地产销售精英职业培训手册

1、地产销售精英职业培训手册编制 ： * 房 地 产开 发 有限公 司编辑、策划：王续升、F .前言1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培 训2、岗 位职责 和 职能3、销售人员培训程序4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧）6、销售礼仪7、销售工具及资料的规范准备8、最新法规、司法解释、国家政策的培训9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训、/ . 前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房 地产成功的 50% 在于地 块选择， 30%在于规划设 计，20%归功于销售 执行，但前两者 的 80%是 得 由后 者 的 20%来加 以 实 现的。不 论 这 一说法 是 否准 确

2、但 销 售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上 决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们 也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容 都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼 是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对 外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地 产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运 作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做 好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的 沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。本

3、培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果 要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实 际工作善于总结得失。1、 集 团和公 司 组织 结 构 、规 章 制度培 训1.1 、 企业文 化1.2 、 集团简 介 和组 织 架 构1.3 、 公司简 介 和组 织 架 构2、 岗 位职责 和 职能2.1 、 部门职 责2.15 、 其它2.2 、 部门经 理 （销 售 总 监） 职 责2.3. 销 售主 管 的 岗位 职 责2.4 、 销售代 表 岗位 职 责2.5 、 广 告 主 管 岗 位 职 责（该岗位如果属于异地开发小型项目，可由集团相关人员负责 人，分公司销售总监

4、/销售主管只负责协调和实施广告推广的落实）3.1 、 培训的 目 的和 销 售 人员 的 涵义销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成 企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知 识、 技巧这三个因素。通 过培训使 销售人员掌 握项目的优缺点、优 劣势， 竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及 了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习 惯等，培养销售人员的企业的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼 自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积 极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工 作目标和业绩考核

5、办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极 目标。销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指 在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供 投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业 特征：销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、 服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一 举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消 费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消 费者销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想， 使其成为公司的长期

6、的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣 传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求 及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供 建设性意见的参与者。销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服 务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良 好的服务可以时客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客 户推荐购买”着名 的 销售 数 字 法则 就 是 1：8：25：1，意 思是 直接 影响 一 名 客 户，可以间接的影响 8 名客户，并使 25 名客户产生购买意向，1 名 客户产生购买行为。反 之亦然 ，你需要付出更大的代价去挽回客户。3.

7、2 、 培 训 程 序人事部门的岗前培训销售部的岗位培训公司老总的理 念培训销售总监的专业培训上岗实习考核3.3 、 培训内 容a. 房地产基本 知识 ：包括 房地产基 本概念、建 筑基础、城 市及 小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付 款率等；b. 所 销 售物 业 详 细情 况 ：包括 项 目 规模 、市场 定 位、项 目 设 施、 价格、户 型结构详解、主 要卖点及推广方式、周 边环境及公共配套、 交通条件、该区域城市发展规划；c. 房地产市场状况及竞争楼盘分析：包 括市场现状及发展方向、 竞争对手项目优劣势分析；d. 物业管理及售后服务：包括服 务内容及收费标准、

8、管理准则、 公共契约、业主权益；e. 市场调查及 数理 统计： 包括调查 内容与技巧 ，资料收集 、整 理、分析。销售技巧 主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答 案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客 户跟踪技巧等。3.4 、 培训形 式讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、 异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。3.5 、 培训组 织 步骤制定培训计划收集、组织培训资料组织销售讲习 实战演练和指导培训效果评估4、销售人员管理（略）4.1 、 管理原 则实行精细化管理、目

9、标管理、绩效管理、行为管理、收入管理 等综合管理的原则。4.2 、 销售的 日 常管 理现场管理办公管理考勤管理卫生管理办公设施管理4.3 、 销售人 员 在职 培 训 的考 核在前言中我已经对此有所论述，培训一定要对症下药，是为了 解决问题的。人的综合素质不太可能通过公司短期培训大幅度的提 高，培训是为了增加知识，锻炼技巧。还有一点很重要，那就是辅 导。销售经理作为教练，每天日常工作中的言传身教效果更显着， 但 我 们 不能 因此 就不 做 培训 的考 核工 作了 。对 于考 核 可以分 成 两 块。 分析如下：岗前培训的方法多式多样，最终的目的就是要准员工了解要成 为合格的销售人员必须掌握

10、的内容。*笔试：内容包括物业的详情，如价格、面积、卖点、规划指标 等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度，考核你的文 字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过 员工档案系统给予备案存档。*个人表达能力和团队合作精神的考核：310 分钟的各种 演讲 比 赛 ， 比 如 3 分 钟 话 题 见 解 演 讲 ， 5 分 钟 的 学 习 感 受 演 讲 、 10 分 钟 岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛，通过比赛来了解新进人 员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神。*情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜 访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能

11、演练。礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行*市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握 的能力，以及个人应变能力。*实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的 操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能 就被无情的淘汰掉了）。在职培训的考核应该说是整个培训的体系的难点，如何搞好这 种考核我觉得可以有以下几个办法：*建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下 班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写），下午 下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获。本日志 销售总监每月底用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评 语），

12、较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作 状态和进步情况，然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和 进步，鼓励改正缺点，弥补个人不足。*建立和完善销售部员工档案：档 案的内容应该与公司人事部的 内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理，由专人负责。 收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训 的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等。*不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题，每月要 交一篇学术报告，通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解 这个课题目前最新的状况，让你快速的成为该课题最前沿的先行者 和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质，*对 于

13、 参加的 学 术讲 座 、外地 参观 活 动，事 后最 好 提交一 份 报 告。 对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开革小型的会 议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报 告。*发培训证书：可以参考社会上搞得“体验式培训方式”对合格 者发培训证书的做法，但是这个不能多，多了就烂了，一年内公司 培 训 发 证最 好不 要超 过 2 个 。员 工 应该有 自 己的 培训 证 书， 因为 这 既是对他本人培训成绩的肯定，也是公司重视培训的最佳证明。“ 3 : 7”绩效考核法：既综合考核占30% ,销量考核占70%。 综合考核包括： 公司规范、运作方法、市场占有率、销售增

14、长率、 销售指标、库存指标、资金回笼指标等， 按事先客观标准基层考核 评估占 70%，领导事后评估事 30%。销 量考核，按事先标准考核占 70% ， 根据事后考核调整占 30% 。 事后调整包括： 因特殊事件影响 销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。 绩效考核的 结果一般是通过奖金多少来体现， 最好是将激励与绩效考核结果结 合使用。虽然通过了 30%的综合考评，又通过两个 30%的事后评估 调整， 既可以激励销量， 又可以避免一些不合理的偶然因素， 尽量 体现了多劳多得。尽管如此还会有一些劳苦功高，有才华的人虽然 付出了很多，但是因市场属于开发期、衰退期或目标销量制定的不 合 理

15、 ，使 之 付 出 与 回 报 不 成 正 比 ，从 而 有 失 公 正 影 响 了 工 作 积 极 性 。 如果在绩效奖金之外再设一些如：开拓创新奖、年度最佳新人奖等 单项奖。5、销售人员基本技能（销售技巧）忠诚度培训的主要目的在于让销售人员了解公司、认同公司经 营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客 户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业 细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中 的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员 工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收 入目标）。前面已经讲过了，因此下面

16、将着重讲述销售技巧培训。销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而 这 种 行 为是 在工 作中 自 然流 露的 习惯 行为 。习 惯行 为 的关键 是 习 惯， 而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使 它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是 培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用 最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追 求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训 中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/ 技巧本职工作中的落实。（这一点下一章节再 详

17、述）必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的 把握度 就越大， 当客户对推荐 的产品有 70%的认可 的时候，可 以通 过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿， 随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深， 认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样 用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行 为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地 做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每 一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销 售技巧运用，却 是一个必须认真面对的问 题。谈 起房地产销售技巧， 不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己 对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。 而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内 疚 ：我这 样 做究 竟 对不 对 ？ 任何一 件 房地 产 商 品也 不 可能十 全 十 美， 即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错但 它 必然有一点 让人无法接受， 那就是价格高 。因为没有