酒鬼酒团购人员指导手册

1、 酒鬼酒团购人员营销操作手册酒鬼酒团购人员指导手册一、公关团购工作流程收集信息建数据库信息筛选重点拜访建立档案建立联系专人跟踪日常维护产生销量 二、公关团购营销组织架构团购部经理促销主管酒店常客流通主管名烟名酒店团购公关部大客户经理大客户经理大客户经理1、 销售公司需要有独立公关团购开发团队。2、 建立全员公关团购意识，公司任何一人可独立开发团购，形成团购后，享受提成。3、 公司人员提供信息者，团购部成功开发后，给予提成。三、销售公司公关团购障碍1、组织缺失： Ø 销售公司目标尚未组建独立部门开发团购，公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织”比“方法”更重要。Ø 企业没有专职

2、的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选择了销量因为，做酒店很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握,而公关团购人员在短时间内却只看到投入Ø 由于短时间内没有公关团购销量，区域办事处不愿投入人员做团购工作；而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环2、配套的预算、报销管理体系Ø 建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。Ø 多数企业因无合理预算，短时间未形成销量后，信心降低后退出运作。3、前置性投入Ø 团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过

3、程。Ø 由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售量并不大。 注：通过“公关”可强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。障碍五：“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。2、在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。 在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。 否则，品

4、鉴会没有资源支持只能成为理念。关键一：区域销售经理亲自抓“团购”1、每个人都有一个习惯-作自己熟悉的事2、区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在按照市场惯性推进。3、虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但由于没有初始的推动，使销售人员总是在团购工作方面无法突破。关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义建委、工商、税务对企业单位很有带动意义公安、卫生部门结交广泛上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地

5、产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用关键三：“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”2、印制免费品尝领酒卡，方便赠送3、指定某些名烟酒店为领取点4、消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证关键四：“一个人带活一个市场”寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商优点：可以迅速做一个系统缺点：1、开拓新客户能力差 2、不能完全服从公司大规模正规化运作策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关

6、注相关人选。2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。关键五：激励-决定酒店促销员和流通业务员能否完成公关团购任务1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个“理念”2、加强过程管理，包括：促销员回收名片、信息，拜访酒店常客等关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价

7、格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。二、公关团购部人员招聘原则及途径1. 公关团购部业务代表a) 招聘要求：高中以上学历，性别不限，年龄不限，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际的女性业务人员经历优先考虑b) 招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生2. 公关团购部兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属；1) 新闻发布会暨品鉴会通过经销商自身资源或者品鉴顾问的关系，将酒鬼酒的核心消费者、政府职能部门领导、新闻

8、媒体等召集到一起，以酒鬼酒上市新闻发布会暨品鉴会的形式，进行宣传报道。使酒鬼酒在短时期获得一定影响力，同时针对核心消费群开展品2) 团购渠道团购渠道分为两个方面，一是针对普通消费者的婚（寿）宴渠道，一是针对优质企事业单位公关达成的单位购买 婚宴渠道1、 婚（寿）宴市场能否操作成功，从很大方面来说，信息收集是关键；必须针对婚（寿）宴过程中的每个环节（民政局婚姻登记处、婚纱影楼、礼仪公司、餐饮酒店等）进行信息的收集。2、 调动当地二批商的积极性，挖掘他们对社区消费者的影响力，同时确保消费者参与活动的便利性。3、 全方位的进行婚（寿）宴政策的宣传，高空（电视、报纸）、地面（易拉宝陈列）、人员相结合。

9、婚（寿）宴操作流程1.确立参与品种4.实施与管控3.促销政策的传播、婚宴信息的收集2.制定各个环节的促销政策1. 根据当地市场消费情况，确定参与婚宴促销政策的品种。2. 制定各个环节的促销政策 针对结婚消费者促销政策消费者凭相关证明材料，在指定的酒鬼酒经销处订购用酒数量以及用酒地点和时间要求，缴纳货款或者一定保证金，在用酒的当天，由厂方业务人员送货到指定的地点，结清余款的同时进行现场拍照。具体优惠政策如: 一次性购买酒鬼酒*年5-9件，赠送价值*元的“新婚蜜月大礼包”一个 一次性购买酒鬼酒*年10-19件，赠送价值*元的“新婚蜜月大礼包”一个 一次性购买酒鬼酒*年20件或者以上，赠送价值*元的

10、“新婚蜜月大礼包”一个 针对餐饮酒店（酒店经理）、婚纱影楼、礼仪公司的促销政策 通过他们获得信息，达成销售后，按*元瓶进行提成奖励，可以针对老板，也可以是相关负责人、经办人。 民政局结婚登记处也可按提成进行奖励。 针对二批的促销政策 公司出政策，二批赚差价 针对业务员的促销政策 达成销售按*元瓶提成3. 消费者促销政策的传播、婚宴信息的收集 消费者促销政策的传播电视媒介传播 电视字幕飞播（主要集中在五一、十一、春节前一个半月投放进行宣传） 终端传播 核心餐饮酒店、二批经销商、结婚登记处、婚纱影楼、结婚礼仪公司的易拉宝陈列 人员宣传 平面媒介传播 报纸广告（主要集中在五一、十一、春节前一个半月投

11、放进行宣传） 婚宴信息的收集围绕结婚所要经历的结婚登记处、婚纱影楼、餐饮酒楼、礼仪公司、酒水批发商等相关过程进行全方位的信息收集 对所有婚纱影楼、餐饮酒楼、礼仪公司、酒水二批商进行促销政策的宣传，选择生意状况好，影响力大的重点商家进行业务人员长期跟进拜访，同时在其显要位置进行酒鬼酒婚宴优惠活动的易拉宝陈列。 给民政局婚姻登记处相关人员赠酒，获得易拉宝陈列的位置，让结婚新人第一时间就能看到酒鬼酒的优惠活动。已有经销商以及业务人员关系网络的信息收集 经销商人脉资源，业务员的人脉资源等4、实施与管控 活动实施的组织构架电话接听门面谈判信息汇总婚纱影楼市内二批礼仪公司婚姻登记餐饮渠道人员物流配送拍照经

12、销商办事处经理 分工、流程 抽调专人负责民政局结婚登记处、婚纱影楼、礼仪公司的信息收集及谈判，达成购买意向后带消费者到门面办理相关手续。 二批经销商在达成购买意向后，向消费者收取相关资料和押金，同时打电话给相关的业务人员。业务人员收取相关的资料后交由门面进行信息汇总。 餐饮酒楼婚宴信息由餐饮业务员负责收集并负责谈判，达成意向后将消费者带到门面办理手续，也可直接向消费者收取押金和资料，交门面人员汇总备档。 门面热线电话在白天上班时间必须随时有人值班，必要时可以增设一个手机号码24小时开机值班。 门面人员随时接待前来的消费者，达成意向后收取押金和资料，每天将所有信息汇总备档，同时将第二天将要送货的

13、酒店和数量、时间要求等详细情况汇总交由负责人，便于第二天安排送货。 所有货物都统一由门面送货人员送货（公司人员一道参加），在送货当天，由门面送货人员将货物及奖品按时送到消费者指定的地点，同时收取余下的货款。如果是二批商承接的客户，送货人员带上相应的奖品，到二批分销商提货后再送到指定的地点。 负责现场拍照的人员由公司指派专门人员负责，和送货人员一道送货的同时进行拍照。 单位购买针对优质的企事业单位的相关负责人进行有效公关，获得 目标单位的指定招待用酒公关 通过与单位核心领导的牢靠关系，加之奖励政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本单位以本品牌为指定内部用酒与招待用酒； 或是针对单位食堂/宾馆进

14、行关键领导的公关与利益驱动，促使其以本品牌为食堂主推产品； 目标单位的福利用酒公关：针对重要节日单位福利用酒，可制定针对采购人的奖励政策，促成本品牌成为其单位福利用酒； 目标单位的会议用酒公关：通过与宾馆营销部门等的联系，获得大型机关、企业会议的信息，提前公关会议组织方，以奖励政策促成其选用本品牌作为会议用酒；比如“两会”。l 大客户部经理通过各种渠道对区域内的客户信息收集建立大客户信息数据库，并对所有信息进行分类整理。l 大客户经理或者主任对数据库中筛选出的重点目标客户进行拜访，通过各种关系深度接触，对客户的信息具体细化建立档案，指派专人对建立档案的客户维护。四、公关团购维护的主要手段1、小

15、型品鉴会：针对核心消费者，可以随时灵活举办效果好2、免品（领酒卡）：灵活、实用于一体的客情维护手段3、关键人物给回扣：建立长期激励体系4、短信问候：建立与客户一对一的互动关系5、旅游：充分利用“湘西之旅”的活动，邀请核心消费者到酒厂参观，感受企业的酿酒工艺与实力。借以转化饮酒习惯或者巩固忠诚度。6、逢年过节，或遇其生日，或家中遇重大事务（如红白喜事）时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品7、目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。8、建立长期的“积分俱乐部”，喝得越多，奖品越多；五、团购渠道的资源和核报资源：实质上，公关团购和酒店运

16、作的道理是一样的 品鉴请客=进店费（前置性投入之一） 免费赠酒=免费品尝 团购人员工资=促销员工资在这里，我们建议以上三项费用应作为常规渠道的固定费用来理解，同时鉴于以往经销商使用厂家支持品鉴请客和赠酒费用时的效率低下和浪费，品鉴请客费用和赠酒的费用应让经销商也承担部分投入和风险； 品鉴会请客费： 餐饮发票+品鉴会申请表+品鉴会参会人员名单 赠酒： 招待用酒领用表 免费品尝领酒卡+免费品鉴酒领取表第五部分：团购公关创新性营销活动1.设立“免费品尝领酒卡”，发挥其“纽带”作用 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜” 印制免费品尝领酒卡，方便赠送 指定某些名烟酒店为领取点 消费者领取品尝

17、酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证； 在品鉴会、核心消费者公关、抽奖活动等多种场合都可以灵活使用；2.针对“有车一族”的公关活动 通过公关团购部人员，在高档会所周围的停车场寻找“有车一族” 赠送“两瓶酒的免费品尝领酒卡”，当消费者到指定的名烟名酒店领取时，在登记表上留下单位、职务、姓名以及手机号码；并告知还有抽奖活动； 100%中奖，再送“两瓶酒” 电话告知消费者中奖后，以送奖品的名义亲自拜访消费者，通过当面的接触，了解消费者的基本情况并初步判断这个消费者是否有开发的价值； 如果判断具有开发价值后，以收集对酒鬼酒的品质满意度调查的名义，继续拜访，不断接触、不断了解客户的饮酒情况、企业内部的用酒需求和决策重心等数据，并充实到“数据库”； 以“低价+积分”为诱引，鼓励客户的购买，实现销售 以“免费送酒”+“做客户的品酒顾问”维系关系。注意事项：Ø 做这样的公关活动时，每次赠送的“免费品尝领酒卡”数量控制在50张以下，以免不能做到有效的跟进；Ø “免费品尝领酒卡”上要标明领酒的时间，领酒的时间要控制在10天以内，敦促消费者及时领取；&