对银行强化客户关系维护服务创新的思考

1、对银行强化客户关系维护服务创新的思考摘要通过对强化客户关系维护创新的意义及分析，指出当前我行在提高服务中存在问题，针对影响提高核心竞争力的瓶颈，提出解决瓶颈问题的措施建议和办法。关键词：客户关系、维护创新、建议近年来，从上至下加大力度抓服务、抓创新，金融产品层出不穷，服务水平有了较大的 提高，但是，在很多方面还是不那么尽如人意，尤其是在客户关系服务创新上，需要做的工作还很多客户关系服务好坏是关系到我们争揽优质市场、提高核心竞争力、树立良好公司形象的关键环节，必须迅速加以改善和解决。 本文就目前基层行在客户关系维护创新上作一些 粗浅的探讨。一、强化客户关系维护创新的意义银行客户是银行生存发展的关

2、键，是银行业务发展的基础。 而服务创新是使潜在用户感受到不同于从前的崭新内容， 是为用户提供以前没有能实现的新颖服务，这种服务在以前由于技术等限制因素不能提供， 现在因突破了限制而能提供。 如果银行按价值对客户进行分类： 最有价值的客户（MVC;最具增长性的客户 （MGC;负值客户（BZ。因此，作为银行来说， 对于最有价值的客户， 我们要加强保持与其建立良好的关系，对于最具增长性的客户， 要采取发展的战略，对于负值客户，应该将其排除在外。也就是说不是所有客户都给银行带来利 益，对不同的客户实施客户差别化服务，使银行工作能有的放矢， 集中有限的银行资源从最有价值的客户那里获得最大的收益。银行客户

3、关系维护创新是对最有价值的客户（MVC和最具增长性的客户 （MGC进行关系维护创新，通过服务创新，进行银行和客户间有效服务传递所共创或获取的价值途径，并提供技术服务选择， 建立更有效的传递系统； 它是银行业完善服务手段、提高服务质量、提 升核心竞争力的重要举措， 同时也是银行业生存和发展的内在动力。客户关系的维护对业务持续增长至关重要。有稳定的客户，才有稳定的业务。客户关系的维护创新是提高核心竞争 力重要手段，它是满足客户多层次的、多样化的需要，包括独特的技术服务、难以模仿的技 术服务诀窍、合理的服务组织方式、良好的营销服务网络、与众不同的企业服务文化或服务 管理模式等。在激烈的金融市场竞争中

4、，赢得客户、赢得市场、赢得竞争，客户关系的维护 与创新是提高基层银行核心竞争力的重要手段，它为基层银行业务发展具有重要意义。二、基层行客户关系维护创新存在的突出问题1、基层行客户关系维护的软硬件滞后。以工行XX分行基层行为例：近几年来，工行在客户关系维护软件开发有很大进展，网络服务平台有很大提升。如：公司客户服务CCRMR统、个人客户服务PCR陈统以及CIIS系统的升级开发，走在国内银行业前列， 为基层银行 进行客户关系维护， 发挥很大作用。但是对客户不断增长需求来说，还存在很多不足，特别是为银行客户经理提供细分客户市场网络服务平台软件不够理想，对中高客户群综合贡献度识别功能欠科学，对营销客户

5、对象细分还不够清楚，对中高客户实际服务需求， 还存在比较大差距。加之，硬件滞后，特别是网点建设滞后于业务发展。由于历史原因，该行网点位置 普遍偏僻，网点形象老化陈旧， 新网点建设跟不上城市改造步伐，网点建设严重滞后于业务发展，与工商银行大行地位不相称。虽然近年来也改造了一批网点，但标准化建设的少，尤其精品化、多功能综合服务网点有限，导致差别化服务能力不足，直接影响到中高端客户的 争揽和维护。网点建设落后是我行对个人优质客户竞争力不强的一个重要原因。2、基层行客户关系维护事中差别服务滞后。由于对中高客户群综合贡献度识别功能欠 科学，在细分客户市场客观上缺乏可操作性，导致事中对中高端客户实际服务不

6、到位现象， 形成综合价值贡献度与中高端客户服务需求不对称脱节。如：工行的排队现象尤为突出，也备受诟病，弱化了一线网点对中高端客户的服务能力。从区域结构上看， 主要集中在城区网点及人口密集的中心地带，从客户结构上看，主要集中于低端客户群体，从业务结构上看， 主要集中于基金、个人网上银行等新兴业务和代发工资、代发养老金等传统代收代付业务， 这些业务不仅工作量大、收益率低、时间周期集中，且客户大多是低端客户群体。这部分客户不仅挤占了大量柜面服务资源，其资源占用与价值贡献形成巨大反差，出现低端客户驱逐高端客户现象。3、基层行客户关系维护后续差别服务滞后。由于对中高客户群综合价值贡献度识别功 能欠科学，

7、加之，对事后客户关系维护手段比较单一，缺乏对中高客户群二次营销针对性和科学性，对中高端客户群的客户关系后续维护很滞后，存在很大随意性。4、基层行客户关系维护的员工队伍素质能力存在差距大。以工行XX分行基层行为例：目前基层行一线网点柜员年龄普遍偏大，人均年龄45岁，服务创新能力和业务适应能力相对较差，服务效率难以较快提升。 大堂经理服务作用不明显。 客户无序流动较为严重。 同时， 个人网上银行业务推广使用不力，动户率不高，如基金、缴费等很多能在网上银行办理的业务，由于引导分流不到位， 客户依然选择在柜台办理。 滞后的客户经理队伍和快速发展的业 务需求不适应。客户经理总量不足， 队伍素质参差不齐，

8、 准入和退出没有一个严格科学的标 准，考核激励机制简单且不统一，教育培训缺乏系统性和针对性，导致客户经理对优质客户的营销和维护能力不强。5、基层行客户关系维护的机制体制滞后。重管理轻服务现象比较严重。以工行XX分行基层行为例：从人员分布看，管理人员占 44%以上，一线员工占比 56%;从岗位设置看， 一个临柜人员办业务，至少三人以上事后监管；因此，重管理、轻服务的意识现象比较严重。 对下级行和基层员工强调管理多、主动服务少，下达指标多、指导帮助少，服务工作口头上强化，实际上弱化。加之，内控管理体制滞后，过谨的内控制度、过于细化的业务流程与提 高服务效率的要求相互制约。主要表现在授权监督环节过多

9、。我行业务操作权限低、授权监控环节多，尤以个人业务最为突出。 目前除小额存取款外，几乎所有个人业务均需授权，有 的业务办下来需要几次反反复授权。授权业务占柜面业务量的20%以上，造成外面客户等待办理业务、里面柜员等待业务授权的现象。同时，在业务流程再造和系统升级改造中，重点在防，防差错、防案件，较少考虑服务效率的需要，造成业务流程越来越细、控制越来越 严、链条越拉越长，服务效率难以让客户满意，对客户关系维护缺乏人力资源支撑。三、几点建议措施1、加快客户关系维护服务创新软件开发，提高细分客户市场网络服务平台水平。加快 公司客户服务CCRM（统、个人客户服务 PCRM（统以及CIIS系统升级改造，

10、通过识别优质 客户，细分客户层次，更好的实行差别服务，提供针对性金融服务。2、加强客户关系维护服务队伍建设，提高客户关系维护服务水平。通过员工培训，提 高员工业务素质，服务效率；充分发挥客户经理的龙头作用，依托“理财金账户”、，时代灵通卡”等优势产品，对优质客户实行上门服务、预约服务、延时服务等一对一服务，提高 优质客户的满意度和忠诚度，拉近银行与客户之间的距离，赢得客户的青睐。充分发挥大堂经理和客户经理的职能作用，高标准、高质量配备专职大堂经理，发挥其在营业厅管理、柜台调配、快速解决现场危机及识别引导答疑客户方面的主要作用。积极尝试操作柜员用工代理制，解决柜面人员年龄偏大的问题，增强柜面服务

11、活力，维护服务好客户关系。3、加强客户关系产品服务创新，满足客户需求。坚持以客户需求为导向，及时推出金 融产品套餐。根据客户需求的不同，为他们调配网上银行、理财金账户、期次理财、灵通快 线、基金、国债、保险等金融产品，并在现金、汇款等方面满足客户的不同需要。同时，加 强产品的售后服务，深入企业、深入客户家中为他们演示、 讲解、安装网上银行、电话银行， 帮助其达到会操作、会使用，架起银行与客户之间友谊的桥梁。4、加强客户关系维护管理，巩固发展新老客户。积极做好优质客户维护工作，利用“个 人客户营销系统”做好优质客户建档工作， 经常与客户保持联系， 通过上门走访及电话联系 等形式加深与客户的情感；

12、 关注客户资金动向和投资信息，为客户出谋划策；对于待跟进客户，做好后续服务工作，不断扩大优质客户群体。为优质客户开辟绿色服务通道。对优质客户，要建立详细的客户动态信息和管理档案，建立定期联络制度， 定时拜访，及时了解和掌握优质客户的需求和意见。在随时为不同客户提供优质服务的同时，要尽可能地体现贴心服务的理念。5、精简优化制度流程，提高服务效率。一是加快业务流程优化步伐。要对目前服务工 作的制度流程进行梳理，在风险可控的前提下，着眼于效率提高，简化网点前台业务处理、 减轻柜面服务压力。 二是要树立新型的一线员工业务处理权观，加大对一线员工和客户经理的适度授权，提高现场处置；三是加强操作人员的业务

13、技能培训。重点加强员工产品知识、 流程操作知识、营销知识、与客户沟通能力、特殊情况下的服务处理能力等方面的服务能力 培训。6、加快网点改造步伐， 发挥自助银行分流作用。 一是高标准打造一批多功能精品网点， 实现理财金帐户与普通客户相对独立以及资源配置对应的分区服务方式，提升网点价值贡 献。二是实施网点亮化美化工程。按照总行统一规范，改造和优化网点标识系统，实行网点橱窗亮灯设计，确保全行视觉形象的一致性。三是加强自助银行布局， 提高自助设备的利用率和业务量。四是全面推行综合柜员制。整合个人和对公业务窗口， 使各种业务都能在综合 窗口办理，防止忙闲不均现象。对于非现金业务和基金、银行卡、电子银行、挂失等办理时间较长的复杂业务，应从现金柜台分离出来，专设柜台或在柜面外办理，有效引导客户分流。7、完善服务质量监督、考核和评价机制。一是健全监督机制。在发挥内部监督职能的 同时，