AA化妆品公司营销管理与方案设计

1、AA化妆品公司营销管理方案设计前言AA公司是国一家以化妆品为主打产品的独资公司，在业务遍布国内各大中 城市以及国外数十个国家和地区，具有一定的市场竞争实力。然而，化妆品种类 与日俱增，同行竞争日益激烈，AA公司在内外各种竞争之下，也必须和其他公 司一样在营销管理上做出适合本公司的优秀方案。现根据OTS公司的案例资料，进行AA公司的营销管理方案设计。一、OTS公司销售渠道分析OTS公司的销售渠道主要分为五大块，分别为专柜销售、专卖店销售、人员 推销、互联网销售以及其他销售。1）专柜销售是化妆品公司的主要销售途径，主要集中在各大商厦和超市， 消费能力最大，可以给公司带来非常多的经济利润，同时也能将

2、OTS品牌深入到 消费者的心中。2）专卖店销售针对的是不经常逛商场的女性，这类人喜欢奔着品牌直接到 专卖店进行消费。而专卖店则可以提供更周到、更优惠的服务让顾客满意，以其 服务来占有市场。3）人员推销也是不可缺少的销售渠道，在当地进行大量销售人员的招聘， 就可以通过人员的主动推销来扩大产品的销售范围和产品的知名度。4）互联网销售是一个新兴的巨大市场，OTS公司非常重视网络销售，不仅 开设网上专卖店，还对专卖店实施了现代化电脑管理，使产品专卖店销售渠道实 现了电子化和网络化。5）市场永远是无限的，OTS公司在不断扩大客户群的同时还通过提升产品 质量、更新优质产品、推出顾客俱乐部以及美容讲座等方法

3、来留住消费者，守住 已有的市场。在未来的发展中，OTS公司主要拓展的销售渠道将会是专卖店销售和互联网 销售，专卖店销售可以为顾客提供优质的服务，将品牌打响，扩大知名度；互联 网销售则在此基础上扩大市场，随着网购成为时尚和生活的主流，网络销售必将 是各大商家的必争市场。AA公司战略环境分析AA公司的情况与OTS公司相似，目前遇到的最大营销问题是销售渠道的主 要拓展方向。中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的 崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新, 营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，乂加剧了行业品牌之争。特 别是国外品牌的介

4、入，更加使竞争升级。从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我 销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足 不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。女人购物多集中于白货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成 功。人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例, 其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营俏、保健式营销、俱乐部营销、 连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多 的品牌和企业。以下将借助经

5、典案例，分别剖析营箱策略之要义，期望对化妆品 营销人士有所裨益。目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对X的营销 策略。女人购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的。针对这种特别 的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女人心理，采用适当策略，把最美好的 希望销售出去，将希望与爱美紧密相连中国的化妆品销售限于批发市场、百货商场、零售商店、专卖（化妆品）店 和专业市场如美容院和美容学校，直俏市场也起一定作用，像雅芳和玫琳凯在化 妆品行业起着重要的作用.批发市场已开始感觉到进口、合资和国产化妆品之间的竞争所产生的压力。 这主要是由于制造商选择直接与零售店交易，这样就把它们从销

6、售中砍掉。然而, 总的来说，批发市场仍然是化妆品销售一个重要的渠道，对制造商来说也是一种相对便宜的售货方式。仃货商店牢固地确立了自己的优质产品供应商的声誉。以此身份，他们相信, 消除非法产品、教育中国的消费者是非常重要的。”只要建立起一个纯净、合法 和有质量意识的行业，我们对未来的稳定发展就可以充满信心这是上海一家 百货商店的经理对亚洲战略有限公司的人员谈的一席话，对质量的关注已摆上了 重要的议事日程。“我们的商店依赖于一个稳定的市场，如果可供的化妆品质量 有所下降，我们将成为第一个受害者J零售店一直是化妆品的主要销售渠道，许多店都试图改变进货途径，从更直 接一级的批发机构进货。同时，他们发现

7、“质优价高”的产品才使他们的生意红 火。随着许多自主经营的商店在全中国兴起，美容院近几年发展也很快，这主要 是由于人们做得起美容了，且美容院较易个人经营。据估计，中国现有100多万 个美容发厅。化妆品的另一个销售渠道是美容学校。这些化妆品买主对许多希望在中国化 妆品市场增加品牌价值的国际公司越来越重要。其不足之处是这些地方以销售比 例相对高的非法产品而闻名，这乂违背了这些国际公司的意图。目前世界名牌化妆品公司有的已开始起用网络营销，我国不久也将启动企业 网络营销工程。网络营箱是一种现代化高效率营俏工程。化妆品网络营销是指利 用因特网技术的低成本、高效率对企业营销过程中市场调查、客户分析、产品开

8、 发、生产流程安排、售后服务等环节进行管理的营箱方式。化妆品企业网络营销 工程内容包括培训工程和服务工程两部分。前者是通过对企业进行简单实用的网 上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训，提高企业对网络应用的认识和技 巧；后者是组织化妆品网络服务商和平台服务商为企业提供上网发布信息和商机 搜索服务、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。化妆品 网络营销对于引导企业积极上网，推动电子商务技术在中国和世界范围的推广普 及，促进中国和世界网络服务业的发展，都具有十分重要的意义。AA公司营销管理方案目标：目标管理 联动五赢2003年中国人均GDP超过1000美元，中国人的消费形态发生很大

9、的变化，人 们从温饱走向享受生活、展示自我的阶段，一个每年500亿销售额、每年以30% 速度增长的化妆品消费市场呈现在我们面前。营销环境在变，我们也要变，要与时俱进，从观念、组织、战略、流程上适 应市场的新变化，营销观念现代化、营销手段信息化、营销组织正规化、专业化, 从粗放式走向对市场“精确制导”、“精确服务”、“精耕细作”的深度营俏，提高 决策效率和决策质量。我们将围绕着“单店盈利提升”这一工作重点，提出“目标管理、联动五赢” 的营销战略方针，实现营销工作的重大转型。观念转变，做法转变1、强化营销系统对市场的调控能力；我们深知，连锁经营的重要特点之一就是能够快速扩张，可是在急速的扩张中如 果没有市场调控能力，速度可能会把失误放大到最大。2、厂商关系从买卖型向事业伙伴型转变；3、营销部门职能从管理向服务管理转变；4、启动市场信息、市场调研工作，从农耕文化的粗放、随意，向现代文明的精 确、可度量化、契约化；5、市场运作差异化、市场细分、逐店分析，区域市场目标管理，就要逐步找出 市场的差异化策略，为市场的信息化做基础工作；6、营销系统的（信息、策划、培训、市场）整合（不是割裂）、互动，调动市场 一线人员积极性，QE、公司市场人员（GD、GP）、A、