创新--营销之中心意旨

1、创新管理）创新营销之中心意旨营销是门科学，更是门艺术 .营销艺术中心意旨就是不断去创新.许多的企业均于搬用营销之概念，偏偏忘却了如何去创新 .随着生产成本的不断增加，企业利润于不断被稀释，新型企业 于夹缝中生存，难以取得质的突破，关键就是于未能根据企业本身之特点，创建壹套行之有 效的营销体系 .营销模式大多雷同化，于营销理念上存于着以下十大误区:壹、品牌是由广告来确定的壹些有经济实力的企业涉足至新的行业，凭借着已接累的资本，于产品上市之初，就开始于各个媒体 开始狂轰烂炸， 企图用高频率的广告宣传来确定品牌的知名度 .其结果大多是造成企业资源最大的浪费中国国土辽阔，南北城乡之间消费习惯，能力以及

2、审美观差异很大.，同壹条广告来打篇天下，显然是不合清理的 .例如壹家生产馍片，也就是馒头片的企业，于产品上市之初，就听从壹位知名广告人的策 划，于中央台上大打广告， .岂不知北方人以面食为主，对馒头到也情有独钟，而南方人以米饭为主， 很难想象让壹个南方人花上几快钱去买几片馒头片.这就是典型的用大炮去打蚊子 .广告能引导消费者，可是难以左右消费者。 .快速推进，壹鸣惊人的营销模式往往的竹篮打水壹场空.品牌的建立是壹个量的积累，于数十年来企业文化的沉淀.于品牌的建立上运营者需要有足够的耐心的等待 .急以求成，是许多企业失败的重要因素 .二、质量是企业之生命过硬的产品质量当然是企业之保证了，但不是有

3、了壹流的质量，该产品就能于市场上生存的.产品的质量标准高了，相应的产品成本就高了，产品的价格就高了.过高的产品价格就必然会导致中低收入消费者的流失 .如果于营销策略上没有针对性，尤其于日常消费品上，高质量的产品反而会导致失败.例如壹家乳品企业，产品质量于国内是壹流的，但其零售价格远超过光明，蒙牛的同类产品.虽附以了大力度的推广， 但销售反映平平 .仅维持了壹年的时间， 就于市场上消声遏迹了 .产品于符合国家之规定标准的前提下，应根据产品的销售对象，来定位产品之标准.不需苛求所有产品均达到壹流标准 .于成本和价格上做恰当的平衡 .三、营销以客户为中心众多的企业大多采用经销商代理制 .经销商往往是

4、产品于某壹地区销售之关键。 .所有的销售人员大多是 围着客户转 .企业的销售常常受制于客户 .尤其的销售大户 .其结果是企业的营销制度于执行中走形，新 品推广不力 .大多的经销商是唯利是图，目光短浅 .为了垄断某壹市场，常常是把许多同类产品均网至手下，难以尽 心尽力地运营公司产品 .而这些经销商掌握着某壹地区的销售渠道， 难以轻易更换 .这类经销商就会阻碍 了企业的发展 .因此精明的营销人应懂得去驾御经销商，而不被经销商所左右.四、产品的跟随策略产品的更新， 许多的企业采用了跟随策略 .某壹个产品于市场上畅销， 许多的企业就壹涌而上 .这于国内 市场是司空见惯的 .其结果是上得快，死得更快 .

5、跟着他人的步伐，见似省心 .但这是最烂的产品策略 .壹 些小型企业或许仍能分到壹杯羹，如壹些已有知名度的企业仍去模仿他人产品，那就直接损坏了本已 建立的企业形象，这才是得不尚失的 .例如壹家生产椰汁的企业，其椰汁已是国内第壹品牌，却模仿娃 哈哈的营养快线，推出同类产品 .因其二流的产品让其企业也从壹流退至二流了。娃哈哈的甘为人后，后发制人运营理念被许多人推从，岂不知娃哈哈于原产品上有推成出新，另壹方 面娃哈哈有完善的销售网络作保证，于几个系列产品上取得了成功.尽管如此，娃哈哈有些产品也是失败的 .营销人要有壹双慧眼，去挖掘真正属于自己的产品.五、产品过于新奇化 产品需要有推成出新， 但出新不能

6、离奇 .消费者大多形成了固定的消费模式 .营销人绝不要以某壹产品去改变人的消费习惯 .某产品概念的导入是需要时间和金钱来堆积的 .而该产品能给企业带来多大的经济效益，这就需要运营者加已权衡 .比如于方便面的基础上推出方便饭，方便泡饭之类的，口味差，价格 高，其销售结果就可想而知了。脱离现实，壹味求新 .产品是难以让消费者接纳的 .要遵循消费者以形成的消费习惯， 用时尚化的因素去 演绎传统类的产品，这才是产品发展之捷径 .六、营销人员本地化建立壹个高效稳定的营销队伍，是营销工作得已进行之保障。但营销人员的选用，确实成为企业当家人为之头疼的问题。营销人员往往分布于全国各地，流动性大，于管理上过多的

7、是以考核销售业绩为主。营销人员往往为了完成销售指标，不合理向经销商压货，转移库存。什么好卖就卖什么，新品推广缺乏积极性，企业的营销计划常常是流于形式，难以有持续化的发展。壹些企业是从本地小市场发展起来的，营销人员的选用以本地化为住，以保证营销队伍的稳定和对企业的忠诚度。但过于追求营销人员本地化，往往会形成营销理念上的格式化。尤其是壹些已取得成功的企业，对取得成功的经验过于迷信，对新的东西不肖壹顾，岂不知道社会于发展，市场于变化，没有壹层不变的东西。俗话说失败是成功之母，而成功也是失败之母。为什么许多的企业难以有长久持续的发展，关键于企业内部营销理念上难以更新。企业应当有学习的心态去面对不段变化

8、的市场。七、人才的空降行动壹些成功的企业于短短几年里，急剧衰落。往往是营销队伍大变脸。达能接手乐百氏短短三四年的时间，就将壹个赢利几个亿的企业变成壹个亏损过亿的企业。岂根本原因就是营销理念错误的嫁接。跨过公司的运营理念不能说不先进。但再先进的理念必须和市场相对接。中国的市场本就不规范，离开 实际谈理论，是空洞的理论。企业的发展应该是循势而行，应保持连贯性。绝不能营销高层的变化，而推倒重来，另起炉灶。这对 企业的伤害是致命的。营销队伍是得不断变化，但整体框架不能变，要做到万变不离其中。八、市场细化和深度分销中型企业的发展到了瓶颈，难以有大的突破。往往去做细化市场和深度分销。这种方式见似正确，但

9、效果往往难如人愿。其根本原因是产品本身仍没具备深度分销的条件。做好深度分销首先是产品已被 基本消费者所接受；产品的销售已保持延续性。做好深度分销是需要较高的销售费用的。同时需要建 立壹个稳定的销售队伍。对些发展中的企业来讲，最合理的方式仍是粗线条的营销。面对壹个广阔的 市场，合理使用销售资源，会取得更大的效益。市场营销本就是有粗到细，循序渐进。对发展中的企业要做的资本的积累。而不要盲目去引进见似先进的营销方式。先勾画出壹个基本的销售网络框架，于逐步去细化。这才是较为合理的营销思路。九、以人为本许多企业的运营理念里，均有以人为本这句话。但于对人的理解上，均存于壹个误区。壹般对人的理 解只是消费者

10、。顾客是上帝了，这句话早已是深入人心了。但运营者恰恰忽略了身边的人，自认为是 员工的衣食父母。其实相反，员工才是运营者的衣食父母。企业的发展是依靠员工的努力，企业理当 以员工为本，真诚关爱自己的员工，那才是发展之源泉。壹些企业均感觉到人才难求，但另壹方面却淡漠自 己的员工。运营者理得切身体会每壹位员工的甘苦，力所能及解决员工的后顾之忧，那才能让员工有 归属感，才能真正发挥团队作用。企业管理者记住你的每壹位员工均是企业的最大资源，应以感恩的 心态去面对你的手下。这才是以人为本。否则就是本目倒置了。十、企业以规模取胜大多的企业家均于孜孜不倦地追求企业发展的规模，以获取龙头老大的位置。这就有了行业间

11、大打价 格战。其结果大多是俩败俱伤。中国行业间缺乏自律，以及企业家们缺乏理性，竞争手段过于简单化 任何企业，任何产品均有自身的局限性，谁均不可能壹手遮天，独揽天下。产品无限制的延伸会直接 伤害到品牌，企业高速地扩张会给企业增加风险。企业规模大了，且非风险系数就小了。航空母舰虽抗风险的能力强了，但规避风险是能力却低了。行 业内的风吹草动，均会对企业产生直接的影响。企业是以效益取胜。效益是企业之根本，企业于扩展 中首先得平衡规模和效益之间的关系，以牺牲效益来换取规模非长远之道。之上这十大误区常常会扰乱营销人是思维，使营销工作走入壹个死胡同。营销的魅力于于变化，难以 形成固定的格式。关键是营销人对变

12、化中的市场是否有灵敏的嗅觉和快捷的反应。壹个优秀的营销人 于于循时夺势，创造性建立适合企业自身的营销体系。营销之创新主要体当下以下四个方面：壹、营销理念的创新营销理念绝不是壹句简单的口号，是整个营销思想之核心。于为营销工作指明方向。营销理念不是喊 给外人听的，应该被所有营销人员所认可。因此营销理念最忌讳的就是假大空。于确立自己的营销理 念时，首先得契合实际。以农村包围城市娃哈哈路线是正确的，同样以中心市场拉动周边市场的蒙牛 道路也是成功的。以高端产品塑造品牌是明智之举，同样以低端产品强占市场，也是高明的策划。关 键是营销人得分清自己手中的牌，打出那张更有利。营销理念和企业运营理念不是同壹概念，

13、企业运营理念于于坚持，营销理念于于创新，于于变化。而 创新又于于因地治宜，循时而变。打破常规，反道而行之，就能走出壹条自己的路来。二、营销模式的创新营销模式的创新于于三个方面： 1 营销方式的创新， 2 营销规则的创新， 3 营销制度的创新。 传统的营销方式壹般就是俩种：直营和代理。这俩种各有利弊，于此不加论述。但撇开这俩种，就不 能找到其他方式吗？当然有了，比如专卖店方式，联合运营模式等。好是营销方式会让营销工作事半 功倍。营销规则是指营销工作程序。每个企业均有各自的工作流程，但均是大同小异。营销规则也不能完全 程式化，而应该根据市场的差异，工作的进展而有所变化。营销制度主要也是俩个方面，

14、1营销人员的管理， 2 是经销商的管理。对营销人员的管理主要是工作 质量和销售业绩的考核。对经销商管理主要是铺市率，占有率以及销售量的考核。这样的管理方式往 往把营销人员经销商摆到了壹个对立面，难以激发自身的积极性。三、产品的创新产品的创新绝不能凭空而论，而应该推陈出新。产品的创新主要有四种方式：1 、传统产品增加时尚化的元素。2 、把俩种或者多种产品有机揉合于壹起，创出壹个新产品。3 、对老产品更新换代4 、新型技术的产生延伸出新的产品。四、营销管理架构的创新 营销管理架构的创新主要体当下俩个方面：壹是营销人员的组成，二是营销组织结构。 于营销人员的选择标准上，有德和才的平衡。德才兼备当然是理想的，但于实际操作中，往往是能力强的人难以管理；而便于管理的却经验不足。所以于实际操作中应做到俩者兼顾。选用壹些经验丰富的营销人员，同时不段补充新的血液