乳业外埠销售操作方案

1、恒康乳业外埠销售操作方案 在省内选取阳泉、临汾、运城、长治、晋城、大同六地、市为 先期开发的对象， 由于袋装鲜奶在各地没有代理商愿意做代理， 所以 在上述各地我们应设立办事处， 建立一座中转库， 选派一名经验丰富 的主管去管理，其余人员都本地化。阳泉、长治、大同三地同太原的市场环境有相同之处，鲜奶的 销售渠道主要为零售点，卖场销售为辅，送奶入户的工作到目前为 止还没有人做，所以，这三地采取三种渠道销售：卖场销售、网点 销售、送奶入户。临汾、运城、晋城三地有相似之处，市面上基本没有零售点， 没有大的卖场，市民们普遍接受订奶制，家庭订奶有相当稳定的顾 客群，所以，这三地的操作模式主要以送奶入户为主

2、，建立网点销 售为辅。恒康保鲜屋系列产品除在阳泉、长治、大同三地做一些卖场 外，所有保鲜系列产品只在各地做餐饮业。一、区域的划分 为了便于管理首先将阳泉、临汾、长治、晋城、运城各市进行 划分，每市划分成 4 个区域，大同划分为 10 个区域。每个区域设立 业务代表一名，本区域内零售点的开发和保持及送奶入户的工作均 由业务代表负责。业务代表要同零售网点的人员经常性的接触，反 馈回信息，并安排合理的送货路线，使牛奶及时送到零售网点上。同时，每个业务代表下辖10名送奶工，订奶、送奶都由一人完成,每个奶工每天至少完成二百户的送奶工作。送奶工的工资组成为“补助+提成”（补助150元/月，提成元/袋）。如

3、果加大送奶入户的力度，订奶率应能达到10%各城市居民住户订奶率10%时的住户数量每户平均一袋，每天需用量临汾市33万户万户万袋运城市34万户万户万袋长治市22万户万户万袋晋城市33万户万户万袋阳泉市20万户万户万袋大同市37万户万户万袋总计送奶量为45吨/日万袋如何达到10%的订奶率我们将采取如下措施:1、配合恒康奶的上市，将进行一次立体的全方位广告宣传。2、对于订奶户将免费赠送一个精致奶箱。3、在产品投产前一个星期在各地组织业务代表，送奶工在一些主要的居民小区做一些宣传，利用展板、讲座、宣传资料、品尝等活动，给放大市民留下一个初步的印象，然后在产品上市后的一个星期天，配合广告宣传，组织一个庞

4、大的恒康乳业 宣传订奶大军，入户订奶，使他们在一天内访问到各地区80%以上的居民户，在活动期间订奶享受为期十五天的买一赠一的优惠政策，在后半月将采取买二赠一，以后逐渐减少赠品数，增加了优质的服务，在一个月的送奶中，我们将建立一套完整的客户档案，同时将一流的服务连同牛奶的常识及其它宣传资料一起送到客户手中，使客户在饮用了一个月恒康奶后，不仅仅是体会到高品质牛奶带来的健康，还学习了关于牛奶的基本 知识，增强了对牛奶的鉴别能力，树立了对恒康奶的忠诚度。4、在临汾、晋城、运城三地有现成的送奶网络，凭借恒康的质量、实力和给送奶工留有的足够大的价格空间，挖一些现 成的送奶人员为恒康服务是极其可能的。二、卖

5、场销售在阳泉、长治、大同三地都有一些大型超市，这是恒康乳品 销售展示的窗口，在这三地需专职配备业务代表，每个业务代表负 责管理一名理货员。阳泉有华龙、泉中、百特佳等八大超市，长治 有盛唐、昌盛、福泰和等五个卖场，大同有钟百超市等六个卖场。 各地业务代表负责与各卖场采购谈判上货，办理对票、结款，同各 卖场做好客情沟通，安排并执行促销活动，并办理退、换货事宜。理货员负责与各店咎长或理货主管沟通，保证自己产品的陈列 位置及排面，密切关注产品的保质期，对于近保质期的产品及时提 供自己的意见，收集并反馈竞品的信息及动态，并在规定时间内巡 视各卖场。卖场的工作流程：业务代表取得订单 一办事处一中转库一司机

6、送货一取回 执单促销活动：各地业务代表视各卖场的销售情况可提出促销计划，由 各区域主管审批后执行。促销方案执行后由业务代表进行总结，对 比促销前后销量的变化。三、餐饮业餐饮业主要适用的产品为保鲜屋系列，在各地短时间内建立 自己的客户网络不太现实，最好的方法是选择一家有实力的经销商 来做，利用他们现成的冷库、车辆、人员及网络来达到销售目的， 由一名对餐饮业熟悉的业务代表协助经销商工作。1、由于做餐饮业需要大量的市场支持，我们的产品价位同同类产品 相比价格低，所以在供价上我们应在厂价基础上上浮 15%,以此 做为供餐饮业的市场支持。其中10%根据销售量做为每月的市场 支持返还经销商。这10%市场支

7、持主要用于购买礼品及做促销的 费用。另外5%将做为年终返利返还经销商。2、对于经销商的支持，我们可以提供冷藏车供经销商使用，等到年 底经销商达到一定的销量后，可以将车做为年终返利赠送（冷藏 车的使用应收取一定量的押金）。3、对于酒店的支持，除了提供一些必要的酒店台面用具外，为了保 证恒康产品在酒店的新鲜，将向酒店提供冷藏展示柜，可以许诺 在酒店达到一定的销量后，做为年终返利予以赠送。冷藏柜前期的数量应平均每地区 30 台左右，大同 200台。4、大同餐饮市场： 山西餐饮业最发达的地区就是大同，各酒饮类厂家都在大同设专职 业务代表，同各自的经销商共同开拓市场，大同市场的主要酒店基 本上已被一些经

8、销商垄断，如果我们自己去开发是不现实的，只有 通过经销商的网络进入大同市场。妙士、生力、百威在大同餐饮市 场上的销量是太原市场的一倍，只要我们能够找到一家好的经销 商，恒康保鲜屋系列产品在大同餐饮市场上的销量稳定后应在 2 吨/ 日以上。四、费用预算1、六个办事处的中转库（包括办公费用） 5000元/月X 6=30000元2、车辆汽车：阳泉 2辆，其中 1 辆为冷藏车；大同 5辆，其中 2辆为冷 藏车；长治、晋城、运城、临汾各需 1 辆8X 3万元/辆=24万元3X 4万元/辆=12万元改装自行车：150辆X 300元/辆二万元3、临时人员工资：1000人X 2天X 30元/天X 6=36万元4、送奶补助：300人X 150元/月=万元5、冷藏展示柜：350台X 1200元/台=42万元6、赠品费用：买一赠一（15天）万袋X元/袋X 15天=万元买二赠一（15天）万袋X元/袋X 15=万元7、奶箱费用：18万户X 10元/个=180万元8、餐饮业初期礼品费用：10元/个X 1万个=10万元9、各地一些不可预见的费用： 10 万