保险营销管理PPT学习教案

1、会计学1保险营销管理保险营销管理第1页/共43页第2页/共43页(3)保险营销的目标是多元的，不仅要看当前，保险营销的目标是多元的，不仅要看当前，推销保险商品获取利润；更要想长远，巩推销保险商品获取利润；更要想长远，巩固和提高市场占有率，在公众心目中树立固和提高市场占有率，在公众心目中树立良好的形象。良好的形象。第3页/共43页营销计划实施及控制营销计划实施及控制制定市场营销策略制定市场营销策略选择目标市场选择目标市场市场调查与预测市场调查与预测分析市场环境分析市场环境第4页/共43页影响集体保险需求的主要因素有行业性质、影响集体保险需求的主要因素有行业性质、产品性能、财务状况、福利政策、领导

2、者产品性能、财务状况、福利政策、领导者素质、地理条件、自然条件、社会政治经素质、地理条件、自然条件、社会政治经济条件等。济条件等。第5页/共43页经济情况包括一定时期国民收入水平、工经济情况包括一定时期国民收入水平、工资水平、消费结构、银行政策、技术进步资水平、消费结构、银行政策、技术进步等；等；文化情况包括人们的基本信仰、价值观、文化情况包括人们的基本信仰、价值观、消费观等。消费观等。第6页/共43页析预测结果；整理预测报告。析预测结果；整理预测报告。第7页/共43页第8页/共43页种保险需求，提高企业的市场竞争力，增种保险需求，提高企业的市场竞争力，增加企业的收入和利润；加企业的收入和利润

3、；集中销售策略。采用这种策略的保险企业，集中销售策略。采用这种策略的保险企业，只选择一类细分市场，确定相应的营销组只选择一类细分市场，确定相应的营销组合策略。这类企业追求的不是在较大市场合策略。这类企业追求的不是在较大市场上占有较小份额，而是在较小的细分市场上占有较小份额，而是在较小的细分市场上有较大的市场占有率，实际上是一种局上有较大的市场占有率，实际上是一种局部优势策略部优势策略 。第9页/共43页n费率策略指保险企业根据不同险种而制定费率策略指保险企业根据不同险种而制定保费的策略。制定费率策略时，要考虑保保费的策略。制定费率策略时，要考虑保险成本、风险损失估计、获利计划、竞争险成本、风险

4、损失估计、获利计划、竞争者费率、银行利率、购买心理等因素，者费率、银行利率、购买心理等因素，第10页/共43页第11页/共43页一，是协调所有市场营销人员的工作，特一，是协调所有市场营销人员的工作，特别是保证各部门经理，如广告经理、公共别是保证各部门经理，如广告经理、公共关系经理、销售人员经理等的合作关系。关系经理、销售人员经理等的合作关系。第二，是要与财务、行政、研究与开发、第二，是要与财务、行政、研究与开发、人事等副总经理密切配合，使公司各部门人事等副总经理密切配合，使公司各部门协调一致，以满足客户的需要，实现公司协调一致，以满足客户的需要，实现公司的营销计划。的营销计划。第12页/共43

5、页nn第三，找出执行中任何严重缺陷的主要原第三，找出执行中任何严重缺陷的主要原因；因；n第四，制定修正行动措施并实施。第四，制定修正行动措施并实施。第13页/共43页第14页/共43页被保险人的利益被保险人的利益 。实行低价策赂，要建立在提高管理效率、实行低价策赂，要建立在提高管理效率、加强成本与管理费用的控制、降低保险推加强成本与管理费用的控制、降低保险推销成本的基础之上。销成本的基础之上。第15页/共43页有利于自身经营的稳定性。有利于自身经营的稳定性。保险公司要谨慎使用高价策略，保险价格保险公司要谨慎使用高价策略，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重过高，会使投保人支付保险费的负

6、担加重而不利于开拓保险市场。而不利于开拓保险市场。第16页/共43页第17页/共43页是保险公司保持原费率不变，以维护自己是保险公司保持原费率不变，以维护自己的声誉和形象，并可以获得较高利润；第的声誉和形象，并可以获得较高利润；第三，采取跟随策略。三，采取跟随策略。第18页/共43页第19页/共43页第20页/共43页第21页/共43页第22页/共43页第23页/共43页第24页/共43页第25页/共43页改完善，以增加其作用和特征，如在承保改完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保险标的时，适当增加保险责任，一些特殊保险标的时，适当增加保险责任，达到保持和提高该保险商品的市场占有率达到保

7、持和提高该保险商品的市场占有率的目的；的目的；争夺竞争者的客户。争夺竞争者的客户。第26页/共43页第27页/共43页;间接销售渠道，亦称中介制，是指保险公间接销售渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。构推销保险商品的方法。第28页/共43页第29页/共43页产保险等业务，导致保险企业对市场需求产保险等业务，导致保险企业对市场需求的变化不能作出充分合理的预测而错失发的变化不能作出充分合理的预测而错失发展良机；展良机；个利于发挥业务人员的工作积极性。个利于发挥业务人员的工作积极性。第30页/共43页有利于提高保险

8、企业的供给能力，促进保有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售；险商品销售；有利于提高保险企业的服务质量，增强其有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争上的实力；在市场竞争上的实力；有利于保险企业迅速建立和健全更为有效有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。平。第31页/共43页第32页/共43页中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，如提供虚假信息来介为名，行欺诈之实，如提供虚假信息

9、来牟取暴利，使交易者经济上蒙受损失，扰牟取暴利，使交易者经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。乱保险市场的正常秩序。第33页/共43页第34页/共43页介绍新险种服务项目或营销策略；介绍新险种服务项目或营销策略；宣传社会对保险公司的评价；宣传社会对保险公司的评价；促进保险消费者接受保险营销的手段。促进保险消费者接受保险营销的手段。第35页/共43页史、经营宗旨、组织机构、管理特色、服史、经营宗旨、组织机构、管理特色、服务项目、人员素质等；要向公众说明的有务项目、人员素质等；要向公众说明的有关险种的情况有：保险的对象、期限、保关险种的情况有：保险的对象、期限、保额、保费、保险责任、除外责任、保险金额、保费、保险责任、除外责任、保险金的申领，以及与同类险种相比的优越性。的申领，以及与同类险种相比的优越性。n以提高声誉为目标。以提高声誉为目标。第36页/共43页第37页/共43页第38页/共43页n公益活动。例如：捐资助学、举办广场音公益活动。例如：捐资助学、举办广场音乐会、儿童绘画比赛、老年人登山等活动乐会、儿童绘画比赛、老年人登山等活动等；等；n书刊资料与视听资料；书刊资料与视听资料；n电话公关。电话公关。第39页/共43页第40页/共43页诚恳