商务谈判测试题三原材料采购的谈判

1、商务谈判测试题三背景资料： 原材料采购的谈判甲方：国电湖南宝庆煤电有限公司（简称：宝庆煤电） 乙方：湖南新欣建材有限公司（简称：新欣建材） 国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企 业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目， 规划容 量4X660MW，一期工程建设2X 660MV超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能 240万吨/年。一期2X 660MV火电机组每年产生的粉煤灰 35万吨。湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土 是一种新型建筑材料， 是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料， 经铝粉（膏） 发气，高压饱和蒸

2、汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料， 广泛用于墙体和屋面。 加气混凝土的优良品质是世界公认： 在德国被誉为 “浮在 水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服” 、在我国定性为“ 21 世纪 新型节能的墙体材料” ，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深 基础”的建筑模式， 也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。 而生产的原材 料来源广泛并且容易进行技术处理， 产品又有着广阔的市场。宝庆煤电的废气物粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水 泥厂生产水泥的原材料。 宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的 场地。据相关资料显示， 加气混凝土砌块市场

3、价格 220 元/立方米，每立方米加气混 凝土砌块需要粉煤灰 0.5 吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的 15% 左右。双方第一次接触， 希望建立良好合作关系， 签订粉煤灰采购协议。测试任务要求1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备， 拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判， 谈判尽量走向合作。谈判重点假设是甲方国电湖南宝庆煤电有限公司：谈判的切入点是：需求量、售价、运输费用、付款方式（结算货币一定是人 民币）、签订合同的期限。重点关心是对方的需求量、运输费用以及是否能及时 将粉煤灰运走，不占用场地。因为加气混凝土砌块市场价格 220 元/ 立方米，每立

4、方米加气混凝土砌块需 要粉煤灰 0.5 吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的 15%左右，并在 保持公司毛利 20%的基础上，不难得出粉煤灰对方的出价在 52.8 元/ 吨以下，且 含运输费用。假设是乙方湖南新欣建材有限公司：谈判的切入点是： 我公司美好的市场前景、 要求对方先报价。 考虑运输的成 本、购买的价格、购买的数量、购买的时间及付款方式。谈判的策略： 前期采用的策略有投石问路 （“假如订货数量加倍， 你方的 开价是多少？ ”“假如我方与贵方签订长期的订货合同呢？ ”）价格诱惑（即将跌价的信息）、目标分解（购买价、运输费或者对方的场地费）临界价格点为 66 元，但不能报这个价双

5、方支撑点甲方支撑点1、我们属于大型火电企业，供应量足2、粉煤灰的质量好，卖价自然高（要拿出专业证据）3、抛出竞争对手的报价 55 元（报价太低，是可以抓住的把柄）4、支付方式、运输费用的承担5、市场行情的分析与预测 乙方支撑点 1粉煤灰对甲方没用（粉煤灰属再生自然资源，有其价值）2、我方的加气混凝土知名度高获奖，对粉煤灰的需求量大3、粉煤灰占场地（甲方用粉煤灰供不应求来解决）4、竞争对手报价45元/吨，与你们的报价相差较远（用稳定供应商来解决）5、品牌效应给他带来额外利益，可以给出比竞争企业更高的价格，财务人员作出分析要做的材料：甲方：粉煤灰市场行情的分析与预测图 火电厂效益图，及产品原料构成

6、图 乙方：加气混凝土获奖证书国电湖南宝庆煤电有限公司与湖南新欣建材有限公司材料采购的谈判一、谈判双方公司背景（我方：湖南新欣建材有限公司对方：国电湖南宝庆煤电有限公司）我方：湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉（膏）发气，高压饱和 蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为浮在水面上的混凝土 ”、在日本被称为 建筑上的羽绒服”、在我国定性为 “21世纪新型节能的墙体材料 ”，它可以替代 秦砖汉瓦”传统建 筑材料和 肥梁胖

7、柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。对方：国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量4X660MW , 一期工程建设2X660MW超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能 240万吨/年。一期2X660MW 火电机组每年产生的粉煤灰 35万吨。二、谈判主题双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。三、谈判团队人员组成主谈：A,制定计划，维护我方利益，主持谈判进程 ；副主谈：B,辅助主谈，做好各项准备

8、，解决专业问题，做好决策论证；决策人：C,辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：D,收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：E,解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、将购货成本降到最低2、购得物美价廉，有质量保证的粉煤灰、石灰、水泥、石膏等材料3、建立长期稳定供求关系对方核心利益：1、变废为宝2、确保公司利益3、建立长期友好关系我方优势：1、是一家生产加气混凝土新型建材的企业，加气混凝土是一种新型建筑材料2、选择空间较大3、生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场4、潜在市场广阔，消费需求大对方优势：1

9、、宝庆煤电的废气物 一一粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水 泥的原材料。2、中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目3、中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业4、生产量比较大对方劣势1、同行竞争激烈2、在同行价格上没有优势3、对销售商的资金依存度大4、废弃物没有处理好五、谈判目标战略目标：双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。原因分析：双方都有意建立长期合作我方要求：1、 加气混凝土砌块市场价格 220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨,粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右2、送货到我方指定地点，运费自

10、理我方底线：1、 加气混凝土砌块市场价格 220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨,粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右2、送货到本公司4、预付30%，收货确认合格再付其余货款六、程序及具体策略1. 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位 2. 中期阶段：a. 红脸白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b. 层

11、层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取 利益。c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。d. 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e. 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方 实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4. 最后谈判阶段：a. 把

12、握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出 最后底线.b. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间.粉煤灰采购合同甲方（买方）：湖南新欣建材有限公司乙方（卖方）：国电湖南宝庆煤电有限公司根据中华人民共和国合同法及有关法律、法规规定，甲、乙双方本着平等、自愿、公平、互惠互利和诚实守信的原则， 就设备供销的有关事宜协商一致订立本合同，以便共同遵守。、合同内容1、甲方购买如下设备:名称型号单位单价（元）数量总价2、设备相关资讯必须真实、齐全、合法，包括设备类别

13、、品名、品牌、规格、生产厂 厂名及厂址、等级、质量标准、包装要求、计量单位及单价等。二、合同价款及付款方式：本合同总价款为人民币。本合同签订后，甲方向乙方支付定金元，在乙方将上述设备送至甲方指定的工地并经甲方验收后，甲方一次性将剩余款项 95%付给乙方,另外5%为质量保证金，待质保期过后付给乙方。三、产品质量：1、乙方保证所提供的设备货真价实，来源合法，无任何法律纠纷和质量问题，如果乙 方所提供设备与第三方出现了纠纷，由此引起的一切法律后果均由乙方承担。2、 如果甲方在使用上述设备过程中，出现产品质量问题， 乙方负责调换，若不能调换, 予以退还。3、设备质保期为一年，乙方负责委派专业工程师现场

14、指导安装、操作，如在质保期内 出现故障，乙方负责维修。四、货物验收交货地点：交货时间：年 月曰运输方式：运输费用承担：五、交货及验收1、乙方提供的必须提供交付的有关资料。2、甲方在货到后按照订单对设备进行验收，并出具收货凭证，如设备不符合本合同及 订单要求的，可以拒绝接收。3、验收手段：与质检站联合验收4、质量异议必须以书面形式向乙方提出，乙方在收到异议后， 必须在3日内予以书面答复。六、违约责任1、甲乙双方均应全面履行本合同约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿 责任。2、乙方未按合同约定供货的，按延迟供货的部分款，每延迟一日承担货款的万分之五 违约金，延迟10日以上的，除支付违约金外，甲方有权解除合同。3、 由于乙方设备的质量问题导致甲方退货或受到相关部门查处的，乙方应当积极参与调查处理并赔偿因此给甲方造成的全部经济损失，给甲方商誉造成严重损害的， 甲方有权解除本合同。4、甲方未按照合同约定的期限结算的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定，