企业客户处理的异议技巧

1、产品呈现培训产品呈现培训不同的产品说明不同的产品说明 店面销售店面销售 产品培训产品培训 组合产品或方案介绍组合产品或方案介绍 . .为什么要介绍？介绍什么？为什么要介绍？介绍什么？听众为什么要听？想听什么？听众为什么要听？想听什么？产品说明本质产品说明本质怎样做好产品呈现怎样做好产品呈现、建立信任、建立信任、把握需求，灵活运用、把握需求，灵活运用、呈现原则、呈现原则、听众引导及异议处理、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现怎样做好产品呈现、建立信任、建立信任、把握需求，灵活运用、把握需求，灵活运用、呈现原则、呈现原则、听众引导及异议处理、听众引导及异议处理 不信任（公司、业务员和商品），约占不

2、信任（公司、业务员和商品），约占 不需要（潜在需求未开发），约占。不需要（潜在需求未开发），约占。 不适合（等有更好的商品再买），约占不适合（等有更好的商品再买），约占 不急（对功用不明确），约占不急（对功用不明确），约占 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占等），约占 客户拒绝的原因客户拒绝的原因怎样做好产品呈现怎样做好产品呈现、建立信任、建立信任、把握需求，灵活运用、把握需求，灵活运用、呈现原则、呈现原则、听众引导及异议处理、听众引导及异议处理需求的重要性需求的重要性需求了解的方法需求了解的方法满足需求满足需求明天要发红包明天要发红

3、包明年要做手机业务明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个紧急会议明天总裁室有个紧急会议明天网络要做一些切换明天网络要做一些切换明天食堂有电影票卖明天食堂有电影票卖明天客户服务部有内部招聘的名额明天客户服务部有内部招聘的名额明天上门收手机费明天上门收手机费外设有优惠运动包卖外设有优惠运动包卖本季度开始淘汰办公用机本季度开始淘汰办公用机夏季要有着状新规定夏季要有着状新规定内存要长价内存要长价国家要加大打击盗版的力度国家要加大打击盗版的力度昨天举办了讲座昨天举办了讲座前台换了一名小姐前台换了一名小姐员工每人发一台手机员工每人发一台手机时间时间记忆记忆利益利益用处用处特征特

4、征遗忘曲线遗忘曲线 k : : 产品的特点产品的特点k : : 因特点带来的功能因特点带来的功能k : : 这些功能的优点这些功能的优点k : : 这些优点带来的利益这些优点带来的利益 的核心的核心 客户购买的是他们想象中，因客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的你的产品能为他们带来的“效益效益”，而不是对产品本身感兴趣。而不是对产品本身感兴趣。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Presentation - Presentation - 展開展開F

5、 F A BF F A B了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求特特 點點功功 能能 也就是說也就是說.所以所以. . 比方說比方說 . .只要有那些特點只要有那些特點 就能就能 . .您說的對您說的對.是的是的 . .例如：硬盘例如：硬盘（特点）：（特点）： 硬盘的容量为；硬盘的容量为；（功能）：（功能）： 也就是它的容量非常大；也就是它的容量非常大；（优势）：（优势）： 所以能够储存更多的资料；所以能够储存更多的资料；（好处）：（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个比方当你上网时候，只要安装上这个硬硬 盘，就可以随意下载大量资料并盘，就可以随意下载大量资料并储存起储存起 来

6、，而不用担心硬盘被塞满，来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收这对你收 集资料是非常有用的！集资料是非常有用的！例如：塑料茶杯例如：塑料茶杯（特点）：（特点）： 该茶杯采用高强度塑料；该茶杯采用高强度塑料；（功能）：（功能）： 具有耐高温的特点；具有耐高温的特点；（优势）：（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；（好处）：（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时非常容易炸裂，危及身体安全，时非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用该茶杯就可以避免这样只要您使用该茶杯就可以避免这样的事的事 故，特别对保护您孩子的身故，特别对

7、保护您孩子的身体安全是非常有用的！体安全是非常有用的！ 訓練訓練 特點功能 也就是說 所 以.比方 . 只要什麼.就能怎样做好产品呈现怎样做好产品呈现、建立信任、建立信任、把握需求，灵活运用、把握需求，灵活运用、呈现原则、呈现原则、听众引导及异议处理、听众引导及异议处理乱序执行技术乱序执行技术乱序执行乱序执行( )是指采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分是指采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。开发送给各相应电路单元处理的技术。 各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原来程序指

8、定的指令顺序排列后才能返回程序。果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。采用乱序执行技术的目的是为了使内部电路满负荷运转并相应采用乱序执行技术的目的是为了使内部电路满负荷运转并相应提高了的运行程序的速度。提高了的运行程序的速度。 （ ）英特尔体系。目前使用的以公司的序列产品为主，所以人们）英特尔体系。目前使用的以公司的序列产品为主，所以人们将生产的统称为英特尔体系（）。由于其它公司如等公司生产将生产的统称为英特尔体系（）。由于其它公司如等公司生产的基本上能在软、硬件方面与的兼容，所以人们通常也将这部的基本上能在软、硬件方面与的兼容，所以人们通常也将这部分列入系列。分列入系列。目前使用

9、的都是位，所以被称为。是和下一步将推出的位，其物理目前使用的都是位，所以被称为。是和下一步将推出的位，其物理结构和工作机理与目前的序列的完全不同。结构和工作机理与目前的序列的完全不同。 动态执行技术动态执行技术 通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高对数据的操作效率。择指令执行的最佳顺序，从而提高对数据的操作效率。包括以下三项技术：包括以下三项技术：多路分支预测多路分支预测( )：利用先进的转移预测技术（正确率高达），：利用先进的转移预测技术（正确率高达），允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进

10、行。在取指令允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。同时在程序中寻找未来要执行的指令。数据流分析数据流分析( )：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的重排序指令调度。重排序指令调度。推测执行推测执行( )：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执行部件始终为执行部件始终为“忙忙”，以充分发挥此部件的效能。可保，以充分发挥此部件的效能。可保证处理器的超标量流水线

11、始终处于忙碌，加快了程序执行证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。速度。推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行的处理也就是推测执行。枝后所进行的处理也就是推测执行。 怎样做好产品呈现怎样做好产品呈现、建立信任、建立信任、把握需求，灵活运用、把握需求，灵活运用、呈现原则、呈现原则、听众引导及异议处理、听众引导及异议处理跑题者跑题者心绪烦乱者心绪烦乱者交头接耳者交头接耳者怀疑抱怨者怀疑抱怨者挑战者挑战者沉默不语者沉默不语者表达不清者表达不清者不感兴趣者不感兴趣者怀疑者怀疑者健谈多话者健谈多话者老师发问

12、的技巧先提出问题，必要时再指名回答先提出问题，必要时再指名回答要给予思考的时间，至少停留秒以上要给予思考的时间，至少停留秒以上注意其他人对发言者的内容是否认同注意其他人对发言者的内容是否认同学员的回答不要太早给予对错的判断学员的回答不要太早给予对错的判断对学员的回答必要时加以深入追问对学员的回答必要时加以深入追问老师发问的技巧 大家的意见太过一致时有时需要从反面发问大家的意见太过一致时有时需要从反面发问 要给学员一些正增强要给学员一些正增强 有时邀请不发言的人说说话有时邀请不发言的人说说话 最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充有效提问的注意事项不

13、太长、有条理、容易懂不太长、有条理、容易懂使用听众的名字使用听众的名字对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励口气：请教，而不是考试口气：请教，而不是考试. .直接回答直接回答. .反问他反问他, ,问他对这个问题的看法问他对这个问题的看法. .问大家对这个问题的看法问大家对这个问题的看法. .让大家分组讨论让大家分组讨论, ,派代表报告派代表报告. .分成两派或三派辩论分成两派或三派辩论. .老师综合大家的意见老师综合大家的意见, ,再补充自己的意见再补充自己的意见老师回答问题的技巧异议的种类异议的种类 真实的异议真实的异议 假的异议假的异议 隐藏的异议隐藏的

14、异议了解异议产生的原因了解异议产生的原因 原因在客户原因在客户 原因在业务代表原因在业务代表了解异议产生的原因了解异议产生的原因 拒绝改变拒绝改变 情绪处于低潮情绪处于低潮 没有意思没有意思 无法满足客户的需要无法满足客户的需要 预算不足预算不足 借口、推托借口、推托了解异议产生的原因了解异议产生的原因 业务代表无法赢得客户的好感业务代表无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语使用过多的专门术语 事实调查不正确事实调查不正确 不当的沟通不当的沟通 展示失败展示失败 姿态过高，处处让客户词穷姿态过高，处处让客户词穷处理异议的技巧一处理异议的技巧一 一位代理见到

15、客户代表抱一位代理见到客户代表抱怨说：怨说：“你们联想的广告为什你们联想的广告为什么找？接着用章子怡不是挺好么找？接着用章子怡不是挺好的吗！的吗！处理异议的技巧一处理异议的技巧一处理异议的技巧二处理异议的技巧二 一位客户抱怨：同禧性能一位客户抱怨：同禧性能还算可以，可用的是赛扬，如还算可以，可用的是赛扬，如果用果用“奔四奔四”就好了！就好了！处理异议的技巧二处理异议的技巧二处理异议的技巧三处理异议的技巧三 一位代理抱怨：联想把太多一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！让我们的利润好一些！处理异议的技巧三处理异议的技巧三处理异议的技巧四处理异议的技巧四 准客户：准客户：“这台复印机的功这台复印机的功能，好象比别家的差能，好象比别家的差”处理异议的技巧四处理异议的技巧四处理异议的技巧五处理异议的技巧五 准客户：准客户：“这台电脑的价格这台电脑的价格太贵了，我买不起！太贵了，我买不起！处理异议的技巧五处理异议的技巧五处理异议的技巧六处理异议的技巧六 准客户：