法人客户拓展及第三方合作

1、法人业务拓展及第三方业务合作法人业务拓展及第三方业务合作团体业务部团体业务部 2011.122011.12目录目录法人客户拓展先进地区法人业务经验介绍法人业务拓展相关管理规定第三方合作业务以补充工伤为切入点以员工保险福利为切入点法人业务效益较好、人力资源管理较成熟的企业提高员工福利保障水平确保企业财务稳健提升企业人力资源管理效率效益一般、员工福利保障水平较低转移法定的工伤赔偿经济风险确保企业财务稳健大客户、品牌客户保费规模大、服务要求高；议价能力强、盈利空间小；提升公司服务能力，形成品牌效应;中小企业客户议价能力相对弱，盈利空间大;可推广套餐式保障方案，承保与服务难度较低；分散业务波动风险，提

2、高盈利能力;统谈分签，属地承保；统一承保与服务标准；深发展模式；统谈统签，属地服务；借助总公司大客户服务平台实现属地服务；GE模式；统谈统签统谈分签服务团队支持、定制产品支持、一揽子员工福利解决方案支持团体大客户服务平台支持下的统谈统签中国人寿总部中国人寿总部承保公司承保公司服务公司服务公司1服务团队服务团队1服务公司服务公司2承保公司服务团队承保公司服务团队客户总部客户总部客户总部客户总部客户分支机构客户分支机构1 1客户分支机构客户分支机构2 2服务团队服务团队2团体大客户服务平台支付服务费图例销售环节服务环节付费环节GE项目服务团队分布南京南京杭州杭州无锡无锡常州常州苏州苏州北京北京沈阳

3、沈阳广州广州成都成都深圳深圳西安西安青岛青岛秦皇岛秦皇岛厦门厦门武汉武汉 关于下发团体短期险统括业务服务管理办法(试行)的通知(国寿人险发2011330号)统括业务的服务管理由总公司负责协调，由一家分公司负责承保，多家分公司负责服务。保费100%计入“承保公司”经营业绩。向 “服务公司”支付服务费，用于支付提供属地化日常服务的管理操作成本和人员成本。付费基数：统括业务客户在“服务公司”所在地的所有被保险人所缴纳的保费总额。异地服务费用=基础服务费用+特殊服务费用 涉及中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法中规定的代理赔、代付赔款等服务内容，按中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法相关标

4、准执行。图例销售环节服务环节团体大客户服务平台支持下的统谈分签客户总部客户分支机构1客户分支机构2中国人寿总部中国人寿总部统谈及承保公司统谈及承保公司承保公司承保公司1承保公司承保公司2服务团队服务团队服务团队服务团队服务团队服务团队团体大客户服务平台明确目标市场，开展行业（群体）拓展；设计推广套餐计划，拓宽业务思路；强化销售人员自身对中小型团体客户的市场拓展意识；借助企业年金业务平台积累优质的准客户资源；制度先行，激活队伍；缩短考核周期、加大活动量考核、业绩预警等分级管理，拉活队伍；“精英、中坚、低绩效“三个团队激励、督促帮扶人才流通，盘活队伍；团队式引入、递进式流动市场策略队伍建设带动市场

5、中小企业460万户，占全国企业总数99%！建立一支对公寿险销售队伍；配套专用队伍管理办法；专职队伍保贷结合销售支持双方协作成功做法保险产品与信贷业务结合；面向中小企业及个人经营贷款户；根据客户特点设定产品组合售前：加强培训，业务信息及时沟通；售中：持续陪访和追踪；售后：积极响应服务需求及续保协作；及时进行阶段性总结与启动；双方建立业务追踪和督导机制；工行对公客户数量超过百万而2010年对公寿险业务客户量仅以千计，潜力巨大！期间工伤基金支付用人单位支付治疗期间医疗费用（含住院费）停工留薪期工资、福利待遇康复治疗、辅助器具费住院伙食补助费、交通食宿费用、停工留薪期住院护理费医疗终结一次性伤残补助金

6、、等级伤残生活护理费一次性伤残就业补助金（510级，解除合同）月伤残津贴（14级）一次性工伤医疗补助金（510级，解除合同）月伤残津贴（5-6级）因工死亡丧葬补助金、每月供养亲属抚恤金、一次性工亡补助金（20倍）因地而异依据2011年1月1日，新工伤保险条例（国务院第586号令）及各地工伤保险具体执行办法、安全生产条例政府安监、行业监管部门直接要求由我公司独家承办，由我公司统保；政府安监、行业监管与保监部门组织几家公司共保业务； 行业监管部门对企业提出投保要求，指定几家公司办理； 贵州遵义经验；政府指定与劳动部门合作共同拓展；福建经验；合作拓展拓展经验贵州遵义经验与工伤保险无缝衔接；作为商业保

7、险公司的代表独家参与政府完善高风险行业职工工伤保障体系的建设 ；承保煤炭、建筑、非煤矿山等高风险行业 ；安监部门有义务监督企业缴纳补充工伤保险费 ；理赔环节，企业与受益人签订权益转让授权书拓展经验福建经验与劳动厅下属咨询公司合作；承保环节及工伤认定和鉴定环节，借助政府相关机构力量；企业与员工签订工伤补偿协议的授权条款，转移企业财务风险。省劳动省劳动与保障厅与保障厅劳动政策劳动政策咨询公司咨询公司中国人寿中国人寿主办并向企业下放通知主办并向企业下放通知承办并负责培训承办并负责培训协办并负责后期持续跟进协办并负责后期持续跟进合作合作合作合作参与培训会参与培训会劳动政策培训会通常集风险管理服务、人力

8、资源咨询服务、保险经纪和再保险经纪服务功能于一身，打包提供给客户，客户粘性大；具有客户资源的先天优势，是客户本土或全球服务提供商；专业、苛刻、忠实度相对高；特点协助控制赔付水平；帮助优化服务能力；数据分析及需求分析；优势专业、人性化充分利用，发挥经纪公司优势；培养合作典范，吸引潜在客户；合作注意事项大型专业化经纪公司代理公司门槛较低，注重考察其资质；分支公司层面与经纪公司、代理公司接触，避免个人行为；风险控制区域性经纪及代理公司掌握客户或渠道资源；本地区内实力较强，份额领先；特点及优势目录目录法人客户拓展先进地区法人业务经验介绍法人业务拓展相关管理规定第三方合作业务先进地区法人业务经验介绍（一

9、）先进地区法人业务经验介绍（一）苏州市中小企业法人短期苏州市中小企业法人短期险业务拓展介绍险业务拓展介绍 法人短期险业务拓展的基本情况法人短期险业务拓展的基本情况法人短期险业务拓展法人短期险业务拓展的主要做法的主要做法企业目标“诚信为本，稳健经营” 目录企业作风“严谨高效，热情周到” 服务对象服务对象 法人短期险业务的服务对象包括企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。 其中，社会团体又可包含协会、学会、商会、政治团体、工会、妇联、共青团组织等。 保险产品保险产品 意外险及短期健康险 短期险业务发展概况短期险业务发展概况 2011年上半年苏州市分公司团险渠道实现意外险保费收入5498万

10、元，同比增长37.1%，赔付率14.7%；短期险保费收入10544亿元，同比增长35.2%，赔付率37.2% 意外险 2010年同期保费收入4009万元 2009年同期保费收入3191万元 短期险 2010年同期保费收入7798万元 2009年同期保费收入6529万元 2011年上半年短期险保费收入中约82.2%由法人团体客户创造，其中中小型企业法人团体客户的保费贡献度达到77.3% 法人团体客户中以外资、台资企业、民营企业为主（一）短期险法人客户数量备注：2011年统计数据截至6月30日，2008年、2009年和2010年为全年统计数据。保单年度50人以下50-100人100-500人500

11、人以上二零零八1045682781240二零零九1031732943425二零一零1058604974438二零一一852516666324 法人短期险业务拓展的基本情况法人短期险业务拓展的基本情况 法人短期险业务拓展的主要做法法人短期险业务拓展的主要做法企业目标“诚信为本，稳健经营” 目录企业作风“严谨高效，热情周到” 法人短期险业务拓展的指导思想法人短期险业务拓展的指导思想 以市场需求为导向，以员工福利计划为载体，以市场需求为导向，以员工福利计划为载体，以提升服务竞争力为依托，重点拓展和维护大型以提升服务竞争力为依托，重点拓展和维护大型法人团体业务，法人团体业务，持续开发中小企业市场持续开

12、发中小企业市场，推动短，推动短期险业务持续稳定健康发展。期险业务持续稳定健康发展。法人短期险业务拓展的必要性法人短期险业务拓展的必要性 大力发展法人业务的必要性一、创新管理制度，激发队伍活力一、创新管理制度，激发队伍活力 制度先行，激活团队制度先行，激活团队 自2007年初开始，苏州市分公司团险渠道从制度入手，通过统一的管理机制细化队伍管理，加强业务质量追踪，通过抢抓过程管理，有效拉活了团队。 强化培训强化培训 强化沟通强化沟通 强化管理强化管理 分级管理，拉活团队分级管理，拉活团队 树榜立标，构建精英团队 提质增量，充实中坚团队 帮教结合，助推低绩效团队 人才流通，盘活团队人才流通，盘活团队

13、 聚才用才，初探团队式人才引进策略 育才炼才，构建梯队式人才流动模式二、加强教育培训，提升销售技能二、加强教育培训，提升销售技能 定期组织销售人员、销售助理培训 利用晨会、业务例会、经营分析会等各类会议，持续开展产品、实务、政策、市场形势、销售技能培训，开展成功案例经验介绍，业务拓展实战演练，积极引导销售人员拓宽销售思路，规范销售行为，熟悉产品条款和关键实务，切实提升销售技能三、坚持因地制宜，大力开拓市场三、坚持因地制宜，大力开拓市场 （一）明确拓展外资、民营企业短期险市场的市（一）明确拓展外资、民营企业短期险市场的市场策略、产品策略和销售策略场策略、产品策略和销售策略 市场策略以外企相对集中

14、的市区、昆山作为引领，向全辖辐射 产品策略以附加团体综合医疗险类险种带动团体意外险类险种的产品组合 销售策略针对不同客户采取行之有效的攻关及销售手段 （二）重视与保险经纪公司的业务合作（二）重视与保险经纪公司的业务合作（三）强化销售人员对中小型企业的市场拓（三）强化销售人员对中小型企业的市场拓展意识展意识 中小型企业 之 基本特征基本特征 保险需求保险需求 拓展流程拓展流程 客户服务客户服务 优势与不足优势与不足 （四）引入第三方增值服务，提升产品内涵（四）引入第三方增值服务，提升产品内涵价值，保持市场竞争优势价值，保持市场竞争优势 上半年，我司与远盟康健科技（北京）有限公司签订了合作协议，向

15、团体客户提供包括健康咨询、紧急救援垫付、重大疾病诊疗绿色通道等多项增值服务。 目前该合作项目已进入实际运作阶段。目前该合作项目已进入实际运作阶段。（五）以（五）以“国际共保业务培训国际共保业务培训”为契机，引为契机，引入国际共保新概念入国际共保新概念 组织相关人员走访了多家园区外资企业，并就国际共保发展史、基本理念、合作模式等向客户进行了阐述，获得了客户认同。四、积极沟通协调，及时解决问题四、积极沟通协调，及时解决问题 发现问题的主动性 处理问题的能动性 解决问题的时效性五、具体服务举措五、具体服务举措 定期上门服务，满足企业客户服务需求 及时反馈信息，配合企业降低人力资源成本 规范管理资料，

16、提供有效查询服务 提供服务指南，辅助被保险人理解保障项目和服务操作 坚持人性化的附加值服务，提高客户对公司的认同感和信任度 六、经验与不足六、经验与不足 善于捕捉政策机遇，不断挖掘客户需求 一时失利不放弃，只要有需求就是我们的客户 尚未实现员工个人交费参保 为客户提供的精细化服务有待进一步加强 先进地区法人业务经验介绍（二）先进地区法人业务经验介绍（二）福建补充工伤业务介绍福建补充工伤业务介绍补充工伤保险概述补充工伤保险概述补充工伤保险涉及的相关政策介绍补充工伤保险涉及的相关政策介绍承保方案及实务介绍承保方案及实务介绍一一三三二二主要内容主要内容何为何为补充工伤保险业务补充工伤保险业务 补充工

17、伤保险是从国家目前开办的基本工伤保险中衍补充工伤保险是从国家目前开办的基本工伤保险中衍生出来的一个新的业务领域。它是指企业单位在参加基生出来的一个新的业务领域。它是指企业单位在参加基本工伤保险的基础上，为减轻其因职工发生工伤事故后本工伤保险的基础上，为减轻其因职工发生工伤事故后根据国家法律法规规定应由用人单位支付给工伤职工的根据国家法律法规规定应由用人单位支付给工伤职工的待遇方面的经济负担，分散工伤风险，通过投保商业保待遇方面的经济负担，分散工伤风险，通过投保商业保险而形成的业务险而形成的业务。补充工伤保险业务的运作模式补充工伤保险业务的运作模式产品组合产品组合合作对象合作对象客户群体客户群体

18、企业企业、个体工商户个体工商户、事业单位、社会团体，以事业单位、社会团体，以及民办非企业单位、基金会、律师事务所、会及民办非企业单位、基金会、律师事务所、会计师事务所等组织计师事务所等组织省人力资源和社会劳动保障厅下属的省人力资源和社会劳动保障厅下属的劳动咨询服务公司劳动咨询服务公司国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（A A款）款） 国寿绿洲团体定期寿险国寿绿洲团体定期寿险 补充工伤业务项目运作过程前期沟通1、业务探讨2、市场考察3、确定方案确定运作模式1、政府试点2、中介配合3、基层协作4、保险合作确定合作模式1、宣传培训2、多方跟进4、商业运作3、试点开办4

19、、稳步推广开展补充工伤保险业务的意义开展补充工伤保险业务的意义对客户对客户对保险公司对保险公司对政府对政府拓展业务新领域，扩大业务范围，培育销售队伍。拓展业务新领域，扩大业务范围，培育销售队伍。通过参加补充工伤保险，转嫁企业生产和经营风通过参加补充工伤保险，转嫁企业生产和经营风险，提高员工福利保障水平，稳定员工队伍。险，提高员工福利保障水平，稳定员工队伍。贯彻落实劳动法和劳动合同法，规范劳动贯彻落实劳动法和劳动合同法，规范劳动用工，提高企业劳动合同签订率，促进社会保险用工，提高企业劳动合同签订率，促进社会保险法的全面推广，提高社保参保率。法的全面推广，提高社保参保率。福建省补充工伤业务简况 1

20、、市场前景： 根据福建省劳动保障厅对该业务市场前景的评估，如果将现行参加基本工伤的人员（全省参保在职职工约600万人）引导参加补充工伤保险，每人每年保费按100元计算，市场规模就有6个亿；如果再把众多尚未参加基本工伤的企业纳入，保费规模将达到10个多亿，市场潜力巨大。补充工伤业务经营情况（一）补充工伤业务经营情况（一）补充工伤业务经营情况（二）补充工伤业务经营情况（二）补充工伤保险概述补充工伤保险概述补充工伤保险涉及的相关政策介绍补充工伤保险涉及的相关政策介绍承保方案及实务介绍承保方案及实务介绍二二三三一一主要内容主要内容补充工伤保险涉及的补充工伤保险涉及的政策政策及及相关规定相关规定1 1、

21、新新工伤保险条例工伤保险条例（国务院（国务院第第586586号令号令）2 2、当地、当地政府政府配套办法配套办法福建省实施福建省实施 办法办法的通的通知（闽政知（闽政200412200412号）号）3 3、政府安全生产规定、政府安全生产规定福建省安全生产条例福建省安全生产条例4 4、当地、当地人口平均寿命人口平均寿命福建省劳动和社会保障厅福建省劳动和社会保障厅关于印发省统计关于印发省统计局近期公布的我省最后一次人口平均寿命的通知局近期公布的我省最后一次人口平均寿命的通知（闽劳社（闽劳社20043272004327号）号）5 5、福建省劳动和社会保障厅福建省劳动和社会保障厅关于公布关于公布200

22、72007年全省城镇单位在岗职工年全省城镇单位在岗职工年平均工资的通知年平均工资的通知（闽劳社文（闽劳社文20082008127127号）号） 6 6、福建省统计局福建省统计局20082008年度国民经济主要指标年度国民经济主要指标 （国家统计局发布的（国家统计局发布的年年度国民经济主要指标度国民经济主要指标） 补充工伤业务概述补充工伤业务概述补充工伤保险涉及的相关政策介绍补充工伤保险涉及的相关政策介绍承保方案及实务介绍承保方案及实务介绍三三二二一一主要内容主要内容（一）工伤保险的待遇工伤保险待遇期间期间工伤基金支付工伤基金支付用人单位支付用人单位支付治疗期间医疗费用（含住院费）停工留薪期工资

23、、福利待遇康复治疗、辅助器具费住院伙食补助费、交通食宿费用、停工留薪期住院护理费医疗终结一次性伤残补助金、等级伤残生活护理费一次性伤残就业补助金（510级，解除合同）月伤残津贴（14级）一次性工伤医疗补助金（510级，解除合同）月伤残津贴（5-6级）因工死亡丧葬补助金、每月供养亲属抚恤金、一次性工亡补助金（20倍）属安全生产责任事故造成，按福建省上年度城镇居民人均可支配收入12倍。附表一：工伤待遇支付分解表工伤保险待遇伤残等级伤残等级一次性伤残补助金一次性伤残补助金月月伤残津贴伤残津贴 一次性一次性工伤补助金和伤残就业补助金工伤补助金和伤残就业补助金 给付标准本人工资本人工资所在统筹地区最后依

24、次公布的人口平均预期寿命与解除或者终止劳动关系时年龄之差和统筹地区上年度职工月平均工资一级27个月90%二级25个月85%三级23个月80%四级21个月75%五级18个月70%每满一年发给1.4个月六级16个月60%每满一年发给1.2个月七级13个月每满一年发给0.8个月八级11个月每满一年发给0.6个月九级9个月每满一年发给0.4个月十级7个月每满一年发给0.3个月附表二、伤残人员工伤补助待遇（二）补充工伤保险承保方案1、保障项目及责任设置、保障项目及责任设置A A项：医疗补助责任项：医疗补助责任国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（A款） 国寿绿洲团体定期寿险 保障保障设置设置B B项：伤残补

25、助责任项：伤残补助责任保障项目保障项目适用险种适用险种C C项：死亡补助责任项：死亡补助责任责任责任给付标准给付标准备注备注A项住院伙食补助费21元/日保险责任内，最高赔偿天数为365日。停工工资、福利补助费日保额住院天数住院护理补助费40元/日交通食宿补助费最高5000元转统筹地区外就医时补助B项一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金五级一年发给1.4月1、五级及六级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于30个月的，按30个月赔付；2、七级及八级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于20个月的，按20个月赔付；3、九级及十级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于10个月的，按

26、10个月赔付；4、患职业病的工伤职工，一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金在上述标准上增加30%。六级一年发给1.2月七级一年发给0.8月八级一年发给0.6月九级一年发给0.4月十级一年发给0.3月下落不明补助金日保额90日最长90日C项死亡补助金因安全生产责任事故导致死亡，按福建省2009年度城镇居民人均可支配收入的12倍赔偿。因非安全生产责任事故原因导致的工伤死亡，按每人15万元赔偿。 A A项（医疗补助责任）项（医疗补助责任） 1 1、住院伙食补助费：、住院伙食补助费：被保险人因工伤事故住院治疗，乙方按每人每日21元的标准赔付住院伙食补助费；保险责任范围内，每人最高赔偿天数为365日；

27、2 2、停工福利补助费：、停工福利补助费：被保险人因工伤事故在停工留薪期暂停工作接受治疗，乙方按日保额与停工住院治疗天数乘积给予停工福利补助费赔付直至治疗结束，保险责任范围内，每人最高赔偿天数为365日； 日保额 统筹地区上年度职工年平均工资/365。A A项（医疗补助责任）项（医疗补助责任） 3 3、住院护理补助费：、住院护理补助费：被保险人因工伤事故住院治疗，其生活不能自理或在停工留薪期间需要护理，经医院视实际伤情确定需要请护工护理的，乙方按每人每日40元的标准给付住院护理补助费（以一人为限）；保险责任范围内，每人最高赔偿天数为365日； 4 4、交通食宿补助费：、交通食宿补助费：被保险人

28、因治疗需要，经医疗机构出具证明，到统筹地区以外就医的，被保险人本人的长途交通费（限统筹地区至就医地区），凭汽（火）车票和飞机票原件向本公司报销；保险责任范围内，每人最高限额为50005000元元。B B项（伤残补助责任）项（伤残补助责任） 1 1、一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金：、一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金： 被保险人因工伤致残，被鉴定为五至十级伤残，与甲方终止劳动关系的，乙方按工伤保险条例及福建省实施办法规定的标准计算，给付被保险人一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金； 被保险人因工伤致残，被鉴定为五级或六级伤残，未与甲方解除劳动关系但难以安排工作的，视同被保险人与甲方终止劳

29、动关系给付方式，按上款计算标准给付一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金； 2 2、下落不明补助金：、下落不明补助金：被保险人因工外出期间发生事故或者在抢险救灾中下落不明，乙方赔付被保险人三个月工资补助金： 工资补助金工资补助金= =日保额日保额9090日；日；B B项（伤残补助责任）项（伤残补助责任）一次性工伤医疗补助金和残疾就业补助金 =（统筹地区的人口平均预期寿命 - 解除或终止劳动关系时被保险人年龄） 统筹地区上年度职工月平均工资给付标准给付标准： 五级 ：一年发给1.4月 六级：一年发给1.2月 七级：一年发给0.8月 八级：一年发给0.6月 九级：一年发给0.4月 十级：一年发给0.

30、3月说明：1、五级及六级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于30个月的，按30个月赔付； 2、七级及八级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于20个月的，按20个月赔付； 3、九级及十级工伤一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金低于10个月的，按10个月赔付； 4、患职业病的工伤职工，一次性医疗工伤补助金和伤残就业补助金在上述标准上增加30%。案案 例例 假设2008年某月被保险人20岁（男性）发生五级工伤事故，提出解除劳动合同，其一次性伤残就业补助金和工伤医疗补助金计算如下： 已知：该被保险人伤残等级：五级 福建省人口平均寿命为72岁 07年职工月均工资1732元 则其一次性补助

31、金为： 1.4月/年（72-20）1732元/月=126090元。C C项（死亡补助责任）项（死亡补助责任） 因安全生产责任事故导致死亡，按福建省2009年度城镇居民人均可支配收入的12倍赔偿。 因非安全生产责任事故原因导致的工伤死亡，按每人15万元赔偿。2 2、补充工伤补充工伤保险保费设置保险保费设置行业类别行业类别参保人数参保人数医疗补助医疗补助责任责任伤残补助伤残补助责任责任死亡补助责死亡补助责任任一类一类按规定按规定5050元元/ /人人8080元元/ /人人200200元元/ /人人二类二类按规定按规定100100元元/ /人人170170元元/ /人人230230元元/ /人人三类

32、三类101101人以上人以上180180元元/ /人人250250元元/ /人人300300元元/ /人人5110051100人人 360360元元/ /人人21502150人人430430元元/ /人人2020人以下人以下580580元元/ /人人档次档次行业性质分类行业性质分类1银行业，证券业，保险业，其他金融活动业，居民服务业，其他服务业，租赁业，商务服务业，住宿业，餐饮业，批发业，零售业，仓储业，邮政业，电信和其他传输服务业，计算机服务业，软件业，卫生，社会保障业，社会福利业，新闻出版业，广播、电视、电影和音像业，文化艺术业，教育，研究与试验发展，专业技术业，科技交流和推广服务业，城市

33、公共交通业2房地产业，体育，娱乐业，水利管理业，环境管理业，公共设施管理业，农副食品加工业，食品制造业，饮料制造业，烟草制品业，纺织业，纺织服装、鞋、帽制造业，皮革、毛皮、羽绒及其制品业，林业，农业，畜牧业，渔业、农、林、牧、渔服务业，木材加工及木、竹、藤、草制品业，家具制造业，造纸及纸制品业，印刷业和记录媒介的复制，文教体育用品制造业，化学纤维制造业，医药制造业，通用机械制造业，专用机械制造业，交通运输设备制造业，电气机械及器材制造业，仪器仪表及文化，办公用机械制造业，非金属矿物制品业，金属制品业，橡胶制品业，塑料制品业，通信设备，计算机及其他电子设备制造业，工艺品及其他制造业，废弃资源和废

34、旧材料回收加工业，电力、热力的生产和供应业，燃气生产和供应业，水的生产和供应业，房屋和土木工程建筑业，建筑安装业，建筑装饰业，其他建筑业，地质勘查业，铁路运输业，道路运输业，水上运输业，航空运输业，管道运输业，装卸搬运和其他运输服务业3石油加工，炼焦及核心燃料加工业，化学原料及化学制品制造业，黑色金属冶炼及压延加工业、有色金属冶炼及压延加工业、石油和天然气开采业，黑色金属矿采选业，有色金属矿采选业，非金属矿采选业，煤炭开采和洗选业，其他采矿业（三）补充工伤保险实务补充工伤保险实务一、新契约一、新契约 1、企业员工补充工伤保险使用“国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（A款）”、“国寿绿洲团体定期寿

35、险条款”。保险责任以企业员工补充工伤保险特别约定书约定的保险责任为准，不承担“国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（A款）”“国寿绿洲团体定期寿险条款”列明的保险责任。补充工伤保险实务一、新契约一、新契约 2、投保单保额、保费栏的填写规定如下： 投保单位按行业风险类别，可以选择A、B、C三种保障类型，但同一投保单位下的所有参保人员选择的保障类型必须相同。投保单填写时，保额栏为空，其他内容按实务规定填写。 补充工伤保险实务 一、新契约一、新契约 3、投保人在投保时必须提供投保交费清单，不允许做无清单业务。投保交费清单填写时保额栏为空，险种1填写A项责任对应的保费，险种2填写B项责任对应的保费，险种3

36、填写C项责任对应的保费。上机录入被保险人清单时，按上表对应的保额保费计算后录入系统。 4、交费方式选择趸交。 5、如果告知事项中勾选“是”，要检查是否已填写补充告知问卷。补充工伤保险实务一、新契约一、新契约 6、投保单备注栏须填写“1、退保手续费比例为XX。2、具体保险责任和给付标准详见企业员工补充工伤保险特别约定书。” 退保手续费比例须在2035范围内与客户协商确定，对于未确定手续费比例的投保单需按退单处理。 7、该业务在短险健康险系统进行新单录入，录单时需正确录入退保手续费，否则将导致减人退保金计算不正确；保单生效后，在打印系统打印保费发票，根据投保单位选择的不同的保障类型打印企业职工补充

37、工伤保险单和保险合同送达书。补充工伤保险实务一、新契约一、新契约 8、保险合同由保单封面、保险单、企业员工补充工伤保险特别约定书、保险条款、保费发票、投保单、投保交费清单构成。各地需加强保险合同的核对工作，确保打印出的保险单等的各项内容无误。企业员工补充工伤保险特别约定书加盖合同专用章，附在整套保险合同中。补充工伤保险实务 二、核保 核保规则参见短险健康险实务、核保手册（ 2008 版）的相关规定。 补充工伤保险实务 三、保全三、保全 1 、增加被保险人：按照当年未经过天数计算增人保费。 增人保费 = 每年保险费（未经过天数 / 当年实际天数） 2、减少被保险人：退保金=最后一期已交付保险费（

38、1-退保手续费比例）（1该保险费所保障的已经过日数/该保险费所保障的日数）。经过日数不足一日的按一日计算。退保手续费比例（20%35%）由投保人在投保时与本公司协商确定。对于投保时未约定退保手续费比例的，不能减人退保处理。 3、同期增减被保险人：同期增加和减少被保险人，对于变动人数相同的，增人增费与减人退费可以相抵，不发生实际的保全批改保险费。补充工伤保险实务 四、理赔四、理赔 1、“本人工资”依据国务院颁发的工伤保险条例规定进行认定； 2、“工伤”依据国务院颁发的工伤保险条例规定进行认定； 3、“本人工资”、“统筹地区上年度职工月平均工资”的认定时点都以出险日为准； 4、工伤的认定，必须提供

39、当地劳动和社会保障局出具的工伤认定决定通知书及劳动能力鉴定委员会出具的劳动能力鉴定书。 本办法未尽事宜，参见条款、短险健康险实务、核保手册（2008版）、保全手册和理赔手册（2005版）和企业员工补充工伤保险特别约定书。 补充工伤业务单补充工伤业务单证证投保时：投保时：团体投保单 “具体保险责任和给付标准详见企业员工补充工伤保险特别约定书”特别约定书 （勾选责任）短险缴费清单（A/B/C项责任对应险种1/2/3)定期结算协议声明书出具：出具：保单封面、保险单、特别约定书、保险条款、保费发票、投保单、投保交费清单案例 Eg.2008年某月福清市某单位男性员工，28周岁，单位为他参保了工伤基金和补

40、充工伤保险。在工作中因切割铁块不慎将右手拇指,左手食指、中指、无名指切断，经劳动部门鉴定为五级伤残，经治疗三个月后出院。被公司安排为后勤人员，住院期间的医疗费用在工伤保险基金中核报，其余由补充工伤保险支付。 伙食补助费：21元92=1932元 由1人护理3个月：4092=3680元 由福清医院转入福建省立医院治疗：转院交通食宿费：4000元 治疗期间工资福利：1995.83=5987.4元 一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金：（72-28）1995.81.4=122941.28元总计应支付：138540.68元备注：1995.8元 福州上年度平均工资标准。 72周岁 平均寿命 1.4 五级伤

41、残的保险赔偿系数。目录目录法人客户拓展先进地区法人业务经验介绍法人业务拓展相关管理规定第三方合作业务法人业务拓展相关管理规定（一）法人业务拓展相关管理规定（一）团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法 团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法-展业规定 团险业务达到下列条件之一者，正式保险计划书或方案（含报价）必须经分公司团险部审定后才能送达客户。 1、投保人数500人以上，或一次缴费100万以上的团体寿险（含年金）业务。 2、 被保险人人均保额10万元以上，或总保费5万元以上的团体意外险业务。 3、所有团体健康险为主险的业务。（50人以下团体健康险业务

42、原则上不予承保，个别风险明显可控的业务，需特别审批承保。） 4、以省、市公司名义展业的业务。 5、需突破权限和条款承保的业务。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争新保业务 团险大单新保业务须同时达到以下条件方可申报：团险大单新保业务须同时达到以下条件方可申报： 1、销售人员已与准客户有密切的接触，熟悉准客户情况； 2、已向准客户提交保险意向书； 3、预计团体寿险保费100万元或短险保费5万元。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争新保业务 申报立项保护程序申报立项保护程序 1、申报单位填写团险大单业务立项申报表、申报费用确认单（见附

43、件1。）。团险大单业务立项申报表包括准客户名称、单位主营业务、员工人数、投保历史、理赔经历、本人与投保单位的关系、拟提供保险方案、预计保费规模及推荐项目经办人等情况； 2、申报单位经理签字、加盖公章； 3、立项工作小组审查是否符合申报条件，对符合申报条件的予以受理。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争新保业务4、立项工作小组在受理后的第2个工作日向基层单位经理和分管经理通过OA作出公示，有异议者务必在2个工作日内（含公示发出日）回复，过期不发回复视为同意。5、对申报立项的项目有异议的单位，须向立项小组提供有关书面材料或团险大单新保业务立项申报表。立项小组召集申报

44、单位和有异议单位的经（副）理，各单位经理分别陈述公关情况，立项小组裁决业务归属。6、同一项目的立项审核，按申报时间先后顺序进行。若几家基层单位基本同时介入一个项目，同时申报立项，或虽有先后，但均无力单独开发时，可几家协商进行联合开发，签定联合开发协议，明确各方的责、权、利，报立项小组备查。7、立项小组将立项审批意见书面回复申报单位。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争新保业务 对经批准立项的团险大单新保业务，给予申报立项单对经批准立项的团险大单新保业务，给予申报立项单位为期位为期6 6个月的保护期。个月的保护期。 在保护期内，经批准立项的单位独享对该项目的展业在

45、保护期内，经批准立项的单位独享对该项目的展业权利，其他单位和人员不得参与该项目的竞争，立项小组权利，其他单位和人员不得参与该项目的竞争，立项小组也不再接受其他单位对同一项目的申报也不再接受其他单位对同一项目的申报。 保护期满仍未达成业务且有其他单位申报该项目的，保护期满仍未达成业务且有其他单位申报该项目的，若原立项业务已取得显著进展，则可申请延长三个月保护若原立项业务已取得显著进展，则可申请延长三个月保护期；若原立项业务无显著进展，则由其他申报该项目单位期；若原立项业务无显著进展，则由其他申报该项目单位取得项目保护权，取消对原申报立项单位的项目保护，原取得项目保护权，取消对原申报立项单位的项目

46、保护，原申报立项单位不得再对该项目进行申报申报立项单位不得再对该项目进行申报。 保护期满未达成业务，如没有其他单位申报该项目，保护期满未达成业务，如没有其他单位申报该项目，原申报立项单位可自动延长保护期三个月。延长期满仍未原申报立项单位可自动延长保护期三个月。延长期满仍未达成业务，取消立项保护达成业务，取消立项保护。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争续保业务 对已承保的项目，公司对该项目的续保或继续拓展实对已承保的项目，公司对该项目的续保或继续拓展实行保护，原项目经办人为被保护人。行保护，原项目经办人为被保护人。 对不同项目实行不同期限的保护期。对不同项目实行

47、不同期限的保护期。 1 1、团体意外险主险及其附加险：自保单到期日起保、团体意外险主险及其附加险：自保单到期日起保护期三个月。护期三个月。 2 2、团体健康险主险及其附加险：自保单到期日起保护、团体健康险主险及其附加险：自保单到期日起保护期三月。期三月。 3 3、团体寿险：有固定保险期限的，自合同生效日起保、团体寿险：有固定保险期限的，自合同生效日起保护期两年；无固定保险期限或不定期交费的，自最后一笔护期两年；无固定保险期限或不定期交费的，自最后一笔保费入帐日起保护期两年。保费入帐日起保护期两年。 提前退保的项目自退保日起保护期三个月。提前退保的项目自退保日起保护期三个月。团体业务展业及内部竞

48、争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法内部竞争续保业务 在保护期内被保护人享有对该项目公关、维护和在保护期内被保护人享有对该项目公关、维护和续保的权利，其他人员不得参与该项目的竞争。市续保的权利，其他人员不得参与该项目的竞争。市公司根据竞争需要做出裁定的除外。公司根据竞争需要做出裁定的除外。 同一项目被保护人为多人的，被保护人续保时报同一项目被保护人为多人的，被保护人续保时报价及其他承诺条件应协商一致，避免内部恶性竞争。价及其他承诺条件应协商一致，避免内部恶性竞争。 保护期满未能成功续保者，取消对被保护人的项保护期满未能成功续保者，取消对被保护人的项目保护，其他人员可以参与自由竞争。目保护，

49、其他人员可以参与自由竞争。团体业务展业及内部竞争管理办法团体业务展业及内部竞争管理办法罚则 对违反本办法规定进行竞争的，市公司有权拒对违反本办法规定进行竞争的，市公司有权拒保或不计发相关费用及奖励、不计算业务指标。对保或不计发相关费用及奖励、不计算业务指标。对公司形象产生不良影响或造成恶劣后果的，追究业公司形象产生不良影响或造成恶劣后果的，追究业务员及所在单位负责人责任。务员及所在单位负责人责任。法人业务拓展相关管理规定（二）法人业务拓展相关管理规定（二）“短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求”宣导宣导短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-流程流程短险业务省级集中核保要

50、求短险业务省级集中核保要求-新单业务资料新单业务资料 除常规投保资料外，涉及费率浮动的需同时扫描除常规投保资料外，涉及费率浮动的需同时扫描意外险定价审批表意外险定价审批表、健康险定价审批表健康险定价审批表；涉及其它批复的需扫描总、省部门审批资料。柜面涉及其它批复的需扫描总、省部门审批资料。柜面契约人员应保证初审质量并及时跟踪保单、查阅核契约人员应保证初审质量并及时跟踪保单、查阅核保部回馈意见，按规定完成后续相关处理，保证新保部回馈意见，按规定完成后续相关处理，保证新单处理时效。单处理时效。短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-短险新契约业务需提供的投保资料详见详见短险新单业务投保资

51、料一览表短险新单业务投保资料一览表（附件（附件1）,各柜面应按照投保资料初审要求完成初审和扫描工各柜面应按照投保资料初审要求完成初审和扫描工作作, 确保投保资料影像件的齐全、规范、准确。确保投保资料影像件的齐全、规范、准确。短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-短险业务核保需提供的资料（一）对于新单业务，除第二条基本投保资料齐全外，同时还（一）对于新单业务，除第二条基本投保资料齐全外，同时还应具备以下核保资料：应具备以下核保资料：1.个险新单（含卡折业务）个险新单（含卡折业务）根据核保规则需提供的各类根据核保规则需提供的各类问卷问卷及核保人员要求补充的相及核保人员要求补充的相关资料

52、。关资料。2.团险新单（含汇缴件业务）团险新单（含汇缴件业务）（1）证明性数据或文件：如）证明性数据或文件：如工商营业执照工商营业执照、组织机构代组织机构代码证码证、采矿许可证采矿许可证、煤炭生产许可证煤炭生产许可证、矿长资格证矿长资格证书书、安全生产许可证安全生产许可证、建筑实施合同建筑实施合同/协议协议及建筑企及建筑企业资格证等；业资格证等；短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-短险业务核保需提供的资料（2）费率浮动件：依照国寿人险陕发）费率浮动件：依照国寿人险陕发2007（371）号文件，）号文件，提供提供意外险定价审批表意外险定价审批表、健康险定价审批表健康险定价审批表。（

53、3）超权限审批件：根据团体业务报批管理办法，对于超权限）超权限审批件：根据团体业务报批管理办法，对于超权限审批件依照国寿人险陕发（审批件依照国寿人险陕发（2010）417号文件，经过相关部门号文件，经过相关部门审批的业务还应附总、省公司相关部门的书面回复意见；审批的业务还应附总、省公司相关部门的书面回复意见； （4）按核保人员要求提供的其他资料：如）按核保人员要求提供的其他资料：如补充告知问卷（团补充告知问卷（团体）体）、各类特殊补充问卷、各类特殊补充问卷、生存调查报告（团体）生存调查报告（团体）、团团体高保额财务问卷体高保额财务问卷、客户通知书（团体）客户通知书（团体）等。等。短险业务省级集

54、中核保要求短险业务省级集中核保要求-其他要求短期险核保业务省级集中处理后，涉及团险定价管理的，依照短期险核保业务省级集中处理后，涉及团险定价管理的，依照国寿人险陕发国寿人险陕发2007（371）号）号文件执行，各市分公司对定价审文件执行，各市分公司对定价审批权限进行调整的，需及时将相关文件抄报省公司核保部；涉及批权限进行调整的，需及时将相关文件抄报省公司核保部；涉及突破实务及条款的上报审批流程等事项仍然依照突破实务及条款的上报审批流程等事项仍然依照国寿人险陕发（国寿人险陕发（2010）417号号文件执行。文件执行。短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-具体要求按照省级集中优化工作要

55、求按照省级集中优化工作要求,分公司短险健康险业务于分公司短险健康险业务于2011-11-18由由省级公司全面进行核保省级公司全面进行核保,为确保短险业务的处理时效性，为确保短险业务的处理时效性，A柜面就有关事柜面就有关事项明确如下项明确如下: 1、认真学习前期下发的、认真学习前期下发的短险省级集中核保流程短险省级集中核保流程，掌握业务处理，掌握业务处理规则及要求；规则及要求； 2、短险业务承保要合理规范，符合短险业务管理规定；、短险业务承保要合理规范，符合短险业务管理规定； 3、短险业务投保资料要完整齐备，影像扫描质量要清晰可辨；、短险业务投保资料要完整齐备，影像扫描质量要清晰可辨； 4、采取

56、电子清单处理的业务，、采取电子清单处理的业务，被保险人清单信息确认书被保险人清单信息确认书应该按应该按照业务处理规则，在保单出单后再扫描至影像系统，不可与前期投保资照业务处理规则，在保单出单后再扫描至影像系统，不可与前期投保资料一并扫描。料一并扫描。 5、业务处理中如遇问题请及时反馈：、业务处理中如遇问题请及时反馈：87272015 87272219短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-附件短险新单业务投保资料一览表业务序列业务序列业务类型业务类型投保资料主要构件投保资料主要构件1普通团体保险团体保险投保单业务员报告书（团体）投保声明书投保交费清单（团单）保险费自动转帐付款授权书（

57、团体业务专用）其它资料及问卷书面清单电子清单被保险人清单信息确认书（新单）2建工险建筑工程团体人身意外伤害保险投保单业务员报告书（团体）投保声明书建筑工程施工合同复印件或其它工程相关证明文件承保收费方式保险费自动转帐付款授权书（团体业务专用）其它资料及问卷按工程总造价、总面积按被保险人人数无清单有清单书面清单电子清单被保险人清单信息确认书（新单）短险业务省级集中核保要求短险业务省级集中核保要求-附件短险新单业务投保资料一览表业务序列业务序列业务类型业务类型投保资料主要构件投保资料主要构件3清单汇交件汇交申请书（乙）投保交费清单（汇交件）其它资料及问卷书面清单电子清单被保险人清单信息确认书（新单

58、）需提供每一被保险人的签名4个人新单个人短险业务专用投保单其它资料及问卷简易卡折投保单其它资料及问卷要求：要求：1.以上业务类型投保资料齐全后，先扫描后录入、复核的操作模式。以上业务类型投保资料齐全后，先扫描后录入、复核的操作模式。2.清单类型：事后补录仅限于学生险高峰期业务，且投保人数在清单类型：事后补录仅限于学生险高峰期业务，且投保人数在1000人以上。人以上。3.严禁无清单业务承保。严禁无清单业务承保。法人业务拓展相关管理规定（三）法人业务拓展相关管理规定（三）健康险业务审批管理办法介绍健康险业务审批管理办法介绍健康险业务审批管理办法介绍健康险业务审批管理办法介绍社保补充医疗保险业务审批

59、管理暂行办法主要内容章节章节 ( (共共6 6章章3535条条) ) 主要内容主要内容第一章第一章 总则总则 （共四条）（共四条） 建立制度的目的，社保补充医疗保险业务的定义，业务的开展原则及制度建立制度的目的，社保补充医疗保险业务的定义，业务的开展原则及制度适用范围。适用范围。第二章第二章 业务审批范围业务审批范围（共五条）（共五条） 指定条款要求；费用报销型产品新保、续保业务审批权限和基金管理型产指定条款要求；费用报销型产品新保、续保业务审批权限和基金管理型产品业务审批权限。品业务审批权限。第三章第三章 业务审批内容业务审批内容（共十四条）（共十四条）业务风险评估、保费测算、协议内容。业务

60、风险评估、保费测算、协议内容。第四章第四章 业务报批流程业务报批流程（共五条）（共五条）逐单逐级上报、授权审批；由总、省公司健康保险部牵头完成。逐单逐级上报、授权审批；由总、省公司健康保险部牵头完成。第五章第五章 业务审批管理及业务审批管理及相关要求（共五条）相关要求（共五条）应如实完整填报业务审批表；经批复后方可承保；根据审批表相关情况和应如实完整填报业务审批表；经批复后方可承保；根据审批表相关情况和审批意见出单；提交业务分析报告。审批意见出单；提交业务分析报告。第六章第六章 附则附则（共二条）（共二条）制度的解释和施行时间。制度的解释和施行时间。附件附件附件附件1 1：社保补充医疗保险业务