医生接诊技巧法

1、医生销售技巧 10 法一个医生，是否就是开出的处方越大越好， 收到病人的钱越多越好？ 如果不去判断病人的支付能力， 不灵活运用销售技巧， 只一味追 求营业额 ,无异于“杀鸡取卵” ，好的销售技巧是让顾客从被动付钱到 主动付钱 ,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法，销售 技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后， 循序渐进， 逐渐加压 的方法。常用的销售技巧：1、有效沟通 ： 沟通是最基本销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人 认可，以达到：（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；（2）缓解病人的压力；（3）建立与病人的感情；（4）树立在病人心中的权威和信任；（5）增强病

2、人对治疗方案的信任和服从。2、包装专家： 专业的权威对病人的影响力是非常大的。包装专家的意思就是在 各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：挂 号员在向病人介绍医生时， 要着重突出向病人讲明医生的特点， 这些 特点包括：医生的从医背景、医生所获得的荣誉、医生在本领域中的 学术地位和经验，典型病例的讲解。某种意义上讲， 医生就是我们的主打产品， 一定要加大力度包装好专 家。3、示范展示法（现身说法） :有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成 功了一半”。这个技巧对于在我院尝试多维疗法的患者是非常有效的， 实践证明也确实是有效的。 当病人犹豫不决时， 由护士带着

3、病人去治 疗室和效果好的患者进行沟通， 通过现身说法来打动患者， 同时护士 要讲一些典型的病例。4、案例对比法：在病人的心理中，病例的说服力很强，而且一般对自己的疾病比 较紧张，担心自己的病太严重， 当他听到其它人的病更严重都能很快 治好，病人治病的愿望，冲动以及对医生的信任感就会增强。典型病 例对比法医生和护士要经常用。在这里，典型病例的对比，包括两个 方面的内容： 一方面指的是我们通过治疗成功的病例， 另一方面我们 要讲，一些本来病情很轻的患者，但对疾病没有受到足够的重视，最 后错过了最佳的治疗时间，到现在，病情反而加重。当某些病人想治 或不想治的时候，医生也是可以使用典型案例对比法来“吓

4、唬”一下 病人。比如：“上次有个病人，治疗一周后，症状基本消失了，我已 告诉他，这只是病情得到了控制，还没有达到治愈的程度，结果，他 没有听，一个星期变天后， 症状又复发了，我们的治疗又得重头开始， 花的钱也就更多。5、算账技巧：当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可以 用算账技巧。对于算账技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病 人说出“这么贵”时才用。以治疗骨关节增生为例；首先告诉患者， 在大医院，光做检查就得 1000 多元，我们连一粒药都没见着，而且， 除了用止痛药就是激素和麻药， 往往是治标不治本的， 如果要是换关 节的话，一个关节少说也的 6 万元左右，手术后的康复

5、得半年的时间， 而且手术也不会保证术后就完全康复， 也许会有许多术后并发症。 我 们可以算一下， 半年的时间您又得浪费多少钱？我们的治疗， 一个疗 程下来也就是 3000 元左右，一个疗程下来，一般来说效果就已经很 好了，再说，生面比金钱重要的多，花钱治病主要是看疗效，如果没 有效果，再便宜的药也是白花钱。6、选择法: 通过语音技巧，让病人二选其一，在语音处理上，把你希望要的 结果放在后面。举例： “你也可以带药回家服用，也可以在这接受几 天治疗，（回家服药得 30 天，在这治疗得 10 天）在这治疗效果最快， 你用哪一种？”7、增压法 给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗剂量。例如：

6、 “今天我给您多开几毫升， 好不好？这样可以减少治疗时间， 另外我 们这两天有一个活动，如果一次性开药 XX 天，我给您申请一下，可 以得到 XX% 的优惠，这个机会很难得， 希望您能把握。”通过这样的说服来增加营业额。8、减压法:与增压法相对应。当发现病人对所开处方金额很难接受时，就要 运用减压法，“你要是实在没时间就带药回家吃，再配合上我们的药 酒，口服加外用效果也会很好的，等快吃完的时候，要及时和我们联 系，我们会根据您现在的情况再给您调整一下用药， 在服药期间要是 有什么不适，请与我们随时保持联系。 ”9、跟进重复法（不断强化） :医生、护士、各岗位间要相互配合，相互沟通，不断地向病人强 调 XX 治疗的效果，典型病例的宣传。护士要了解医生的治疗方向， 观察病人在治疗期间的心理状况，要主动去了解病人真实的心理想 法，及时和专家反应，这样就能够做好和医生的配合。10、最后期限法：这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例： “优惠活动还