内部准备会。startimes li

12、mited companypage 21三、谈判实施谈判谈判类型：纯冲突型、纯协调型、混合型谈判类型：纯冲突型、纯协调型、混合型纯冲突型（对抗性谈判）纯冲突型（对抗性谈判） 该种谈判具有“死局”的特性，双方为输和赢的关系，往往结果是两败俱伤。纯协调型（合作性谈判）纯协调型（合作性谈判） 谈判的双方利益一致的时候最常使用，无论结果如何，双方都能受益。混合型混合型 谈判中的受益点较多，谈判一方的受益并不代表另一方等量的损失，可达成协议的机会点很多，对谈判者而言，要使一致的可能性最大化，没有纯粹的输或赢。startimes limited companypage 22三、谈判实施谈判谈判四步曲：谈判

13、四步曲：第一步：明确谈判中存在的“矛盾” 在最终目标一致的情况下，告诉对方你要的利益第二步：交流 充分沟通分享信息第三步：折中和相互妥协（让步） 不存在全胜或完全屈从的谈判第四步：达成共识 签订和约 “走开”是谈判最后一张底牌startimes limited companypage 23三、谈判实施谈判谈判开局谈判开局：通用准则：如果谈判对手掌握了比你更多的资源信息，由对方先“发言”；开局中需要明确双方的利益；在争价区域内，要价越高你越有可能得到有竞争力的价格。谈判中的还价与让步：谈判中的还价与让步：还价需要附带说明理由，理由表面上要显得“公平合理”、“折中分配”。灵活的变通可以使谈判友好地

14、继续下去；大幅度的让步是失败的谈判；让步不能是单方面的；让步先紧后松更容易引起对方的让步；让步的时候立场坚定，让对方不仅从语言上而且从行为相信你已经做出最后的让步了；双方在争价区内较劲时，耐心和忽略时间压力可以帮助你达到目的。 startimes limited companypage 24三、谈判实施谈判美国著名的谈判学家卡洛斯归纳出的让步理论，对谈判很有帮助：1、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2、让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；3、小幅度地让步，即使在形式上让步次数比对手多，但结果有利。4、在重要问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。5、如果将自己

15、的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决策。6、交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；7、要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。startimes limited companypage 25三、谈判实施谈判谈判僵局的处理谈判僵局的处理：谈判僵局的处理不同的人有不同的处理方法，谈判桌是一个充满创造力的地方。转移议题 当一个议题陷于僵局可以暂时放置更换下一个议题，随后通过让步解决，但要注意议题之间的逻辑关系和先后次序。暂停谈判 暂时限于被动时或双方不理智时最常用的方式。高一级领导的使用 当错误承诺或谈判陷入僵局时，由更高一层的领导出面回旋。最后通谍 很多情况下，你还是需要给对方找一个不失

16、体面的台阶。startimes limited companypage 26三、谈判实施谈判前准备谈判策略谈判策略1、控制谈判节奏、控制谈判节奏 谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）；选择对已方有利的地点与时间；争取时间，并给予对方以时间；注意谈判的顺序；对谈判结果的预见性，设定撤退策略；谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输；对事不对人（对问题强硬，对人较弱）； 针对对方的弱点提问，将回答的问题转入我方强项；需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议； startimes limited companypage 27三、谈判实施谈判前准备使谈判集中于主题，让对方围着你的观

17、点转，把握谈判方向；确保双方理解对方的立场；适度妥协，原则立场不让步；对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字；限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地；确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌。startimes limited companypage 28三、谈判实施谈判前准备2、显露自己的专业能力和背景、显露自己的专业能力和背景 有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判节奏但要防止弄巧成拙（对于不了解的情况，不要乱发言，不清楚就问）3、交换原则、交换原则 不轻易让步，让步必须有回报；不过快止步。4、有意泄密，假情报、有意泄密，假情报5、设置最后期限（、设置最后期限（d

18、eadline）6、拖延时间，坚持自己的立场、拖延时间，坚持自己的立场7、分头摸底、各个击破、分头摸底、各个击破8、团队协作、角色分工、团队协作、角色分工优势地位：时间、情报、权力制造竞争气氛允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象白脸、红脸、老好人startimes limited companypage 29三、谈判实施谈判前准备9、开放式提问、开放式提问10、建议比威胁更有效、建议比威胁更有效11、兵不厌诈、兵不厌诈12、统一口径，防止分而治之、统一口径，防止分而治之13、虚张声势：、虚张声势：- 关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持14、出价要掌握分寸：、出价要掌握分寸

19、： - 过低易使谈判破裂； - 过高会使我方受到损失15、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程我方的决策过程16、欲擒故纵，以退为进、欲擒故纵，以退为进startimes limited companypage 30三、谈判实施谈判前准备17、谈判升级，施加压力、谈判升级，施加压力18、出价不当，由上级出面收回、出价不当，由上级出面收回 19、确立优势地位、居高临下、确立优势地位、居高临下 - 调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心20、防止供应商联手、防止供应商联手21、摊牌的掌握、

20、摊牌的掌握 a、处于主动地位时，可缩短谈判进程 b、谈判容易破裂 c、准备好替代方案startimes limited companypage 31三、谈判实施谈判谈判中常见问题谈判中常见问题没有问开放式问题没有倾听对方说话为了“嬴”而辩论捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话绕圈子的辩论未适整理总结使用未经证实的假设startimes limited companypage 32三、谈判实施决策决策类型决策类型：低风险决策、不确定情况下的决策、高风险决策低风险决策低风险决策可以使用以下四个步骤对方案进行选择：第一步：确定都有什么选择；第二步：区分各种选择的不同特点；第三步：评估每种特点的不同价值

21、；第四步：对特点的作用列出优先次序并进行综合评估。不确定情况下决策不确定情况下决策 决策的前提是无法在决策时明确的，因此无法为决策提供依据。例如：天气、不可抗力高风险决策高风险决策 决策的前提基于一些假设，往往被定义为对前景的一种预测。startimes limited companypage 33三、谈判实施谈判结果总结和评估 谈判的总结和评估在阶段性谈判和谈判终结时都非常重要，尤其是阶段性谈判结束时，发现问题、发扬优势、调整策略、调整节奏、结果评估等是总结的要素。一、目标达成情况一、目标达成情况:1.对方达成了那些特别的条款2.我方达成了那些特别的条款3.我方那些目标没有完成4.我方作出了

22、那些不应该的让步startimes limited companypage 34三、谈判实施谈判结果总结和评估二、谈判掌控二、谈判掌控1.共同点,分歧的确认2.谈判方式的选择3.谈判环境的控制4.战术的使用5.四个阶段的管理6.沟通技巧三、需要改善的地方三、需要改善的地方 讨价还价的技巧讨价还价的技巧 1、 对方为什么能表现得更好2、我方如何可以做得更好3、从这次的谈判中我方学到了什么startimes limited companypage 35三、谈判实施 演练二：让步练习（卖车） 20分钟startimes limited companypage 36目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二

23、、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited companypage 37四、谈判礼仪1、尊重对手；2、不使用攻击性语言；3、不责备他人；4、控制情绪；5、用幽默而不是“暴力”解决危机；6、对等原则；7、注意肢体语言。startimes limited companypage 38四、谈判礼仪8、注重着装、注重着装l着装大方得体、熨烫平整、干净，做工、材质考究，颜色搭配合理，以商务休闲装或套装为主；l女士头发梳理整齐，避免浓妆或不化妆；l严禁：汗衫、短裤、拖鞋、沙滩鞋；l裤子、袜子和鞋子的搭配要合

24、理。9、其它礼仪、其它礼仪主方走在前面引路；主宾做中间，其他人员根据职位两翼均匀落坐；人员介绍时，位尊者享有优先被介绍权，一般先由甲方介绍；名片交换礼节；不随意抢话;有礼有节、不卑不亢。startimes limited companypage 39目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited companypage 40五、谈判心理谈判人员所需要具备的素质谈判人员所需要具备的素质1、丰富的专业知识、财经知识、法律知识和其它必要的知识2、熟练的谈判技巧3、丰富的

25、经验4、应变能力5、人际关系理解力6、冲突的处理能力7、良好的发问技巧8、认真聆听9、创新思维10、准确判断startimes limited companypage 41五、谈判心理自信！自信！ 永远自信永远自信! !startimes limited companypage 42目录一、讨论一、讨论二、谈判的定义二、谈判的定义三、谈判实施三、谈判实施四、谈判礼仪四、谈判礼仪五、谈判心理五、谈判心理六、培训总结六、培训总结startimes limited company四达商务应该注意什么双赢：双赢：重视长远目标及关系,重视減少总成本好的时机好的时机 传统方法：比较被动 现今方法：比较积极

26、及具策略性 买方市场和卖方市场的不同谈判方法买方市场和卖方市场的不同谈判方法 供应商的决策程序和关键决策人供应商的决策程序和关键决策人 行业的规则行业的规则11/15/2021presentation titlepage 43startimes limited companypage 44培训总结 谈谈收获、提提意见谈谈收获、提提意见startimes limited company11/15/2021presentation titlepage 45谢谢！谢谢！startimes limited companypage 46谈判概要谈判概要要要 素：素：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利

27、益，而不是无的放矢 3、协调行为的过程，要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 4、谈判双方都具备一定的决策权 特特 点：点：1、是双方各有尚未满足的需要； 2、是双方有共同的利益，又有分歧之处 3、双方都有解决问题和分歧的愿望 4、是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议 5、最后结果能使双方互利互惠。startimes limited companypage 47*谈判中注意事项： a、有理、有利、有节 b、团队配合、协调一致 c、自信、沉着、良好的心理素质 d、集中注意力 e、 精力充沛、精神饱满 f、 避免人际冲突，不掺杂私人感情 g、 跨文化的理解能力、思维方式 h、 建立互信

28、关系：塑造诚实的形象 i、 不议论竞争对手 j、 保密与安全 k、 对等原则 l、 会议纪录 m、注意言谈举止，接人待物谈判过程startimes limited companypage 48谈判时机谈判时机1、产品的选择设计阶段、产品的选择设计阶段2、新供应商的进入阶段、新供应商的进入阶段3、供应商出现问题的阶段、供应商出现问题的阶段4、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段startimes limited companypage 49谈判行为谈判行为1、观察：、观察：对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体 语言都能反应出一个人的内心世界 面部表

29、情 身体语言 手势 眼神2、提问：、提问：高明的谈判者都是高明的提问题者 封闭式问题 开放式问题 明确式问题 追根究底式问题 假设性问题startimes limited companypage 503、倾听、倾听 准确理解 摘记要点 显示你在倾听4、陈述、陈述 果断、理智 避免模糊语言 保持冷静 尊重对方谈判行为谈判行为startimes limited companypage 51讨价还价技巧讨价还价技巧1、打有准备之仗、打有准备之仗 a、没有准备好，永远不商谈； b、价格谈判前应进行价格调查； c、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。2、保持耐心、保持耐心 - 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，很多事情要靠 时间来解决。3、对新产品、专用产品杀价要狠、对新产品、专用产品杀价要狠 - 新器件、新产品往往利润空间较高，开始阶段要多家询价。4、冷漠、冷漠 - 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于 对满意的结果立即作出满意的表示。5、沉默是金、沉默是金 - 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其 当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们