打造高绩效销售团队

1、打造高绩效销售团队营销管理概念和现状l 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。l 营销是一种企业经营哲学的思想。l 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。l 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。 杜拉克菲利浦·科特勒关于营销管理的一些基本概念：l 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。l 其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。l 营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的

2、水平、时机和构成。现代营销人员存在的问题：1、缺乏专业的装备2、缺乏必要的销售技能3、缺乏端正的营销态度营销队伍管理存在的问题：1、缺乏必要的教育训练2、缺乏必要的行为过程管理营销管理观念：l 生产观念l 产品观念l 推销/销售观念 l 营销观念现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C4P:产品、价格、促销和分销渠道4C:消费者解决方案、购买成本、沟通交流、方便性推销/销售观念与营销观念的对比：出发点 重点 方法 目的推销/销售观念 工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利营销观念 市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新

3、顾客与丧失一个老顾客相差15倍。社会营销观念：要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。销售管理的五要素：l 产品流l 资金流l 信息流l 信用流l 情感流温州人做生意、做营销，有4个投资：1）小钱的投资2）精力的投资3）时间的投资4）感情的投资在中国做营销、做生意，首先就是做信任，做关系。销售管理的基础：l 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境：l 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。l 经营管理漏洞百出，对手

4、和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。l 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。中外企业销售管理的差异外资企业：追求市场份额，销售网络建设，重点放在零售终端，重视培训，销售人员的收入，平缓持续上升。中方企业：追求销售额，广告投入，批发客户，高提成先升后降。企业与销售人员谋求利益： 企 业 销售人员1.稳定的销售收入 1.稳定的个人收入 低成本管理2.稳定的客户群体 2.稳定的工作 稳定的销售队伍3.提高市场地位 3.个人的升迁机会 提高企业形象价值 企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）： 企 业 销 售 人 员1.维护客户群体 1.客户的

5、服务工作2.建立市场信息系统 2.市场调研工作3.增强产品在市场的品牌地位 3.处理客户异议 销售管理不足的原因：l 成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。l 信用管理系统缺乏，造成高风险。l 人力资源的管理、开发和培训。l 企业销售信息管理和客户管理落后。l 企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。中外企业销售管理的差异：外资企业 中方企业 销售额销售目标 追求销售额 追求市场份额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升中外企业

6、在销售上的差别： 中方企业 外资企业目标 短期利益 长期利益手段 炒作 销售网络建设信息管理 单向 双向信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益趋动 素质与能力开发绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游勇 团队作业流动率 高 低控制销售管理的两大资源：l 客户资源必须牢牢控制在企业手中l 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练销售管理体系：公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。构建和管理销售团队l 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面。l 销售队伍的管理及推销

7、原则。l 销售队伍的建设、管理和运作。销售队伍的目标：老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。销售队伍的战略（现代推广的接洽方式有）：l 与顾客一对一洽谈；l 销售小组对一群顾客；l 推销会议；l 业务员对一群顾客；l 销售联谊会、现场展示会；l 销售专题研讨会。销售队伍的结构：l 按地区组成销售队伍： l 按产品组成销售队伍： l 按顾客结构组成销售队伍l 复合的销售队伍三种基本的销售队伍报酬方法：l 纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。l 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。l 薪金佣金混合制：取两者之

8、优。1/4的公司采用纯薪、纯佣制。 3/4的公司采用两者结合。薪酬奖励制度：a 薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正的成本损失。b 制定原则：(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.(6) 激励原则:内心需求期望c 薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫折积极性、成本高。（）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难。（）销售奖金制：底薪 另加浮动

9、资金。（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。（）差旅费用：按预算或比例控制。销售队伍的推销原则：推销流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格、准备工作、接近方法、讲解和示范表演、处理反馈意见、达成交易、后续和维持工作谈判技巧：关系营销：买卖双方之间集中建立长期关系设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计：目标 战略 结构 规模 报酬销售队伍的管理：挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进：推销术训练 谈判技术 关系建立技术营销经理的管理职责：l 管理的职能：计划-组织-人事-指挥-控制l 管理的循环：计划-执行-检讨-改进（PDCA）营销经理的绩效项目：l 研究 市场趋向、市场潜力l 争取客户 销

10、售、计划、营销策略l 广告 设计、计划、实施l 撰写 提案、手册、说明l 客户关系 诉怨、管理、服务l 产品评鉴 试销、市场实验、调研管理分析与决策方法：l SWOT分析l 5W1H法l 曼陀罗表l 鱼刺图法l 头脑风暴法l 七步成诗法团队定义 ：是由汇集起来的不同个人为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。群体团队团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感团队发展四个阶段：组合期 摸索期 共识期 发挥期建立一个团队： 明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造

11、卓越的团队文化培训目标： 掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度马斯洛五个需求层次1.生理 2.安全 3.社会 4.尊重 5.自我实现 激励方法四种： 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管理等。注意形式、内容、刺激力和团队精神。 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和反面激励，惩罚一般为个别指责，避免公开和嘲笑的方式。为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动

12、是决定业绩多少. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退.销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作。销售活动管理报表:l 日报表(活动记录和次日计划)l 客户登记表(客户资料和购买记录)l 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)l 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）l 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告质量绩效评估流程：l 设定目标和评估标准l 确定评估的内容l

13、绩效评估的进行l 讨论并沟通评估结果l 做出评估决定和评分l 评估后的跟进工作营销例会的目的：1.营销例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。2.营销例会是业务员一个月成绩的检查会。3.营销例会是问题解决会4.营销例会市场信息收集会5.营销例会是下一个月的任务布置会。6.营销例会是一次积极参与会。7.营销例会是一次协调沟通会8.营销例会是一次感情交流会。9.营销例会是一次培训会10.营销例会是鼓励业务员挑战目标的动员会。销售人员的专业素质：自我达成鞭策力（企图心） 敏锐快捷洞察力（同理心）培训的方式有三种：内训、外训和陪同访问。确定关键业绩指标（KPI）:l 每月人均业绩、人均收入。l 每月新

14、增客户量，成交客户量。l 新客户首购金额（平均)。l 老客户重购金额（平均次)。l 单个客户年累计业绩。l 拜访客户平均成交比率。销售人员基本素质:KASHK:知识(产品、技术、专业、相关知识)A:态度(积极、乐观、进取的态度)S:技能(销售、服务、技术技能)H:习惯(良好的自我工作习惯)专业化推销流程：计划活动-主顾开通-访前准备-接触面谈-展示说明-拒绝处理准备拜访：l 收集有关客户资讯并分解l 准备好所有展示资料和拜访工具l 利用电话取得访问约定l 预先进行台词演练和心理预演l 按照预定计划见到客户良好的工作习惯l 全时销售l 善于聆听l 善于发问l 明确目标l 时间管理l 活动管理l

15、总结提高l 学习研修l 自我激励l 计划周详人生心智修炼三层次 依赖者传统人 独立者新人类 互赖者管理者人际关系：l 成功=15%专业技术+85%人际关系l 卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HHl 人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意形象塑造：l 组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告l 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力l 行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语l 公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领拒绝处理：l 对客户拒绝进行分类，保持良好的应对态度。l 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。l 适当