增员经验分享教案资料

1、增员经验分享科学的组织发展是必要的科学的组织发展是必要的一个人单枪匹马在保险公司想做一辈子是一个人单枪匹马在保险公司想做一辈子是不太现实的，不太现实的，如何全方位的在保险公司发展，在后期他如何全方位的在保险公司发展，在后期他一定是一个好的管理者，是团队的经营让一定是一个好的管理者，是团队的经营让自己快乐，共同的成功让人愉快！自己快乐，共同的成功让人愉快！思考以后再去增员，思考以后再去增员，你的团队要什么样的你的团队要什么样的氛围？然后你去按图索骥，这样的成本是氛围？然后你去按图索骥，这样的成本是比较低的，比较低的，我的思路是要我的思路是要有欲望、有阅历、有愿望、有欲望、有阅历、有愿望、有行动力

2、的人，年龄一般在有行动力的人，年龄一般在35483548周岁周岁之间，学历高中以上，以以前是白领人士之间，学历高中以上，以以前是白领人士为主为主，最好是企业的管理者，家庭的背景，最好是企业的管理者，家庭的背景应该是比较好的，这样的人稳定性好，克应该是比较好的，这样的人稳定性好，克制力好，成功的几率高一些，而且一般来制力好，成功的几率高一些，而且一般来讲这样的人领悟能力也是非常好的，这样讲这样的人领悟能力也是非常好的，这样大家协作也很好，对有种老是讲团队坏话，大家协作也很好，对有种老是讲团队坏话，没有人格信誉的，对团队有负面作用的坚没有人格信誉的，对团队有负面作用的坚决批评，坚决不要，决批评，坚

3、决不要， 在短期增员：在短期增员：2222个个报聘，不一定要讲是保险公司，电话：我是报聘，不一定要讲是保险公司，电话：我是哪里无所谓，你是哪里的，什么样的情况可哪里无所谓，你是哪里的，什么样的情况可不可以让我了解一下，你是什么学历？不可以让我了解一下，你是什么学历？你是什么需求？你是什么需求？（听他的语音，语气要预构（听他的语音，语气要预构好他的样子和一些心理上的特点）好他的样子和一些心理上的特点）对原来想要做管理的人！对原来想要做管理的人！象谈朋友一样，你象谈朋友一样，你是不是应该了解一下我们公司的今天，明天是不是应该了解一下我们公司的今天，明天和昨天，所以要听一下和昨天，所以要听一下NAN

4、A班，（话术）班，（话术）解决一个解决一个NANA班人员比较乱与秩序差的问题，班人员比较乱与秩序差的问题，其实你想叫他学一些什么东西？其实其实你想叫他学一些什么东西？其实NANA班是班是在恩恩爱爱的过程，要爱他，他原来可能没在恩恩爱爱的过程，要爱他，他原来可能没有习惯，或家里的事情没有安排好等等，我有习惯，或家里的事情没有安排好等等，我们要分析以一下他的心理特征，前期的保护们要分析以一下他的心理特征，前期的保护与沟通，帮他解决挫折感的问题，解决恐惧与沟通，帮他解决挫折感的问题，解决恐惧的心理问题！的心理问题！来了人，来了人，增增自己的团队，自己的团队，园园大家的前程大家的前程只要有一口气的人都

5、进来了，却不去关心培只要有一口气的人都进来了，却不去关心培育他，这是可怕的，做的事始终是激励与激育他，这是可怕的，做的事始终是激励与激发你的组员发你的组员哪里去抓人，职业结束所？是去居委会问哪里去抓人，职业结束所？是去居委会问阿姨妈妈了解情况，看看谁的情况比较好！阿姨妈妈了解情况，看看谁的情况比较好！在接触的过程中如何拍马屁呢？在接触的过程中如何拍马屁呢？报聘中的情况是愈来愈难了？报聘中的情况是愈来愈难了？沟通中的拒绝处理是十分重要的！沟通中的拒绝处理是十分重要的！？1+1+？2+2+？3=3=成功！成功！？1 1形象形象？2 2口才，口才，？3 3努力努力始终是一个激励的过程？象教育你的小孩

6、始终是一个激励的过程？象教育你的小孩一样一样时间以短不以长，见好就收，增员的心理时间以短不以长，见好就收，增员的心理学的问题，你不要对被增员者过于热情，学的问题，你不要对被增员者过于热情，没有必要，会坏事情的，你以为一个人不没有必要，会坏事情的，你以为一个人不到保险公司我们会死吗？不要搞错！到保险公司我们会死吗？不要搞错！新人的自我本来就有一种不确定感，他要新人的自我本来就有一种不确定感，他要你告诉的问题就是一般新人常见的问题，你告诉的问题就是一般新人常见的问题，但是如何灵活的应对与但是如何灵活的应对与“将军将军”！用自我暗示的方法提高自己，用自我暗示的方法提高自己，65%65%的女性，的女性

7、，98%98%的大学生想做文秘和内勤，的大学生想做文秘和内勤，如何的去引导？如何的去引导？在工作中的管理？在工作中的管理？社区中碰到的问题有哪些？如何用成功的案社区中碰到的问题有哪些？如何用成功的案例打动他，如何用自己的例子交流，例打动他，如何用自己的例子交流，4848人进来人进来1616个人个人1 1、 增员先增加自己的气质和信心增员先增加自己的气质和信心2 2、 真诚的心，保险增员中的拒绝话术，重真诚的心，保险增员中的拒绝话术，重视与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！视与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！3 3、 激怒他，激怒她，打击他的一部分自激怒他，激怒她，打击他的一部分自尊心，老观念就是

8、一栋老房子，让他着火！尊心，老观念就是一栋老房子，让他着火！ 信的措辞很重要，信的措辞很重要，激起他的需求，激起他的恐惧，激起他的内激起他的需求，激起他的恐惧，激起他的内驱动力！驱动力！小姐，我怎么称呼您？写一下，你的字真的小姐，我怎么称呼您？写一下，你的字真的很漂亮？学历呢？年龄？（边写边赞美他）很漂亮？学历呢？年龄？（边写边赞美他）地址的问题在复印身份证时可以解决！地址的问题在复印身份证时可以解决！商业的角度来看增员商业的角度来看增员给你给你10000001000000元资金一年你可以赚多少钱？元资金一年你可以赚多少钱？W W（资本）与（资本）与P P（利润）的关系，你要多少（利润）的关系

9、，你要多少的利润率。的利润率。W W为为0 0的话，你能赚多少？的话，你能赚多少？无本生意可能吗？你如何去调配呢？无本生意可能吗？你如何去调配呢？200200个个18501850岁的人，多少钱一个人你要？岁的人，多少钱一个人你要？10001000元一个？元一个？500500元一个？元一个？300300元一个？元一个？100100元一个？元一个？是资本家养活工人，还是工人养活资本家？是资本家养活工人，还是工人养活资本家？前期的投入，是谁拿的？前期的投入，是谁拿的？人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！最小的投入如何得到最大的产出？最小的投入如何得到最大的产出？新

10、的基本法在制度上进一步保证了你增员新的基本法在制度上进一步保证了你增员的利润！的利润！理念上的一个问题。合算的投入与产出比理念上的一个问题。合算的投入与产出比是商人的不变追求！是商人的不变追求！人的动力只有两种，一种是外驱力，一种人的动力只有两种，一种是外驱力，一种是内驱动力，而内驱动力是最有效的动力！是内驱动力，而内驱动力是最有效的动力！人赚钱的方法三种：人去赚钱，钱去赚钱，人赚钱的方法三种：人去赚钱，钱去赚钱，用别人的资源去赚钱用别人的资源去赚钱。新的基本法的优势？。新的基本法的优势？增员的渠道：两大块（陌生，缘故）具体增员的渠道：两大块（陌生，缘故）具体方法多种！方法多种！整个的流程就是

11、一个专业化推销的过整个的流程就是一个专业化推销的过程！程！不化钱并不是你不投入！你不一定是用钱不化钱并不是你不投入！你不一定是用钱这种形式来出现，只要一个人不放弃，每这种形式来出现，只要一个人不放弃，每个人都可以在这个行业中成功！个人都可以在这个行业中成功！国法与基本法不要去犯就可以了国法与基本法不要去犯就可以了为了追逐高额的利润，资本家可不择手段，为了追逐高额的利润，资本家可不择手段，增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。陌拜增员的优势，家访的必要性陌拜增员的优势，家访的必要性简单的事情重复做，是成功的不变法则，简单的事情重复做，是成功的不变法则，对新人的性

12、向测试的重要性，辅导的定位对新人的性向测试的重要性，辅导的定位角度的参考价值！角度的参考价值！角度的不同是不同人成功的根本！角度的不同是不同人成功的根本！良性循环的系统是如何建立的良性循环的系统是如何建立的增员都想增，但真的那么难吗？增员都想增，但真的那么难吗？下降通道是自己走进去的，而非别人，自下降通道是自己走进去的，而非别人，自强是最重要的强是最重要的如何增才！标准如何？趋向如何？如何增才！标准如何？趋向如何？话术：你讨厌我吗？（不）我讨厌你还是话术：你讨厌我吗？（不）我讨厌你还是喜欢你？（不知道，这种人一般不会好的）喜欢你？（不知道，这种人一般不会好的）如果讲喜欢你，一定做得好的！要强势

13、的如果讲喜欢你，一定做得好的！要强势的人，肢体语言要丰富些才好，但不要讲反人，肢体语言要丰富些才好，但不要讲反动话！动话！不要成为时代列车上的垃圾，那么你只有不要成为时代列车上的垃圾，那么你只有两种被处理的方法，只有抛弃，而不是淘两种被处理的方法，只有抛弃，而不是淘汰的问题，汰的问题，一个人是三个口，人品的问题是极其重要一个人是三个口，人品的问题是极其重要的事情。的事情。要按照公司的标准严格把关。要按照公司的标准严格把关。增员上最难的是理念上的沟通，增员上最难的是理念上的沟通，被增员者的心态是什么样的？人性的优点被增员者的心态是什么样的？人性的优点与弱点？与弱点？1 1、 稳定性问题？收入？保

14、障？稳定性问题？收入？保障？（安全（安全性需求的问题，孙的解决上直接去找比较性需求的问题，孙的解决上直接去找比较好家境的人，谈人生价值）好家境的人，谈人生价值）我们的话术，我们的笑容，我们的肢体语我们的话术，我们的笑容，我们的肢体语言？我们的思路！言？我们的思路！2 2、 推销是否有尊严？推销是否有尊严？（三楼，被人吃耳（三楼，被人吃耳光）光）增员是一个增员是一个机器化工业化机器化工业化的流程，真正不的流程，真正不要钱的人不会来做保险，但到一定的层面要钱的人不会来做保险，但到一定的层面后又是另外一回事情了。后又是另外一回事情了。自己认为有尊严就是有尊严，一个人在社自己认为有尊严就是有尊严，一个

15、人在社会上真正的没有尊严是愚昧贫穷和没有人会上真正的没有尊严是愚昧贫穷和没有人生价值，黄河路上的大饭店老板在门口拉生价值，黄河路上的大饭店老板在门口拉客你讲他有自尊吗？客你讲他有自尊吗？用后期的用后期的“这样的工作是什么样的这样的工作是什么样的”来解来解决！决！钱多？权利？地位？侬今天来干什么？钱多？权利？地位？侬今天来干什么？这和强势业务员的成功案例是一样的！这和强势业务员的成功案例是一样的！用用“震震”的方法是很有用的！的方法是很有用的！诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！要看到我们身上最大的潜能要看到我们身上最大的潜能三种类型的人：骆驼三种类型的人

16、：骆驼狮子狮子释迦释迦是三种极其优秀的潜能！是三种极其优秀的潜能！增员的一些实物方面的问题，一个目标，增员的一些实物方面的问题，一个目标， 1、把人弄进来听说明会，把人弄进来听说明会， 2、把人留下来把人留下来 这两个过程是不一样的。这两个过程是不一样的。 方法没有什么特别了不起的地方，有方法没有什么特别了不起的地方，有时只是一些细节的问题而导致了结果上完时只是一些细节的问题而导致了结果上完全的区别，年龄上要选自己容易沟通的人全的区别，年龄上要选自己容易沟通的人群，群，要点：激发人的实惠要点：激发人的实惠，激发点不要找，激发点不要找错，你自己是什么人？用你的专业技术去错，你自己是什么人？用你的

17、专业技术去吸引人，以陈新凯为例叫吸引人，以陈新凯为例叫笑笑哭导哭导演！演！你在增员中要学些什么？大原则？你在增员中要学些什么？大原则？你去征和你相仿的人，你就会成功，（管你去征和你相仿的人，你就会成功，（管理能力很必要）理能力很必要）你用多少的时间来增员，比例是多少？你用多少的时间来增员，比例是多少？别人为什么不来做保险！别人为什么不来做保险！总公司人事部增员要什么话术？总公司人事部增员要什么话术？你的思想？他的思想？你的思想？他的思想？新人新人不会，害怕，人脉，人多不会，害怕，人脉，人多, ,难做，是要饭，难做，是要饭，外资保险公司，素质差，求人的工作，不外资保险公司，素质差，求人的工作，不

18、认同，做得出吗？专业不对口，地位低，认同，做得出吗？专业不对口，地位低，福利不好，没有底薪，做得长吗？福利不好，没有底薪，做得长吗？我们自己想通的，讲通的有多少？我们自己想通的，讲通的有多少？你要叫他想通，？你要叫他想通，？做保险是做保险是80%80%的动力，的动力，20%20%的拉力！的拉力！动力与拉力的比例？如何处理？物理学问动力与拉力的比例？如何处理？物理学问题题针对每一个问题有些什么话术呢？针对每一个问题有些什么话术呢？正面处理与反面处理两部分？好的条件我正面处理与反面处理两部分？好的条件我们都没有！们都没有！面试时不卑不亢，但条件是你要站到你要面试时不卑不亢，但条件是你要站到你要增员

19、者的立场上去增员者的立场上去你讲得对，但是，你讲得对，但是，你怎么处理！别忘了，你在做什么？你的你怎么处理！别忘了，你在做什么？你的处理原则处理原则做不来，你来听听看，好吗？做不来，你来听听看，好吗？万一你做的很优秀的话，我是不是很对得万一你做的很优秀的话，我是不是很对得起你！起你！举例子，打比方，你是怎么寻找市场的？举例子，打比方，你是怎么寻找市场的？你到保险公司来你就会有市场了，万一将你到保险公司来你就会有市场了，万一将来你离开保险公司，对您的好处也是很大来你离开保险公司，对您的好处也是很大的的素质低的真的不要来！素质低的真的不要来！15001500元多吗？相对的，当市场上有元多吗？相对的

20、，当市场上有3030万的万的话你确实就难做了，人多人少是相对的。话你确实就难做了，人多人少是相对的。饭店增员的故事！锲机！想的多做的少的饭店增员的故事！锲机！想的多做的少的人你是吃不消的人你是吃不消的外资公司的地方漂亮，我们实惠。外资公司的地方漂亮，我们实惠。保险公司是美式的销售方法，三种人代理保险公司是美式的销售方法，三种人代理商等等！商等等！要做管理的人怎么对付他？要做管理的人怎么对付他？理念上的问题？如何对付？理念上的问题？如何对付？保险专业的人在哪里？保险专业的人在哪里？李嘉诚的专业是什么？李嘉诚的专业是什么？金钱、身价、人脉金钱、身价、人脉语速不快，娓娓道来！眼神是什么样的？语速不快，娓娓道来！眼神是什么样的？如何表达一种坦诚？在心理位势上的确立？如何表达一种坦诚？在心理位势上的确立？要他