点线面推动保险培训

1、河北分公司顾问营销业务部 总监 李婵哲李婵哲2011.3加盟太保顾问营销部2016.1晋升正式行政区经理2016.9晋升高级行政区经理2017.3晋升资深行政区经理2016年全年团队整体标保总量4631万；团队总人力由70人增长至360人；9名主管发展至43名；分别于6月、9月、12月育成三个正式行政区；2017年3月育成一个正式行政区。成功具备的因素n 我们常说： 寿险公司是改变人生的界地 寿险公司有最完善的培训体系 寿险公司是展示自己的最佳选择 寿险公司是锻造精英人才的摇篮成功具备的因素寿险业成功具备的因素成功从一个好习惯开始每个寿险精英，都是从“菜鸟”蜕变而来的。“菜鸟”修炼成“精”需要

2、正确方法和习惯。团队问题目 录二一三四目标活动管理区域活动管理批量活动管理成功从一个好习惯开始“菜鸟”的问题成功从一个好习惯开始团队活动问题目 录一二三四目标活动管理区域活动管理批量活动管理中国太平洋人寿保险股份有限公司China Pacific Life Insurance Co.,LtdChina Pacific Life Insurance Co.,Ltd顾问营销区域客户经营深化点线面，强化阵地战万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 “点线面”区域客户经营模式，是顾问营销渠道特有的区域经营标准动作，是顾问营销中高端客户经营、城区市场突破的制胜之

3、钥！点：通过对缘故及服务件客户的经营，获取客户加保，实现区域进驻线：以客户为圆点，运用转介绍等多种形式，做好敦亲睦邻，实现区域渗透面：举办各类客户服务活动，批量创客，在区域内形成影响力，实现区域占领制定规划上门服务达成销售家庭活动区域活动公司活动转 介 绍邻里拜访区域公关点线面客户加保批量创客敦亲睦邻“点线面”模式经营具体动作岗前培训班岗前培训班每周开班每周开班为期为期3 3天天中支实施中支实施新人点线面新人点线面每月开班每月开班为期为期1.51.5天天中支实施中支实施新人体验式训新人体验式训练班练班每月开班每月开班为期为期2020天天行政区实施行政区实施新人转正培训新人转正培训班班每两月开班

4、每两月开班为期为期3 3天天中支实施中支实施绩优人员培训绩优人员培训班班每半年开班每半年开班为期为期2 2天天分公司实施分公司实施新人体验式拓新人体验式拓展训练展训练每周每周1 1天天行政区实施行政区实施落地：新人“点线面”的一训一承“点线面”培训的具体操作：参训对象：上岗一个月内的新人培训内容培训目标培训要求讲授训练与通关：“点线面”区域客户经营模式3331、点-客户加保2、线-敦亲睦邻3、面-批量创客健 康 激 活 ：60%上岗当月或次月健康激活率60%指标直接责任人：各行政区组训老师1、月中办班，参训人员为当月上岗新人2、部门统一组织3、新人100%参训时机选择很关键部门操作确保标准统一

5、不走样上岗即参训，训前不一定是激活人力每月一期，培训时长，封闭1.5天有指标有责任人点线面客户经营 课程回炉行政区 月度 点线面 通关落地：新人“点线面”的一训一承“一承”是指：新人参加统一培训后的团队承接，温故方能知新 方式：新人体验式拜访中加入“点线面”回炉，查漏补缺更扎实操作主体： 行政区追踪督导： 新人培训专岗最给力的特色培训体系保证团队活动问题目 录一四改变经营模式区域活动管理批量活动管理二三（一）客户资源使用-层级管理在职单客户服务件客户高质量客户适时发及时发审时发（二）规范名单使用过程下发整理拜访记录按区打印发放清单组训区室员工要求员工使用专用清单册妥善留存增员人/室经理辅导员工

6、整理排列清单（按信息齐全程度、年交保费额度、保单件数等）要求100%拜访，面访电话访微信/短信访。当月每条记录务必于应缴日五日前有效访一次采取活动日志、FC卡双记录模式，清晰记录每次拜访结果，要求每个客户至少拜访三次以上要求员工详细记录下发清单拜访情况，主管抽查回访（二）规范名单使用过程（三）要求访量定位管理（三）要求访量定位管理主管详细记录员工抽访记录，区经理进行二次抽访（四）规范主管访量检查流程（五）部门助力奖罚分明各区助理100%上收检查 时间：每月20日左右 对象：所有下发清单的员工 方式：上收FC卡，抽访拜访情况并记录 奖励：兑换小礼品或抽奖 惩罚：假访或不访停发清单一个月（五）行政

7、区助力奖罚分明兑换礼品与访量抽奖 关键点： 打印归档有留存； 记录日志养习惯； 主管抽查促拜访； 专项奖励给抓手； 上收汇总有追踪。细管理+致踪落实追团队活动问题目 录一三目标活动管理区域活动管理批量活动管理二四重复是最好的记忆方法：常常讲、常常做部门主管会分公司视频会总公司视频会大早会政令宣导部门区经理会行政区主管会行政区方案学习会组训老师抽检职场方案政策墙（一）客户活动管理总分公司客户积累活动积极参与落地执行（二）总分公司获客活动（三）充分利用线上获客工具8 8大特定场景大特定场景 免费赠送客户免费赠送客户3030天体验期天体验期E E锦囊锦囊免费体验免费体验- -面向基本不了解保险的客户

8、面向基本不了解保险的客户- - 尝试投入尝试投入主动选择主动选择保险超市保险超市1515款热销产品款热销产品 小额投入尝试小额投入尝试1 1年保险期间年保险期间快乐果园快乐果园游戏互动游戏互动保险测试保险测试长险产品预约长险产品预约通过特定场景下免费体验赠险，通过特定场景下免费体验赠险，帮助客户快速了解保险。帮助客户快速了解保险。- -面向对保险略有了解的客户面向对保险略有了解的客户- -销售责任明晰、保费低的短期销售责任明晰、保费低的短期险产品险产品, ,易于客户决策。易于客户决策。通过测试与游戏通过测试与游戏, ,唤醒风险意识唤醒风险意识, ,推动客户预约投保长险产品。推动客户预约投保长险

9、产品。- -面向对保险比较了解的客户面向对保险比较了解的客户- -（四）线下追踪落地统一及时要求，明确目标 四个统一：统一思想 客户经营，积累先行； 统一节奏 三天小结，七天评比；统一动作 老客再访，敦亲睦邻； 统一目标 每天破零，半月签单。（五）层层落地行政区 每月初上报活动行事历 要求至少两场客户活动/区/月 微信群实时播报检查 按时执行的给予一定支持 各区活动汇总，资源共享 每月初上报行事历至区经理 要求至少两场社区活动/周 微信群实时播报检查，部门抽查 按时执行的给予一定支持 根据客户积累量进行奖励业务室行政区客户活动掠影观影节蛋糕DIY感恩旅游行积分兑奖根植社区保障缺口检视校园书画大赛行政区客户活动掠影行政区活动掠影答谢酒会基因检测同步发售新产品发布敦亲睦邻，服务行销，长期共好 关键点：获客活动常态化，制定规则有报备充分利用E化方式，线上线下齐头并进总结 搭建区域经营综合保险服务平台，在区域内长期深耕，实现“一辈子干保险” 成为“区域首席保险顾问”，提供“一站式服务”，实现“一个层级一个界面”培培养养忠忠诚诚客客户户群群密集服密集服务务常常态态服服务务专业顾问式销售/Sales售后服务/Service(保全/理赔)区区域客域客户户区区域客域客户户多类型服务内容一站式服务平台全系列产寿险产品保险咨询/Consultin