外贸参展攻略

1、如何有效参加B2B贸易商展 外贸参展攻略 定义会展的功能发展状况基本特征 会展概述会展概述定义123这是会展早期的概念，主要是将会议和展览简单地加和起来。展览、会议(分为公司会议与协会和社团组织的会议)、节事活动奖励旅游 过程中所衍生的会议及团体活动，（是从国外引进的概念）这种概念在外延上没有扩大，但在内涵上有所丰富。大型会议：奥运会、世界妇女大会中小型会议：论坛、高峰会议大型博览会：世界博览会中小型展示活动：汽车展、服装节、食品展、化工展、工业展.等等行业个别展览。这种概念无论在内涵和外延方面都有所丰富和扩大，创意产业已经成为社会开始关于会展的定义很多，狭义的会展仅包括会议和展览会。欧洲是会

2、展的发源地，在欧洲，会展被称为C&E(convention and exposition)或者M&E(meeting and exposition)。而广义的会展就是通常所说的MICE（M:meeting；I:incentive tour；C:conventions；E：exhibition and events） 会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。会展的功能会展概述 会展的联系沟通作用非常明显：联系量大、联系面广、联系效果好。 在会展中，丰富的信息、知识交流传播使得生产、贸易、生活趋于更轻松、

3、直接、快捷、准确，消除了供求中的许多不确定因素，产生高效低耗的经济功能，创造了经济均衡的巨大可能性。在展销会上，参展商为卖而参展，参观者为买而参观，均有备而来。会展的功能会展概述联系交易功能 国际展览业形成对经济全球化的强大推动力。19世纪末至第一次世界大战前，展览会与博览会成为发达国家争夺世界市场的场所，为世界经济复苏注入勃勃生机。第二次世界大战结束不久，一批因战争停办的展览会和博览会重焕生机，例如世界著名的“米兰博览会”、“莱比锡博览会”、“巴黎博览会”，后被誉为连接各国贸易的三大桥梁，值得一提的是“莱比锡博览会”在冷战期间为沟通东西方贸易联系所起到的重要作用：前民主德国每年与西方国家达成

4、的贸易额中，有三分之一是在莱比锡博览会上达成的。会展的功能会展概述联系交易功能 整合营销功能会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。整体营销功能会展的功能会展概述 会展经济也是一种竞争的经济，众多的供给者和需求者聚集在一起，供给信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一个近似于完全竞争的市场，市场价值规律可以发挥最大的作用，产品的销售价格趋近生产成本，消费者可以购买到价廉物美的产品。整体营销功能会展的功能会展概述 会展营销成本低

5、。英联邦展览业联合会调查，通过推销员推销、广告、公关等手段的一般营销渠道找到一个客户，平均成本219英镑；通过会展寻找一个客户，平均成本35英镑，仅为前者的1/6。在欧美一些贸易大国，绝大多数企业都是从展会上获得大部分贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与国际市场竞争的最佳场所。整体营销功能会展的功能会展概述整体营销功能会展的功能会展概述 刺激需求：会展提供新产品示范的平台，通过参展的产品或科技成果的展示，广大消费者可以发现以前未曾有过的消费品和相关信息，可以促进消费结构的优化和重组，提高自己的消费水平。 调节供给：会展活动能为产品供给者提供展示产品性能的机会，比较不同产品的性能、价格等方面的

6、差异，测算市场供给方面的竞争态势，为企业的市场供给决策提供依据，从而促进有效供给增长。调节供需功能会展的功能会展概述 改革开放20多年来，中国会展业在各城市发展迅速，形成了“环渤海、长三角、珠三角、东北、中西部”五个会展经济产业带。 到2011年末，中国共拥有会展场馆369个，展览的总面积达1118.89万平方米，室内展览面积为715.14万平方米。展览总面积已居世界前列。会展发展状况会展概述 中国会展呈现“起步晚，发展快”的特点，会展项目从2001年突破2000个，到2002年突破3000个，2005年约为3800个，2007年为4500个，2011年约为6000个，项目规模继续扩大。中国会

7、展业产业结构基本特征数量规模会展概述 广东省最多38个，山东次之26个，江苏24，浙江24,10-20个的有北京、上海、福建。 产业集中度较高，以长三角、珠三角、环渤海为主。中国会展业产业结构基本特征会展场馆分部会展概述品牌化品牌化：已形成“广交会”、“北京国际汽车展览会”等世界百强展会。专业化专业化：以某一主题为核心的展会日益增多。规模化规模化国际化国际化：表现为“来展”和“出展”，中外会展企业既在中国舞台上较 量，又在海外平台上竞争。国外知名品牌展会纷纷移植中国，如德国的CeBITAsia，ElectronicChina，美国的ComdexChina以及更专业化的Nepcon、Semico

8、n等。我国会展业“走出去”步伐正在加快。中国会展业产业结构基本特征四化特征日益明显会展概述 目前，国际上会展行业协会的运行模式，按照行业协会、政府、市场和企业之间的关系，主要可归纳为三种。一种是以美国为代表的“水平运作模式”，另一种是以日本和德国为代表的“垂直运作模式”，第三种是以法国、香港为代表的“综合运作模式”。国外会展行业协会的运作模式会展概述 企业推动型，以美国为代表的“水平运作模式”是一种主要以会展企业自发而形成的组织、自愿参加为特点的行业协会模式，具有较强的民间性，在管理上自由放任，规范宽松，其最大的特点就是企业自主推动。例如，美国展览管理协会（IAEM）。中国会展业产业结构基本特

9、征水平运作模式会展概述 政府推动型，以日本和德国等国家为代表的“垂直运作模式”是一种政府行政作用参与其中、大型会展企业起主导、中小会展企业广泛参与的行业协会模式。其突出特点是强调政府的推动作用，对内是政府机构，对外是民间团体。（下图： 德国商务会展协会）中国会展业产业结构基本特征垂直运作模式会展概述 以法国、瑞士、香港为代表的“综合运作模式”不像企业自主推动和政府主导推动那样单一，而是指在市场的推动下，政府参与管理，政府与会展企业在组建协会的过程中都倾注了大量的精力，很难分清到底是企业还是政府哪一方起了主导作用，可以说是企业和政府合力推动的产物。如香港的香港展览会议协会（HKECOSA）。中国

10、会展业产业结构基本特征综合运作模式会展概述制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 我们为什么要参展贸易商展的趋势如何制定参展目标如何制定参展计划国外展览公司的服务介绍制定参展目标 从全球范围来看，会展业已经有一百多年的历史，是带动经济发展的成熟行业。但在中国还是一个刚刚起步的朝阳产业，正在迅速发展、渐入佳境。虽然属于服务业，但其涉及范围非常广泛，从上游到下游，从酒店餐饮到旅游、广告、设计、装潢、市场调研等都有所涉及，能够带动服务、交通、旅游、餐饮等相关产业的发展。2010年上海世博会召开时，仅旅游一项就高达上千亿元，会展经济市场潜力

11、巨大。会展带动经济发展则我们为什么要参展？制定参展目标 会展功能多样，集商品展示、交易、信息咨询、投资融资、商务服务等功能与一体，在经济合作、技术交流、信息沟通等诸方面所起到的作用日益显著。 西蒙思市场研究公司的一项有关营销方法效果评估的调查表明，贸易会展优于专业杂志、直接邮寄、销售员直销、电话营销、公关、报纸等手段，位居首位，使用率为91%。据研究显示，展会上参展商和客户进行面对面的交流，比直接销售节约56%的费用。展会加速了整个销售的过程，使回访率降低了40%。有效地营销手段我们为什么要参展？制定参展目标 贸易商展是外销企业开辟国际市场的主要方式，它在同一时间、同一地点把行业中最重要的生产

12、厂商和国际买家集中到一起，这种机会在其他场合是难以找到的。 买卖双方可以迅速全面地了解各自市场行情。买家可以通过展会对展品进行视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉的全面、深刻感悟，也可以通过展会全方位了解供应商，以便做出合理的采购决定。对买卖双方的利益我们为什么要参展？制定参展目标 买家能在一个屋檐下与那么多的供应商面对面交流，节省了大量的时间、精力和交通费用。 展会为买家寻找新供应商和新产品提供了渠道。帮助买家整体了解行业主要供应商的数量、能力、价格、竞争状况和新产品研发趋势，评估、比较供应商产品和服务信息。买家参展的两大主要目的我们为什么要参展？制定参展目标参展企业的利益我们为什么要参展？制定参展

13、目标维护、增进与现有客户的良好合作关系推广新产品、新服务销售与成交。了解竞争对手，调查市场竞争情况收集目标国际市场信息维护和树立企业形象，提升公司在本行业内的荣誉寻找更为优质、价格更低的上下游供应商激发外销团队的积极性，培训和锻炼销售人员213456178更多的商展将举办更多的竞争更多的资源共享更多的参展选择更强化市场营销注册技术革新商展发展特点贸易商展的发展趋势制定参展目标关注具体展品采购团队顾问形式销售注重维护与老客户的关系注重整体营销采购和销售行为趋势贸易商展的发展趋势制定参展目标 面对众多的商展，优势企业如何设定自身的参展目标呢？ 首先，参展商要清楚的知道这是个什么样的展会，它的性质和

14、定位如何？是注重B2B品牌营销还是B2B销售导向？为什么要去参展？ 同时必须考虑如何吸引买家、如何应对场内同行竞争、如何应对客户杀价等，充分做好展前的各项准备工作。明确商展的定位如何制定参展目标制定参展目标 根据市场营销理论将参展目标归纳为以下五类：销售成交目标、维护客户关系目标、提升公司形象目标、市场调研目标和推广产品、服务目标。参展前需确定主要目标，以便有针对性的制定具体方案，区分工作的轻重缓急。参展目标是展览策划、筹备、展出、后续等一系列工作的方向，也是每一项工作评价的基础和标准。制定企业明确的参展目标如何制定参展目标制定参展目标制定参展目标 德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团

15、之一德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，在参展目标中，提高企业知名度为85%；密切联系老客户和结识新客户均为70%，通过展览会宣传产品市场占有率63%，推介新产品占60%，提升产品知名度占58%，交流信息占50%，发现客户需求占50%，影响客户决策占33%，最后才是签署销售合同仅占29%。可见尽管企业参展一般是希望能提高产品的销售率、获得订单、扩大市场份额。然而成熟参展商通常是将参展目标锁定为在知名展会上，集中精神“展示企业形象”和“推介创新产品”。如何制定参展目标参展目标含糊不清 目标过高或过低 没有主次大小之分 目标

16、随意更换 制定参展目标常见的问题如何制定参展目标制定参展目标当参展商被问到企业的参展目标时，通常听到的典型错误有以下几种： SMART目标如何制定参展目标制定参展目标1、不清楚，我们都是打工的，老板让我们来的；2、我们每年都参加这个展览会，这是全行业最大的展览会；3、我们的竞争对手也来了4、树立、维护公司形象5、开发市场和寻找新客户6、介绍新产品或服务7、研究目标市场、了解市场趋势和竞争信息 这些都不是参展目标，最多算是一种期待和想法。SMART目标如何制定参展目标制定参展目标什么是目标？目标是期望的具体化，是一个期望的结果。有效目标的SMART条件必须具备以下几点：SMART目标如何制定参展

17、目标制定参展目标具体的（Specific）可评估的（Measurable）可实现的（Achievable）有结果的（Resultful）有时间限制的（Timebased）如：参加2013年法兰克福展，邀请50位来客户洽谈，接待100位潜在客户；参加芝加哥五金展，开拓五家分销商，至年底实现50万美元销售目标。参展计划方案的内容应包括：如何制定参展计划制定参展目标展出目标展出重点：确定参展索要宣传或展览的重点项目，突出展台形象。时限要求人员安排筹备工作（预定展位、邀请推广、制定销售规则、物流运输、资金计划等）制定参展预算如何制定参展计划制定参展目标主要包括以下几方面：基本费用：展位费、能源供应、参

18、展证件、互联网等展台设计、搭建费用展台设备费用展台服务费用推广材料费用运输、物流和垃圾处理费用参展人员差旅费其他费用有效的行动计划要素如何制定参展计划制定参展目标Why 为什么理由What 将做什么Who 谁When 到何时为止Where 向谁汇报结果How 怎么样做一般欧美展览企业对参展商的服务由以下四个方面构成：国外展览公司的服务介绍制定参展目标参展计划引导展位搭建服务展位技术支持展中市场营销制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 选择B2B商展的8要素参展选择应避免的问题选择和参加商展的途径如何选择贸易商展选择B2B商展的8要

19、素如何选择贸易商展明确企业自身的定位明确（B2B）商展性质评估综合展、行业展和专业展的内容评估商展模式，关注买家质量关注同行及竞争对手的参与度了解展览时间和地点评估该商展的知名度及举办次数评估主办方的专业化服务企业定位：从事的行业和专业，是工厂。贸易商还是工贸结合的企业？企业的盈利模式等。产品定位：哪个档次？有无独特卖点，产品质量、认证如何？市场客户定位：确定我们的市场和客户标准如何选择贸易商展明确企业自身的定位选择B2B商展的8要素按展览目的分形象参展与商业参展按行业设置分行业展与综合展按观众构成分公众展与专业展按贸易方式分零售展与订货展按展出者来分综合展、贸易展、消费展等如何选择贸易商展明

20、确（B2B）商展性质选择B2B商展的8要素买家采购期：一般专业的行业展都会安排在行业买家的采购季节里举办。每年的4-5月份和9-10月份被称为买家的采购季节，同时也是全球专业行业展举办的旺季。产品生命周期：对于一般产品而言，在新产品阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟阶段，展出效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展会往往会劳而无功。展会地点：一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在买力；该地交通、物流、通讯、城市基础设施、展馆设施商展服务是否方便等。如何选择贸易商展了解展览时间和地点选择B2B商展的8要素中国企业喜欢到欧洲参展，为什么呢？如何选择贸易商展 展会是否成功最

21、主要取决于观众的质量。绝大多数的欧洲展示普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，他们素质高、层次高，很多都能参与企业的决策。 国际化程度高，辐射全球，如科隆展览会由50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心。 展会组织与服务高度专业化 展期短（一般为3-6天），可减少企业的费用负担如何选择贸易商展 我国企业出国展览项目最多的是德国，美国次之，欧盟已成为我国企业出国办展最集中的地方，德国、意大利、法国也成为世界上著名行业会展国。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，著名的博览会城市有科隆、汉诺威、法兰克福、

22、纽伦堡、莱比锡、柏林、杜塞尔多夫等。展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。如何选择贸易商展评估该商展的知名度及举办次数选择B2B商展的8要素知名展览如下：德国法兰克福春秋季消费品博览会米兰的MACEF展汉诺威的工业博览会美国国际玩具展美国消费品电子展美国国际五金展中国进出口商品交易会（广交会）德国科隆国际五金展香港电子展如何选择贸易商展因为邀请二选择展览会参展选择应避免的问题 邀请可能是展览会组织者发出的，也可能是名人、政府部门、工商会、行业协会等发出的。展览会组织者发出的邀请大多可以不予理会。名人、政府部门等发出的邀请也许能证明展览会有些影响、质量不会差。但是不考

23、虑自身的营销需要和市场潜力就接受邀请决定参展是不明智的。对于企业，低层次的邀请（包括展览会组织者的邀请）不必考虑，高层次的邀请也只能作为考虑因素之一。如何选择贸易商展因为费用低而选择展览会参展选择应避免的问题 费用是选择展览的因素之一，低投入高产出一直是所有商人包括展出者所追求的。但是在家供求关系调节的市场经济中，费用低必然有其原因，大的方面可能有三点：一是展览会所在地的市场潜力可能不大，二是展览会可能不适合展出者的需要，三是展览会质量效益可能不理想。如何选择贸易商展因为评价好而选择展览会参展选择应避免的问题 社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等可能会对某一展览会做出相当高的评价。因为此而

24、做出选择可能并不恰当。需要注意以下几方面问题：这种评价可能是展览会组织者所做的公关工作的结果，评价者出于本身需要、按照本身标准评价展览会，其需要和标准与展出者可能不一致；评价者可能不是内行。因此，这类评价只能作为展览选择的参考依据而不能作为主要依据。如何选择贸易商展因为竞争对手参展而参展参展选择应避免的问题 这是一个相当普遍的现象，尤其是大公司。好的展览会是重要的贸易场所，在此场合亮相、对扩大或保持展出者影响有着积极的意义。但是，竞争对手参加某个展览会自有他的战略和战术考虑。各人的参展原因不一定一样，他人的参展行为不应该作为自己的参展理由。因此除了要考虑自身的营销战略即为什么参展，还要考虑营销

25、战术，即采取什么样的营销方式、商场竞争不一定都要正面厮杀，克敌制胜、占领市场的方法多种多样。总之要根据自身的需要多方面考虑，不能被竞争对手牵着鼻子走。如何选择贸易商展利用互联网选择和参加商展的途径www.ExpoC如何选择贸易商展利用互联网选择和参加商展的途径www.EventsEwww.ExpoD如何选择贸易商展利用互联网选择和参加商展的途径www.TradeShowWwww.Exhibitions.co.ukwww.AllCwww.TSNN.comwww.MyTradeFwww.ExpoF如何选择贸易商展商展组织者选择和参加商展的途径德国商务会展协会AIUMA www.auma.de加拿大

26、会展管理协会CAEM www.caem.ca展会研究中心CEIR 国际博览会管理协会NACS 世界展会 世界贸易中心协会WTCA 国际商务会展协会UFI 如何选择贸易商展参加商展的途径选择和参加商展的途径公司直接参加集团公司参展合作参展联合参展组团参展委托参展制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 展前的市场调查展品的选择与管理销售资料和工具的准备展台资料的设计要素展前准备工作展前的准备工作了解产品及市场宏观情况展前的市场调研 调研内容包括市场、产品、运输、

27、包装、保险、税则、汇率、折扣等。每个市场都有其特点，透彻地了解和充分准备有助于展出成功，有助于成交。 展出者应做到:如下几个方面展前的准备工作了解产品及市场宏观情况展前的市场调研了解市场要求，展出符合市场要求的产品。了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准等。了解运输包装、消费包装、保护要求、说明要求。了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制、以及市场划分等。针对目标市场的规模、消费量、进口量、产品来源、消费地理分布、有关法规、市场潜力和发展趋势、市场障碍等方面进行市场宏观调查。展前的准备工作借助展会研究竞争对手展前的市场调研 通过参观展位，了解他们的新产品、目录

28、、定价、付款条件、交货方式、人员素质、促销手段等。展前的准备工作选择展品的原则展品选择与管理吻合市场/行业、独特/创新、平衡展位面积首先展品必须吻合展会性质、内容以及我们的目标市场与关联行业；其次展品必须有创新之处或有自身独到之处，以便和其他同类产品区别；平衡展品和展位的面积，只放一些产品的展位看上去不太吸引人，但是一个展位内放太多的展品也不会使人印象深刻。对一个参展商而言，寻求一个平衡数量，然后突出创新产品是关键，千万不要贪多。展前的准备工作知识产权纠纷展品选择与管理参展中可能涉及的知识产权纠纷，集中在专利权、版权、商标权和认证方面，涉及图案、外型、颜色、结构、原理、OEM、包装、样本、照片

29、、真假认证及商标使用的地域和期限。展前的准备工作知识产权纠纷展品选择与管理企业要增强知识产权的自我保护意识，努力提高企业的市场竞争能力，在产品的研究开发、生产经营等各个环节都要严把知识产权关，避免重复浪费人力、物力的研究和侵犯他人知识产权。展前的准备工作知识产权纠纷展品选择与管理 为防止仿造品出现，2008年科隆家电展不仅推出了新口号“睁大你的眼睛”，还新增设了一个特殊的展位移动海关督查队。任何商家发现版权、商标全、专利权受到侵害都可以到展会海关现场办公地点投诉和举报。如果参展商或个人两次被罚，就不容许再次到德国参加任何展会。展前的准备工作常见侵权类型展品选择与管理 外形侵权双环CEO外型侵权

30、宝马X5展前的准备工作常见侵权类型展品选择与管理 图案侵权展前的准备工作常见侵权类型展品选择与管理 包装侵权展前的准备工作常见侵权类型展品选择与管理索爱诉Clearwire商标侵权展前的准备工作常见侵权类型展品选择与管理海报侵权展前的准备工作制定贸易条款销售资料和工具的准备根据市场调研结果制定销售规则，主要有如下几方面：最低采购量包装条款交货条款运输条款付款条款把价格浮动及幅度作为洽谈、签约的基本条件展前的准备工作展前准备工作销售资料和工具的准备复查公司参展说明书印制传单发新闻稿安排展览期间的翻译员或讲解员确定参展样品准备给索取样品客商的赠品计划访客回应处理程序训练参展员工排定展览期间的约谈安

31、排展览现场或场外的招待会视察展览厅及场地准备访问当地顾客查看所订设备及所有用品的功能与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后协调等展前准备中的宣传方案和人员培训是工作重点编制预算表、价格表、订单表、咨询登记表至少提前20天去订酒店展前的准备工作展中销售资料销售资料和工具的准备产品推销资料供参考的价格单培训资料推广资料客户记录表约会登记表订货单和合同展台人员名片销售部联系方式和主办方的协议展后的跟进信件展前的准备工作展中的销售工具销售资料和工具的准备计算器、笔、记号笔、纸、信纸、信封、订书机、剪刀、展示架、小工具箱、笔记本、条码器、录音笔、插头及转换器、小型喷墨打印机等。展前的准备工作展台资料的种

32、类展台资料的设计要素公司简介：简明扼要，避免一些大而空的话，用实际数据和事实说话，以显示公司的经验、实力和产品优势。样本的设计：包裹产品目录、服务说明、展出介绍。可借鉴国际流行的式样，注意语法及专业的英语翻译。宣传资料：重视资料文字的编辑和纸质，好的文字对参展企业的形象很重要。展台人员名片：一定要印上展台摊位号码，方便买家找到。价格单：建议参展商运用电脑设计专业的价格单，为客户提供正规格式的报价单，将你公司的Logo、详细联系方式、价格条件、单价数量、样品、支付方式等全部写在一张纸上，给买家留下专业的形象。展前的准备工作独特卖点USP展台资料的设计要素独特的Unique：强调人无我有的唯一性有

33、利益的Benefit：向客户表达明白，购买你的产品可以获得什么具体的利益。有支持的（Supported）：有具体的事实、数据证明上述竞争优势可衡量的（measurable）:展示量化数字、名称、第三方认证等作为评估依据展前的准备工作展台资料的设计要素例：A decade of supplying Wal-Mart, IKEA and J.C. Penney 10年作为Wal-Mart, IKEA和J.C. Penney供应商的经验Total in-car A/V solutions from a 100-member R&D team 百人研发队伍为您提供车载视听全面解决方案8 new

34、 photo frames every week 每周推出8款新品相框展前的准备工作商展POP如何设计展台资料的设计要素 商展POP意为卖点广告，用于吸引买家眼球、传递公司卖点。形式有展板、展报、吊旗、立体易拉宝等。商展POP设计原则：清晰简单的设计 具备独特卖点精炼的专业语句 大号字体，方便阅读英文版本 统一色调统一的公司形象展前的准备工作成功设计的POP展台资料的设计要素展前的准备工作成功设计的POP展台资料的设计要素展前的准备工作成功设计的POP展台资料的设计要素制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 展前人员的确定和配置培训

35、内容训练方法参展团队的培训和训练参展团队的培训和训练参展人员的确定和配备根据工作性质决定人员种类；根据工作量和展台面积决定人员数量。参展人员构成：后台支持：广告、公关、宣传、设计等部门的人员。展台：销售人员、技术专家、生产人员、翻译等。参展人员需要具备：个体素质：激情、相貌、声音、自信、主动性、进取心、专业知识、团队精神、充沛的精力。技能：规划和解决问题的能力、沟通能力、说服能力、参展经验。知识结构：公司相关知识、产品及竞品的知识和应用、展览知识、客户知识、计算机辅助参展、知识产权与法律知识。参展团队的培训和训练参展背景及展出介绍培训内容展出目的介绍：维护老客户、推广新产品、了解市场动向、树立

36、企业形象等展出情况介绍：熟悉展出背景、展品及服务的介绍展会情况：名称、地点、展出时间、场地面积、展馆位置、出入口位置、餐厅位置、厕所位置、每日轮班安排等展台情况：展出意图、展台布局、展台序号等目标市场介绍：目标观众、销售规模、销售渠道、规章制度、特点、购买习惯和销售价格等行政安排：包括展台人员的宿、膳、行等参展团队的培训和训练参展背景及展出介绍培训内容展出目的介绍：维护老客户、推广新产品、了解市场动向、树立企业形象等展出情况介绍：熟悉展出背景、展品及服务的介绍展会情况：名称、地点、展出时间、场地面积、展馆位置、出入口位置、餐厅位置、厕所位置、每日轮班安排等展台情况：展出意图、展台布局、展台序号

37、等目标市场介绍：目标观众、销售规模、销售渠道、规章制度、特点、购买习惯和销售价格等行政安排：包括展台人员的宿、膳、行等参展团队的培训和训练产品知识及应用的有关知识培训内容 美国贸易展览局曾做过一项调查，调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。 他们必须了解参展产品规格、功能、特点、作用，掌握操作示范技巧以及产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。参展团队的培训和训练竞争对手的产品知识培训内容 参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展

38、代表设计出优于对手的产品参展演示系统。参展团队的培训和训练客户知识培训内容 在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户打交道。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。参展团队的培训和训练关系建立的技巧培训内容 许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问

39、题，并找到互益的解决方案。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容平易近人 您给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”？微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信息。当然，微笑要真诚，勉强的笑容会弄巧反拙。此外，双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容热情好客 参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡，那无异于对

40、来来往往的客商说：“走开！我忙着呢！”参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容专业性 您的举止是否显示足够的专业性决定您是否能在前言只语之间就能取得来访者的尊重和敬佩？除此之外，您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需要可以令他们对日后的合作充满信心。对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容非语言的交流 在展览会里有时无声胜有声。不少公司浑谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留

41、下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体，试想，一个外观平平、极不协调的展位又怎么能吸引参观客商，令他们对该公司有信心呢？参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容色彩搭配 人们都会对周围环境中的不同色彩做出不同的反应。正因为如此，展览商为其展位装饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时确实要下点工夫。现在，越来越多公司为其员工订造统一风格和色调的制服以塑造企业的形象，这种想法固然好，但稍有不慎就会带来负面影响甚至破坏公司形象，最好能由专业公司进行设计。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容个人修养化妆：女士化妆应

42、该适可而止，不化妆或浓汝都会给参展商带来不好印象。 指甲：展览会期间，参展人员每天都要派发宣传资料或者给参展商指点产品，参观商都会有意无意地注意到参展人员的指甲，因此，把指甲修建整洁十分重要。眼镜：最好别戴残旧的眼镜。应该选择不反光的镜片，有色镜片不宜于眼神交流。褐色和黄色等有色镜片会使戴眼镜人士看上去疲惫不堪，不宜选用。 鞋子：脚痛会导致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去参展。当然，鞋子要注意擦干净。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容个人修养卫生：体味、口气及太浓的香水都是令人反感但没人会开口指责的。在展位上准备一点薄荷或口香糖以便清除口气。姿态：懒洋洋地靠在墙上或歪扭地到处坐都会让人

43、感到您很疲倦很烦闷，让参观商觉得他们走进展位倒像逼着展位人员接待他们似的。因此展位工作人员应随时保持精力充沛，热情高涨。握手：在我们这个“眼看手勿动”的社会里，唯一的身体接触只有握手，这是热情友好的标志，暗示对方可进入我们的个人空间。主动与客商握手亦反映出展位职员充满信心，有助宣传其公司亲善的形象。参展团队的培训和训练商展的销售礼仪培训内容衣着 第一印象的80%来自于着装。衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等统统可通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。因此有必要制定着装指南拍发给全体参展员工，而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异

44、和推卸责任的借口。参展团队的培训和训练常见的负面行为培训内容背对过道、吃午饭、睡午觉、吸烟、过多的私人电话、展位内空无一人、提早收摊等参展团队的培训和训练团队参展的技巧培训内容 多参展人员在团队中工作。一个参展团队的配合度决定了这个企业参展能否成功。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。一匹马单独可以拉800公斤，两匹马合作一起可拉180公斤，受训后可拉2500公斤。因此，团队理念十分重要，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。参展团队的培训和训练时间管理技巧培训内容 大多数参展代表都有管理自

45、己区域的很大自主权。他们不仅要在客户配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。参展团队的培训和训练计算机辅助参展培训内容 许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间，制定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。参展团队的培训和训练知识产权与法律知识培训内容 在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法

46、规可能有：建筑法规、技术设施法规、展台施工规定；和展品与贸易有关的法规有：贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。参展团队的培训和训练国外参展培训要点培训内容预先了解参展国信息、市场情况、消费习惯、文化习俗、交往礼仪了解展会的主题，即它的主流商品和主流观众安全保证展台设计、布置十分重要了解参展国的有关法律和法规以较活泼的形式宣传主要卖点广告宣传至关重要布置上避免展品过多，没有重点装潢/包装设计准备参展国的当地语言目录参展团队的培训和训练训练方法系列训练：最好利用样品间作为会场，培训方法尽量正规脚本练习：针对公司的优势、产品的特点及带给客户的利益，开场白等，参展团队应写出20至30秒

47、的统一脚本。角色扮演训练：实战操作演练制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 制定商展推广计划展前推广展中推广展位现场推广商展的推广和促销商展的推广和促销商展推广的重要性制定商展推广计划调查显示76%的专业参观者在参加展会之前就有固定的日程安排和明确的重点关注目标。如果他们不清楚你在哪里、展出什么，那么你在这商展的茫茫大海中被找到的机会将十分渺茫，所以强势的展前、展中推广十分必要。商展的推广和促销商展推广方案制定商展推广计划展前推广、展中推广、展位现场推广，相互依存，互相配合。展前推广：针对不同客户发不同形式的个人邀请；电话推广、利

48、用主办方资源推广、广告推广、互联网上推广计划。展中推广：赞助广告推广，如现场广告、户外广告、酒店广告、运输广告等。展会现场推广指现场赠品派发、展品演示、表演等促销活动。商展的推广和促销展前客户沟通进行推广展前推广 每一位参展商都希望自己的展位前人气很旺、客户云集。当然，这一方面得益于展会主办方的宣传推广以及展会的知名度等因素，另一方面，参展商的展前客户沟通服务工作也十分重要。 参加展会是参展企业与新老客户增进沟通的好机会，展前客户邀请是企业参展的工作重点，对参展效果有着直接的影响，具有极为重要的意义。商展的推广和促销展前客户沟通进行推广展前推广第一要完善收集有关大客户的基础资料。第二要优先为大

49、客户做事，重视大客户的差异化及个性化，保证大客户得到最新、最优质、最优惠的产品或服务。第三要关注竞争者的动向。展前与大客户的沟通商展的推广和促销展前客户沟通进行推广展前推广主要做法有以下几点：展前与大客户的沟通1、努力与大客户签订合作协议；2、对所有大客户保持统一的价格和一致的服务标准；3、对大客户要提供“门到门，桌到桌”的服务；4、养成走访习惯，最好是分层对口走访。尤其是对大客户的决策者、经办人及财务负责人等，应经常保持沟通，从业务和情感上让大客户感受到“零距离”的服务；5、与大客户沟通，其角色特点与销售人员有所不同。大客户主管或经理应该是客户的顾问，参展企业人员的职责不仅是发展和培育顾客、

50、销售谈判，还要了解顾客决策流程、收集具有竞争力的情报、发现创造附加值的机会、协调客户的保养、维护和升级服务、信息沟通、定制产品及服务等。6、要警惕竞争者的参与竞争，保持大客户的忠诚度。商展的推广和促销展前客户沟通进行推广展前推广新客户的开发与沟通确定沟通对象确定预期沟通目标设计沟通信息选择沟通渠道商展的推广和促销展前推广利用主办方资源推广开发与沟通 现在展会的主办方都会有用来宣传该展会的官方网站，参展商可以利用这些网站进行推广。贸易杂志、商业报纸推广 展前在海外发行的专业贸易杂志、商业报纸上刊登广告的方式宣传，宣布将在展会上发布的最新产品，提醒和邀请目标市场的客户群。商展的推广和促销展前推广商

51、展的推广和促销商展网站推广展前推广利用专业的B2B贸易网站或自己的企业网站设立专门的商展页面，简洁有效的推广参展信息。在网上发布公司整年的参展计划，包括次数、时间、地点、名称、方便买家选择。要注意及时更新信息。商展网页在展会开幕前两周开通，更新信息，保留三个月。在专业贸易网站上与你公司的商展网页建立超链接。在网页上列出你公司本次参展的卖点、亮点、包括赠送的礼品并上传展位图片，不管展位面积大小。将本次参展人员的工作照上传，方便买家辨认与你沟通。在网站上展示你的本次展位路线图，包括展馆、摊位号码。鼓励买家预先注册，获得通行证。在网站中与买家预约来展位的拜访时间，方便预先安排拜访计划。如果你对本次商

52、战有赞助项目，请在网站上标明或链接主办方赞助网站，让买家预先知道。向客户发出电话邀请。商展的推广和促销展中推广在展览会会刊上刊登广告产品展示橱柜Shoe Case：提升参展商在买家面前的曝光率和成交率行业研讨会/技术讲座展中的赞助机会产品推广演示会利用模特、杂技、魔术展示商品邀请客户合影利用重要的活动：商展的开幕式、专场研讨会等是展会最重要的活动，即有新闻价值，又有商业价值商展的推广和促销展中推广商展的推广和促销展位现场推广礼品、赠品挂绳、胸卡小册子展台人员的服装现场演示展品主动派发会议设备商展礼品赠品商展的推广和促销展位现场推广视听设备推广商展的推广和促销展位现场推广现场示范商展的推广和促销

53、展位现场推广挂绳小册子制定参展目标会展概述如何设计有效展位展前准备工作参展团队的培训和训练商展的推广和促销如何选择贸易商展 确定展位的标准选好展位的位置有效设计展位有效布置展位展位设计案例评估分享如何设计有效展位如何设计有效的展位一个颇具规模的展会，有成千上万的展位，几万乃至数十万的参展商拥挤其中，如何让他们关注你、记住你，形成注意力经济，与你建立起合作关系，需要精心策划。创意要新、定位要准、效果要好。纵然顿顿鲍鱼，食之过五也会生厌，因此，要充分利用好有限的展位，让展位生辉，魅力四射。造型要奇，制作要精、花钱要省。企业展览展示的产品，要突破俗套，无论是采用概念嫁接还是经典挪用，造型一定要出新出

54、奇，外观要雅致大气，要具有强烈的视觉冲击力。如何设计有效的展位在充满竞争的、五光十色的环境中，观众对展台的第一眼最关键，这一眼决定展台是吸引了这个观众还是失去了这个潜在客户。 参观者对参展企业的第一印象是从展台外观设计得来，这种印象会影响参观者对参展企业的态度和行为。同时，优美的展台设计能给展览营造一种令人赏心悦目的氛围，有利于参观者走进展台参观、洽谈，同时也有利于展台工作人员高效率地开展接待、讲解、洽谈、记录等展出工作。确立展位的标准、选好展位的位置、有效设计和布展，这是参展商必须要首先考虑的三个问题。如何设计有效的展位展位的标准包括参展商计划所需展位规格的大小、准备租用场地的大小以及资金投

55、入的多少。标准展台：一般大企业大展位，小企业小展位，中企业中展位国际标准化的展位规格：9平方米（3m*3m）特殊展台：位于每行展位的顶端，是最多只有两面展墙的展位，能更多接触到参展者。因此，越早申请越有机会寻求该种展位。确定展位标准如何设计有效的展位特装展位：展馆室内或室外空地上按任意面积划出的展出空间。只提供正常大厅照明及未铺地毯的展位空地，一般36平米起租，主办方不提供任何配置，参展商须自行设计及搭建。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造最大的经济效益。确定展位标准如何设计有效的展位选择

56、人流最高的区域入场登记区域、开幕式两侧主要入口、出口处的正门口及两侧前段尾端的展位，主要人行干道的两侧或十字路口的中心四角处靠近公共场所的展位选好展位的位置尽量避免的区域和状况柱子、展厅圆柱，阻碍视线、人潮死胡同，阻碍人潮流动灰暗区域，无法有效展示产品状况头顶有管道孤立的会议室高楼层展厅如何设计有效的展位考虑展台功能和展品内涵有效设计展位在考虑展位设计前，首先必须明确参展的目的和展台所需要实现的功能。包括如何展示公司形象，需要展示哪些展品，期望吸引多少观众，需要多少展台人员，是否设置咨询台、演示区、洽谈区、休闲区，需要多少存储空间等。如何设计有效的展位有效设计展位 在展览会中，展台可以说是一个

57、企业的名片，展台的大小、设计、外观必须尽善尽美，符合竞争标准，才能使企业在展览会中首先立于不败之地。未来的展览会评价一个展台是否成功的标准不是看它的展台是不是很华丽、很奢侈，而是看它的沟通能力，它所表达的概念，展台所确定的功能性和展品本身的内涵。设计人员必须明白展览设计是展览工作的重要组成部分，但不是展览工作的全部；必须明白展览设计本不是展出的目的，而只是达到展出目的的手段；必须明白展览艺术就是用具体手段表现抽象的展览意图，而后不能因艺术抹杀展出功能。展位设计原则与要求目的性原则艺术性原则功能性原则科学性原则灵活性原则设计原则如何设计有效的展位目的性原则（1）处理好参展企业和设计者的关系（2）

58、处理好艺术和展览的关系（3）处理好展览和贸易的关系（3）处理好展览和贸易的关系（4）理好展览设计与展览其他工作的关系展览策划起始于展览目标的选择，落实于展览目标的实现，体现在每一个设计的细节。如何设计有效的展位艺术性原则（1）展位有吸引力（2）展台反应参展企业的形象、传达参展企业的意图（3）展台能吸引参观者的注意，引起他们的参观兴趣展览设计应当有艺术性如何设计有效的展位功能性原则（1）对外功能（2）内部工作功能（3）辅助功能展览设计也是为展台的人员和展台工作提供良好的环境和条件如何设计有效的展位设计要求 展示应有中心、有焦点。因为人类的视觉活动中，在观看某件东西时一定会将视觉的注意力集中在事物

59、的重心上，这个重心就是所说的视觉中心。如果一件东西缺乏这种视觉中心，无主次之分、无重点之别，要产生美的共鸣和联想是不可能的。展台的焦点能够吸引注意。焦点选择应服务于展出目的，一般会是特别的产品、新产品、最重要的产品或者被看重的产品。通过位置、布置、灯光等手段突出重点展品。要突出、有焦点如何设计有效的展位设计要求 一般人在瞬间只能接受有限的信息。观众行走匆忙，若不能在瞬间获得明确的信息，就不会产生兴趣。另外，展台复杂也容易降低展台人员的工作效率。展品要选择有代表性的摆设，必须有选择，必有所舍弃。简洁、明快是吸引观众的最好办法。照片、图表、文字说明应当明确、简洁。与展出目标和展出内容无关的设计装饰

60、应减少到最低程度。要简洁不要复杂如何设计有效的展位设计要求 主题是参展企业希望传达给参观者的基本信息和印象，通常是参展企业本身或产品。明确的主题从一方面看就是焦点，从另一方面看就是使用合适的色彩、图表和布置，用协调一致的方式以造成统一的印象。要明确表达主题，明确传达信息如何设计有效的展位设计要求 与众不同能吸引更多的参观者，便参观更容易识别寻找，使走进展台的参观者也会留下印象，并在后会被触及回忆。设计要独特，但是不要脱离展出目标和商业形象。要有醒目标志如何设计有效的展位设计要求 设计人员还要考虑展台工作人员数量和参观看数量。拥挤的展台效率不好，还会使一些目标观众失去兴趣。反过来空荡的展台也会有相同的效果。对此，展台