业务员培训货款的回收

1、账款追收的难点 1) 缺少充分的债权债务文件；2) 债权债务关系不明确，双方分歧较大；3) 交易背景复杂，涉及多个当事人；4) 拖欠时间长，拖欠地点不利于追收；5) 对债务人的偿债能力不了解；6) 企业自行追收的手段有限，追账成本较高账款追收的策略及技巧v如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。 v企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。” v客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但

2、现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。 v企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。 v解决策略解决策略： v1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。v 关键是，你要每次比其他的商业公司能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他商业公司的业务人员只能等下一班车了。 v2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。 v有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户

3、在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。 v曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。 v不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。 v记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。 v养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人

4、员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。 在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。 在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。 适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。 v3、寻找第三者担保 企业可以

5、要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。 v4、事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 v5、上门要

6、早 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 v6、高频次，小金额 v对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 v很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 v7、不空许诺言 v不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业

7、务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。 v8、推销员要注意： v在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的情况收款。 v客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。 v有退还品却不加以完全处理、扣除。 v收款单未在指定的日期送去，等等。 v9、不要急于销售，风险责任明确 v货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产

8、品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 v不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。 v10、严密的合同 v为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以

9、后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 v另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。v11、随时观察动向： v掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影v响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。 v经营人员异动马上要求对方书面确认。 v交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，

10、及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如： v进货额突然减少； v处理并不滞销的库存商品； v拖延付款； v客户单位的员工辞职者突然增多；v v老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；v v客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样； v因为讨债人增多老板避而不见； v下层客户赊销过多，贷款回收困难； v内部矛盾加剧，主业转移； v一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。 v12、了解他的财务状况 v如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时

11、，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 v13、利用第三者 v登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 v收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情v况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。v v14、直截了当 v对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如

12、果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 v如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。 v一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。 v15、小心他溜掉 v如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满

13、嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 v16、不给他提出分外要求的机会 v如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。 v17、中国特色利用人情关系 v商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你

14、的款！v v18、借助对方上司的压力 v债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。 v19、以物品抵债 v有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品v或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。 v20、聘请律师或追债能手。v v律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。 v21、利用领导人作当事人去追债。 v领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对

15、方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。 v22、利用还款保证追债。勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。 v如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。 v欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据。避免讨债时作废。 v23、调动公司群体力量追债 v适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就

16、范还债。 v24、利用跟踪纠缠讨债。 v利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。 v25、巧妙运用钓鱼法。 v这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。 v26、委托追债公司讨债 v27、责令债权当事人追债 v有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。 v28、让财务人员“活账本”追债 v财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了

17、解，积极支持并参与追债。 v29、小心诈票 v核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改； v30、不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清；分清形势，壮士断腕。 树立员工对企业的忠诚度 v强化企业文化建设v所谓企业文化，是指组织在长期的生存和发展中所形成的为组织多数成员所共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范。而企业文化建设就是要通过各种方法和机制，整合企业现有资源，在企业内部建立一种有利于企业发展、增进员工忠诚感的主导价值观v建立公平竞争机制v公平竞争机制主要体现在企业人力资源管理的人力使用与管理方面。为了使企业员工有更多的发展机会

18、，使他们不断的自我学习、自我提高。企业在择人、用人方面应充分挖掘内部人员的潜力。而且，内部选拔有助于对参与竞争者进行全面的了解，迅速进入工作状态，节约人员招聘成本等好处。另一方面，要防止“拉关系、走后门”等不良现象。在实施过程中，应把握公平竞争的原则，使每一位员工都有晋升的机会，以促进企业内部人员的合理流动。v建立平等对待机制v公平对待是企业人力资源管理中最令人头疼的问题。员工认为是否公平由主观判断形成的，这要受其自身价值观影响，往往高估自己的贡献，看底别人的付出，即使客观上公平，也会认为不公平。一旦他们认为不公，就会产生消极抵抗心理，改变对企业的看法，从而不利于企业内部良好人际关系的建立。因

19、此，必须培养员工对公平的*，通过相应的措施来完成。 v健全的激励机制v增进员工对企业的忠诚感，目的是要在企业内形成一种凝聚力，留住企业真正需要的、符合企业价值观和发展的人才，提高他们对企业的贡献精神。因此，必须健全激励机制，激励的目的是调动员工的积极性，是个人潜力发挥最大化。v树立员工对企业的忠诚感应以企业文化为中心，公平竞争、平等对待、激励机制为手段，使之贯穿于企业人力资源管理的各个方面，从而形成企业独特的人才管理机制，避免人才流失，促进企业持续发展。树立员工对企业的危机感v1、我国有一个关于古代神医扁鹊的故事。说扁鹊有兄弟三人，大哥医术最高，当疾病尚表现在皮肤气色上时，他就已经观察出，并简

20、单地给病人服几剂药就好了，但大家以为他只能治小病，故名声不出乡里；二哥医术差一级，要等疾病已进入到病人的肌骨，才识别出并治好，但名声反而到了州郡；三弟扁鹊，医术最低，非要等到疾病已进入腑脏，病人已行将就木了，才知道去医，大动干戈，将之救活，结果反被尊为神医，举世闻名。所以，真正高明的危机管理并不是危机发生后再启动应急措施，而是善于发现问题、并且把危机扼杀在萌芽阶段的问题管理。v2、英特尔公司前ceo安德鲁在价值五亿美元的有缺陷的英特尔奔腾芯片必须被召回并更换的灾难性事件后，在其自传只有偏执狂才能生存一书中说道，商业成功饱含自身毁灭的种子。因为商业环境变化不是一个连贯的过程，而是一系列亮点或者“

21、战略转折点”，一个公司运营的基础突然发生变化并且没有预先的警告，这些点的出现可能意味着新的机会或者是终点的开始。因此，经历一个战略转折点意味着混乱、不确定和无序，变化就像生一场病，只有预警与防范机制强大的公司才能成功地应对。问题管理就是从被动的救火状态转向主动的出击管理，这些任务的完成要依靠问题管理方法与流程，问题管理的目标是设法找到突发事件的根本原因，采取根除这些原因的措施，彻底消除突发事件或潜在的突发事件。 1、树立危机意识：要培养企业全体员工的忧患意识，企业领导人首先就要具备强烈的危机意识，能把危机管理工作做到危机实际到来之前，并为企业应对危机做好组织、人员、措施、经费上的准备。 2、设

22、立危机管理的常设机构。它可以由以下人员组成：企业决策层负责人、和公司一些其他主要部门的负责人。这些成员应保证其畅通的联系渠道。当危机发生时，该机构自然转型为危机领导核心。 3、建立危机预警系统：企业危机是企业内外环境出现问题造成的，因此，在危机爆发之前，必然要显示出一些信号。当企业经营过程中出现如下征兆时，就有必要提请决策部门注意并进一步加强监测：；企业的各项财务指标不断下降；公司遇到的麻烦越来越多；企业的运转效率不断降低。 4、制定危机管理方案：对于一个企业来说，有效的危机管理可以防止危机的出现或改变危机发生的过程。实施危机管理时，应考虑以下几个方面的问题：检查所有可能造成公司与社会发生摩擦

23、的问题和趋势；确定需要考虑的具体问题；估计这些问题对公司的生存与发展的潜在影响；确定公司对各种问题的应付态度；决定对一些需要解决的问题采取的行动方针；实施具体的解决方案和行动计划；不断监控行动结果；获取反馈信息，根据需要修正具体方案。 5、加强企业内部传播流程管理：适当时候进行危机预演，让内部人员熟悉发生危机时必须要做的事情。 从国内外企业应对危机的成功经验和失败教训中可以得出结论，对危机意识进行培养是企业抵御危机侵害的有力武器。客户评价特征的选择客户自身特征表格印象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景客户财信特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力评估资本总额客户优先特征交

24、易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力影响担保条件可替代性客户信用分析与监控客户信用等级的划分评估值等级信用评定建议提供的信用额度91-100aaa极佳：给与优惠的结算方式大额81-90aa优良：迅速的给予信用核定较大71-80a一般：正常地进行信用核定适中61-70bbb稍差：需要进行信用监控小量需定期核定51-60bb较差：需要适当的寻求担保尽量不提供额度或极小量0-50b极差：不应与其交易根本不应提供信用额度缺少足够素质nr未能作出评定，数据不充分对信用额度不作建议赊销客户的等级管理v aa级以上：宽松的赊销政策 不采用标准收账性 优先解决争议v a级客户： 标准的赊销政策

25、标准的收账程序v bbb级： 一旦发生拖欠，立即停止供货 必要时，要求客户提供某些担 保措施 应收账款管理和监控应收账款管理和监控 企业应收账款管理的现状企业应收账款管理的现状 -谁说财务部门不能做销售部门的谁说财务部门不能做销售部门的partner 销售部缺乏沟通财务部缺乏了解缺乏监控支付情况交易背景应收账款 企业企业ar的生命周期的生命周期 -面对面对“苹果苹果”，我们需要优良的，我们需要优良的“榨汁机榨汁机” 移交产品提供服务日常监控逾期追收现金坏账好处：增强市场竞争力，扩大销售额，降低库存和费用弊端：资金被客户占用，产生ar成本，产生坏账成本账单监控催收追收注销应收账款的合理规模项目现金交易30天60天应收账款规模150万210销售收入100200250销售成本90160200毛利104050收账费用13.5坏账损失36利润103740.5机会成本1521最终利润102218.5账龄管理法发票日期付款日期已付金额未付金额拖欠金额拖欠时间拖欠金额随时了解客户在不，同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款的时间段来衡量企业整体的信用管理水平账龄记录表信息来