加强专销结合提升控能力

1、加强专销结合提升控市能力作者: 日期:加强专销结合提升控市能力2008-04-09 16：34：05|分类：默认分类|标签：|字号大中小订阅鲁山 县烟草分公司“加强专销结合，提升控市能力，夯实卷烟增量增效基 础。”这是2008年全市烟草工作会议在卷烟销售方而确立 的重点工作。今年以来，鲁山县局（分公司）正是扎实贯彻 胡宏超同志和张明阳同志在工作会议上的讲话精神，以提高 执行力为保证，以加强专销结合为重点，实施品牌增效战略, 提升控市占市能力，卷烟销售继续保持了良好发展势头。一 季度，鲁山完成销售6212. 9箱，同比增长586. 8箱,增幅达 10. 43%，销量完成率进入全市前三名，红塔山、

2、玉溪完成率 位居全市第一名。其中：销售一、二类烟520.4箱，同比增 加105. 42箱25.4%；高毛利品牌1745箱,同比增加778.7 箱80. 58%；实现卷烟毛利1195.8万元，同比增长369.8万 元44.7%。现将鲁山分公司的专销结合、等工作简要汇报如 下：一、完善工作机制，促进专销结合作为卷烟控市占市、增量增效的关键措施，鲁山县局（分 公司）在全市工作会议后更将专销结合提上重要日程，要求 专销部门分头修订完善结合方案，经过多层次、高级别的充 分酝酿讨论，经局长经理办公会研究通过，最后形成2008 年专销结合实施方案，自机制上、管理上、目标上、奖惩 上多头推进，进一步提高专销结

3、合的结合度和操作性。（一）健荃协作办公机制。一是建立长效协作制度6专 卖科科长、营销中心经理每周联合办公时间不得少于1天， 每月不得少于4天，研究解决专卖所（队）长、客户经理反 映的问题；专卖管理所和辖区线路客户经理（营销员）每周 协作共管商户1次，在市场联动时间不得少于2天，每月在 市场联时间不得少于8天，以专销结合工作日志为痕迹化 考核依据。二是建立联席会议制度。每月的第二周与第四周 星期四下午召开专销联席会议，总结结合工作，交流工作经 验，分析市场动态，解决存在问题，研究部署下步的工作目 标和重点工作，促进专销结合质量的全而提升。三是严格“双 反馈”制度。从某种角度来说，营销人员是专卖部

4、门最重要 的执法线人。县局（分公司）明文规定，营销人员每人月需 向专卖部门反馈有价值信息不少于3条。专卖辖区检查中若 一次发现3户以上明摆明放假烟现象，且客户经理无反馈记 录的对客户经理予以20元/次的罚款。四是坚持“双签到” 制度。分公司要求“双签”必须真实反映出商户的经营情况, 凡发现有逾期、代替签名等不实现彖的，予以专销当事人20 元/次的罚款处理。五是建立相互测评制度。每季度对专卖 管理所所（队）长、客户经理进行一次民意测评，人劳部门 对于测评出的前三名存档备案，作为全年评先的重要依据。 六是超限供货会签制度。对于商户超限量供货实行七个环节 会签，必须由商户本人写出申请，经专卖所长、客

5、户经理签 署意见，报专卖科科长、营销中心经理审核，最后由主管局 长、主管经理批准执行。凡发现商户、相关人员虚假签名的, 对有关责任人严肃处理直至停止工作。七是实行联合督查制 度。每月专卖科、营销中心抽调人员联合采取定时或者不定时抽查、普查的办法，对全县专卖管理、营销服看亍作全方 位进行督查。（二）健全动态激励机制。专销实行“三挂钩”，专销 工作同部署、同考核，促进专销结合成为共同的价值取向和 惯性行为。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）工资与 所定线路的市场占有率100%挂钩；稽查大队人员工资与全县 高档烟市场占有率100%挂钩；专销部门后勤人员工资与全县 市场占有率100%挂钩。在具体操作

6、中，专销人员所定线路当 月销量完成95%以上，基本工资全额发放，效益工资按比例 发放；当月销量完成90%-95%的，基本工资按比例发放，效 益工资下浮10%发放；完成90%以下的，基本工资下浮50% 发放，效益工资停发。县局（分公司）采取更为灵活多样的 激励机制，体现“多劳多得”的分配原则，充分调动积极性 和主动性，提高对完成销售任务的可调控能力。针对辖区线 路专管员、营销人员设立多层次奖励：（1）设立卷烟销售 周同步进度奖。每月第一、二、三、四周分别奖励50、40、 30、20元/人。（2）设立提前完成销售任务奖。各线路每提 前1个访销日奖励100元/人，提前2个访销日奖励200/人, 以此

7、类推最高奖励300元/人。（3）设立卷烟销售月度综合 指标排名奖。前3名分别奖励300元/人、200元/人、100 元/人。专卖所长所辖线路全部完成任务，奖励与辖区线路 专管员、营销人员相同，如有一条线路没有完成任务则取消 奖励。（4）设立高档烟销量提升奖。在卷烟销量指标完成 的前提下，每季度一、二类卷烟销售比重较2007年上升2.5 个百分点以上，按人均400元奖励专销人员。（5）设立卷 烟销量超产奖。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）所 定线路当月销畫完成100%以上，每超1个百分点效益工资 上浮10% ；全县销量每超1个百分点，专卖管理科、内部专 卖管理科、稽查大队、网建办、营销中心后

8、勤人员效益工资 上浮10%,每降一个百分点效益工资按比例发放。（6）设立 季度销售任务奖。依据卷烟分配任务，县局（分公司）考核 组每季度一考核，对季度完成销售任务100%,奖励专卖、卷 烟部门正、副职每人多发一个月的效益工资。根据专卖管理 特点，设立执法特别奖励：（1）设立受害奖。专管人员在 执法检查中挨打或因反馈商户异常信息被打击报复的营销 人员，未造成轻微伤奖200元，造成轻微伤奖500元，造成 轻伤奖1000元，重伤由县局（分公司）根据情况研究决定。（2）设立追刑奖。破获网络案件奖励办案人员2万元，违法嫌疑人被判刑的奖励办案件人员2000元，违法嫌疑人被刑拘的奖励办案件人员1000元。（

9、3）设立查扣任务奖。专卖人员每月查扣任务每人50条，每超一条奖励2元，每少一条罚2元。二、加强专销结合，提升网建功能卷烟网络建设是管理市场、培育品牌、引导消费、服务客户的有效途径和重要手段。今年以来，我们紧紧围绕网建目标，不断加大网建力度，努力构建完整的专卖管理、客户服务、物流配送网络系统，以网络建设带动和促进专销结合的深入发展。（一）强力推进“村村通”工程建设。为适应卷烟改革 发展需要，县局（分公司）切实突出卷烟网建。一是抓好“村 村通”网络工程建设。严格按照市公司“村村通”网络工程 建设实施方案，有计划、有组织、分步骤地开展“村村通” 网络工程建设；努力实现农村网络与城市网络的协调发展。

10、专销部门组织人员对未送货到户和没有零售商户的自然村 采取了强有力地整改措施，通过摸底排查、取缔无证商户、 消灭盲点村等活动，共办理300人以下未送货到户自然村和 无零售商户自然村纳入网络管理商户442户，一季度300人 以下“两无”自然村半数以上纳入了营销服务和专卖监督管 理网络。二是抓紧实施委托代送新模式。针对偏远地区路况 差、存在较大安全隐患、雨雪天车辆无法通行、严重影响商 户正常经营秩序的现状，出台了鲁山县卷烟配送委托代送 实施办法和委托代送及加大访送周期的实施方案，对 偏远地区商户实施委托代送业务，尽可能为边远地区商户提 供便利。（二）强力推进网络信息化工程建设。为提高网络运行 效率，

11、我们把网络建设作为行业发展的战略工程、基础工程 来抓，积极推进网络的整合升级，加紧发展网上订货、手机 订货业务。我们切实以提升客户满意度为己任，完善营销、 配送、专管等客户基础信息资料，充分利用烟信通短信平台 先进的信息交流形式，与中国移动鲁山公司携手，多方构筑 现代信息流通模式。我们在商户中大力宣传和推行“网上订 货、手机订货”等先进的信息交流服务模式，完成了包括客 户管理、订单管理、短信通知提醒、货源信息发布、零售商 户服务以及系统管理在内的诸多业务功能，实现了网建联 动，多元化订货，提高了网络运行效率。今年一季度实现电 话、网上（含手机）订货2625户，占零售户总数的93. 18%; 网

12、上（含手机）订货192户，占县城零售商户总数的51.89%。 在进一步梳理和完善客户基础信息的基础上，营销中心每天 通过烟信通短宿平台向全县1780家持有手机客户，发布卷 烟货源信息，全县客户满意度在82%以上，其中县城客户满 意度达到90%以上。三、搞好专销服务，实现增量增效专管服务就是要净化卷烟市场，维护正常的经营秩序，营造良好的经营环境，确保卷烟销量稳定；营销服务的任务则是采集订单、完成销量、引导消费、提升结构，提高客户满意度。通过强化教育、更新观念，让专卖、销售部门及人员明确虽然两家服务分工不同，但是服务市场的出发点和落脚点具有一致性，就是要控制市场、占有市场，也是专销紧密结合的基础。

13、（一）营销服务力促提档增量。我们高度重视春季的销 售时机，努力为全年营销工作开好头、起好步。一是重视思 想政治工作。我们坚持以人为本，强化职工思想教育，疏导 情绪，化解矛盾，从思想感情入手调动职工的积极性和主动 性。二是加大培训工作力度。加快营销、专卖、配送人员整 体素质的提高。按照市局（公司）的要求，积极参加上级组 织的卷烟营销人员培训活动。同时，建立分公司内部定期培 训制度，开展多层次、全方位的培训，在营销、专卖、配送 队伍中全面普及新知识、新技术、新理念，并结合岗位实际, 开展在线培训、岗位练兵等活动，不断提高营销、专卖、配 送人员的业务理论水平和专业技术能力，为实现卷烟网建工 作的标准

14、化、科学化、现代化提供优秀人才。为确保学习培 训活动扎实有效的开展，分公司专门配备了电教室，购买了 物流、营销等专业书籍、光盘和电教设备等，鼓励营销人员 通过培训取得相应的岗位证书。三是确保任务时间同步。 县分公司将销養任务层层分解，明确各条线路、每个工作人 员的任务目标，突出管理，强化服务，量化目标考核，狠抓 检查落实，建立“以日保周、以周保月”的动态立体化考核 奖惩机制。四是深挖市场潜力。营销人员深入市场提供优质 服务，培育品牌，引导消费，调控库存，挖掘潜力，抢抓新 的销售增长点。一季度围绕春节“三大消费高峰”抓卷烟增 量增效，针对节前外岀务工人员大量返乡对中、高档烟需求 增加的商机，抓住

15、零售商户增加库存备货的高峰扩销537箱; 抓住节后消费者走亲访友的高峰扩销卷烟415箱；抓住元宵 节后外出务工人员携带家乡烟返工的高峰扩销卷烟852箱。 利用春节期间销售卷烟的黄金时期，集中力量做好黄鹤楼系 列、帝豪系列、红旗渠系列、红塔山（新势力）、玉溪（软） 等高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高档烟市场需求档 案，深入各局委、矿区、旅游景区及集团消费群体进行品牌 推介，充分利用特供烟窗口最大限度地满足高档烟需求，销 售一二类烟520. 42箱，同比提高105.42箱。同时抓住金许 昌（银星）退出市场的有利时机，努力宣传培育同档次、同价 位、高毛利的红旗渠（银河之光）、红金龙（软红九州腾龙）

16、 等替代品牌，品牌培育工作收到了明显效果，红旗渠（银河 之光）由同期的588箱增长到了 1394箱,红金龙（九州）由去 年同期的80箱增长到了 153箱。（二）专管服务实现控市占市。专卖部门积极联合公安、 工商等执法部门开展了 “春节打假”专项整治行动，依法严 惩违规违法经营卷烟行为，营造良好的春节卷烟市场秩序。 一是加大服务监管力度。搞好专销结合，推行三线互动工作 机制，加强信息沟通，稽查人员增加市场检查频率，始终保 持卷烟打假的嵩压态势，重点抓好高档卷烟市场检杳及重点 商户监控工作，营造了良好的旺季市场经营环境。二是发挥 内管监督职能。加强专卖同级日常监管，严禁专卖所与营销 人员勾结违规销售卷烟，严禁客户经理（营销员）利用职务 之便截留紧俏卷烟或者私自变价销售卷烟，严禁拆单分摊、 降价倾销、擅自提价、乱码送货等违规行为发生，做到“100% 落网销售、100%落户销售、100%落地销售”。否则，一经核 实将予以当事人待岗2个月处理；如果被